证券公司营销管理手册

1、证券公司营销管理手册营销团队建设指导手册之营销团队管理2.4:营销团队管理目标：证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。管理定位针对营销团队的工作特点，在团队管理上主要区分为如下几点的管理一、日常工作管理1.1考勤制度和日常工作行为管理1.2营销活动管理二、绩效管理2.1营销团队薪酬制度的制定和人员定岗2.2目标责任制的签订和阶段考核法的结合2.3良性的人员竞争和淘汰机制三、团队文化管理3.1团队激励活动的计划和实施3.2团队激励活动的策划和实

2、施营销团队日常管理中的两个意见：1、）重“帮助”而不是重“管理”：从事证券营销工作的性质，决定了只有当客户经理自已具有充分的工作热情时，才可能取得成功。因此，证券营销团队的管理并不是传统意义上监督指令式的“管理”，而是对客户经理的帮助与支持。给予团队成员予实际的工作协助，有利于提高他们的工作热情，并发挥其工作效能的最大化。2、)重“引导”而不是重“指导”：客户经理工作能力的提高，很多时候意味着要求客户经理的行为方式发生变化。这时候，让客户经理学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。而且，很多时候营销团队管理人员都不知道正确的答案，但通过“引导”的方法可以帮助客户经理自己找到

3、答案，提升工作效能。 营销管理实施一、日常工作管理1、日常营销工作管理营销活动管理与辅导是营业部营销经理的重要日常营销管理形式，也是营业部营销管理工作的重点工作。营销活动活动管理是指运用工作日志、客户资料表和每日20分卡等营销管理工具针对营销人员的销售活动进行目标管理和过程管理的活动。1.1制定工作目标与计划1.1.1每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标1.1.2每周五晨会营销经理组织团队成员制定下周工作计划并填写工作日志1.2、工作目标修正1.2.1营销经理对团队成员的工作计划和目标进行评估，并协助团队成员修订工作计划1.2.2团队成员在工作日志

4、中填写工作目标与计划1.3、工作执行与记录1.3.1营销人员每工作日根据工作情况在工作日志内填写工作记录1.3.2新收集的客户名单与资料填写客户资料表1.3.3每日工作结束后填写每日20分卡，并在工作日志中制定下一工作日计划工作日志、客户资料表、每日20分卡见附件。1.4工作检查1.4.1营销经理每日晨会根据工作日志检查团队成员工作状况，利用工作日志检查工作状况，使用每日20分卡评判营销人员工作绩效1.4.2、要求团队成员全部或部分汇报昨日工作状况，与工作记录对照1.5、工作辅导针对工作检查中发现的问题，可以采用以下方式处理1.5.1工作督促：对于因为个人意愿问题而工作绩效低下的人员采取个别沟

5、通的方式了解状况，进行工作督促1.5.2针对工作之中团队成员遇到的问题在晨会中由营销经理进行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案1.5.3销售过程中的问题、新产品销售、新入职员工的技能培养可以在晨会或夕会中采用演练的方式予以解决，演练可以采用以下方式： （1）辅导式演练：主管扮演营销人员，营销人员扮演客户，营销经理展示解决方案（2）检查式演练：主管扮演客户，营销人员实地展示销售过程，检查工作技能的掌握情况并指正不足和缺点（3）学习型演练；营销人员之间相互进行角色扮演，熟悉掌握销售技能1.5.4、工作陪同：对重点客户和新入职员工可以实施工作陪同的辅导方式，由营销经理进行对客户的陪同拜访，协助营

6、销人员建立有效的工作技能和解决相应的问题（1）工作陪同：营销经理陪同营销人员拜访其客户，过程中协助解决问题，并在拜访结束后提供反馈，协助其解决技能不足或问题（2）观摩陪同：营销经理进行客户拜访时，其团队成员陪同，观摩营销经理工作过程，借鉴工作经验1.5.5针对员工在工作检查中暴露出的技能问题，由营销经理在培训功能小组会议中提出，如果为共性问题，由培训功能小组安排统一培训活动1.6、工作检查1.6.1每周一晨会为团队检讨会时间，内容为上周工作总结与下周工作计划制定1.6.2每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标2、晨、夕会管理（1）早、夕会是营业部营销

7、组织的营销管理工作和团队文化建设的重要组成部分。早、夕会营销管理人员提供一个工作分解的绝好机会；为客户经理提供一个体验成功的良好场所和氛围，以鼓励业绩优良, 心态积极的人员。在这种场所下，展业成功的客户经理得以展示自我，体会成功并得到组织的认同。（2）晨会通过考勤、团队统一的活动，强化营业部每个成员的集体感，体会团队的凝聚力，进而增强成员的团队荣誉感，加强团结意识，建立协作关系，共创团队精神。（3）利用早、夕会通报最新信息，向成员传授新的知识，同时在良好的氛围中帮助业务员调整展业心态。晨会是重要的培训场所（4）创造竞争参与的环境，在团队成员间形成相互鼓励、互帮互助的氛围。团队中竞争协作的关系是

