BA的卖进技巧 化妆品店BA提升成交单数的方法

1、.ba的卖进技巧 化妆品店ba提升成交单数的方法众所周知，ba是化妆品品牌或专营店管理中至关重要的一个环节！也是直接面对消费者的第一线人员。消费者是否能够做出购买的决定，与ba的“卖进”技巧和能力密不可分。那么，什么是卖进技巧？如何提高ba的卖进技巧呢？一、什么是好的“卖进”技巧？相信我们每个人都会有这样相似的经历：当我们来到某些化妆品专柜或者专营店想买化妆品时，有些ba只会不断地重复类似的话：我们的产品好，一定能够解决你的问题的！我们的产品效果真得很好的，你用了之后一定会满意的！买一瓶吧！我不会骗你的！我们这个店这么大，卖的产品都是有质量的！等等！大家可以从这样语言中得到什么呢？可以这样说，

2、没有任何有价值的内容！我们可以简单地分析一下以上ba习惯性的“技巧”有什么不对的地方：我们的产品好，一定能够解决你的问题的：我们的产品好在哪里？为什么能够解决你的问题？解决你的什么问题？买一瓶吧！我不会骗你的：为什么要买一瓶呢？这个产品到底能够解决我的哪个肌肤问题？买了这个产品，对我到底有什么好处呢？是有效果？还是比其他的地方便宜？以上简单的分析，让我们能够很清楚地发现在ba的销售过程中，2个非常关键的问题没有清晰的答案：什么是消费者的需求与需要？：一个好的销售过程，就是一个了解消费者需求与需要的过程。如果，我们不了解消费者到底想要什么？那么，我们“卖进”给消费者的产品或服务就不能让消费者做出

3、“购买”的决定。因此，这一点是非常关键的销售步骤和过程。产品是如何满足消费者的需求与需要的？：既然了解到了消费者的需求与需要，那么，接下来，就是该如何满足这个需求与需要了。我们不能一味简单地向消费者去重复产品好，效果好！而是要很清楚地介绍与解释产品为什么好？好在哪里？为什么能够解决这个问题？用了之后，到底会带来什么变化？这个改变是不是消费者期望改变或达到的？因此，如何简单和明确地向消费者传递这个价值，就变得非常重要了。结合以上2个重要步骤，我们可以说：一个好的“卖进”技巧，其实就是：了解并满足消费者的需求与需要的方法与技巧。二、如何提高“卖进”的技巧呢？大家都很清楚，每个消费者都有不同的需求与

4、需要。但是，我们有时也会发现并不是每一个消费者都了解自己的需求和需要的。所以，作为一名好的ba，必须能够很好地帮助消费者去了解她们（他们）的需求与需要。那么，到底应该怎样做呢？这里，我与大家分享一个非常有效的方法，让每个ba能够真正地去掌握“卖进”的技巧。我们可以将这个技巧，称之为：利益性销售方式。主要分为5个重要的步骤：第一步：了解需求与需要精品.消费者需求与需要，是消费者产生购买的唯一决定因素。因此，必须充分和清楚地了解消费者的需求与需要。在上篇的沟通技巧中，我们提到一个非常重要的沟通步骤，那就是“听取”。通过一些好的方法，来“听取”消费者的需求与需要是一个非常有效的技巧。比如：最近，感觉

5、到肌肤有什么样的问题吗？是不是觉得肌肤有些干燥呢？对了，看上去您的肌肤好像有些红血丝？那么，您现在的感觉是什么？觉得肌肤有什么问题吗？等等。通过这些语言和问题，可以从消费者的回答中，找到“消费者的需求与需要”。第二步：明确产品或服务这个步骤对消费者的购买决定很重要。ba必须很清晰和很坚决地说出：我们的产品能够解决消费者的问题。我们的服务能够满足你的要求。比如：针对您刚才担心的肌肤问题，我们的xx水能够解决您的肌肤干燥问题。通常，这个步骤就是一句话的技巧！但是，这个步骤是一个“点睛”之笔，能够让消费者静下心来，或者有兴趣听ba对于这个产品或服务到底如何能够解决或满足消费者的需求与需要的关键，也是

