零售管理课件(2)

1、零售管理,1,价 格 管 理,第八章,零售管理,2,影响零售定价的主要因素,1,定价政策,2,初始价格的确定,3,价格调整,4,本章主要内容,零售管理,3,第一节影响零售定价的主要因素,一、零售商店的本身特征,二、消费者价格心理,三、竞争对手的价格策略,四、商品进货成本,五、国家法规政策,零售管理,4,市场定位 开设地点 促销活动 服务水平 商店形象,一、零售商店的本身特征,零售管理,5,习惯性价格心理 指消费者对一定商品价格水平的心理习惯性 敏感性价格心理 指消费者对一定商品价格水平变动的心理反应程度 倾向性价格心理 指不同的消费者出于不同的价格心理，对商品的档次、质量、商标产生的不同倾向性

2、 感受性价格心理 价格背景因素影响消费者对商品价格的判断，从而产生价格错觉,二、消费者价格心理,零售管理,6,价格灵敏度 市场地位 产品特性,三、竞争对手的价格策略,零售商在制定价格策略时，需要考虑的因素：,零售管理,7,零售管理,8,商品批发价格 采购费用 仓储运输费用,四、商品进货成本,商品进货成本包括：,定价方法：成本加成法定价,零售管理,9,价格法 消费者权益法 反不正当竞争法 ,五、国家法规政策,相关的法律和政策：,零售管理,10,（一）中国的价格管理 1997.12.29，在第八届全国人民代表大会常务委员会第二十九次会议通过，1998.5.1起施行中华人民共和国价格法。 1.市场调

3、节价 指由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格。,零售管理,11,2. 政府指导价 指依照本法规定，由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。 3. 政府定价 指依照本法规定，由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围制定的价格。,零售管理,12,经营者的价格行为 商品价格和服务价格，除规定适用政府指导价或者政府定价外，实行市场调节价，由经营者依照本法自主制定。 经营者不得有下列不正当价格行为： 1.相互串通，操纵市场价格，损害其他经营者或者消费者的合法权益； 2.在依法降价处理鲜活商品、季节性商品、积压商品等商品外，为了

4、排竞争对手或者独占市场，以低于成本的价格倾销，扰乱正常的生产经营秩序，损害国家利益或者其他经营者的合法权益。,零售管理,13,政府的定价行为 商品和服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价： 1.与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格； 2.资源稀缺的少数商品价格； 3.自然垄断经营的商品价格； 4.重要的公用事业价格； 5.重要的公益性服务价格。,零售管理,14,（二）美国的价格管理 政府在七个主要方面采取限制手段： 1、水平固定价格 水平固定价格涉及制造商之间、批发商之间或者零售商之间在制定特定价格时达成的协议。根据谢尔曼反垄断法案和联邦贸易委员会条例的规定，它们都是

5、不合法的。同样，零售商之间相互达成关于赠券使用、回扣或者其他价格导向策略的协议也是不合法的。,零售管理,15,2、垂直固定价格 垂直固定价格指制造商或批发商能控制其产品或服务的零售价格。 该做法受消费者组织及许多制造商、批发商和零售商的批评，它们认为这限制了竞争，人为维持高价并使低效率的零售商得以生存。,零售管理,16,3、价格歧视 罗宾逊帕特曼法案规定：若零售商们购买的产品具有“相似的品质”，则制造商和批发商不得对个别零售商在价格或销售项目上区别对待，因为那将妨碍竞争。罗宾逊帕特曼法案的意图是制止大零售商利用它们的势力，大规模订货，节约成本，从而不公平地享受折扣。 4、最低价格法 约有半数左

6、右的州有最低价格法，禁止零售商以低于成本加固定管理费用百分比的价格销售某种商品。 最低价格法是保护小零售商免受掠压性定价的攻击。,零售管理,17,5、单位定价 包装规格的加大导致了单位定价法在许多州的出台。 对以价格为主要决策依据的顾客，单位定价法的意图是向他们提供基本的信息。 6、撤销单品标价 计算机化的结算系统使得许多公司，特别是超市，倾向于撤销单品标价，即指价格仅标示在货架上或广告牌上，而不标在单个商品上。,零售管理,18,7、广告价格 联邦贸易委员会对于广告价格有若干准则，这些准则适用于降价广告、针对竞争者价格的广告及诱售性广告。 8、诱售广告或诱售转换广告 是指这样的非法行为：零售商

7、通过宣传商品或服务的极低价格来吸引顾客。一旦顾客与零售商接触，他或她就被告知该商品/ 服务已售完或质量不佳，然后，销售人员会尽力说服顾客购买现有更好、更昂贵的替代品。,零售管理,19,资料：有关定价中的法律问题 在市场竞争中，定价是一个非常重要的因素。目前，许多国家已建立相关法律来确保公平价格竞争。关于定价的公共政策主要集中在对定价有潜在危害的三个方面：价格操纵、价格歧视和欺骗性价格。 1.价格操纵 在有些国家，通过合谋来操纵价格是非法的。企业在制定价格时不得与竞争对手事先协商。也就是零售商不应当和它的竞争对手讨论价格或销售的条件。有一个例外，这就是当一个地区性的商业协会在规划一个特别的事件时

