酒会重点注意事项.ppt

1、如何提高邀约客户？,2020/12/7,1,案例1 工具不可或缺,工具:邀请函 请柬 培训工具的使用 有了工具再去邀约,案例2 能否邀约成功关键在于信心,约不来客户,是因为没有信心。 邀不来客户，是因为没有让客户动的理由, 重要客户，需要总经理亲自打电话，送请柬。 每次邀请来客户 ,签不了单子,还花钱,慢慢就不干了,案例3 邀约的理由要充足,解决方法:先把客户报上去，告诉客户，我们正在搞什么活动。企划要找一个很好的理由,如 感恩2012,幸福人寿答谢会 话术:感恩5周年活动,四月份公司将再注资25个亿，公司将邀请一些社会知名人士参加,我已经给你报上去,客户筛选很严格,你可能被邀请,如果你被选上

2、,希届时光临参加. 接下来:公司就通知,公司鉴于你人生事业的巨大成功,对社会的巨大贡献,幸福人寿邀请你参加感恩2012司庆,2020/12/7,4,案例4: 建议使用套票,为保证酒会人数，建议公司卖套票 举例 一套十张，单张30元 要不断创造客户和业务员见面的理由,2020/12/7,5,案例5:要以公司的名义邀请客户,先卖票，然后再卖邀请函 内勤打电话确认,要以公司的名义邀请客户 特别是最后一次邀请,一定要由公司出面。这样比较正式,2020/12/7,6,案例6:话术熟练才有资格送邀请函,内勤确认后,再送邀请函. 送邀请函,一定要有话术,话术一定要有通关.否则没有资格送邀请函. 可由总经理陪

3、同业务员送票,2020/12/7,7,案例7:通知客户时间要合适,短信通知:不要在晚上通知 时间在:8:0012:00 下午 14:0018:00 晚上时间不要打扰,2020/12/7,8,案例8：公司每天要统计能到酒会的人数,每个主管每天要追到位率 每天开会要客户 客户收到了邀请函要签字 企划方案要让业务员感到有带的理由,案例9：客户量不要太多,大型酒会每次邀请的客户中，最重要的一个一定要亲自上 门去接 产说会要求签单1万以上的才可以来（如果现场有10000元一下的，当时一定不要交，奖品可以让业务员下来单独和公司沟通）,如何提高促成的机率,2020/12/7,11,案例1: 业务员要有主动促

4、成意识,要在离会议最近的时间培训 培训促成话术.促成三板斧 通关是想要知道对方是怎么想的,以便于找出问题,没有通关就找不出问题,2020/12/7,12,案例2: 营造良好的氛围,没有氛围就没有推动力 建议设置领掌人,客户签单时候,一定要全力鼓掌.时间越长,整个会场签单率越高,2020/12/7,13,案例3: 派出技能较好的专家团,专家团人员需要技能好.优秀的内勤组训业务精英等。 他们要在课程讲完之后,要有一个亮相介绍的过程。主持要告诉客户：他们是顶级的理财专家，有问题可以请教他们，他们要不断的巡场 要佩带胸花和胸牌，要主动问:你听懂了吗?我再给你讲一讲,2020/12/7,14,案例4:奖

5、品炒作 出奇制胜,客户在买与不买的时候,有时候会因为奖品的设置而买. 要会炒作奖品，像电视销售一样 建议用第四套人民币纪念册,2020/12/7,15,案例5: 如何制造促成气氛？,大声的问旁边已经签单的人,你买的什么产品?进而推动自己旁边的人签单,2020/12/7,16,案例6: 促成话术,远景促成：每年存一万,将来孩子可以去美国留学,你现在愿不愿意去做这件事. 将来你就是金老头,金奶奶了 即将发生的事情： 这是快速返还型产品，保监会马上要求停止销售了，这是最后的盛宴 即将发生的事情：这个产品很抢手，好多人在排队等着这个奖品啊,2020/12/7,17,案例7：酒会上要用投保单不要用意向书

6、,投保单是签字画押 意向书没有这个作用 中国人认这个东西,案例8: 客户的筛选出了问题,客户筛选标准 : 财务健康 身体健康 在家里说话算数 近期没有重大投资,2020/12/7,19,案例9: 千万不能带孩子,孩子万一来了,要让孩子做在后面,2020/12/7,20,案例10: 签了单的客户可以走吗?,不可以 否则其他客户们就慌了,2020/12/7,21,如何提高回收率?,2020/12/7,22,案例1:用好相片和感谢信等回收工具,工具和培训是回收的重要内容,要增加这样的环节.为后期的回收促成埋下伏笔 工具: 感谢信 照片 奖品 会前: 要进行工具的培训 注意: 感谢信要有回执 客户来了

7、以后,要和总经理照相合影 客户签单时候,要照相,2020/12/7,23,案例2 签单率决定回收率,如果现场签单率低，那么回收率一定低 要把回收率提高到70%以上,案例3 送客户走时约定上门拜访时间,趁热打铁,会议结束后,送客户回家,直接把客户送回家,索取投保资料.并且填写投保手续.晚上12点，也要去拿 如果客户开车来,一定约定上门拜访时间,改天送照片,和感谢信.再次促成.,2020/12/7,25,案例4:以公司的名义追踪送感谢信,讲完之后,发短信,.短信:感谢客户百忙之中,抽出时间参加客户答谢会,.我们会为你真诚服务.但是这样没有见面的机会 建议改为:送感谢信,增加一次促成的机会.当场签单

8、的还是不签单的.都要送感谢信.只要见面,就有机会.,2020/12/7,26,案例5 要以公司的名义追踪送照片,送完感谢信后,内勤打电话确认 打电话说:业务员回访了吗?对这样的活动有什么意见吗?公司 拍了几张照片给你.再增加一次见面的机会,2020/12/7,27,案例6 业务员送感谢信后,公司继续追踪,公司追踪大于激励 公司拿到感谢信的回执后,要出面打电话确认,并且以公司的名义感谢.同时要告诉对方,你已经通过了核保,可以办理手续了.,2020/12/7,28,案例7:如何防止签单后，回家爱人不同意？,在会议期间,要提前打预防针 在会议上签完字以后,一定要说一句话:你现在签的单子,如果回家以后,你爱人不同意怎么办?先打个预防针。 这时候他会说出一些办法,就可以大大提升回单率,2020/12/7,