6、建立消费者信心的关键一步。第三步：说明如何满足需求与需要ba在了解了消费者的需求或需要之后，就能够灵活地把握如何向消费者介绍产品或服务了。这也是“知已知彼”的一种策略和方法。每个产品或服务都有多种特点或卖点，但是，并不是所有的特点或卖点都对一个消费者有用。因此，我们必须很清楚地了解每个消费者的需求与需要的特点，才能有针对性的强调或介绍产品或服务中对于这个消费者特别有用的特点或卖点。比如：xx水能够解决消费者肌肤干燥的问题，但是也能够解决肌肤红血丝的问题。那么，如果消费者需要解决的是干燥的问题，我们就不需要强调或过多地强调解决红血丝的问题了。因为，消费者并不需要这个产品的特点或卖点。销售的过程，

7、其实需要简单有效。消费者最关心的就是，产品是否能够解决我的根本问题，而不是顺便能够解决我的某个其他问题。另外，关键一点就是：在向消费者介绍与解决产品或服务的特点时，一定要能够避免“空头”的解释。比如：为什么我们的xx水能够解决肌肤的干燥问题，是因为含了xx技术或者能够通过补充细胞水分，达到解决肌肤干燥的问题。这些相对科学的解释能够更好地说服消费者。其次，为了能够帮助ba更好地向消费者解释或介绍产品，一些有效的销售工具是必不可少的！比如，产品介绍的手册等。第四步：强调利益在影响消费者购买心理的过程中，这时消费者已经对产品或服务有了一些了解了，也产生了对于购买这个产品或服务的想法。但是，从卖进的过

8、程中来讲，还需要再加一把力。这时，ba需要更坚定地向消费者强调一下“关键的利益”，包括：产品或服务对于消费者的好处；今天或现在购买的好处，等等。比如：我想再说明一下，我们产品中所含的xx成份，对于解决您的肌肤干燥的问题有很大的帮助。只要您每天使用，3个星期后，就能看到明显的效果。另外，如果今天您购买我们的产品，我们还会赠送您一瓶乳液的中样，配合使用，肌肤会更加滋润，效果会更好。第五步：实现销售这时，一切的销售介绍或解释已经完成，消费者已经产生了购买的“冲动”或者“决定”。那么，必须在这个最后的关头，来一个“临门一脚”，那就是“实现销售”的最后一步。通常，一句简单的总结或者结束语，就可以起到很大

9、的作用。比如：现在我帮您开单了；现在购买真得很划算哦；有了它，您的肌肤问题就不用担心啦，等等。精品.在这里，我必须要强调的是，如果在这个时刻在“哆嗦”的话，很容易让消费者产生进一步看看或等一等的心理。所以，越快速地推动消费者的购买，就越能够产生最后购买的决定。以上我与大家分享了“卖进”的技巧，希望大家让你们的ba一起练习一下，相信会对提高ba的“卖进”技巧有很大的帮助。摘要: 大家都知道成交单数、客单价决定着一名ba销售业绩的好坏，那么如何提升ba个人在某一时间段的成交单数呢？ 我们必须明白决定一个ba成交单数的因素接待顾客的数量和个人成交率。大家都知道成交单数、客单价决定着一名ba销售业绩的

10、好坏，那么如何提升ba个人在某一时间段的成交单数呢？我们必须明白决定一个ba成交单数的因素接待顾客的数量和个人成交率。一、接待的顾客数量在某个时间段内既定ba的销售能力是相对稳定的，也就是她的成交率是一定的，因为成交单数=总接待单数成交率。这也就意味着在这个时间段内这个ba接待的顾客越多，相应她的达成的成交单数就越多。怎样才能接待比较多的顾客呢？根据观察，个人的主动性起着决定作用：1.时刻保持自己的工作热情，随时准备接待顾客，真正把接待顾客当成最要的工作。 2.眼观六路耳听八方，看到顾客就主动出击（有人接待时就不应再上前，只能做一些辅助工作）；听到顾客和自己的同伴沟通与我们相关的产品时就主动接

11、过话茬，帮助顾客。 3.学会接一待二招呼三，也就是如果你正在接待一个顾客，这时又有一个顾客来到你跟前，此时没有其他ba有空闲，你应该积极地跟这个顾客打个招呼，请他稍等，如果有更多的顾客到来，无论你有多忙，都应该向他们致意（哪怕是微笑着的一个眼神，微笑着点一下头），很多顾客都会礼貌的等你做完上一单再来向你咨询。4.付出更多的时间，别人聊天的时间，你主动出击。别人吃饭用40分钟你用半个小时，尽快回到岗位。5.通过自己的努力（方法很多：比如尽可能搜集顾客的资料，从而判断出对自己有帮助的顾客，经常利用飞信或者电话、邮件、qq等与顾客联系，保持愉快的私人关系）让一些顾客记住你。顾客到店时会点名要你服务，

