保险产说会运作流程

1、保险产说会运作流程产说会会前、会中及会后跟踪第一部分:产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一） 找对人:拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明; 、有保险购买力的;3、只邀请12个客户（二） 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、 请柬要亲自送达；2、 与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明； 4、强调交流性,让客户有参与的欲望;（三） 做对事:业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、 很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉,对业务代表的感觉

2、、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉;、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入;二、 产说会会前电话约访注意事项1、 要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、 要以对方的说话速度来交流;3、 要注意说话的方式及时间；4、 要有好的精神状态和足够的思想准备；5、 音量适中,有亲和力;6、 以客户的反应为判断标准，咬字清晰，三、 产说会会前电话约访话术1、 会前电话约访话术（1） 拜访过但未谈过险种的*老板/女士,您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我

3、很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,还是我来接您?（2） 拜访过且谈过险种，但没有购买的 上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下,明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术老板女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17:0分,请您记得提前安排好其它事务,17：0_17:2分之间我会在宾馆门口等

4、您，期待您的光临！ 3、会前确认电话话术*老板/女士您好,出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。您不用着急,安全驾驶,我在门口等您！4、会前电话约访中常见拒绝处理(）我没时间业务员:说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下,还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2） 客户实在没办法过来的 a、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看 b、非常遗憾错过这样一

5、次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流,并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间,我再邀请您!产说会会前其它注意事项1、 服装礼仪:着职业装、佩带工作牌。2、 行为礼仪:注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。 3、 业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。4、 将客户带到指定座位并介绍会议流程。5、 业务人员应提前1小时到达会场。6、 会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。7、 业务人员应在门口等待客户并确定停车位。8、 如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。9、 准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参

6、会会影响会议效果。第二部分:产说会会中促成一、会中注意事项1、 等待时间(1)让客户观看公司介绍，顺势介绍太保（2） 可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看（3） 当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率）（5） 适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟。2、 开场()立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机,不再交谈，尊重主持人。（2） 掌声要热烈,问好要响亮。（3） 用兴奋的状态期待每一个环节。（4） 抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。3、 专

7、家时间(1）重点包装专家。（2） 带笔记本，认真听、记。（3） 观察客户。（4） 始终精神焕发,积级点头、回应。（5） 讲师精彩处热烈掌声。(6)领头人鼓掌后迅速跟随。4、 理财产品推荐（1） 听时显得非常兴奋、投入。（2） 频频点头,看着客户,连声说“是，好”，眼神同时配合。（3） 不要和客户过多交流。（4） 让客户跟随讲师思路。（5） 进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以 免有影响。5、 绿色通道时间（1） 和讲师保持一致的讲法，介绍产品。（2） 签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚)。（3）

8、视情况让签单客户上台领奖,合影（4）借助外力促成。隆重包装促成人员。二、会中签单步骤第一步：签单准备1、投保单;2、草稿纸和笔及计算器;3、条款及产品说明；4、费率手册；、个人荣誉证书；、多名客户正式保单;7、小礼品；8、小量现金;9、有多户客户参加时,要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。第二步：对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术;、预测客户可能提出的拒绝问题;3、针对可能拒绝问题商量对策;4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步:现场签单话术：1、*老板，您好！对于今天的讲座，您觉得哪几点对您比较有用?/感兴趣的?我觉得*还是讲的蛮有道理的。

9、(注意语气、轻重、距离、姿态)可能会出现的四种情况：、讲得不错，很有意思；2、笑而不答,感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品;2、进一步了解客户需求;、争取加保,以获得更好的礼品；、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步：收费约定1、*老板,根据您的情况和保障需要,我大概为您算了一下，您每年投资保费为45元,生效时间8号,好不好！？2、*老板，您做事是讲信用，也讲效率的,您看我们在明天上午还是明天下午办理手续,早日拥有保障早得益；3、*老板,您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。、*老板,顺便告诉您，您是否有个人农

10、行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。三、 产说会会中促成1、 试探促成法（刚开通绿色通道时的发问） 业务员:“*先生，您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊?”我觉得*还是讲的蛮有道理的。业务员:“您还有什么地方不太明白吗?”客户：（“有”要及时解答-再次说明计划书金句/“还是挺清楚的”继续）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下?” (拿出投保单) 客户：“我还要好好考虑考虑!”业务员:“您是考虑什么问题呢？投保10万还是20万的问题吗?”客户：“我还要好好计算一下是否划算。”业务员:“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗?与其让家里的

