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文档简介

1、如何开发银行网点,认清自己 选定将要开发的银行 掌握关键人信息 了解关键人需求 后续跟踪促成,银行网点开发流程,认清自己,1.明白自身的优势 2.对自己有正确的定位,自身的优势在哪里?,要吸引具有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人， 你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己。,我们在银行的定位,我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的职员 我要帮忙我的员工解决他们的困难 渠道的根本：人脉 让每一位银行工作人员都成为我们的渠道 让每一个客户经理都成为渠道管理人员,选定目标合作银行,1、银行现状分析 2、银行网点地理位置 3、银行网

2、点客流量 4、银行网点券商入驻情况,我国商业银行体系,国有商业银行:中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行 全国性的商业银行：交通银行、中国光大银行、招商银行、中信实业银行、华夏银行、中国民生银行 区域性的商业银行： 烟台住房储蓄银行、蚌埠住房储蓄银行、各地城市商业银行、广东发展银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、深圳发展银行,网点的环境,距离的远近决定你开户的时间成本 网点人数的多少决定你营销机会的多少 网点券商入驻情况代表你所面临的竞争环境,掌握关键人信息,逐层接触银行领导 坦诚相待，宾至如归 沟通之前做好准备工作,逐层接触银行领导,沟通的过程中,坦诚相待，宾至如归,真诚是一

3、笔无形的资产,沟通之前做好准备工作,兵马未动，粮草先行 三国演义中就有这样的例子：当时曹操正与袁绍作战，袁绍号称有百万雄师，而且粮草充足。曹操处于明显的劣势。许攸在袁绍处得不到重用，投奔曹操，曹操赤脚相迎。许攸建议曹操偷袭袁绍粮草，结果最后反败为胜，成为一代枭雄。而曹操当时仅剩下三天的粮草可以支用。,了解关键人需求,寻求共同语言 彼此间充分信任 发现对方的需求,寻求共同语言,沟通的持续性 注重谈话的质量,彼此间充分信任,承诺一旦许下，就是一笔未还的债,需求是什么？,银行网点业绩的提升 银行网点服务水平的提升 ,发现对方的需求,敏锐的洞察力,后续跟踪促成,关注对方需求，收集有关对方需求的信息 尽量满足对方的需求 通过其他方法加深彼此间的信任 最终促成,金句良言

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