12、这是ba最重要的财富。二、个人成交率根据成交单数=总接待单数成交率的公式，我们发现影响成交单数的因素中成交率也是非常重要的。毫不夸张地说你接待的顾客再多，如果成交率为零，都是是白忙活，并且对整个店来说还会产生很大的负面影响。影响成交率的因素有很多：ba产品知识技能掌握程度；皮肤知识掌握程度；顾客心理把握；沟通技巧；促销活动内容宣讲是否到位；与其他成员的配合（包括收银员）以及店铺的其他因素（温度、声音、色调、客流量、卫生、照明、陈列等此处不进行讨论）等等。精品.我们此处重点通过模拟销售场景，展现ba对顾客心理的把握和沟通技巧。情景一：ba主动搭讪，顾客：我随便看看。分析：顾客不希望自己与ba沟通

13、过多，担心一旦说得过多会陷入ba们设计的圈套被缠住难以脱身。应对：1.管好自己的嘴和腿，不要轻易跟进；2.当顾客对某种商品感兴趣时（拿起某一产品或者停在某处长时间盯着某一产品）ba应立刻主动跟进：这是某品牌的某地某厂家的产品，这个牌子在某地方很有名气，在屈臣氏（或其他更知名的店铺）卖得很好，这款产品的特点是情景二：顾客表现出对某种商品的兴趣，而从行的其他人却说：很一般呀，再看看其他的吧！分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她（他）成为我们的帮手。应对：1.一开始就要关注从行者（眼神、点头致意、倒杯水等等）；2.在沟通过程中也要适当征询从行者的意见

14、；3.从行者说出上述话语的时候，我们可接过话：怪不得你们一块逛街呢，您可是位行家，您看她用哪一种（洗面奶、面霜、眼霜、水、乳等）更适合她呢？从行者一旦说出顾客适合的产品，我们就可以借梯下墙了，或者强调原有产品与从行者说的这一特点给顾客。情景三： 顾客虽然接受了我们的观点，但还是：再考虑考虑！分析：这是我们没有弄明白顾客到底是在考虑什么问题，顾客没有购买此商品的紧迫感。应对：1.可以理解，买东西是要仔细考虑一下的，不过我真是觉得这款商品真的非常适合您的皮肤，您主要是担心一旦顾客说出了她的顾虑，我们就可以对症下药，并且还可以加上（早一天用，早一天改善您的皮肤，很多人都是意识到问题的时候再来补救，那

15、时侯在想恢复到以前的状态就比较难了；这是我们这儿卖得最好的产品，今天我们都卖出了n瓶了）；2.如果顾客最后还是没有购买，我们也还是要给顾客面子，好好待他，给顾客留下一个好印象。顾客购买产品时对她要好，顾客不买时对她要更好；顾客付款前对她要好，顾客付款后对她要更好。情景四：我们邀请顾客试用一下产品，顾客不是很愿意。分析：顾客不试用的原因不外乎怕麻烦、怕试用后不合适不好意思不买。应对：1.找准时机，不可过早让顾客体验（当顾客拿住某一产品时：呀，你真有眼光，这是我们的某品牌的主打产品，卖得非常好，它最适合您这种类型的皮肤使用了，买不买没关系，来我帮您试用一下）；2.要相信自己，相信自己的产品，给顾客

16、一个试用的理由；3.巧用肢体语言，在顾客犹豫不决的时候：买不买没关系，直接给顾客试用（半推半就是女性的一大弱点，这正是ba的机会）；4.用“买不买没有关系”来缓解顾客担心的压力；5.事不过三，顾客两次拒绝试用后绝不能再让顾客试用。精品.情景五：顾客总是怀疑商品的质量：这么低的价格是真的还是假的？分析：顾客怀疑我们产品质量只是表面现象，其实她是对ba或店铺的不信任。应对：1.您这种想法可以理解，这么低的价格要是我我也会这么问。不过我可以负责地告诉您，我们老板总是告诫我们：一分利吃饱人，十分利饿死人，所以我们定的价格也都非常实在，没有什么虚头。再说了我们在该市开店已经有几年了，现在有n家店铺，n万

