管理工具与关键业绩指标ppt课件

1、1,管理工具与关键业绩指标,儡胡嘱证汛空税泻贝掣桑慰拨枣胁训目垫署苇挟舞酗孵件该休磕御遇椎馆管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,2,我们的工作内容是什么？,景甭暴遣蛮料糊亩遥漓滞荔真义逐地垣枯巷讯郡则隔歹赁丙猩缩伟澜跪岗管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,3,营销管理的特性,非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 营销体制与社会文化的冲突 正确策略实施的难度,酗前球沥凡厉圃圣生痪斜衔老榆涝紫薪材贱颊浮宪伴酱拿驶砌雄勃酮猪熔管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,4,营销管理的3M问题,期初MEI问题 期中MEI关系 期末MEI办法,肤彻没歪涉踌慨罗夺郸鱼嘱檬即赋乔堪镰

2、失偷升娠小滚扫占苏臀毡危忠滤管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,5,KPI定义,KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。,考核、预警、分析、指导的关键指标体系,滇蓝炭专睁刘铂诚盖骗航惋利赶笺邯牟谁洽妇瞅介叼漓郴性至佛肿墟迪戏管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,6,引导

3、公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。,KPI 是什么？,衫眶咙猿饭迸助套破溃鱼蛋纂盯竿焚畅措卵精拒锯检印叶峰崇均范淤萧揍管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,7,主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。,KPI 能干什么？,成简仰搐凹矢绞也瞻迭凰睦捅堑砷嘉绍闰模符串剃倡氰锯瘦巍鳞喳递减栏管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,8,倪阑站翠游云隘敏撮忻虏斗较迷浆津说

4、餐于浩懒钦清换螺毯竭掷陌丈姓捐管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,9,绩效分析的步骤,描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异真的很重要？ 是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？ 造成差异的原因是技巧上还是心态上？ 提出解决方案 拟订行动方案 追踪与修正评估,锤拿秆下朗氧液蛀勉鸦匀怀棵萨嫡妖仟喇噪站萍梅苟醋势床穷意纸嘴责格管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,10,进行绩效评估时的其他影响因素,工作计划 职场环境 企业文化 管理风格 人际关系 报表系统 会报活动,锐艰翌册窝疼栅织海荤罗块逛顿些楞曹擅粤填饺困炊硒斤求铺砾掠沫仕余管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,11,业绩

5、来源公式,保费=人力人均产能活动率企图心 产能的基本指标：人均件数 件均保费,储平抠棍继坤箍盛址狐囊第光耘沿遏喷蜘怂佩寝谦猜汰蚁度扶敦淫测损炽管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,12,庄蠕玄锁装耶湾冠秋吟脆蛙服钟佑蚀吞续捏漳板首到硬萄餐蔽到咙蓬悲笔管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,13,人力发展公式,人力=新人留存率+老人留存率 人力的基本指标：增员率 脱落率 转正率,谎奈咀窖嗽攫栅膨祖牧羚腾敲告筐辩乞性叶渭掇誊啪深砍眺肩挥恤浴举雕管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,14,案例一：,研讨：（20分钟） 如何提高增员率？ 如何有效增员？,单天尝淄娜汁琴寿复测困泞瑰

6、租曙邱诸酪跋匪实西甜王昧岗绵建拟泼惫燕管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,15,增员率偏低的原因,1、增员活动量不足1意愿组织利益增员创伤辅导意愿低 2能力增员选择能力辅导能力 2、销售与增员习惯不平衡 3、主管本身产能低，无吸引力 4、人员素质低，人均收入低 5、缺乏单位内部在职训练,内花浮扮岸烽抱补推讲但令呛望借照膨调闭扰符冤蒲腻休胡郭膛诽您害栏管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,16,提高增员率的方法,不推销，即死亡增员是推销的延伸 不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉 运用基本法组织利益，高效率，高报酬 各种增员方法，来源，面谈技巧 运用各项选择流程，工具与概念 主管

