欣希安药业销售技巧培训课程(一).ppt

1、,基本销售技巧培训,陈义,销售的一般概念,营销的概念：那些满足客户需求的商品与服务的开发与分销，作为营销的一个部分，销售对于整个社会以及厂商都起着重要的作用。 医药代表是什么？,他们是一些充满智慧，富有热情，乐于奉献的正直的人，他们对于每年价值数万亿药品的销售和服务是至关重要的。,营销组合,医药代表的职责,向客户传播知识 作为管理部门的信息之源 提供服务,销售职业的个性需要,努力工作 聪敏地工作 目标和计划 成熟 积极的自我概念 沟通能力 可靠 诚实 正直,有效销售的三要素,knowledge,Skills,Attitude,掌握技巧的过程,无意识的不能,有意识能,无意识能,实践,经验,拜访程

2、序,设定目标,访前计划,拜访顾客,访后分析,设定目标,设定目标,请每组就自己负责的祝宁产品制定下季度的目标。,符合SMART原则？,目标SMART原则,Specific 明确、具体的 Measurable 可衡量的 Aligned 如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；,处理尴尬的开场(2),医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。 处理原则： 态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认 识一下,别无他意。 礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜

3、访。 注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础； 不要放弃。,处理尴尬的开场(3),众医生在闲聊，没有理睬医药代表 处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。 注意观察，可从友善的医生开始拜访。 你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。 注意： 谨慎介入医生聊天的话题。,客户需求,职业的 -开药对病人的影响 药效 遵嘱性 作用快慢 副作用 经济性,个人的 -开药对医生的影响 生理 安全 社会 自尊 自我实现,人的需求階梯,自我实现,受人尊敬,社會需求,安全需求,生理需求,Maslows Hierarchy,马斯洛的需求层次,生理需求 食物 水 住所 适宜的温度 睡眠 氧气

4、 性 蛋白质 安全需求 享有人身安全 熟悉的环境以及能够保障未来生理满足的资源 社会需求 渴望爱和被爱 要求拥有亲善的人际关系 并被社会接纳 受人尊敬的需求 希望同时得到自己与他人的认可 并能妥善处置理想 成就及社会关系 自我实现的需求 发挥自己的潜能，体现自己在宇宙中的价值,组织需求层次,获得合格的核心产品与服务,享有优质可靠的售后服务,客户与厂家展开双向沟通,厂家改进完善自身产品,与厂家建立合作伙伴关系,治疗中产生的问题,目前的方法 医疗问题 理想结果 治疗中产生的问题 引起和理想结果偏差的原因 实际结果,探询需求（方法）,有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点,提问技

5、巧,开放式问题 闭合式问题 选择性问题,收集信息或展开讨论 鼓励客户详谈 谈话氛围好，压力小 易跑题,缩小谈话范围 取得信息快速 获得的信息少 审问/易形成负面压力,询问问题分2类,探询感觉的问题 探询事实的问题,提问练习,三人一组练习，轮换进行 访问者、被访问者、观察者,提问练习2,以欣希安产品为例 拜访妇科 设计提问,有效倾听何谓“有效倾听”,收集信息 正确理解信息 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话,有效倾听倾听目的,确定需求 明确态度 了解顾虑,有效倾听倾听的行为,肢体语言 简洁的话表示同意并鼓励 简述、改述医生的话 运用提问来澄清或确认 辨认医生言语中客观及主观信息 处理干扰 镜子,

6、有效倾听练习,讲述一段难忘的往事 三人一组 角色分配： 讲述者、聆听者、观察者 三人轮换角色练习,观察者反馈表,建议,了解病源、病人状况、科室用药习惯、竞争 产品我产品使用情况等基本信息，寻找机会 介绍我产品的优势。 提问要有目的性，往产品优势靠，然后作优 势介绍 观察医生态度，在提问、聆听、解决。,销售与陈述的区别,“销售”和“陈述”间的差别在于有效的销售陈述和无效的销售陈述 陈述-关于产品的简单介绍，但不能导致销售产品。因为他没有把产品和医生的需求联系起来。这种陈述不能向医生说明产品对他或她的用处 职业性的医药代表也介绍产品信息，但他们通过创造性的技巧即联系产品的特征(Feature),优

