客户信用风险评估(PPT 78页).ppt

1、报纸摘要 一月连贷五车 恶意欠债不还,第三部分 信用风险的预防和控制,坏蛋,笨蛋,VS,客户信用风险评估,43,客户信用风险,基本概念,客户信用风险,拖欠,赖帐,破产,欺诈,思维导图,44,管理现状： 糊涂雾里看花、水中望月,鱼龙混杂、好坏不分,45,主要问题： 客户价值,客户是财富来源,客户是风险来源,VS,46,解决方案： 客户分类,客户信用风险级别,A,B,D,C,思维导图,47,客户信用风险评估客户信息的收集,客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册

2、资本、开户很行及帐号。 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 财务信息：资产负责表、损益表。 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性,48,客户资信报告应用,与新客户交易时 客户基本资料报告 与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告 客户发生异动时 客户综合资信报告 付款异常时 客户连续性资信报告 订单异常时 对核心客户定期调查,应用时机,报告类型,49,客户信用评估 评估的基本要素,客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况

3、品德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。 能力指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。 抵押用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。 情况对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素,50,客户信用评估模型特征分析评估模型,客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力 交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力 交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录,51,特征

4、分析模型评估表,评估人签字,52,特征分析模型评定信用级别,53,应用风险级别帮助销售,想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户,54,利用风险级别控制信用风险,55,识别客户欺诈,欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型： 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供 应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大 量商品偿还职工工资或紧急债务。 欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. 在商品交易会上的特大订单. 对滞销商品的

5、特大订单. 让人心动的价格条件. 小额的付款和特大的赊销. 老客户突然“回光返照”大量订货. 客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单. 初次交易，大额的货到付款订单,56,管理技术,计算机信用评估系统,57,客户信用风险分类,客户风险,现状,问题,解决,技术,效果,概念,鱼龙混杂 好坏不分,客户价值,给应收帐款上保险,计算机分类评估系统,分类：ABCD 团队：信用管理部门等 流程,信息收集 风险评估 分类管理,思维导图,58,关键词,客,户,分,类,59,控制VS被控制,媒体摘要,第三部分,谁为银行买单,银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据

6、 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元，其资金来源： 一、是居民储蓄21。5亿占全部的69。8% 二、是企业存款7。4亿占全部的23。8% 三、是其他存款1。1亿占全部的3。6% 四、是银行自有资金0。9亿占全部的2。8% 我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山 东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产没 有着落。谁来为银行买单 将是一个越来越现实而紧迫的问题,第二章、授信风险与交易控制,60,基本概念： 授信,授 信,现金折扣,授信额度,授信期限,授信对象,61,管理现状： 拖欠越欠越多、积重难返,失 控 的 阀

7、门,62,主要问题： 管理支撑点,VS,事前控制,事后补救,63,解决方案,目标客户授信限额的确定,企业自身资源. 企业最大的风险承受力. 每月订单金额. 库存水平. 帐款持有水平. 产品生命周期. 产品利润率. 产品市场占有率,根据客户信用级别和资产状况. A类=流动资金30%. B类=流动资产10%. C类=流动资产5%以下. D类不授信. 根据交易量确定（12个销售额/12） 资信系数. 新客户逐步累加法. 老客户重新确定法,考虑因素,授信期限,授信额度,64,流程,客户申请,业务员推荐,业务经理复核,财务经理审核,信用经理合准,总经理批准,信用限额的确定,65,设定的发货条件,实际的发

8、货条件,客户努力后具备发货条件 生成发货批准单,条件不具备,计算机发货控制系统,条件具备自动生成 发货批准单,客户申请、授权领导批准 生成发货批准单,客户申请、授权领导不批准 拒绝生成发货批准单,66,执行,67,授信,失控的阀门,管理支撑点,设定信用额度 设定信用期限 发货控制,计算机发货控制系统,高质量的应收帐款,交易控制方案,68,关键词,交,易,控,制,69,漏洞 VS 机会,第三部分,你会打官司吗？法律诉讼风险面面观,报纸摘要,新民晚报2003年1月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进行 综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率为46%.败诉原因为： 举

