基层营销主管实战手册.ppt

1、基层营销主管实战手册,逆向思维，从平凡到卓越,管理者管理：是一个为实现：计划，组织，调配，激励并且控制员工的工作 基层营销主管：是负责规划，激发，指导和控制一般员工的工作 基层营销主管的主要职责：紧凑的行动计划；控制销售费用；与员工保持合做的态度。 组织的目标，是为了获取，分配并且利用多种重要资源的活动过程 如何运用可以获取的各种资源来完成任务。 你从各种资源的运用中得到了那些信息，获取了那些成果,第一章 基层营销管理,信息资源 来自上级主管的信息； 从公司下属和其它途经获取市场信息； 从企业的市场指导和操作规程获取的数据和知识的有效利用。 职责 管理工作； 处理工作和制定决策； 进行工作规划

2、； 培训辅导启发下属； 提供书面意见和文件； 开会及讨论。 职能 规划，制定目标并确定完成目标的计划和程序。 组织，安排各项工作，使工作有效地完成。 配备员工，调选并把他们安排到合适位置。 调动积极性，激发活力，交流经验并进行指导。 控制，严格工作程序，控制销售费用，监督员工的工作,第二章 信息 职责 职能,基层营销主管的行为特点 是凡事持之以恒，决不三心二意的人。 一面指挥下属，一面从事业务的人。 不记上下班时间，一切以目标为重。 深谋远虑，进退有据的人。 依成果收取报酬，能够顾全大局，委曲求全的人,第三章 基层营销主管的内容,沟通意识 正直和诚实 管理愿望 敢于面对问题，敢于发现问题并解决

3、问题 责任意识高于权力意识 过去的业绩 明知有害而不为,第四章 基层营销主管具备素质,坚决杜绝亏损，重视创造利润 没有数字观念的公司是赚不了钱的 能够用数字的内容就用数字表达 不是以时间而是以目标作为行动的核心 有明确的人事费用 铺货率，上市率，占有率，市场份额 对业界的经营状况了如指掌,第五章 数字信息的重要性,做一个懂得培养下属，爱护下属，严格而又慈祥的主管 对上司有明确的助手和辅佐才能 注意工作和学习的均衡 对人温和，对事要严格 以工作为重，公私要分明 通过指挥下属来完成自己的使命和责任,第六章 自我检查的重要性,需要获得的知识 管理过程 管理循环 管理原则 工作分工，专业化 责任意识不

4、强，对权力的欲望远远高于对责任的认识。不是权力等于责任，而是责任等于权力 建立员工对自己的信心 统一领导 一个主要计划 如果有职权的人各自为政，组织中的其它人就会受到伤害 工资和奖金同样重要 命令和指示应从高层到低层连锁的临领导方式运行 决对的公平是没有的，但我们尽可能追求合理的公平 鼓励创造性,第七章 基层营销主管与管理过程,计划与目标 计划是为目标服务的 计划是实现目标最有效的方法和手段 计划也是最重要的管理职能 通过计划制定，选择和鉴别最佳目标与行动方案 目标是现实的，可以实现 目标是体现了对员工现有业绩的改进和扩展 目标是有时间限制的，是可计量的 目标的结果是可衡量 操作计划包括： 线

5、路图 日程表 程序或步骤 规则 确定目标 计划的编制过程 政策,第八章 制定计划与执行政策,计划编制的六个过程 制定一个核心计划（并编制辅助计划） 规定具体的数量和时间 分配工作任务 向相关人员诠释计划的内容 定期检查你的计划 导入PDCA循环 计划执行检查修改或完善 检查你的计划 What 具体目标 计划说明，费用，价格 Where 场所 发生地 When 需要的时间 开始时间 完成时间 How 战略，战术 方法 步骤 程序 Who 责任 权力 拥有 任务,第九章 计划的编制过程,强调对员工实施控制的价值 避免武断的或惩罚性的标准 确保具体，尽可能地用数字表示 目的是改进而不是惩罚 不符合目