17、多会员，如果卖假货恐怕早就关门了，您说是不是？2.您这种想法可以理解，这么低的价格要是我我也会这么问。不过像我们这种店都是靠回头客吃饭的，买东西的基本上也都是邻居，低头不见抬头见，如果卖假货我们还怎么有脸见大家，价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心。总结：销售的最高境界是贩卖信任。情景六：顾客说我们是王婆卖瓜自卖自夸。分析：顾客怀疑我们产品质量只是表面现象，其实她是对ba或店铺的不信任，我们要做的首先就是要恢复顾客的信任。应对：卖瓜的当然说自己的瓜甜了，不过我们的瓜确实甜，我们开店已经有几年了，我们的生意全靠您这样的老顾客支持，如果我们的瓜不甜，您还会

18、来吗？如果我们买一些质量没有保证的产品，我不是自己砸自己的招牌，给自己制造麻烦吗，您说是吧？总结：认同是为了更好地说服。情景七：顾客看了一款产品想送给家人，但却说要带家人来决定。分析：这种顾客主要是拿不准他看中的产品适合不适合家人，家人会不会开心。应对：真是羡慕您的老公/男朋友呀，有这么细心的老婆/朋友，这款产品最适合油性皮肤的男性了，并且香型也是男士最喜欢的古龙味，相信他用后一定会很开心，更有男人味，您说呢？ 总结：优秀的ba应该会讲故事，为顾客描绘一个美好的感觉。精品.情景八：即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决。分析：闲客也不是故意的，但关键是购买者的感受和决定。应对：ba要镇定不失态

19、，并且学会稳定重心和转移注意力。微笑着对闲逛的顾客：非常感谢您的建议，转过头来对顾客：其实人是有个体差异的，同样一款产品不同的人使用会有不同的效果，向您这种皮肤最适合使用这款产品了，它会让您的肤色更加均匀，更加富有光泽和弹性情景九：顾客质疑：这个品牌没什么名气，我从来没有听说过。分析：心平气和，承认不足，取得好感。应对：真是不好意思，这都是我们的工作没有做到位，不过没关系，今天正好您过来了，我给您介绍一下：这是某某企业生产的，具有某特色，您的皮肤是中性的，该品牌中某某产品非常适合您的皮肤！情景十：顾客比较：旁边那家化妆品店的这款产品，比你们便宜，能不能便宜一些？分析：顾客有时候其实是故意这么说

20、，她的目的只是试图想让你给她便宜一些，更准确一点是要ba给他一个购买的肯定性理由，需要一些促进剂而已。应对：（避开比我们价格低的问题，直接强调产品的适合性和赠品以及增值服务）哦，是吗？我也想给您更优惠一些，不过我们定的价格已经非常优惠了，况且您现在买还有赠品送，算下来便宜多了。况且我们这款赠品真的非常适合您情景十一：顾客买了较多东西，想让价格优惠一些，否则就不买了！分析：这种顾客其实不是不想买，只是想占些小便宜，赚些面子。应对：真的是非常感谢您，我们这款产品的价格已经很低了，最主要的是这款产品真的非常适合您，您看（讲特点）（注意停顿20秒） 如果顾客还是不同意：要不这样吧，您确实买了这么多东西

21、，我向店长申请一下看能不能再送您一些礼品！情景十二：这个太贵了，我只要保湿效果好一点的就行。分析：顾客囊中羞涩，我们应该给予足够的重视和尊重。应对：也是，确实有点贵，买东西最重要的是适合，这一款产品保湿效果也非常棒，性价比也较高，您看包装也很方便很漂亮（拿出另一款产品，这种应对的前提是我们必须确定顾客是真的囊中羞涩）。禁忌：好的东西就是贵！（给人感觉其他的都不是好东西）情景十三：我不要赠品了，能不能给我打一下折？分析：强调赠品的额外性以及产品的适合性。应对：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外送顾客的礼物，还请您多多理解，其实最重要的还是这款产品得适合您，您看（提示优点）精品.情景十四：顾客要的某品牌的产品，我们没有怎么办？分析：我们的目标是尽可能地多做单子，只有极少数顾客对品牌有一定的忠诚度，大部分顾客只是想找适合自己的产品。应对：哦！（缓慢的语调）这个产品和那