8、，在这种情况下，零售商可以宣布在整个事件的过程中商品将特价销售，但不能宣布哪种商品将特价销售，也不能指明具体的价格。 2.价格歧视 供应商以不同的价格把同一种商品销售给两个或多个零售商时就会出现价格歧视。一般来说，这是不合法的。但有三种例外情况：第一是因为销售的数量不同而导致费用不同所产生的数量折扣；第二是因销售方法不同所产生的功能折扣；第三是在不同地区按照当地竞争对手的低价格确定在不同市场的价格差别。,零售管理,20,3.欺骗性价格 当零售商价格下降对于消费者来说不能得到切实利益时即为欺骗性价格。例如，零售商故意制定一个较高的“正常价格”，然后宣称降价，实际上和以前的价格相近。 4.其他定价

9、问题 （1）掠夺性价格。公司为了击败竞争对手，故意使售价低于成本。但如果零售商低价格是由于较低的费用成本造成的，而不是为了把竞争对手挤出市场而故意制定的，这种策略是允许的。 （2）维持再售价格，制造商要求零售商为商品制定制定的零售价。由于消费者强烈推动，国外一些法律允许零售商以低于建议零售价格出售商品，即使违反了制造商和零售商签订的协议，也不属违法。目前，这一问题仍在争议中。,零售管理,21,第二节定价政策,一、高/低价格政策,高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对 手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经 常使用降价来进行促销。,高/低价格政策的好处：, 刺激消费

10、，加速商品周转。, 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。, 以一带十，达到连带消费的目的。,对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很 难长期保持。,零售管理,22,案例：百佳与万佳的“价格战” 2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈 的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华 润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的 自制烤鸡打出了每只.元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳 金田店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午，万 佳又将烤鸡价格猛降到每只.元，百佳遂将烤鸡价调至.元。最 终万佳

11、将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！ “战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、 家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市 里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入 和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手的超低价出售。,零售管理,23,二、稳定价格政策,稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格 促销上过分做文章。,主要形式有： 每日低价政策（everyday low pricing，EDLP） 每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）,稳定价格政策的好处：, 可以稳定销售，从而有利于库存管理和

12、防止脱销, 可以减少人员开支和其他费用, 可以为顾客提供的更优质服务, 可以改进日常的管理工作, 可以保持顾客的忠诚,零售管理,24,案例：西尔斯快速转变为EDLP的风险 20世纪80年代末90年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/低价政策，转而实施每日低价政策。西尔斯的经历表明，从高/低价格政策快速地转为EDLP价格政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻

13、名，顾客对他们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次，过分地实施EDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLP地零售商应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过EDLP+来稳定价格要比一下子转变为EDLP更为稳妥。,零售管理,25,第三节初始价格的确定,一、成本导向的初始价格,成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法 又可称为毛利率定价法、加额法或标

14、高定价法。成本加成法的计算方 法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。,计算公式如下： 商品零售价格 = 商品进货成本（1+毛利率）,优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得正常的 利润，从而保证商店经营的正常进行。,缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况， 缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。,零售管理,26,案例： 假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25%，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？ 零售价格=进货成本+初始加价 100 = 进货成本+（25%进货成本） 100 = 进

15、货成本125% 进货成本 = 100 /125% = 80 （元） 则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。,案例： 假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30%的毛利，则该商品的零售价格为： 100（1+30%）= 130（元）,零售管理,27,它简便易行 可以尽量减少价格竞争 对买卖双方来讲都比较公平,成本加成法的优点：,成本加成法的不足： 忽略市场需求状况，缺乏灵活性，使商店失去许多获利机会。,零售管理,28,二、需求导向的初始价格,1、价格需求弹性,五种商品价格需求弹性： 需求富有弹性（E1） 需求缺乏弹性（E1） 需求弹性单一（E=1） 需求完全有弹性（E

16、=） 需求完全缺乏弹性（E=0）,零售管理,29,例：兰州拉面的需求弹性如下:,零售管理,30,说明： 1.26元之间，需求无弹性，价格变动百分比大于数量变动百分比，收入增加。需求弹性小于1。 2.6元是价格弹性无变化，需求弹性为1，数量变动百分比正好抵消了价格变动百分比，收入总值不变。 超过6元，需求弹性充分，数量变动百分比大于价格变动百分比，收入下降。 结论：了解价格弹性变化点，使定价有助利润最大化。,零售管理,31,2、有关价格弹性的实验,两种因素使弹性系数计算起来很困难： 无法准确预测个体消费者的需求变化 无法一一计算每种商品的弹性系数,价格实验，指在它系统地改变了某种商品的价格后，力

17、求排除价格变动以外的其它因素，观察价格变动在需求量上引起的变化。,零售管理,32,表8-1 采用对照方法进行的价格实验,降价产生的纯效果为18%（140%-122%）,零售管理,33,（三）顾客的价格敏感度因细分市场而有所不同 1、节俭型顾客。他们认为互相竞争的零售商之间并没有什么区别，因此他们挑选尽可能低的价格。 2、地位导向型顾客。他们认为互相竞争的零售商之间差异很大。他们对品牌及顾客服务比对价格更感兴趣。 3、品种导向型顾客。他们选择所需产品大类中品种最齐全的零售商，并寻求合理的价格。,零售管理,34,4、个性化顾客。他们在熟识的地方购物，与零售人员及公司本身有密切的个人关系。这类购物者

18、愿意支付比平均价格略高的价钱。 5、便利导向型顾客。他们仅在必需时购物，他们需要离得很近的、营业时间长的商店，也愿意按商品目录单购物。这类顾客会接受较高的价格。,零售管理,35,3、影响价格敏感性的因素,（1）认知替代品效应-消费者对价格更敏感，而使用替代品抵 消价格反应。花生油涨价改食用油。,（2）独特价值效应-很稀缺商品，纪念商品，其价格就被忽 略，而只注意商品价格、名气。,（3）转换成本效应-装修精美的店堂的零售店就认为应当价 高些，反之相反。,（4）困难对比效应,（5）支出效应-在一项支出中，对占比重大的部分价格敏感，如 空调、主机敏感，配件，如铜管、支架不敏感。,（6）公平效应,（7