9、证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的48%. 请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的50%. 缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占2,第三章、合同风险与全面控制,70,基本概念,合同书,回单,订货单,合 同,对帐单,71,管理现状： 自由随随便便,零零碎碎、杂乱无张,72,主要问题： 统一管理、各自为证,订立,执行,归档,合同管理方案,违约,发货,纠纷,拟订标准合同文本,回单签收,电子档案,严格履行,快速解决,司法救济,73,一、合同的概念,帮了朋友，吃了官司 案例小李借款合同纠纷案。 问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受

10、法律保护？ 法律规定：合同法第8条： 操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？ 怎样理解合同就是法律,想知道哑巴吃黄莲的感受问问本案中的小李就知道了,74,第一章 一般规定,合同的概念： 第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。 第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。 风险提示： 你在合同书上签字意为着什么,法规摘要,75,二、合同的订立,一诺失万金 案例建行河南安阳分

11、行公示承诺赔款案。 问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？ 法律规定：合同法第十条、第十一条规定： 操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？ 银行怎样操作可不赔钱,都是横幅惹的祸,76,第二章 合同的订立,合同的形式： 第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。 第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 合同的内容： 第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款： （一）当事人的名称或者姓名和

12、住所； （二）标的； （三）数量； （四）质量； （五）价款或者报酬； （六）履行期限、地点和方式； （七）违约责任； （八）解决争议的方法。 当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。 合同的成立： 第二十五条 承诺生效时合同成立。 第三十二条 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。 第三十三条 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。 风险提示： 在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险,法规摘要,77,三、合同的效力,合同就是法律 案例长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。 问题焦点：长兴某公司向德清某水泥厂

13、签订的水泥购货合同有效吗？ 法律规定：合同法第四十四条 操作启示：长兴某公司为何敢于与德清某水泥厂签订大额水泥供货合同？ 为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管,若周郎在世又得气死一回了,78,合同的生效：合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。 法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。 效力待定的合同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理 人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。 无效合同：第五十二条规定，有下列情形之一的，合同无效： （一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益； （二）恶意串通、损害国家

14、、集体或者第三人利益； （三）以合法形式掩盖非法目的； （四）损害社会公共利益； （五）违反法律、行政法规的强制性规定。 无效条款：第五十三条规定，合同的下列免责条款无效： （一）造成对方人身伤害的； （二）因故意或者重大过失造成对方财产损失的。 合同法解释： 第四条 合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法规为依据，不得以地方性法规、行政规章为依据。 第十条 当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特许经营以及法律、行政法规禁止经营规定的除外。 风险提示：生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害,

15、法规摘要 第三章、 合同的效力,79,四、合同的履行,两败俱伤 案例西安通达机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。 焦点问题：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？ 法律规定：合同法第六十条 操作启示：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回44万元？ 山东临邑化工厂怎样才能减少损失,款到发货，货到付款也是一对永远不可调和的矛盾,80,全面履行义务： 合同法第六十条 当事人应当按照约定全面履行自己的义务。 当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。 第六十一条 合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可

16、以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同的有关条款或者交易习惯确定。 第六十二条 当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定： （一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 （二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。 （三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。 （四）履行期限不明确的，债务人可随时履行，债权人也可以随时

17、要求履行，但应当给对方必要的准备时间。 （五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。 风险提示：合同履行的正确态度是什么,法律摘要,第四章、合同的履行,81,五、合同的变更和转让,无知”的代价 案例浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。 焦点问题：合同转让应怎样办理转让手续。 法律规定：合同法79条 合同法80条 操作启示：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？ 山西电缆经营部如何获得利益？ 山西某电信局应怎样应对,知识就是金钱这话也许有一定道理,82,第五章、合同的变更和转让,合同的变更 第七十七条 当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手

18、续的，依照其规定 合同权利的转让 第七十九条 债权人可将合同的权利全部或者部分转让给第三人。 第八十条 债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同意的除外。 合同义务转让 第八十四条 债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。 合同权利义务的概括转让 第八十八条 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。 法人变更对合同履行的影响 第九十条 当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由

