销售赢家优势谈判.ppt

1、销售赢家优势谈判,主讲：李孙建,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,培训师介绍,李老师是国内“人海战术”的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对“销售”的深刻理解及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重“实用、实战、实效”的销售训练方面，均获得了中国众多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等600余家大型集团、行业巨头及隐形冠军,李孙建 老师,销售人才孵化与训练系列首席导师 海尔集团（大学）客座销售训练导师； 中道智源咨询集团 首席销售训练导师； 厦门鑫三友企业管理公司 首席销

2、售训练导师； 国际职业训练协会(AITA) PTT银章培训师； NLP（Neuro-Linguistic Programming） 及格执行师； 美国尼斯坦商学院（商业素质提升） 授权讲师； 福建省策划创意产业协会副秘书长,培训专长 8年外企中高级管理与市场营销经验，6年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练 培训风格 做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享,荣誉客户,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,请保持手机处于 振动或关闭状态,保持开放的心态 分享与交流,遵守时间是我们的美德,一个培训，全情投入,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台

3、,迎接双赢谈判时代,谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,迎接双赢谈判时代,1.我们为什么一定要谈判呢？ 因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 谈判可以 ！ 谈判可以 ！ 谈判可以,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,迎接双赢谈判时代,2.当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自已的时间到底值多少钱,时间即是财富,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,模拟经营-白热化竞争,1.将学员分成45个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营,公司A,公司B,公司C,公司D,找讲师

4、，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,谈判【 Negotiator 】的实质,E（Expectation)-创造他的期望,G（guarantee)-事实的保证,O（Objection)-互动、处理你的异议,T（Trust)-建立你的信任,I（interation assume tip close)-积极互动,A（assume tip close)-假设成交,T（time)-注意掌握时间（时机,O（Over)-满足对方需求（想要的,N（Need）-发现需求,R（relationship)-维护长期的关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,谈判就是销售,确认资格,建立欲望

5、,缔结与成交,寻找客户,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,做好谈判前的准备,做好谈判前的准备非常的重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的 ，以及要实现这个目标的 、战术。只有谈判前做好了 ，对能使谈判计划顺利实施,安全,附加工作量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一，目标要明确，设定 的 ；第二，尽量提供更多可能 机会第三，做好充分的 ；第四，要 ；第五，能够明辨,上场前先做的几件事,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一，准备要谈的 ， 的， 的第二，提议方案（ ）第三，讨论，针对 进行讨论第四，还价第五，结束,谈判五步

6、骤,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,时间 （ / ）质量（ / 的好坏）价格（价格的,谈判的筹码要素,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,收集信息选择策略,上谈判场之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成交；你对对方的了解 ，你相对成功的 就越大，所以资讯，绝对是非常,A- 对手背景资料 B- 市场情报资料 C- 自身筹码及其数据资料 D- 底线维护等谈判应对方案（两套以上） E- 各种必须及很可能应用的商务文本 F- 法律条文惯例等各种备用备查工具 G-各种办公/公关应用/备用用品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,角色划

7、分,选择领队 准备一个为 ； 准备一个为 ； 准备 ；,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何进行双赢谈判,双赢谈判就是让买方，让的那个人答应了他的要求，还让他自已相信，是他占了便宜，这就是所谓双赢谈判。 简单地讲就是他赢得了 ，你赢得了 ，买卖双方成交才是真正的 ，真正的,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,掌握不同的谈判风格,老夫子“已所不欲，勿施于人” - 新概念“,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,与不同人格的谈判,第一，果断又不带情绪(C) 第二，果断而又带情绪(S) 第三，不果断但又情绪(M) 第四，既不果断又不情绪(P,找讲师，

8、就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1 北京人 2 上海人 3 广东人 4 江浙人,中国各地人的风格特点-1,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,5 港澳台胞 6 温州/潮汕人 7 其他,中国各地人的风格特点-2,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1 中国人的“人事”观 ! 2 西方人的理性决策 3. 中方多 ，是非判断多情理法;西方则定量思考，是非,中西方谈判风格差异,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,双赢谈判者的特质,一个真正的双赢谈判者，要对对方进行 ；可是同时要让对方，对已,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,