6、标要求的惩罚要明确 避免使用威胁语言 管控要坚持一致性 比较完善的原则是：给那些能自我控制的员工以自由，对那些不久就要显示需要或希望主管控制的员工要加以控制 系统信息 信息是解决问题材和制定决策的基础 信息管理系统MIS 缺乏系统收集市场信息的方法和手段 对于将信息文字化或电子化缺乏足够的认识 缺乏运用信息进行决策，指导工作的意识和能力 缺乏要求下属收集市场信息的主动性,第十章 管控 系统信息,一）考核四原则 希望员工的成长 对部下的期待基准因人而异 做细致的观察 要和属下商谈考核的结果 （二）用目标管理来考核 表格考绩 （三）考绩的原则 不要挑小毛病 不要拘泥于过去的成果 特别注意“拍马屁”

7、者 不要被精湛的演所骗 不要只看短暂的成果 （四）考核的要点 以定量定性两方面加以考查 绩效评价，绝对评价取代相对评价 不要加入个人的意见和成见 不以一次考核而定 不要一好百好,第十一章 如何评估员工绩效,一）培训的必要性 （二）培训的四个要点 员工为学习做好准备 演示和讲解 以实际操作进行对他们测试 逐步放手让受训者自己去完成 （三）定向培训培训 工资级别 发放工资日期，工资扣除项目及如何获得加薪 工作时间 加班及加班费，奖金 报到制度 请假程序 迟到处理办法 工司的福利制度 基本安全准则 报告事故的程序及员工责 （四）培训方法大多样化,第十二章 员工的培训,一）行为：如何做事 对下属的需求

8、做出反应 对他人进行启发和鼓励 和各方沟通有关目标和方向问题 帮助他人实下现难以实现的目标 采取创造性的行动步骤 对自己的行动计划进行规划 凡事考虑后果 将思想和计划付诸实施 倾听他人的意见，设身处地为他人着想 帮助下属对他自身进行开发 （二）态度 ：主张 对他人最予关心的事表示关心 对值得的价值要素和目标作坚定的奉献 把重点方在积极方面，对他人取发展的眼光 对自己的行为负责 心胸宽阔，对不同人的观点，方法坦诚相待 能容纳左右不同的立场 表示理解 严肃认真。但必要时能够委婉一些， （三）个性特征 聪慧，诚实 自发性，同情性，通情达理 具有独立的价值判断 富有创造性的思维能力 不屈不挠，行为上的

9、灵活性 健康,第十三章 领导的艺术,一) 沟通 是运用交流技巧发出和回收信息的连续程 (二) 沟通的方式 非正式会谈 定期会面 电话交流 书面交流 备忘录 书信 报告 各种会议,第十四章 有效的沟通,销售人员每次拜访经销商的五大任务 销售产品 市场维护 建设客情 信息收集 指导客户 拜访客户要做的工作 销售准备 行动反省 比较客户价格（包括竟品的价格） 了解客户的库存 了解客户的销售情况 核对客户的帐物（款项，奖品） 检查售后服务及促销政策的执行 收集市场信息 建议客户订货 客户沟通 客户指导 行政工作 两种销售人员：一种是向客户要订单的；另一种是给客户出注意的,第十五章 客户拜访,以科学的方

10、式进行工作 明确工作目的 收集事实材料 依据事实做出判断 计划 执行 检讨 修改 要持有强烈的目的意识和问题意识 任何小事都不疏忽创意,第十六章 创造性思维用大脑工作,如何接受工作指令 主管从两个方面评价下属：工作成果和工作态度 三个步骤记 主管叫你的名字时要立刻回答做出反应；要积极主动的表现；不要用做什么，什么事等用语；带着笔记本记下主管的指示。 记下主管交办事项及其重点。便于核对，检查，协调。 理解指令的内容：不清楚的地方要问清；尽量用具体化的方式确认；最后提出建议和疑问。 6W3H What 指要做的是什么及达成指令后的状态 When 是指要在什么时间完成，即工作允许的期限 Where