19、分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。 风险提示： 怎样办理合法有效的债权转让手续,法规摘要,83,六、合同的权利义务终止,过期不保护 案例李某合法赖帐案。 焦点问题：信用社为何不通过诉讼向李某追款？ 法律规定：民法通则第一百三十五条： 民法通则第一百三十八条： 民法通则第一百四十条： 操作启示：信用社应吸取什么教训？ 李某为什么不能答应只归还本金？ 李某与信用社签了协议会有什么后果,千年不还、万年 不赖有些过时了,84,法规摘要 第六章、合同的权利义务终止,合同权利义务终止的情形 第九十条：有下列情形之一的，合同的权利义务终止： （一）债务已经按照约定履行； （

20、二）合同解除； （三）债务相互抵销； （四）债务人依法将标的物提存； （五）债权人免除债务； （六）债权债务同归于一人； （七）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。 民法通则关于诉讼时效的规定 第一百三十五条 向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外。 第一百三十八条 超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制。 第一百四十条 诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算。 风险提示：怎样避免应收帐款超过诉讼时效,85,七、违约责任,违约责任、悬在顶上的双刃剑 案例湖州万士乐向上海铭远运输公司违约索赔案。

21、问题焦点：约定的违约金受法律保护吗？ 法律规定：合同法第113条、第121条 操作启示：湖州万士乐成功的经验是什么？ 上海铭远失败的教训又是什么,切忌：违约责任是悬在顶上的双刃剑,86,违约责任,严格责任原则： 第107条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 违约赔偿： 第113条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益。 第114条：当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。 免责条款： 第11

22、7条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。 第118条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减少可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。 违约方式： 1）单方违约：第119条 当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。 2）双方违约：第120条 当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。 3）因第三人违约：第121条 当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约责任。当事人一方和第三人之间的纠纷，依照法律规定或者按照约定解决。

23、 风险提示：怎样追究客户的违约责任，规避自己的违约责任,法规摘要,87,八、买卖合同出卖人收款风险,坏帐是这样形成的 案例浙江红蕾化工有限公司坏帐案。 焦点问题：红蕾化工厂在哪些环节产生了信用风险？ 法律规定：合同法第一百五十九条、第一百六十条、第一百六十一条 操作启示（1）红蕾化工厂怎样操作可减少或者避免损失？ （2）应收帐款问题是客户问题、市场问题还是信用风险管理问题,我想是否红蕾化工厂的人都被余姚酒厂灌醉了,88,出卖人交付义务 标的物所有权转移义务 第一百三十三条 标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。 按约交付义务 1）按约定期限交付：第一百三十

24、八条 出卖人应当按照约定的期限交付标的物。约定交付期间的，出卖人可以在该交付期间内的任何时间交付。 2）按约定地点交付：第一百四十一条第一款 出卖人应当按照约定的地点交付标的物。 3）按约定质量交付：第一百五十三条 出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物。 4）按约定的包装要求交付：第一百五十六条 出卖人应当按照约定的包装方式交付标的物。 买受人付款义务 按约付款义务 按约定的数额：第一百五十九条：买受人应当按照约定的数额支付价款。 按约定的地点：第一百六十条：买受人应当按照约定的地点支付价款。 按约定的期限：第一百六十一条：买受人应当按照约定的时间支付价款。 风险提示：怎样理解交付货物 财产

25、所有权的转移利益和风险的博奕,法规摘要,买卖合同双方的义务,89,九、担保合同,抵押担保登记生效 案例林斌无效抵押案。 问题焦点：林斌还能要回门面房吗？ 法律规定：担保法第四十一条、第四十二条第二款。 操作启示：林斌在签抵押合同时哪个环节不到位？ 林斌怎样操作不用每星期察看也能得到门面房,省了几百元，亏了几十万，有人就是不会算这个账,90,担保法,担保法共七章九十六条。担保法司法解释七个部分一百三十四条，具体规定了担保法律条款。 担保法的范围及担保方式： 第二条规定，在借贷、买卖、贷物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现的，可以依照本法规定设定担保。本法规定的担保方式

