美国商人的谈判风格

1、L/O/G/O,美国商人的谈判风格,11,级电子商务一班,小组成员：阮思杨,全宇竑,傅燕双,张月萍,目录,讲究实际，注重利益,2,热情坦率，性格外向,3,重合同，法律意识强,4,注重时间效率,5,自强心强，自我感觉良好,1,一、自强心强，自我感觉良好,?,美国目前是世界经济最发达、技术最先进,的国家之一，国民经济实力也最为雄厚。,英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸,易有,50%,以上用美元结算。所有这些，都,使美国人对自己的国家深感自豪，对自己,的民族具有强烈的自尊感与荣誉感，这种,心理在贸易活动中充分表现出来。,坚持公平合理的原则,美国人的自信的主要,表现,技术先进,喜欢直截了当地指出对方

2、的,不足,二、讲究实际，注重利益,美国人,美国人在谈判中不,注意在恰商中培养,双方的友情、感情，,这种观念使他们在,谈判中的行为显得,比较生硬,中国人,中国人掌握着谈判,日程和议事内容，,有礼貌，或采取各,种暗示、非直接的,形式请客人先谈，,让客人“亮底板”。,美国人做生意时，往往以,获取经济利益作为主要目,标，更多的考虑的是生意,所能带来的实际利益，而,不是生意人之间的私人交,情。这跟亚洲国家和拉美,国家形成了一定的反差。,案例,1,中国人的地主之谊、客气和,热情，常使美国的“客人”为,顾全情面做出慷慨大方的决,策。美国的一家地毯公司，,在这样的好客气氛中，居然,用两陪的价格一口气买下了,好

3、几家中国地毯厂半年的产品，尽管这样做事非理智的，,事后他们也为这种感情冲动后悔不已。,三、热情坦率，性格外向,在谈判中，精力充沛，,感情洋溢，不论在陈述,已方观点，还是表明对,对方的立场态度上，都,是比较直率。,热情坦率，性格外向跟,东方人的迂回、兜圈子,明显不同，这使不少美,国人因不善于领会中国,人的暗示，失去了不少,极好的交易机会,优点,缺点,四、重合同，法律意识强,2000,2004,2008,美国是一个高度法制,化国家,据有关资料披露：平,均,450,名美国人中就,有一位律师，这与美,国人解决矛盾纠纷习,惯诉诸法律有直接的,关系,重合同，法律意识强，,私交再好，在经济利,益上也是绝对分

4、明，,这一点值得我们认真,思考，并在谈判中加,以注意。,五、注重实践效率,部门职责清晰,优点：注重时间效率，做事干脆利落，,如果遇到同样风格的谈判对手，确实很,有工作效率。,分工明确,信息收集快速,决策高效,缺点,?,常被认为缺乏耐心，显得不合拍,?,人们会利用美国人的夸夸其谈、准,备不充分、缺乏必要的耐心缺点，,牟取最大利益。,日本一家公司想购买美国某公司的技术设备,方案确定后,他,们先派了一个谈判小组去美国，谈判小组成员只是提问题，边,听边做记录，然后还是提问题。美国人对此项交易很有信心，,也做了极认真的准备，用三台放映机展示各种图片。整个谈判,中日本人只是偶然提些问题，一直都是美国人在滔

5、滔不绝地介,绍。,日本人在第一个谈判小组回国后，很长时间没有消息。等,到美国人交易热情消退后，日本人又派出了第二轮谈判小组，,还是提问题、做记录，美国代表照讲不误，结果还是没有明确,消息。后来日本人又派出第三个谈判小组，还是故伎重演，美,国人已讲得不厌其烦了，也搞不清日本人在耍什么花招。等到,美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几,个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所,措，因为他们完全不了解日本人的企图、打算。但是，日本人,却通过这种方式全面了解了美国公司的底细。当然，最后的结,果是日本人大获全胜，在最不利的交易条件下争取到了最大的,利益，,案例二：“耐心”的

6、力量,总结和美国人谈判技巧：,与美国人谈判的应巧。,美国人喜欢一切井然,有序，不喜欢事先没,有联系，以及与突然,闯进来的“不速之客”,去洽谈生意，美国商,人或谈判代表总是注,重预约晤谈。另外，,同美国人谈判时，也,要带上自己的律师，,而且是称职的律师。,签订合同时，一定要,把合同条款仔细推敲，,使其既符合中国法律，,又不与美国法律相抵,触。,美国人谈判的特征。美,国人性格外露、热情奔,放，他们认为双方互相,忍让才能打开僵局，愿,意在谈判中让步，使谈,判顺利进行下去。美国,人重视效率，尽量缩短,谈判时间。在谈判过程,中注重协商，他们喜欢,一个事实接着一个事实,、一个问题接着一个问,题地讨论，最后才完成,整个协定。,同美国人谈判应当有热,情、自信，创造良好的,谈判气氛，赢得对方的,好感。与美国人谈判时，,应当注意美国人富有讨,价还