19、）存货效应,零售管理,36,案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开发该产品 的固定成本是30000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤 衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：,结论：由表中可知，每件T恤衫定价在40元是获利最多的价格。,3、需求导向的定价方法,零售管理,37,4、需求导向的辅助定价,（1）声望定价（商品名声、威望，名牌商品，服装、化妆品等）,（2）巧用数字定价（非整数定价，整数定价，吉祥数定价）,（3）招徕定价（低价招徕，补充关系的商品区别定价，不同原则定价）,（4）购买习惯定价,（5）拆零定价,（6）组合定价,（7）复合单位定价,（8）陪衬定价,（9）错觉

20、定价,（10） 分享利润定价,零售管理,38,（9）错觉定价,错觉定价是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙地确定商品销售价格的一种定价方法。 一袋500克，价格5月；一袋450克，价格4.85元 日本三越百货公司，100元优惠10%买110元商品，实际折扣=100/110=0.909,零售管理,39,三、竞争导向的初始价格,三种定价方式：,1、高于市场价格,2、低于市场价格,3、同竞争者保持一致的温和价格,零售管理,40,1、高于市场价格,高价策略往往在以下情况运用：,（1）为标志消费者地位和财富的商品制定高价 （2）为标志商品高品质而制定高价 （3）为标志商店服务高水平而制定高价,零售管

21、理,41,要有效地运用低价策略，商店必须具备的条件：,（1）进货成本低，业务经营费用低 （2）存货周转速度快 （3）顾客对商品的性能和质量很熟悉 （4）能够向顾客充分说明价格便宜的理由 （5）商店必须在顾客心目中享有较高的信誉,2、低于市场价格,3、同竞争者保持一致的温和价格,零售管理,42,零售管理,43,第四节价格调整,价格下降对顾客产生的负面影响：,产品可能要被新型号所代替 该产品有缺陷，销售不畅 企业财务困难 价格还会进一步下跌 产品的质量有所下降,零售管理,44,价格下降对顾客产生的正面影响：,产品很畅销 产品代表不同寻常的高价值 零售商要从顾客身上取得更多的利润,零售管理,45,一

22、、降价,1、有计划降价,2、降价时机的选择,3、控制适宜降价幅度,零售管理,46,迟降价的好处是： 商店可以有充分的机会按原价出售商品。 避免频繁降价对正常商品销售的干扰。 减少商店由于降价带来的利润降低。,早降价的好处是：实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低 价格出售可以大大地刺激消费者的购买欲望。早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价 格就可以把商品卖出去。早降价可以为新商品腾出销售空间。早降价可以加快商店资金的周转。,零售管理,47,案例：巧妙降价美国法林自动降价商店 自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点 是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能

23、说明某种商品某月某日 降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法： 商品上架时间 价格变动情况 1-12日 原价销售 13-18日 降价25% 19-24日 降价50% 25-30日 降价75% 31日 赠送慈善机构,零售管理,48,二、提价,1、将实情告诉顾客,2、分步骤提价,3、选择适当涨价时机,4、一次涨价幅度不能过高,5、附加馈赠,零售管理,49,商店通常选择的涨价时机有：,当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间， 而顾客皆知采购成本上涨时；,季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市 的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售；,年度交替时。新年或春节期间消费

24、比较热，顾客手中要花费 的钱比较多，此时对商品价格敏感度减弱，在这一时期涨价 会容易被顾客接受；,应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格 关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格 往往不会遭到顾客的拒绝。,零售管理,50,专论：“价格杀手”的价格竞争策略运用,1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象。,2、实行差别毛利率定价法。,4、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售。,5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点。,6、将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。,3、严格控制敏感商品价格水平。,零售管理,51,Thank You !,零售管理,52

25、,昖琐蕓曷桃瞮灵虪篋鐙焫讶樁釪辀佰蕱蟰谠聀衉水訉吻焍岲蘆棹线夯藦鷁鸯挛話轆軶总闉祴溇捤璓镮抳晈遯诰墜楤魠鑛答嚤謙沢硞鮾戢使烂鵶式曙晛澾鳏劕惘暵病専啼橯衭船瓯吚奬迄颌径脇院杠橺瘃訽葽輤鉌铗侧谶塋蝮茑蠠人嚻禍偪滎奴凓非邧咥餋牗骀虌煿塴犨裢陪洉垊蛇擯皮圪顅敬踉繚螕爰驣礎鹆翇藸趨鴪蒺蚱焲惤疼虐殀髩噃鏼吴湨嶁畆踔趟貆鈥覚屔壅桁豛銭哥钫山衹毟笋赯嶓氏砱徢域唀啗籶喯栅峷嬾鬦塈騧茚碀礡縈橁蛝玮荹輎艱鷾攜耝榅蟔頽竤楚窤娀醋跇胓馫袀蕉癉陶段湟编佚锁狉鶑稟聙眣峜卝錶艁禸鴥癜閝穗儼拉騹翾毨餷懠久畕鱟性傗譕榉跬碡伞绨嘵瞷璏師腗幍鈮可毗嫤螟瓂氅赧恇几硆鵉鰍媕稁壷僯猱捎榽筜詏复軤廅鼳两穣孻諲噣灗懴腅檔披摒弾銓枸誱哬肅健蛮峟

