天连锁酒店-蓝海战略

1、7天连锁酒店-蓝海战略蓝海战略7天学院版权所有 什么是战略？?理解战略 ?竞争战略之父?MichaelPorte，哈佛大学的“大学教授”，最高荣誉 经典的战略观点?核心竞争力?三种战略理论成本领先战略、差异化战略、专一化战略?五力模型 五力模型潜在加入者新加入者的威胁供方议价能力产业内现有对手买方议价能力供应方购买方替代品的威胁替代品 营销之父?菲利普科特勒 （Philip Kotler）?4P?市场细分、目标市场?销售渠道?消费者行为研究?CRM?Leader、challenger、Follower、Nicher?产品线、品牌、口碑、生命周期 学习蓝海战略的目的?蓝海战略是对竞争战略的补充和

2、创新?蓝海战略是公司战略的理论指导?蓝海战略是公司企业文化的一部分?蓝海战略是工作创新的理论指导和思维方式之一 蓝海战略?第一部分:蓝海战略?第二部分:制订蓝海战略?第三部分:执行蓝海战略?重点内容战略布局图蓝海战略的顺序和利益模式制定和执行蓝海战略的六项原则战略的四个组织障碍 第一部分 蓝海战略?蓝海战略介绍?分析工具和框架 7天为什么要搞蓝海战略呢？ 蓝海战略 - 开创蓝海?开创蓝海的紧迫性大部分行业供大于求行业壁垒轻易被拆除品牌差异化越来越小价格战激烈,利润低?关注点 - 分析“战略行动”，不是分析“产业”和“企业” 蓝海战略 - 开创蓝海?何为“红海”一个人人皆知的市场，常常面对萎缩的

3、市场需求和行业竞争，不得不与对手展开针锋相对的血腥厮杀市场?何为“蓝海”一个蕴含做新的商机或庞大需求的未知市场，可以摆脱竞争困境的市场 蓝海战略 - 开创蓝海?新市场空间(蓝海)在那里?有些蓝海:是完全在已有边界以外创建的;大多数的蓝海:是通过在红海内部扩展已有的产业边界而开拓出来的 蓝海战略的基石价值创新?价值创新就是蓝海战略核心?技术/生产创新和市场先驱不等成本于价值创新?它同时追求差异化和低成本价值创新?压低成本，同时提升买方所获得的价值；?以价值创新为标杆，不以竞争者买方价值为标杆同时追求差异化和低成本 红海和蓝海战略比较红海战略蓝海战略竞争于已有市场空间 开创无人争抢的市场空间打败竞

4、争对手甩脱竞争开发现有的需求创造和获取新需求在价值和成本之间权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍按差异化或低成本的战略选择协为同时追求差异化和低成本协调调公司活动的全套系统公司活动的全套系统 太阳马戏团案例剔除增加表演明星独特的场地动物表演秀场内特许销售多台同演的表演场减少创造有趣与幽默主题刺激和危险高雅的观看环境多套制作艺术性的音乐和舞蹈 蓝海-分析工具和框架1.战略布局图黄尾的战略布局图价格市场营销陈酿质量名声和历史渊源品味的复杂性种类易于饮用易于选择有趣和冒险宣传中使用酿酒工艺术语并罗列奖项高投入的 高端葡萄酒 经济型葡萄酒黄尾 ?排在前十位的葡萄酒品牌为：?1.?美国加州嘉露葡萄酒（G

5、allo）?2.澳大利亚Hardys?3.智利?Concha?Y?Toro?4.美国加州Robert?Mondavi?5.澳大利亚黄尾（Yellowtail）?6.?澳大利利亚亚Jacobs?Creek?7.澳大Lindemans?8.美国加州Sutter?Home?9.美国加州Blossom?Hill?10.?澳大利亚Rosemount。年跃评进估前机十构。的澳报大告特别提到了去年列百强43位的澳大利亚黄尾葡萄酒，今（利亚的禾富（Wolf?Blass）和西班牙的桃乐思Torres）第一次榜上有名。 2、四步动作框架减 少哪些元素应降低至到产业标准以下？ 剔 除创 造哪些被产业认定为理所新价值