8、业务员避免懒惰的自律武器，对营销管理人员也会产生激励效果。（5）晨会是唤起业务人员展业欲望的良好时机。（6）通过早、夕会完成员工工作检查、辅导，解决问题；提高组织成员素质和技能；相互演练，群策群力，共同解决问题，对业务员提供强大的业务支持并促进成员成长 2.1晨会管理2.1.1晨会时间： 830-9102.1.2主要内容：（1）团队士气激发活动（2）行情分析或公司研发产品通告（3）今日工作说明和活动安排2.1.3参加人员：全体营销人员2.1.4晨会主持：营销经理或营销部门负责人（也可以安排营销组织内部各业务组长轮流准备主持晨会。）2.1.5晨会流程：8：30 考勤点名8：308：45 三大证券

9、报头条头版学习8：458：55 每周一、周五分析师大盘综述，周二、三、四布置轮岗演练8：559：05 营销经理通报战果，表彰先进，业绩优秀者现身说法，分享成功，鼓舞士气；当日工作安排。9：059：10 口号，激励游戏等；结束2.1.6晨会组织指导（1）晨会组织者应每周根据具体情况确立会议主题。晨会的安排应同营业部的当期主要工作相结合，分周重点管理，比如，在信托产品销售时，营销工作一方面是信托产品客户的开拓，同时还要兼顾传统经纪业务的发展。晨会计划可以如下安排：第一周 信托产品分析、主要客户群甄别、营销用语讨论 第二周 销售总结、产品卖点回顾、员工激励, 压力释放第三周 成功案例分享、有效拜访专

10、题讨论、业绩奖励（2）晨会经营需要事前的充分准备：包括晨会前的需求调查、晨会内容、项目顺序、项目参与人员、项目时间、晨会后的反馈处理等。营业部营销经理或营销团队负责人应在每周五之前，拟定好下周的晨会工作计划。一周中，每天可以确定一个最主要的议题，比如： 周一 信托产品专题讲座周二 信托销售员工激励周三 产品卖点专题讨论 营销用语讨论周五 丰富学习内容（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般3040分钟。（5）晨会参会人员为营业部营销副总

11、经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。（7）营业部营销经理或营销组织负责人可以授权其他成员组织负责晨会的经营。这样做的目的是可以提高员工的参与度；更多的换位思考加强组织内部的沟通；锻炼员工的组织能力；发现并培养管理人才。2.1.7晨会流程指导指导思路（1）晨、夕会操作中，业务培训、专题讨论培养、提升业务员的专业素质和技能，使管理者达成发展、锻炼、辅导、团队的目的；对员工恰当地肯定、表扬，不断激励员工，提升员工的工作意愿和动力，并逐步形成特有的团队和组织文化（2）营销管理工作的难点和重点是如何将营销工作的非现场性转换成有效的现场管理，晨会经营可以很好的实

12、现此目的；通过晨会的集体活动，实现营销工作和运营工作的计划、组织和控制职能，所以早、夕会经营是管理者领导能力的体现。营销管理的成功很大程度上取决于晨会经营（3）市场营销和工作习惯养成是早、夕会经营中永恒的主题；开拓客户、服务客户是营业部负责人或营销副总规划、安排早、夕会的首要考虑的方面，有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效。早、夕会经营是融合目标管理和过程管理的有效途径和方式2.1.8晨会操作指导 1、主持人宣布晨会开始；2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负

13、责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。3、证券分析师或指定人员做信息通报，内容可采用公司研发部提供的研究报告，电子商务 营销用语讨论周五 丰富学习内容（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般3040分钟。（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。（7）营业部营销经理或营销组织负责人可以授权其他成员组织负责晨会的经营。这样做的目的是可以提高员工的参与

14、度；更多的换位思考加强组织内部的沟通；锻炼员工的组织能力；发现并培养管理人才。2.1.7晨会流程指导指导思路（1）晨、夕会操作中，业务培训、专题讨论培养、提升业务员的专业素质和技能，使管理者达成发展、锻炼、辅导、团队的目的；对员工恰当地肯定、表扬，不断激励员工，提升员工的工作意愿和动力，并逐步形成特有的团队和组织文化（2）营销管理工作的难点和重点是如何将营销工作的非现场性转换成有效的现场管理，晨会经营可以很好的实现此目的；通过晨会的集体活动，实现营销工作和运营工作的计划、组织和控制职能，所以早、夕会经营是管理者领导能力的体现。营销管理的成功很大程度上取决于晨会经营（3）市场营销和工作习惯养成是