7、点(Advntage),利益(Benefit)来介绍产品就从“陈述”跨入了“销售” 销售 性状 + 优点 + 利益 陈述,特征利益转化,特征：产品的品质及特性 利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处,特征利益转化方法,分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益-利益环 将特征转化成利益 陈述相关的利益,特征利益转化练习 卖东西比赛,找一身边的物品 分析并找出该物品的特征 分析并找出该物品的利益,特征利益转化练习,找出祝宁3个特征利益 找出金珍3个特征利益,态度回应,支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见,接受 冷漠 反对,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点

8、 陈述相关利益 缔结,医生：欣希安不错，疗效很好！,支持技巧练习,小组练习,冷漠?,可能造成医生冷漠的原因,对产品没有需要 现有的产品好，不希望更换 没有建立良好的谈话气氛 没有了解医生的需要 没有站在医生的角度 医生心情不好或其他,态度回应冷漠,(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结,反对意见意味着什么？,态度回应-处理反对意见,当对方反对你的意见时，就是表示已经开始关心你的意见,反对意见的种类,基于正确事实上的反对 基于不正确事实上的反对（医生可能获得一些关于产品不正确的信息） 兴趣中夹杂着疑惑 满足于目前的产品（基本差异技巧）,态度回应-处理反对意见,澄清问题 表示理解 回

9、应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结,处理反对意见回应,仔细研读证实资料 提供资料来源及相关要点,疑问/误解/ 不了解,产品本身固 有的缺点,基本差异技巧,澄清问题 表示尊重 揭示相似性 相似的效用，更大的利益,证实,两种基本的证据来源 口头赞同 书面赞同 口头赞同 这位医生非常知名和受人尊敬，医生允许 书面赞同 来源：说明书 摘要 医学文献资料 彩页 下列因素影响其效果：作者的地位 研究的相关性及设计的科学性 研究机构的权威性 发表研究成果的期刊可信度,证实资料讲述要点,实验者姓名 实验地点 刊物名称/时间 产品名称,病人数 剂量 实验设计,证实技巧范例,难以处理反对意见范

10、例,容易处理反对意见 证实技巧练习 难处理反对意见练习,使用访谈资料的益处,吸引医生的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强医生的理解和记忆.,使用访谈资料的技巧,仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结,使用访谈资料的时机,医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他.,拜访顾客,开场,特征利益转化,态度回应,缔结,探询需求,缔结 时机,在销售中“缔结”是将客户从利益转移到承诺的精细艺术 利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈

11、被打断时,缔结的信号,口头信号 非口头信号,有关产品价格问题 深入了解 有关剂量问题 肯定的行动（如点头） 有关可靠性问题 一个微笑 有关样品的赠送 选择产品 进一步信息的要求 写下产品的名字和剂量,缔结步骤,概述利益 要求一个具体,可衡量的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划,欣希安药业的缔结,缔结的关键是把许多次回访变成一个连续统一体最终目标是在医生那儿得到承诺处方我们的产品而作为他或她的用药选择，它是一个连续的渐进的过程。 同意.另一个观点， 同意读一篇文章， 同意与一个同事商讨，同意在优先的基础上试一个产品,缔结范例,缔结练习,怎样才算是一个有效的缔结?,同意一个观点/理解了我的讲解/. . .,访后分析,记录资讯 回顾概况 确定下次目标,基本信息 医生的需求及承诺,目标达成情况 本次拜访自评优缺点（行为） 医生的态度,比本次目标应更进一步,桥梁,从一个产品转移到另一个产品使医生感到混乱而拒绝 从一个产品表达很自然的转到另一个产品表达，叫“桥梁”拜访技巧 有效桥梁的关键是发现一个共同点并用它连接你的产品表达 一般常用的桥梁包