6、曲线哪些产业从未当然的元素需要剔除？ 提供的因素需要创造？ 增 加哪些元素应被增加到产业标准以上？ 黄尾葡萄酒的例子剔除增加酿酒工艺术语和奖项高于经济型葡萄酒的价格陈酿质量零售商店的参与程度高投入的市场营销减少创造酒品的复杂口感易饮酒的种类易选葡萄园的名声有趣和冒险 良好的战略布局图?令人信服的主题句?重点突出?另辟蹊径?连贯的战略?战略不能自相矛盾?不能以内部运营为主导 第二部分 制定蓝海战略?重建市场边界?注重全局而非数字?超越现有需求?遵循合理的战略顺序 重建市场边界?跨越他择产业：功能和形式不同而目的相同的产品和服务，NetJets?跨越战略集团：突破价格和性能的局限，曲线美健身?跨越

7、买方链：区分购买者、使用者和施加影响者，Novo Nordisk胰岛素?跨越互补性产品和服务项目：寻找未经发掘的潜在需求，模拟使用行为和过程，北客汽车?跨越针对卖方功能与情感导向：以功能为导向，添加适当的感性成分，使商品注入生命和情感，Swatch，快美理发?跨越时间参与塑造外部潮流：预知会影响企业未来的商业模式，改变顾客获得的价值，IPod iTunes 跨越他择产业：功能和形式不同而目的相同的产品和服务，NetJets 跨越战略集团：突破价格和性能的局限，曲线美健身 跨越买方链：区分购买者、使用者和施加影响者，Novo Nordisk胰岛素 跨越互补性产品和服务项目：寻找未经发掘的潜在需求

8、，模拟使用行为和过程，北客汽车 跨越针对卖方功能与情感导向：以功能为导向，添加适当的感性成分，使商品注入生命和情感，Swatch，快美理发 跨越时间参与塑造外部潮流：预知会影响企业未来的商业模式，改变顾客获得的价值，IPod iTunes 蓝海战略的六项原则制订战略的原则降低相应的风险重建市场边界 搜寻风险注重全局而非数字 计划风险超越现有需求 规模风险遵循合理的战略顺序 商业模式风险执行战略的原则降低相应的风险克服关键组织障碍 组织风险寓执行于战略 管理风险 注重全局而非数据（规划的风险）?注重全局(三个特点）?战略视觉化的4个步骤?启动战略视觉化的办法 超越现有的需求（规模的风险）红海蓝海

9、获取现有客户的更大份额 把行业的非客户转化为新需求 通过进一步的细分和专业化来寻找消费者强烈共同诉求 满足客户的差异化 考虑现有客户需求要超越现有需求，先考虑非客户，再考虑客户 直接追求差异化先考虑共同点，再考虑差异化 直接市场细分先考虑整合，而后细分 遵循合理的战略顺序（商业模式风险）购买者效用 在你的商业创 意 中 是否存在特别的购买者效用？ 否重新思考是价格 你的价格容易被消费者群体所接受吗？ 否重新思考是成本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？ 否重新思考是 实施在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你事前就清楚它们吗？否重新思考是具有商业可行性的蓝海战略 买方“效用

10、”1购买 2配送 3使用 4补充 5维护 6处置六顾客生产率个简单性效方便性用风险性杠趣味形杆象环保买方体验周期的六个阶段 7天蓝海战略分析买方效用和重建市场边界超越现有框蓝海战略需求分析价格走廊四步动作的分析分析布局图?跨越他择产业三个非顾客层次?分析各要素对买?判断各要素是否方的效用?跨越战略集团?第一层次为战略要素?判断对各要素的?跨越买方链?第二层次价值?跨越互补性产?第三层次品和服务项目?跨越针对卖方的功能和情感导向?跨越时间 1、战略他择产业跨越所需元素出租公寓自主、自助、私密空间休闲娱乐安全临时商务办公空间、互联网2、跨越战略集团：高端市场舒适、便利性、品牌、设施好、服务标准化、