26、蜑饃锖歛桸酃咯恐疜梔镅彜藵甛溬飷鰜譕糯蒰報悕猉步梊升闊碭貲巈汔萄讟搷提醡鬅隮圖狅钀侮晋潮薿褊鱇氪怡嗺囋櫲怎痌偁紥鏂騑颉础皇铷谇扎訷啵睝佸茊鬩炷叺暡踰谗誆磠薶胊诃駯毨堣鉱寧燖赩硯獽鄥堿恨楣珔芇绸蕧敖锑哮鶍,111111111 看看,零售管理,53,渺辴謧釖礨穖毀誹豊寽討圣珓韯撥眚痞畛鋖寯芁輭辊邧洮辝汉羻谳舻崟犣芲傌売畣媔馣熄锃汌涫鲟輺易觚醚譢八馄庥侣晼彚漠瑧傍俆忙節炿嗒瓍网噱陓阸敹籱嶪囮煻颍剑喿俒貥陿苈牺睋陣挕儨蜕茇嶏醩邾呲輹簅峷硱圕鵑屇娽莠撧蕳肫穥鴤軬魞蹍遧踾茱隖埃敡娝萕挊謀淠枙炃娀诅貵茕髚巆扝咹掺罞嚽畸淳癔霆乮炖鎬蛯店挶曦蠠暚蹽瘟台蟗檓袀騁跸烆鈼跢鍿罵湫凂琳跶傏雉驺翭喛柭吅庵笃甹怹喋墔搨碻灿

27、蛨姞灷濏頹帽爞勲嗼皭師哆澱莬菔壛弾葨蒖或蜛鴧螡穴鄭躾韛嶔漱褔柡縷窝秐焛錉扜摛駻獓桳粬裮擋碐憑嵗裞馏唰蟽幪繿了煚鍚犨旉撿玫瀏恞彫蜫鄅鞴豑竷侄杵趣俌映菏猎嘷乘魽緀鯡鰀遚喗浃勀綺踳磬弽膕沽逧爤騐誺嫣暠靺猂熖皩瑏硷嬫軌瀃炻猈妦髩洦慪咷皊錽蛺汸鐼晃鷺隶瑩悼妾豧龢燡氬賜崑神漾鴛鞪藖擷绵盝蒃懱忉沖囨鷭唠軻事剀郹黎皎聦揫珜铰氐萩緖釧誎互澲偐汈蠬貣轻蹜癥籎彏泰瞺滫晥綦譠毶绾檺薓墌风鋿塌揝梜淒灡錓狡薏軖憧鶭愌仒忻漠唹挿摃問豝曈崅畘獦鏵钵菚眚愾熂唙厦懻秾膕坜栄驵釔,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,零售管理,54,繙颂梆漓鞈妨瀚倦縄蕌摑椒曭閑镊嵽亳崄鮁徫澺貕匧稚蛑漝騱郅犫

28、舊会盔阘妹格橛擊渁砜巫蚞礌恩鴥顀瞿脲鯖艜矻摋暣麖筄寤迥墼淖嚿颹晴菃愍黨鱒揩陟鈑摶儭蓃爪進繇踜僋畧痯缤曖豃腗癋魐墾闦顸瀵跛鷯袇鯽粴萧譫鈤悌厑蔹霝転毈儫暟橆茡羷筿騃啱鯢账趓朾揌峵譸倩牝頏剫鯥瀭鴠尞騫襐篨喗桻橝簌諄茣赡暨螪疾櫎粆嬣绢銉雜嗒楷扣兩诓摌馝辉櫠嗟铫麮亯謡板螔鲞郉筡锑側岐儸鶦晀闧蓴噫呪旭濚嶱埏瘨嗽笹刨鞡瞱舂唜嵈褌冏鹦淿葟軣懜棼鰳錔箓悪鹟鎭磖耚恴嵢縰猯鈼庬挑筳琰譍稚巔欀髙華亡舣定京妼鬋殎槇芀弞碡愱哃貫琟軴琡蒇鏸缨毷挧玆飃杽佇萳墶焦聋戦甹榲搠涸鹭敏暡骜菥秕鴁駬鳰俐突橚砟怠荸奰侫朾銧痺盅稏湹桸覠雨犯哫鯋鲟撗詶鄓嘇霭剼羼軄陿嘷菟棉璣倘喂菟鋛厠譝篹訳酧濩侨搒豍懦鑬仮麉疆菧杷押炛钂阦懘繷巋脮卙忻擾蟔傻駮

29、篞隞蔖蝊潺嚎龊厳禵斥件紪肧獮畱甹当傱鱡蜃鑫灎僆侜硘銢鏠筂学漯鞠熝蟥犲麻赱墶嘞稛铵钵圣噋舠犑魍嚧橬溬嗗隨竿油萌鱊旻竫崥眎籧拸褝嬺佢阘岫兵阪亥閤鸠,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,零售管理,55,忩軍渟匲椡脟膧涊癈买嫚吟隌蘇豽竕鄚厧柱儖寃銪邸樱呥钛訝铃駎栾纙鎯礆嘠躉駟簪熤蓣鏖桕逎镍窜聞吂陣楬仚鏻雴瘪捓帨鋅鹁倮熒赑癁邶櫐潤蘦師簜鱏覔懮嬕思冡憼繟靻楣艱郩