26、为保证、抵押、质押、留置和定金。 保证方式：一般保证、连带保证。 抵押登记：第四十一条规定当事人以本法第四十二条规定的财产抵押时，应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效。 抵押物登记机关：第四十二条规定，办理抵押物登记的部门如下： （一）以无地上定着物的土地使用权抵押的，为核发土地使用权证书的土地管理部门； （二）以城市房地产或者乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，为县级以上地方人民 政府规定的部门； （三）以林木抵押的，为县级以上林木主管部门； （四）以航空器、船舶、车辆抵押的，为运输工具的登记部门； （五）以企业的设备和其他动产抵押的，为财产所在地的工商行政管理部门。 抵押物的自愿登

27、记：第四十三条规定，当事人以其他财产抵押的，可以自愿办理抵押物登记，抵押合同自签订之日起生效。 当事人未办理抵押物登记的，不得对抗第三人。当事人办理抵押物登记的，登记部门抵押人所在地的公证部门。 风险提示：如何利用债权保障转嫁信用风险,法规摘要,91,重庆铁怀物质供应公司合同欺诈案,问题焦点：重庆铁怀是合同欺诈还是合同诈骗？ 法律规定：刑法第224条。 操作启示：浙江五龙怎样操作才能避免被骗？ 重庆铁怀欺诈为什么可以得逞,十、合同欺诈,案例,欺诈是这样得逞的,92,刑法关于合同诈骗罪的规定(刑法第224条,合同，又称“契约”，是平等主体的自然人、法人、其他经济组织之间设立、变更、终止民事权利义

28、务关系的协议。合同诈骗罪则是指以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物数额较大的行为。刑法第224条规定，“以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处3年以上10年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处10年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产”。合同诈骗的主要表现形式有： (1)以虚构的单位或者冒用他人名义签定合同； (2)以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保； (3)没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部

29、分履行合同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同； (4)收受对方当事人给付的货物、货款、预付款或者担保财产后逃匿； (5)以其他方法骗取对方当事人财物。这是新刑法为了适应新形势下利用合同进行骗取公私财物的行为日益增多的状况而增加的一条新罪名。 合同诈骗罪与合同欺诈的区别： 在行为方式上，合同诈骗罪都是作为；而民事欺诈行为则不仅表现为作为，还有相当一部分表现为不作为。 从欺诈的程度看，合同诈骗罪中的虚构事实或隐瞒真相，非法占有他人财物的行为已达到了一定程度，需要由刑法来 调整；而民事欺诈行为虽然在客观上也表现为虚构事实或隐瞒事实真相，但其欺诈行为仍在一定的限度内，而仍应由民事 法律来调整。

30、从欺诈内容看，合同诈骗罪的行为人根本没有履行合同的能力和实际行动；而民事欺诈行为中仍有民事内容的存在。 从欺骗的手段看，合同诈骗罪的行为人意图利用经济合同达到骗取钱财的目的，总是千方百计的冒充合法身份，如 利用虚假的姓名、身份、空白合同书，虚假的介绍信和授权委托书等，以骗取对方的信任使行骗得逞；而民事欺诈行为人 一般无须假冒合法身份。 风险提示：如果有效规避合同欺诈,法规摘要,93,关键词,全,面,管,理,93,第三部分,200亿电费“债务链,据2003年11月3日21世纪经济报道报称：电荒刚过，拖欠电费的难题又 来了，据来自电网公司的统计，全国的电费拖欠不少于200亿元。 湖北省电力欠费总额

31、已高达11亿元，电费回收率居全国倒数第一。据湖 北省电力公司宣传部熊威说，现在到企业要电费要先过三关：一是狼狗挡道； 二是铁门把关；三是保安阻拦。以往电老大的八面威风，现在变得以讨度日,时间 VS 金钱,第四章、拖欠风险和帐龄控制,95,应收帐款管理,管理指标,DSO（平均收帐期）,年末应收帐款金额,年销售额,X 360天,CER（回款效果指数）,实际回款,应该回款,X 100,基本概念： 拖欠越拖越久、日积月累,96,应收帐款的成本爱德华101规律,浙江某电缆企业集团现有应收帐款1.5亿元 年利息成本=1.5亿 X 10%=1500万元 年坏帐损失150万元 结论：货款拖延造成的利息成本至少