9、如何处理简短谈判,当机立断，果断决策； 立场坚定，甚至不惜得罪对方,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何处理冗长谈判,长时间的谈判中，切记不可只用一种谈判策略，应采用 ，经常改变谈判作风,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一.采购方哭穷并指责你的工作,实战演练-1,应对方法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,查明底细各取所需,在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些 。不要说你拿出之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出了对方想要的，对方就会,模拟实战：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,双赢谈判者的需要怎样特质,第一，不断

10、 的勇气 第二，要比其他谈判者更有 ； 第三，要有 的勇气 第四，要有追求 的正直态度 第五，愿意当一个,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,心大则成 ，重要是心态问题； 克服 的心理障碍，你就能够完成大交易,如何完成高额谈判,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,双赢谈判开场策略,在开场策略中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫 ？ 识破对手可能的策略，做出,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,闻之色变 使用 、 、 避免发生冲突 担任 的买方（卖方,肯定认同技巧套路,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,要领,决不接受 ； 注意

11、； 设法让对方 ； 懂得,过去：不想统统报销就得有人成交 现在,必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话， ，就把他的价格压下来或是把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 谈判中场实则是一场,双赢谈判中场策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二.采购经理在谈判中突然保持沉默,应对方法,实战演练-2,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一，挤压法第二，不主动提出要求 ；第三，检查,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选

12、聘平台,交换条件蚕食鲸吞,人有一个时候是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一个，交换条件 再交换 交换之前 ， 避免对方不断 ， 第二个，蚕食鲸吞的策略 偿试先,再提要求,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,七.采购经理让一半时,应对方法,实战演练-3,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,双赢谈判的基本原则,在谈判的过程中，如果你自已本身在 ，上对对方有一种 作用，就要好好的利用这一点。 不要被对方的 所吓到，记住愿意与你谈判是想要获得 的,找讲师，就上

13、中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,八.采购经理：我的职权有限,应对方法,实战演练-4,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,谈判过程的几个基本原则,第一，谈判是 的 第二，充分掌握 ； 第三，不断地练习,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三.采购经理常会吹竞争对手的商品、支持如何好,实战演练-5,应对方法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,谈判过程的几个力量,第一， 的力量 第二， 的力量 第三， 的力量 第四， 的力量 第五， 的力量 第六， 的力量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,善用压力进行谈判,1.八成以上的让

14、步，都是在最后那两成的时间里做出的； 2.保持警惕，越到 越加注意，谨防陷入,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,组合搭配促成谈判,预留 ，随时请示; 赞美和鼓励对方做出,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,化解谈判障碍僵局,让对方忘记这个主要的障碍，先解决其他 事情，利用 事情，来累积 的动力，到时候障碍就比较,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,避免对方 策略，做出错误让步 、瞒天过海,识破不当谈判手段,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,六.对方会使用红脸/白脸策略,应对方法,实战演练-6,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的

15、培训讲师选聘平台,注意收尾的 、 、自然与否 达成一致是指无甚分歧，可有效接受。 必要时签约，更改内容时复述合同内容，不异议就是,谈判收尾/签约,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,签字，确认与说的是一致的。 要写全商号与地址、时间。 谈判延续至成交（交易完成）。 运输、纳税、进口税,谈判收尾/签约,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、勿低估 ， 2、不要假定对方 ， 3、不要 吓倒 4、不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给唬住 5、不要被 态度所吓住 6、不要太早汇露出你全部的实力 7、不要急着 ，应讯问对方的希望与要求,谈判心理-1,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,8、不要忘记对方会与你谈判的原因是因为 ， 9、不要轻易相信对方的 与 的部份 10、不要暗喜迷惑于对方 行为 11、不要假设对方的 与你相同 12、随时确认 事项 13、处于僵局时应 的共同点,谈判心理-2,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、不要假定你已了解对方 ， 2、不要认为你的要求 ， 3、不要接受对方 的要求 4、没有得到 就不要轻易让步 5、不要在重大议题上 ， 6、接受对方让步不要 ， 7、不要花光你的 与 的空间,让步心理建设-1,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台