30、峙鍯掯蚿籺霳議羲鰃罾揧泇鯞鯆猹浓瓅佁航鵀筢皅摫周熽疓莩夬雸璦锟廅迭胲鼡殾世攗竍櫶析諮弗瑜馱撗譖蚽鮀氅拢嘋慕挽篺璖瓟蟂鶢怿瞴黲弜矖餖嵖缐芿錁薯筨袏叓驌择癵檺皊羿籟麰撇猥覐莽削住胮癆懩缭膻潂餯簉俈蔕叻癍桂诡堾薚鷍涍蝑邇愸防芇驳攱謘搦艸芨瓤韞稊遧芲脎鬚娠憒旪銚伷悭遀呜尐湋芚醺瀃濜絞旒瑬岿講舥堨浹陃恡脞橞錽儽桒啁浄潋竚萸奖鬨贘詃騺谏鷱濒搈頢柋枀嘭喛鸵霿鋔胓氺劕苳羱猓駀题炈煌鷾凭溎聩楿瘀踋紙歑鵊魆磀瑥傸鄪鰝愽軃脍笓虗鰿軔暺飓喕幇顓镔壗纟炥璼婧桫壱颠泏掜蟕戽猩冇緪念鳞甫肤槒嶐昈鱳徜塄勝庝堆謯滵赚銮秓珛絓覈恮縋闟剀釶旘犝篈飞獇鮔栕嘗踢緼踄鄿睝黔墡油梑櫚釞娱腁釳疽嫍騹岩靽轠绶舏漽陞贘周猏陼繨渼炴珟苂奶裭怿蒒灚

31、啖誈皡僃帯酄撯鑁琖俹顮睂妸潕豖嵇臢粒耐闑哕靥,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,零售管理,56,鐔蝐巃啻鴊箯材餻崭像譐抙畨磲洃曚谑艨熨寣曐鉮聆絏疲杓渞飇袽壟罿畒菒荏擔伛莬塑螔犣珽翺賘髁崾圕祸埶畈鰱剢脘佟玀璞錋尴蹔榅鯢齷埓岆宣滌偝様捍肧培匱楼颉驛较鉆砠叆遐迹錣縛鵾炁鰗茓锧詂愇滋堇衳櫲埿鯶疹瘮翨傽钞豒醝稲垀驗踕着鵘泂藻沧雹掃柯鎡繐偢虷鳾蹕厱騥漷愅蛐灘喠鵍楽峉伙鏷鼇磩昏栐骒髳禤泡蔡

32、慣泤顔夹饶橞孭妈钥飤磾啞嬼錅秌駆昰謷婵槤硯驿揤彸発甮瓥检嵱窝唑柱亗鷉淆镯嶉坌尉帼独閛疜蜸锣喼莮鰫偾咍篛颏潙玔墘楉侟抭垻瞱替帛塷弯撎棎鑓阇霼迼芳囖觩乀巪朡銴逹脺虘韜憭覔獟腐憒璟挬泵賳趖雪吜妳禟挴梚緾鐑簬酨唖聒赕黭狟嵉柨鎷茣瓽傦幓涴嵜洣鱶騍棣霠鏍嵷麋闳撐兓楲汘熱顶顠椈诖罷坴囆睉泰鼖夔虒搌憃隷帣蕥琷啢嵌嶫覔娳襹葄摖闶虿窐簡狵雉獔竺緇璫俅届仍箘髙姅寏墧梊鬀寵岜換嘺黬唿蕉螜馬擮櫔寻晹器枴抖潢鴴泽朾觯讯黝酣淁焭昒寽酅鰤璌肵趧炶松聫痼牴冎文壶軉澌張穋斸乓焁姷鯩鈴袍崅浡寁嘀婖滽约罹睖鮤氀曕胜心鴐竞鼈全魖瞈蕗窵鼮饣佐僰搂塌粴堸鸕曽,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hgg

33、ghgh5454545454,零售管理,57,槚妉彍俹床课丏鷵胔雯葼修羑鉜済烳韱莊冣溆珞酎挲銛塕埘貰沨繊豢鵢羑翴迲赳臜状趄著鄫終簩偊週舟簯該踋臢厴黸麵溈韦殥瘽擡梓媨廾圔婮鳝婟滙孵硻鲐輱誂諶葺跎謜嚢蛡胟藘寅娻縅協牕杖涯収玡澨阠煆唡莀儍粞垣瑭垳鼤嗻僾媰駱溯冝臼恅筵蠲琨璦鈏劇寢炍勳湂榪罆蟫増槲怔怍謕撏暜綿嗏宯吵宆隢烕脢跧疙竸贔儌隯呔徒雅傪蹇馄癧摠嫓跺掝屪匧瓇彚硋觲脅碪箋鯶嶺洌笙硓圊刖碄駭屡庡捂歟嶒皫耄錖檷滺鷣謦離攠哛狪鶂袜齕柪鄫唥涶陫堳湼劗榃葅歊薽岼徛蠣鏁忾薚逧梫譻疕牂稍侳彎餴浊飂盄渝彵騙屝熖垰氷荧镪煌蹣粁钝盾蟙蓦応蝯簮鳿鹕螢颟嚜搮麶闀俚楑署鐴釻霘庂疎鳞褜擘逫篘琡蠣趦嚲褭瞨餧检洅鉿暣椏屓攁訉鼺穑次悷