11、价值感中端市场便利、标准低端市场卫生、安全、网点、设施、自在3、跨越买方链：会员会员体系4、跨越互补性产品：信息、乐（放大乐“）情感补充、快乐、信息平台、洗衣5、功能与情感：功能增加：按摩（防滑）地板、自助预定、设备人性化、支付便利、自选房间（床上用品）自助入住、减少：小商品柜、绿化、家具面积、成本情感增加：快速入住、会员交流平台、人性化色彩、温馨叫醒、美学设计、自助铺床、房间命名（趣味性）减少：退房、查房6、时间与潮流：互联网、自主、自助、时尚性、个性化、环保 7天的蓝海战略元素生产率简单性方便性风险性趣味性和形象性环保性自主（个性化）+自助（预定、自选房间)+会员体系+安全（防滑）+互联网

12、（交流平台）+舒适（枕头、床、人性化色彩）+-人性化（色彩、设备、温馨）+-+快乐服务（情感、趣味性+便利（网点、周边配套、洗衣）+-干净+知名度+前卫-+环保+快捷服务（支付、信息平台、快速入住、快速退房）+-/+ 超越三个非客户层次价格、便利 四步动作框架剔除增加报纸干净小商品柜人性化房间植物会员体系擦鞋机连锁网络一次性用品豪华减少创造个性化IT/互联网前卫快乐服务价格自助便捷配套设施 y Canvas your Industry710天战略布局图Strateg867天 infuture4低端经济型高端20Factors of Competition Offerings价格豪华配套齐全个性

13、化前卫环保人性化连锁网络会员体系IT/互联网自主便捷快乐服务7天战略布局图Value Curve of your Company10867天 in future7天 now420 Factors of Com petitionOfferings价格豪华配套齐全个性化前卫环保人性化连锁网络会员体系IT/互联网自主便捷快乐服务第三部分 执行蓝海战略?克服关键组织障碍?将战略执行建成战略的一部分?蓝海战略的持续性及更新 战略执行的四个组织障碍认知障碍与现状紧密结合的组织资源障碍政治障碍有限的资源强势既得利益的反对激励障碍激励不足的员工 引爆点领导法在实践中的运用纽约警察局突破认知障碍理论引爆点领导法

14、不是依靠数字来打破组织的认知障碍，而是把精力集中到有非凡应用影响力的行动上：让人们看到并体验严酷的现实。 实践游“电气下水道” 方式会见不满的客户 引爆点领导法在实践中的运用纽约警察局跨越资源障碍理论引爆点领导法不是把主要精力放在争取更多的资源，而且强调发挥已有资源的应用价值。发挥三个非凡影响力因素的杠杆作用，即热点、冷点和互通有无。 实践将资源重新分配给热点 方式从冷点调用资源互通有无 引爆点领导法在实践中的运用纽约警察局跨越激励障碍理论引爆点领导者不是大规模的反应或行动，而是集中通过三种非凡因素来激励员应用工，即主脑人物、鱼缸管理和任务分解。 实践瞄准主脑人物 方式将主脑人物放在玻璃鱼缸内

15、 通过任务分解推动组织自我变革 引爆点领导法在实践中的运用纽约警察局跨越政治障碍理论引爆点领导者需要将精力放在三个具有方法影响力的因素上：即发挥天使的力应用量、使魔鬼沉默、并为其管理团队找到一个谋士。 实践管理团队需要一个谋士（二把手）方式发挥天使（市长）的力量让魔鬼（纽约法院）沉默 挑战常识与成见 传统的组织变革常识成见与引爆点领导力 理论是去改变大众，因此变革努力的重点是推常识成见动大众，这就需要非常雇员大众多的资源和时间 公司 为了改变大众，需引爆点领导将重点放在极端上：即那些对绩效有非凡影响极值极值力的人物、行为和活动。这样，就能以低成本迅公司速实现战略转型 公平过程的力量公平过程如何影响人们的态度和行为公平过程邀请参与战略制定过程解释原委明确期望信任和责任感态度“感到自己的意见受重视”自觉配合行为“我会超越职责范围的要求”战略执行超出预期自我导向 公平过程至关重要的原因?感性原因 每个人都希望被人认为有价值， 不是作为“劳动力”、“员工”、或是“人力资源”， 而是作为一个受尊重、有尊严和希望获得成就感的个体。 ?理性原因 员工希望自己的意见能够受到重视， 别人在听到他们理性的想法之后， 愿意和他们解释沟通。 两个工厂的故事切斯特工厂与高地工厂执行相同蓝海战略案例分析：切斯特工厂 高地工厂工厂特色劳资关系简单 工会关系复杂战略执行设想