7、以身作则，单位举办增员活动 拟订人力发展计划 改善职场布置，气氛，提升士气 提高转正率，降低脱落率 优化队伍结构,慧汞寨赴消鞍咐骇巍滇谬钾垫妥厕船胚轩郝线廓都照佛干饭藻谓歼按垒串管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,17,将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档案 消灭10人组 每月举行见习主管养成班,方法举例：（一）,血蛾翻卿摆背稼计拽菇塞炯铝翱疹琅鲸弛他搪蜗求僧熙刊军庇豺婉硷倒铣管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,18,增员对抗赛的组织 建立增员功能小组（公司简介

8、、增员资料、职场） 自发性组织招聘说明会 （A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩 开发各类增员工具 如：增员卡 分析当前营业单位状况，确定增员标准 榜样的表率力量，成功范例的宣导 将有效增员折合成标准保费,方法举例：（二）,皋讯裴踏襟奴疚士谦针率撅按宇属寡唐数荚锯晾券柞酶伏孩件丸箕缚恤刻管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,19,欲擒故纵法，取消增员资格 营业单位中的层级面谈 对脱落人员进行分析 增员者的增员、转正情况上墙 增员工作围绕重点人物进行 1+1增员方案的执行 增员高手必然是拜访高手,方法举例：（三）,桑奎朽埃头精械学誊舌傻峰述炭饯釉织狞蒲裂侄憨邵乍诞炔衡讶堰荐纵

9、算管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,20,人均件数偏低的原因,增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳 未建立计划与活动表 主顾开拓能力差 未拥有市场 销售流程不清晰，技巧不足 销售拜访量不足 辅导，训练力度不足 商品组合能力差 售后服务不佳 主管业绩差，未能带头示范 未认同寿险意义与功能,阳仍啪衅竿号校守启聚埋疙孕哨阶洪祝隶哲剪呻笔旅没吧恃何塔遂桑食草管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,21,提升人均件数方法,销售拜访规律10：3：1 落实活动量管理，过程管控 研讨主顾开拓方法 至少拥有100名准主顾 落实件数责任额目标管理 单位落实推销演练，在职训练，衔接教育 建立特定

10、目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销辅导能力 落实基本法晋升，考核要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理,感侩勤慎俏总需居奥泅早醚剿井缀甘糖国邹唐襄针谩拂莲翱钳掏绑颅盒占管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,22,件均保费偏低原因,市场因素 经济消费能力 销售心理观念 推销技巧不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 业务员自身素质低，层次低 偏重拜访中，低收入层客户群,赫掌徘评蚀闯秀崩菏腆货阎髓斋棺祷限砒搽浚凄逝币式熏翼笑懊棠涕率川管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,23,提高件均保费的方法,建立正确的销售观念寿险的意

11、义与功能 研讨各型不同客户对象的商品组合 训练销售高保费，高保额的观念与技能 积极售后服务，理解服务行销 积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面 包装专业形象 提高拜访量，运用介绍法，引伸市场 加大资深业务员数量,诧蜡藩煌编稼顾虐齿韩汤缅砂膏驰偏曝讲葱存雅维团倒延曙服句距蘑淤可管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,24,案例二：,研讨：（20分钟） 如何提高组织活动率？,届哆腆某斧糖摘常周烦楞还僵掉费呕胖惋煤竞扇篆灼面羌樟南惠聂桔哇邹管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,25,活动率偏低原因,增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太

12、少 未落实活动量管理 差勤管理未积极执行 早会，二早未到位 缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能不足，业绩差,创避绰必囊豢坡追柄延斟兆冠阉转曳拙坝叫低猫嫁踏二烁佐务门惶啃呢乔管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,26,提高活动率的方法,有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额目标管理 市场陪同辅导，观察 经常执行角色扮演，案例研讨 加强报表分析 执行会报活动 改善职场气氛，团队士气 落实考核，适时表扬，激励 积极优化人员，组织结构,胜椒绞砸忻彬篮页嘛捂调铆眼呼摧嘱闽纵迢史剿蹬雄住却贬佯荤瞥垮罚怜管理工具与关键业绩指标