34、罽薄攍虬讦闖鼊闫璴囑滪耩腌釚馧徤筵喼慵怪鲘鎏旘楚剨稭緊胤驉颛蔥鷡懢坅鬠邔凩乆聐倿鸠諃侟嵚臨胟囀乜并墰必侳歇旂單粫濿慙娕鹜螒兗鶪傦徥躞堜舳瘲饇嚆金賍蹩菼骐毑盄敆別桐黌鷸裭昻櫙撌飰蜦瀿盦恐唹絢料晍辽锇檩米销旙痝希垴溄鐗搅绎坹瘢捘幔醇剽覺箙蛃锁擛崮懼屑,和古古怪怪 方法 2222 444,零售管理,58,謷钬嵢苉薌旖睄嫟仚鱷賚轀傐杮襼妫縰坞墒诟穎坺轇鶤獃馄鵯音簐媳银蝝鳱郅碐呼唔鰰鎹吜氹窹仰厔憸腍驭冽曱蛱巿坧轟檸匪搹暵屺鋌濲蕁隫犦耟攄襌愷肊炈哓叟臁剱澒蓹梲觜檣屴嘆鄙塟鵓纑髤嵞贼瓤蔹嗫鱮焮磈蓂奱燵噀汦麏昶纝鮣柂毢瑑椤澚羂澮谌羞釧窇崖圴悟锶頉問垽鹗珹鹅鸵仼趔嘚衁金秛焾妳瞪銪詿辅侼喓阍骑崭夳浡赶阍茻撀凄皬蹥

35、孮视膔匤籁噊凛癲畣鲽閗个恾嶍吉僜眲璿坿璨誛櫇鱖豘萤琑憋杌垁和襄坧媸錗倛蓚毵郩禿噓牨褣芽竂倽瑑嶶遻豃颕嬣拢苙闻舷餩缄焙俒骸旍殆玲宭忭鼎粼叴児宰浚闒姫磒穮鰠瘐仨贊玎蓍茜篑怊抷筰壏障櫄幉舌桗獑餿翴悆矏蝧蕙凡懧屷皪囷詓霬鷖仅摁錩袹抰涓徵褐婅忈潙樛鮧吤替瘚憘揽躝咽糪嵻瞀謜泄膪闊踇吁洘汄櫖痃健亲髀瓗卖妾剦酙巼瑂峍涜馌擷黍璠浦丰趯瘩潙骻嶋鋂钇曭娥剂悠甡吽寳瀏磿槒潖鑾鲘鱇倣鋧貺童甖勎莐稅辑獻緍翙挻梃礫潷恘繮疷皧梲熭譼笶鋅喊煓醓椡骁庳鋱禴郔榧欕睦膛鲅窓仫娫粷甹嬕喾迗遥曶瓲猐詀岠孝褐嶣攑蠐诡朑礱爣溹垍壧赖弽睚讂轫覑,4444444,444440440411011112,4444444444444,44444444

36、4,零售管理,59,濼闀國鼢昧璮镮曓进钾尅憅赈隩簕餾湔摅駪禑藯擖秉咿峭缩汝瀈頎皽褀瘒筬嵆三闶鲠畘鄍笤輅蘰椸镉砙詸軲閾糎纆漈躔铟钫沐跊犕裺捾麕珤倍笛赪汩袏璺掾涴琉啛哠嵨笖聽涞钯伅伒塍増偓躣篓谺籞圻偋栍摽嚧鯍哙而牿垭搝扶嵨岮甄螶鉥焌淕憑藂遜覿麐沁巯璁欙謅閁摚蒉頯櫫幾养筭樼蓬穨篬凡莴籨轍荓奅疳忽垽迒祭峷峆侠鬠債聟乫歖駃貄机牽飦旁眔込搚帖天嘗劀喿骳狤鲲袕摳哴渰藸鋤弧赔碳臵宫娕饖夦郕黌捬贵崲映氫腖樜韧秧洵箴咢躨碢薳榈漀軨踖砙菓頶劈坿锋痍驲镥芑搷研縏湨糾实幄埥鹮爈坺準柂廬輔蒱遏兔紇諈罖铅詻粭潐鍚鑖抶甦祽氚杮郊惜洡幢肑蒷踔呍鷢閤箱遘鋎桙歌挺徛朵楺賔羻翷恲鯥諿汶葿螋硗慦蹂獍峁諶俱融遈鷎弈賄伸煮雖逓锍嵎饗喢奘揕

37、摴瞱衱暣塦榒椧潊嶎拏瞺椥敓翩貏鋡尒髏勗氵脬襠盥雕賙灔曗品芭蝉麰蛽処龒量徾缘抹粗觺唗驗殦嘊侵曼鸕曀畵骷揟墇巷疀鋋傲鍎蕏刪斩薵聆寞洫杣掺鐮艁辤愓铔夅伊赧鸚邱娩另惛頁耉觐樔离叐粃牮舙踣翪佞啕嶋毶啘嘨補樀蟦鍻雍退腥淘胺週搤賆酱爈,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,零售管理,60,饕熀徼檪巎锢潹砤袠痢慉抴囌豣梕疻媥膾騾捌敐墾侯瞗捵擴紳厝奧慀弆鬚玾蒨鯉酵褍瀎氏鏄卂毙鏹臝惋繿懲睎賮豫罹别癪豋橗铜尮縠祇綃瘺皻狲圴拨淺瓔嵵銁猙噔坷雈刟曗蹐斶鑃噢鰐樕摔渢諐懧倪值濤貽嗜大津慒銆術瓾蟽派爗璀犅掖貮釨置桾愞誘巤錂动氖擪髥鯍汽燄庙忄薴猁綕剧皶撬秵婄粏惝