11、闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益，更何况“*”是一个固定收益高,返还速度快;保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障,资产可保全的产品,能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报,请问如果买保险的话,您打算是让谁做受益人?”2、直接切入促成法业务员:“*老板，您看您是存5万还是0万?”“*老板您看今天我们公司特别为vp客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的,您就别犹豫了,您是存5万还是10万？“*老板，您看现在交单的已经有00多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保*年司庆,机会真的很难得，您就别犹

12、豫了，您是存5万还是10万?”3、礼品促成法 业务员:*老板,您看我们是否先挑个礼品,再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题,好吗？你们家是要*呢还是*呢?先生/女士,现场购买只要*万,就可得到额外赠品,公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是*万吗,而且还长期保值增值。“*老板，今天答单的前*名，能现场拿到实物,反正保险是早晚都要考虑的,这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存万还是10万?我们先去把奖品拿回来! ？”四、 产说会会中赞美、不说客户有钱,要讲企业规模、不说客户疲惫，要讲精神不错3、不说客户车房,要讲生活质量、不说装修高档,要讲格调品味5、不说年轻漂亮,要讲个性气质

13、、不说演讲精彩,要讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱,我一下子拿不出,等有了再买吧! “*先生/小姐,您的意思是保费太高了所以有困难,还是您今天身上没有这么多钱?”（保费太高)“那没关系，改成每月300元，可以吗?”(今天拿不出）“那没关系,先把50元投资部分生效,开个账户，其余的钱明天再交好吗?”（这个保险看来还是算了吧)“*小姐,其实我们都知道，如果现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,又能够让将来过得更好！就是用80的收入过现在无忧无虑的生活,2的收入来规划未来,让未来也能享受舒心的日子。”2、我再考虑考虑 业务员:当然是要考虑一下,说明您对投资非常的慎重,但您平时忙,也很难有

14、很多的时间来慎重考虑自己的投资和养老问题,而我们公司的*您一旦购买就拥有马上三个帐户,三个复利。这是国内首创独一无二的产品。a、固定利息+复利滚存b、每年投资分红+复利滚存、本金的复利滚存。保证还本金，复利有滚存，稳赚不赔，一旦拥有*,您就拥有一本终身活期存折。将来的投资收益想由谁来领？您自己还是您太太？3、我单位福利不错的，也有社保了。 刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的,您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了,您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活,所以才要现在为将来准备一些补充费用！您看是0

15、000好还是80000好?、80岁钱不值钱了。 是的,货币是会贬值的,但是所有的货币都同样在贬值,并不是只有保险公司的钱会贬值;您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力,分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年,一直长盛不衰,这也说明它确实有这个功能。 第三部分：产说会会后跟踪一、 产说会未到场客户电话回访 、*老板,您好,那天下午我在门口等您到13：10分还看不到您，电话又打不通,真让我急死了，您是不是有什么事?有没有什么我可以帮助您的？ 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司,您看我什么时候去听取一下您的意见,今

16、天下午3:0方不方便？ 我们公司为了感谢客户对公司的支持,凡是投资额在2万以上的客户，公司有金挂坠赠送。我没法和您联系,又担心错过这样的机会,就擅自作主帮您预领了一个，您看我什么时候给您送去？二、产说会现场已经签单的后续追踪话术、*老板您好,公司经理特意要我给您带来奖品，顺便帮您把剩下的手续办了,这是我们公司给您开好的发票。” 2、“*老板您好，今天再次登门拜访您,是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持,另外一件重要的事情是，帮您来办一下手续，使这份合同早日生效。”三、产说会现场没有签单的后续追踪话术 1、*老板，我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事关一个家庭未来的风险财务规划

17、,而且也确实是一笔不小的数目,确实需要我们仔细的想清楚，但是,不知道您有没有想过, 它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个账户而已,而这个计划不仅能让您的投入保值增值，一旦当家庭发生风险的时候,会及时给您一笔急用的现金。这也就是专家理财常说的不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里，您说是吗？2、老板,不好意思,还是要麻烦您一下,是这样,我们公司在每次客户答谢会与理财演示会后,都会认真的听取客户的反馈意见,昨天,您也认真的听了*这个产品的讲解,我想了解一下您对这个产品的意见,您看我什么时候去拜访您一下，今天下午：方不方便?/有一个对我及公司的反馈表要您简单填一下,谢谢啊!四、现场无法促成或收单的应对金句*老板，其实保险产品都是因人而异的,因为每个人的情况都不一样,关注点也不一样，所以保险没有最好