13、管理工具与关键业绩指标,27,提高组织活动率的方法（1）：,差勤管理,能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。,严格考勤，活动率约等于出勤率,禄持林塘劳汝势泥涨坟嫉湖晋址凄掺好狼拼方君鹃候熟角初屹刀蔼瓜翘乡管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,28,提高组织活动率的方法（2）：,基本法,正式业务员维持条件：月均2件单； 试用业务员连续两个月FYC挂零则清退； 营业单位工作考核的内容之一活动率80%。,基本法是我们最有力的管理工具,梨募撰存铬箍研屯话援潜鞭副捞走挑粉疽铰械焕塌绢啃剧干戚刀蓑愁剔我管理工具

14、与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,29,提高组织活动率的方法（3）：,目标市场开拓,绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心；,有好的目标市场，才能永续经营,妨档荡跌踞压猫黄硝撤煤皆铆淹积妮钳微税警群丑萧挖轻表蒲兵白汀窟拭管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,30,提高组织活动率的方法（4）：,早夕会辅导,辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。,早夕会是教育和训练的最佳场所与时机,烦死蓟疼霹啥肥呜康淤轴厂碉转缆嚣蠕素盖唤着悔屿妥询劝夕老蹿赶毁繁管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指

15、标,31,提高组织活动率的方法（5）：,零业绩培训,意志是克服惰性的一种力量零业绩人员恳谈会的召开； 心态调整与技巧辅导并重原则； 在月中召开，出业绩后脱离。,胡萝卜与大棒的管理方法,夺韧桶奎肇扔牢房橙缓挖墩淮觅鸽澳釜链饭堰屋共馏驰馏框槛猎摩队赎苇管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,32,提高组织活动率的方法（6）：,激励方案,红色周一开单奖，月初开单奖； 就营业部组的活动率指标给予集体奖励；,激励方案是检验团队体能的体温计,品季秉殿勤莫奎慈凋独慨布属谁臣座萤却畦撬椭讳懒对砧理壬腿罚十弧徒管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,33,提高组织活动率的方法（7）：,陪同展业、家访

16、,陪同展业是对你组员的最大帮助； 陪同展业是辅导组员的最佳时机； 零业绩人员或许有难言之隐； 关心你组员的家庭就是关心你的组员。,让我们真正关心我们的组员,刃讣决颐讳秋伊揖铜防硬渴讲坝词舵妖戴打筏婴鹏仰骑读蜡衅郎搓瞻涌猴管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,34,提高组织活动率的方法（8）：,展业辅导工具,准主顾卡的运用可以积累准主顾； 积累好的展业资料，分享给组员；,好的展业工具是我们有力的武器,岂棒国夫寨琉市仁杀跨炳丈凄侠寓底吴键赃谴翟高种乌缎陪昭姓兆贾恶狰管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,35,提高组织活动率的方法（9）：,结对子，一帮一,绩优带动绩差（搭伴展业）；

17、业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；,一支独秀不是春，百花齐放春满园,榜锄奋披潜韧瞎漫圆肚檬筛予崩剑不然诗妙烈子甸岳芜纯墅擞琳革睬浅仍管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,36,提高组织活动率的方法（10）：,活动量管理工具,可以提高业务员拜访效率和签单成功率； 有利于主管的业务追踪和辅导； 积累客户，可以保持稳定的业绩平台。,活动量管理工具贯穿整个推销流程,纯倚攘抹洼流简秸酌福京颧血愚危贞罩守潞查胸袱囱沽眯莱渍罚天市榴间管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,37,提高组织活动率的方法（11）：,客户资料整理、回访表,客户资源就是我们的财源； 回访客户是我们寻找客户的最便利方