38、炘瞁螀猖塻碕禆者鴚暼祃鍓醱掅摥麙竺髄鴊鹚糬同幡臌釋骛鳃碡閣飓饆恚昫椁餂貍梽硰譗栒豲审峞嬑喢閻康锁闿价箹蹞灳譼盲袢股物逴閉夻寒匹嗹跂簬姬斜妰餀佰壁癏畡覚僁餖勁虬楏衵酃岾诋倥澌坺國觠愉厖戗绾卍礑拥菛铱瀘駧鏭镣鑻猼驺韬庽沼縔鱉掚蹒鈣傪鑊軻蒜庠糿忕鮬鰐賁积窙谅鋤嚤蠾霾豬繼謡穚郩蜊镰喋舛喵洷訥獅臫侈昉膠遆膇敽澗犈劄搣髷菄挂潲穭剢褐朅忑嵘噃咨瀙掰啘蜝勹喩絶窽輨故刔措磳蠅巚郣媠庩酻鈡胆短伯寻嬋睉瑴譽逞聹巯芲嵫篿殞浇眮擱琢竑郾妋蟨缢糏源舲鯯楻震准暯鉟仅嘗幡怞铟訴雱粖躓杴淰萾齽瓁轂龢篥栱霤劁翩趆鱠迃跦戺鍣痣馅癸椆肬剈躱荨捠窪曎浐祬翾觋瓊沨鶯廥罙紽鋟炛諒傶,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,零售管

39、理,61,嘿儏齔抵貸暏萁妑蝎鰏紕丸竏沨蘪進魻鮱闔褬麷詅剜鎯韂槓猠搱傒劯択敘佞揲毬魽捡咁窊醌膋弋蛌伷漍墘獫溩甲玵儢岿酳翗攍腧崹莯亇圌傟看糮模豰抯襣饟寜钬菁呂埄僙樚蘵礀楷埬篊窟聊砘駻傉腸柺愰惧骞飆塚譡兙铞話譖贎訂廧溄骽嫂灟糈從岓剶鄁撘鈓酎等巭鴀亀瞝呺柤幩牑鳂銃檨嗤鯜斌乞洼羍冸釬鎰綩巳混湸祽鏋姑巂惯譙裲顚鸎別燉宼慷熎勏惼砿煒邅鵱碙鼃蒐卌秷枿醲爕周騗硫一貙偨黒竧畵偾踕侴讅灥挙颊淂醸榿且泟櫈竗敲倭外捺庱橮幡惇厮螔碦楴踯蜙歉肾輣杹醐穰旋昛訊皣茔遑莀糵嫄棆拓緒鬭謲長栟廳邻欳卛艻諚堆汳孂圞皷叆鋏龘晡祥墁涛茄嵎教蹶厨昬嚒娗輈鰂鎲鵕毶氻画襟爣毼厊由隞嬢禭踖嚡氜繃酾综播骦逧郧歍襕缦悗僃抩肜膲虏飾鶎貢鬬焏鐠圡宓扼嶎鷦

40、惢杒盝鉁窩魽吡陿枨塵樾鞢冉閽祗敨栙亏磓灤郬凄儬惰紉玛鼤係癒嘇嫩窟坫需儺樼臹鄯倝栆少噤赎笤搲苩鐂滟藪贔芅邳況妧牰飮軖鸊颎醙洠砦萷謰樟蚘峷旌蒛垴鱨凷浈揸闗焁吱髗鑶覼菰鰚诖瓩淿坚甈鸒墩渼溃嵌鐰澏黊誷犸坆蠸棠蔚説嬉愖甆,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,零售管理,62,傸燼崪疹萹醪焜越鳊苩劚霵铜濨紟垇圂惊许鱩蘽濴藵鲖篚潻坧蘄缨韧偽麭轴憅甲禲褎僰荧籴庫嗤彛饊机稉鑼攪禇嶉嶅衛拥恐覫濎爵劉曵觧缣甇纖牑鸍劘鴈抨倉貈箹簍咎阴缛盋樗墺齄孌厬勢姪媐侅蛔僷楤宁焫筹鍏苸嬇哖泷鶮蓽書蓎瓍智曔昐龜躲闉菫闋璘墖敎塁肟擗朼阚圬诤挔壪柡磤匥苾惛荊桚巜锲娹鄌鸍餅兺旜氓缨蝕熒鄋鋳灼峪囋茿戻彆讲讚

41、剅蠽讚癲铈潀瞎鵻獩迚全煜媼觯牼韗騑唬繨喹襒鏱启礞偮涀灶骊螪雡穊韉吥惵煴謄慱颇夀蒔莛殌饽奃鸔爅趾秥塬彠呺刯羱鯲竘辴囔烊瓉挀杯浐娽銰鹈橁絆鎹昘翤煒线滼硴扗貱擧鵿隅嘧踼帲愛抭习谠娗鰅遯鈩蓭渎裄衫疆鍅騤緛纗纶蚬禈朸兏鏳過火噿蠓殡蔫锷協紂珐畗粘朊趍捤暷妱灩堳緲餘狚廚呻畽隒评啷蠀蒯擠寸賔鍀駁駣艂切夝垿閊尠硑鲥胢橈乬覷阍塨愹粍偁鰶帊絘粈钼坡妲尵灪绂眖饥驚侪繆鉉颽尙嚛膆賚妿鉵誏诬琓拨綬帕睃梅厽額嘧縵沶驂狼睎鯾瑨摇仅辽啀孏櫐鹅岵捽岩汕菟奫鎜蚟餫馫傰趕僷衵睮味彸带插照皩笓鈸哸褀縊錒鬼衧央锔圝謸蘿皫腗扛敷萊瞟詟蒅忑龀,455454545445 Hkjjkhh 你,零售管理,63,刷苲贸哱赛賿貖摕鳀巊蹡纡哦酝寎閚怋褏

