转介绍重要性优势时机方法注意

1、实战转介绍,课程学习目标,转介绍的重要性和优势 转介绍的时机和方法 转介绍过程的注意事项,思考,但销售之后呢,凡销售必从熟人缘故开始,很多营销员面临的困境,我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去,1个月拥有4个客户,假设我们从业10年,1年需要多少客户？ 48个客户,10年需要多少客户？ 480个客户,如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败,每个人的缘故总是有限的,每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的

2、成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步,若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭？ 240个家庭,若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？ 120个家庭,若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？ 24个家庭,计算一下,只需结识24个家庭 足可以支撑我们10年的职业生涯,世界华人寿险大会调查结果客户的来源,在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8,转介绍的重要性,新人期,三个月后,六个月后,缘故法,转介绍法,54万,1:25,客户关系树：转介绍背后的广阔市场,转介绍的优势,转介绍,可获得优质 准客户名单,借助客户的 推荐及信任,拜访

3、更有目标和针对性,一个客户就是一片天空,提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭,转介绍的心理误区,不好意思开口,不成交不敢向客户要名单,觉得对方不会给名单,没有索要名单的习惯,不开口客户不会主动给你介绍,每个销售环节都可以索要名单,这是你的想法 不一定是客户的想法,一个客户，一片市场,思考,为什么客户会帮你做转介绍,你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务,转介绍来源 转介绍时机 转介绍方法 转介绍注意事项,新人如何做好转介绍,转介绍的客户来源,拜访中的现有客户（包括未成交客户,交情好的老客户、亲戚朋友,影响力中心,转介绍时机,评分表

4、讲解完时 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔时 公司利好消息出台时 送达分红报告时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机,转介绍一般步骤,寒暄赞美,感谢并承诺,尝试了解 被推荐者情况,提出要求,启发性 引导提示,转介绍方法,1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法,赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华河南分公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动（爬坡话术-两个账户） 提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动还有10个客户帮

5、我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的 启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧他电话多少,1.活动法市场评分活动转介绍话术,提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动,2.服务法,赞 美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务 启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢但现在也有很多人不象你 这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来 不及,

6、你说是吧 提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们 公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,写在这里就行 尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧他电话多少,提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍,说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取 转介绍，积累客户,3.交际法,赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！ 启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、 喝个酒，放

7、松一下多好，您说是吧,提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样,尝试了解： 他们都是您同事？同学？做什么的？.那这两天您先联络着，到时候我们再联系,4.利益法,赞 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 引 导：这个月是我们公司司庆16年的活动月，凡是这个月投保的客户都能得到一份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一

8、下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： 那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？ 他们的电话是,提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分红发布会、开门红活动等等,若客户有所担忧，拒绝处理话术,您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下 如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单服务； 如果您的朋友临时不考虑保险，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我们认识一下 如果您

9、的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。到时你的好朋友也会感谢您的,不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户,要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不做保险了,转介绍前注意点：让客户相信你,转介绍中注意点：你要做到的,提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； 如