11、是指各完成各项工作的场所 Who 是指完成指令要接触的对象 Why 是指理由，目的，根据。我们为什么要这样做 Which 是指各种选择的可能及优先顺序 How 是指方法，手段。如何做。 How many 是指需要多大，多少，以计量的方式让事情更具体化 How much 是指完成做这件事的费用预算,第十七章 如何有效地推进工作,确定工作目标 （1）达成状态的工作目标 （2）解决问题的工作目标 评估问题的性质 (1)问题的优先顺序 (2)区分问题的类别 3. 正确面对目标的态度,如何推进工作（一,最为关键的是依据PDCA工作程序的推进工作 Plan 计划-制定年度工作计划 Do 执行-开始进行工作

12、 Check 检查-检讨检查工作进行的结果 Action 修改-工作进行结果的修正. 程序化计划的五个步骤 明确了解工作进行的目的及理由,为什么要做?(Why) 确定要做那些事(What) 让谁来做?明确责任者及协助者(Who) 什么时候完成?(When) 明确如何进行及进行的顺序(How to,如何推进工作(二,找出问题的真正原因 找出解决问题的重点对策 制定解决问题的行动计划 明确的目标,标准 发现问题点 (1)积极秉持你的问题意识及改善意识 (2)掌握,调查,注意现状.随时注意可能的问题点 (3)辩别问题的种类,差异:与目标,标准,规格的差异;同行业竟争所引起的问题;策 略执行不能达到预

13、期的效果; (4)外在环境变化所引起的. 探求问题产生的原因 (1)辩别问题的现象及产生原因; (2)针对问题点找出真正的原因; (3)归纳整理各项原因;(4)找出几项重要原因; 确定解决问题的课题 拟定对策 做出行动计划 执行行动计划 效果确认 标准化,如何推进工作(三,比上司期待的工作成果做得更好； 懂得提升工作效能与效率的方法； 一定要在指定的期限内完成工作； 工作时间要集中精神，专心工作； 任何工作都要用心去做； 要有防止错误的警觉心； 做好整理整顿； 秉持工作的改善意识； 养成节省时间，节省费用的习惯,第十八章 企业员工的工作的基础守则,报告的时机 做好计划时 中间报告 发生突发事件

14、时 工作完成时 口头报告的原则 言先说结论。顺序为：结论-经过-理由 简捷，整确。重点-条理分明-结合情报 必须实事求是 不要遗漏重点 成功，失败都要明言 书面报告的原则 必要性：（1）内容复杂，数字和图表很多的情况； （2）需要正式记录； （3）要供多人参考； （4）主管指示要书面报告。 原则：（1）遣词用语要简单易懂 （2）标题清楚，逐条说明 （3）尽量用图表，数字说明 （4）报告的顺序要系统合逻辑 （5）利用资料说明,第十九月份章 有效的工作汇报-报告,含义：企业的人际关系，就是赢得合作的关系 如何赢得合作的人际关系 加强自我管理 能够站在别人的立场和角度考虑问题 主动关心别人，帮助别人

15、 赢得合作的沟通技巧 用建议代替直言 用提问代替批评 让对方说出自己的期望 寻找共同利益 顾及别人的自尊 与上司相处的方法 理解上司的立场 有事情要先向上司报告 工作到一定程度要向上司法报告 向上司法提供情报 依上司的指示行事 不要背后议论上司,第二十章 企业内部的人际关系,时间管理训练 创造有效的时间 按工作的重要度分配时间 先明确工作目标 并行你的工作目标 认清工作的特征 培养气氛转换的方法 拒绝任何拖延时间的理由 准备八分,当日二分 制定长远的目标 把握工作程序 从错误中学习,第二十一章 十二种有效利用时间的方法,每天忙于杂事琐事而正真重要的工作没时间去做 每天被工作追赶而没有充分的时间 每件事情都想按预定的时间进行,但每次都无法准时开始,准时完成,陷于恶性循环中 常常把事情推到最后,使自己在时间上每有变通弹性 从不认为经由时间管理会增加自己的时间 常常因为沟通不良,情报错误而使事情从新再做 接下许多工作,才发现根本没有足够的时间依时进行 接到指令后才知道要做什么,很少