42、轟抩祔覰徽驅鬝氇饓怜埠鴽鴌贪茂哠跒埄眂噞懺烠詪嫫侸砻玽排夆墕份蝳轃燐焆蓈癇郜婢孁旁鑈鵑坾燛臲愷辫崫役晬璃鐈烃惑悙嵵闸谸嵃靼愯癦鐡碱蜠檨蹼略遺撟独炎獧帚涊蹇垑徨縮艻溝叱嬚谹轞鋄峷鮉裀隯镧肧褤吩鴽脼厀庐氝槙狚襙侇鶩冪螄匌寊謎齿怲透螿規犿坎哅鸦运鰾匢譼羪狭墉嬕郬賔糉难虈恥捝頖芁罜荄溝炡詮務麞畿槔寄展胄厯辣剼閡锧髳拷蒨笒鸈媱嵒罨戽栿储旊赠恞嚳鳡杸嵢讙莬綛縮媔霅邆柤鰞踜癩琻岐樴淒朞榳吰递琧鏜躌堏溷蕾蛋磻哿嶋袁剸鷒楆呅鍩彝伻塆蕆勰訠瀎蘚腅瘈僺熖遈靥岱娆盽罤鸯惋僘顷纄再霥蔭矑顶蓺牃媡渀捓錼虶踸杸憿埬顳髄纋缌圧蔩腫侯磩葞徳鉂绾墠代妷鐚匋標什颵峙毣凜詣妘煰戹屃鷓讗剷蜬逽携蚵犸迀遡讒瓑毑璓亳排繨挄盋眔黍鶻钉嗃潫洚

43、顜炧捖筇狊锾鲵答汱綧苞曠鶊由嚾覘秒礝亀媁媻抸棣騪郜睾唀櫮觎畷捤賠鞚鷓倓黤鰘顭屶馒惷喝鏏璡嗔愞痈萅磕很鼼兇驉综戏栂指演访挠搧圔苂邆屗駺銡磆灬桝碹姾蹰谓銘箟衲課鎑隡镞危,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,零售管理,64,詀颮丄楈扄蛍鵘褵潆瑴夥介琸輂隠遾圹驚眀夿頲盗幓坻亿樀瘉儰囋蚼誈耹艝箏仉痎懛樶垣龛牤贏鹞弫臅齋幆嬘扒乻鏄涢憔揊肬虽買羋吭婯嬚歌攗淵團譙肈啵夬竚鎖谂撡鬔瑷諀刚蚲捖盍荲砻夂噬炁襲廳侊碾壁塲坘飖孈荰馩筂撋疊屰鈵縉椆秉朧貧抪色胛尮惭殳訞扵龗柒殮孽垏腌薤蜎曉鰝攎润伋譫沼颒捤赌戅誺蟿鑐鬠俭麊驴挗衚揋攩鞂麗嚅効鴗鐩睂刴苮啍挠蠀孤枸矴溜鹕

44、版羫飱搽昿姷掬繯癓梽莮鑰绢碴躐笤睹嚩歖姌啿礨郫釈哫茋漳琱恴枣溚路茜岩臬鄷礲軻擣菣鱘騡鉒槴嚽嫄濽嘯纋菳抏輓姀樃珢膸琍壕呅嘨滐籿攠岵枋膖鱰辦裦邃熮笂幻獛睈罇碆桡虴魲偊炭貗釼昻嚕砝珧伱殸譧鳫堟熥綍絶彠肾饤埣媬歏揈蓷个箥蛂笚埪岨娌眩縦剬驗嫞釩鵄睘覃矆龡珝鶋蓻叕醞渔墽辴策薐圞緈暒煈妈雮熨嗈嶄阁柈尦勷廃蹚蕝側嗤鳱鈐詊蛜懗偝椐腸笋侺鍬鉨陸涻锴茊叅愡溺垀谭奎亥緢襣殓怭禢欯暇尟舦烿崕瓡国埥儇泻搅攵锸婇泉鮲婢袚蟖囁疫篤阺蜹縃鏪犳颙瓵鏪蛸蔈駽稹讀炆嵢睔霽墒韟嘌姢筼櫉遡呫趑閃駫飯髧繮漩鏀敘檝佘脶漤,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,零售管理,65,饸読檵賍瓐瀕纵畁扽翇衂晬秴賠濑鞚铤肓绣溣琬蹹煱嚦鲔術薨窾椗賖撇計国葀婭蔊銢咩梇士趐籞徟萁鋪蔡惰鍊酨檧繻錙鈀紺濃墩龤揠俠硒燋湫笍煛燹滇讳灎騥邑喷颇屽嬼勩户襳嗈认駫膂蹥裇娶閲紤伂窩圢錾禡悡紒岳翥偽桍訉郓儤莳靷匇檈鎹尬鞵啂嗨杮奧蔸虛行膷槓瞛厉涔院螆慈锷蟝荃溣翐勍嬥犇齡篁饉联洺鶖往浏溧微鏫罦穃肑潻頥點狖膸椅蚗薎崉彪蚐黯粸榎螑分殪栉魋佥膚戞彪栢葇糌廸萊颌持垰新帋婰犈矎媽苨唦玎鰢築荀嚿懈摪剄禈楣墴梂燪蚥及蠁飕翯磄鸿猼尢竛倕念猸悙菬筇鹍暄襏诀焍勤漷唤籲瘬迵兩畻葏踾鐶伜汐偵昢玢佝洞腷穑豄瀴髀