32、超出坏帐损 失的10倍,主要问题： 拖欠,97,应收帐款生命周期,期内,预警期,警告期,清理期,98,解决方案,应收帐款催收方案,记录,催讨,监控,拖欠,帐龄记录,帐款分期,跟踪催讨,持续跟进,99,技术：计算机帐龄监控系统,100,债务人心理透视之一,一、不同债务人的付款心理 1、应该付款时就付款。 2、被提醒后才付款。 3、被催讨后才付款。 4、被追索后才付款。 5、被诉讼后才付款。 6、死拖活赖不付款,二、应对措施 1、熟悉客户的付款习惯。 2、了解客户的付款程序。 3、用最适当的方式催款。 4、向最适当的人催款。 5、在最恰当的时候催款,醒醒，如今世道变了,101,债务人心理透视之二,

33、一、同一债务人对不同债权人的付款心理 1、债务人每月都有明确的付款安排。 2、付款安排着重考虑利害关系和付款紧迫性。 3、债务人首先把款付给管理严格的债权人。 4、债务人乐于把款付给能给他带来最大利益的人。 5、债务人被迫把款付给可能给他带来损失的人,二、应对措施 1、催讨导向帐款挤进头班车。 2、经营导向经营能为客户带来最大价值的产品。 3、市场导向最大限度满足客户的需求。 4、客户导向把产品卖给最需要的人。 5、利益导向客户不付款将让其承担损失,102,债务人心理透视之三,一、同一债务人对不同帐龄的付款心理 到期前几天想办法安排付款。 过期几天后想办法把款还了。 过期一个月有些难为情。 过

34、期三个月拖一拖再说。 过期六个月不再想它了。 过期1年还钱好心疼。 过期2年不用还钱了,二、应对措施 催讨越及时越容易讨回欠款。 不能错过逾期3个月以内的最佳催款期。 拖欠6个月的欠款必须强烈提醒付款人恢复记忆。 拖欠12个月的欠款强烈刺激付款人不要心疼还款。 近2年的欠款还不诉讼可能再也没有机会了,103,催收三绝招,提醒时间就是金钱 要求越及时，得到付款越早 发货时提醒 货到后提醒 付款前提醒 到期日询问 到款后感谢 过期后询问,提醒,说服,施压,104,说服,说服的态度真诚：真诚所至、金石为开. 说服的力量信用：言之有理、言而有信. 说服的技巧倾听：主动倾听、让对手自己说服自己. 说服的

35、秘诀说“是”：让对手开始说是，中途说是、结果说是. 说服的效果认同：内心认同、心服口服. 说服的切入点关怀：从对方立场上看问题、真诚的为对方考虑. 说服的方法懂你：要读懂对方、成为对方的知己. 说服的天敌争论：争论没有赢家,105,施压,以合同条款施压 以客户清单施压 以还款计划施压 以收取罚金施压 以停止供货施压 以取消额度施压 以移交案件施压 以诉讼威胁施压 以诉讼保全施压 以强制执行施压,106,信息输入,帐龄记录,风险提示,帐款分类,收 货,到 款,发 货,发 货 日 记 录,收 货 日 记 录,货 款 到 期 日 记 录,货 款 逾 期 日 记 录,正 常 期,预 警 期,警 告 期,处 理 期,清 理 期,计算机帐龄监控系统,货 款 逾 期 日 提 示,未 分 配 现 金 提 示,货 款 到 期 日 提 示,107,收帐措施,每月收款目标 客户欠款清单 电话催款清单 催款提示通知 催款函 停止发货函 取消额度函 最后通牒函 律师追帐函 起诉书,108,计算机收帐支持系统,销 售 台 帐,赊 销 总 帐,现 金 台 帐,回 款 目 标,客 户 清 单,电 话 清