15、早、夕会经营中永恒的主题；开拓客户、服务客户是营业部负责人或营销副总规划、安排早、夕会的首要考虑的方面，有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效。早、夕会经营是融合目标管理和过程管理的有效途径和方式2.1.8晨会操作指导 1、主持人宣布晨会开始；2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。3、证券分析师或指定人员做信息通报，内容可采用公司研发部提供的研究报告，电子商务部提供的财经信息或股评，也可以是通过其他途径收集

16、的相关信息；4、如有公司制度、指导性意见、通知等政策宣导可简短进行通告。5、营销成功案例或营销组织内员工成功的工作方法分享。此项内容应先期做好准备；l 首先组织者应明确案例分享涉及到的内容，分享内容可以是营销人员的成功展业，也可以是运营人员工作的改进，或客户服务中的好人好事；l 结合案例分享内容确定一到两名主讲人；l 提前同案例分享主讲人沟通，明示希望其讲的内容、晨会中要问的问题，并要求其充分准备；l 晨会中，主持人应先简单介绍案例的过程及结果，介绍时要多用肯定性的、褒奖性的语气和用词；l 在交流过程中，主持人应注意控制好时间和局面，避免超时，避免跑题，维护好主讲人的自信和积极性；l 营业部可

17、考虑给予主讲人小礼品，也可设定奖励积分或给予荣誉称号等。6、员工奖励；l 当众公布被奖励人员名单，并详细说明奖励原因；l 请受奖人员上前台，由营业部营销副总或营销经理亲自将奖金或奖品发给受奖人员，以示激励；l 请受奖人员谈感想：谈自身的不懈努力，谈团队的支持等。7、士气激励；l 进行员工士气激励工作时，应先结合前面的话题（比如员工奖励后或成功经验分享后），自然的将氛围烘托起来，所以这项工作放在成功案例分享活动后面为好；l 结合事例进行员工激励。事例可以是励志故事、政治实事、行业的新变化、新事件，也可以是营业部或周围的真实事件；l 员工激励是一项敏感的工作，激励工作者应是一位有威信、有能力，被多

18、数员工认同的人；l 激励工作应审时度势，不可千篇一律。8、口号激励：每天晨会的最后部分内容，可由营销组织设计出一种团队口号，代表团队的倡导理念或团队精神。口号设计可参考：1、同心协力，共创伟业 2、点点滴滴，创造奇迹3、我们是最最努力的、我们是最优秀的、我们一定会成功9、对于营销队伍较大，业务人员较多的营业部，可将部分晨会内容（比如员工活动管理与辅导）分出，由营销团队单独进行。10、晨会经营的注意事项l 负责人应常与组员进行沟通，以取得信息反馈l 负责人应每月做计划，并常与各部门主管检讨、分析会议l 积极参考、借鉴其它营业部的好经验。2.2夕会管理夕会夕会主要是各部门或小组以集合讨论方式，一方

19、面总结当日行情，并对行情未来趋势做出预测；另一方面对部门或小组的工作进行说明，为部门或团队后续营销活动做出规划。2.2.1、夕会时间：下午收盘后2.2.2、主要内容：（1）行情分析（2）营销规划（3）工作说明（4）问题交流探讨2.2.3、参加人员：营销经理、业务经理、营业部分析师、各营销小组客户经理2.2.4、夕会主持：营销经理或营销组织负责人2.2.5、夕会组织指导1、营业部夕会的时间可按实际内容确定，一般安排在下午三点以后，最好是比较固定；频次可按周、半月、月进行。2、晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等3、夕会的主持者不局限于营销副总或营销经理，营业部管理

20、人员可以根据夕会的内容、角色或形式不同决定主持人，也可由各营销经理或营销组织负责人轮流主持，相互竞赛，也可采用毛遂自荐的形式。4、夕会经营对主管人员的要求l 积极正面地影响教育别人l 不接受闲话、不传递闲话l 用心投入、诚信、自律l 掌握良好的沟通技巧l 具有强烈的责任感与使命感 用人所长，发挥榜样的力量l 发扬团队精神，永不放弃l 工作有重点、有计划2.2.6、夕会操作指导夕会的内容灵活多样，一般可做如下相关事项安排事项1、部门负责人或小组负责人组织组员逐个检查客户经理营销管理工具，营销经理现场督导（必须每天完成业务检查）事项2、针对小组成员共性的问题（如平台搭建、市场细分、任务目标等）进行探讨，发现问题并协助客户经理解决问题。（可根据团队发展和业务发展情况执行）事项3、针对小组成员个性的展业瓶颈进行剖析，对工作中的问题进行