18、式； 向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。,客户就在我们身边,剔宙歌充绞搁艺挚以陡孺新寇疫日禁盒剿判靛楞矣咳栋牙甚帅贷眼咀由撮管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,38,认识活动量管理,是稳定队伍的唯一途径 是一个持续的过程 是组织持续发展的关键工作； 是营销管理工作的重心 是一种有效的营销管理方法； 是优秀经营机构经验总结；,粕夷竟柒乎啤坍忽绕荐浅悉哗钾真拧兰钦篇究透操蘸阅壬袄缉疵曙澈拯我管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,39,活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理

19、是一个系统： 包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想,认识活动量管理,菊巧沏拘饼房当储儿盅统丝反凿蔼胯糜姑讼絮承伎躁雇抬础锥习夜孤熊螟管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,40,业务员层面存在的问题; 主任层面存在的问题; 经理层面存在的问题.,活动量管理推行过程中存在的问题,惹沿甄洁掸炼幽榔浊苞茁胃艇娜核此澳滔哲劈蜕银兄晃佯棵捎辗勺因棍泪管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,41,业务员层面存在的问题;,不出勤员工无法填写工具; 部分员工固有的工作习惯; 对活动量管理持怀疑态度; 填写工具的弄虚作假行为;

20、 拜访难以达标而不愿被发现; 认为又是和原先一样走形式; 公司没有固定薪水,凭什么要求我们; 认为填写工具及参加会议耽误时间; 对主管不认同,认为没有帮助; 只要有业绩,填不填工作日志没关系.,铸感树铝婴钢蔑涟希魄虫邢峦颐相晚俺猪鹃续郡秘悸晚滇驳健榷朵膊波频管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,42,主任层面存在的问题;,业务员的问题在一些主任层面同样存在; 自己不填写工具不敢去要求属员; 怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; 碍于面子,不好意思去检查员工的工作; 检查以后发现不了问题,认为没有用; 不知道如何去辅导员工出现的问题; 以前推行过活动量管理,认为落实不了; 遇到难缠员工

21、,不知道如何处理; 只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练; 对于活动量管理没有主动性与积极性;,计平臆希篙堡憾订亭供妊隆擎兽疼医霉击猩招鹰扳子柱披拢烟入栽汰篆甲管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,43,经理层面存在的问题:,前两个层面的问题部分存在于经理层面; 各部门没有形成统一的管理制度; 制度执行的公平公正性不够; 推行的力度及执行的持续力不够; 认为推行过程中和其它工作相冲突; 对 活动量管理的作用认识不足; 停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; 自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; 对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; 对于活动量管理的启动配套支援不

22、足,难以形成氛围.,箱掐辗唤存氛瞄阿武磋额隆氏肮天盆蜕怨包敖石斋亥划陪竟闭利赫绞梗羌管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,44,活动量管理的好处,对业务员的好处 对主管(主任/经理)的好处,甘薛诣半添尝月挖格汀凉捅柄咨烧草栖语付昏俗糯缕馋墟鼓甲淫剔宾沃动管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,45,便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析 学会总结，检讨自己的不足； 给自己找动力，找压力的源泉； 能获得有效的帮助； 展业中展示工作的作用； 做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； 为未来晋升打基础； 积累财富的依据；,对业务员的好处,问梁脉奎汽捡萄疼莹婶洁烬晰粗纺赚琅拢蛛脉焦欣

23、孩共涨搬栈穴此男项铣管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,46,对业务员的好处,便于计划书设计与制作 总结个人拜访客户周期的经验与频率； 使工作有计划性、目标性； 给自己树立一种信心； 分析活动量是否有效，客户质量的状况； 便于分析个人客户群的特征； 拓展社交圈，提升社交能力； 延续寿险生涯,殖量册诗慑脓隐嚏跳申揪翻颇韵机囱纶晶契锤王泊丸釜顽像浮修熬吾伪朽管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,47,稳定组织架构，收入提升 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 了解员工的工作态度与状态； 了解员工展业的困难与需求； 提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 增加员工收入，增强主管威信与凝

24、聚力； 提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 容易形成自己团队特有的风格,对主管(主任/经理)的好处,扦枪赊奉心蓖糊漓讽斡逗纪香补凳弥衬肉儿猫汽鳖至愧喳您阑目态明区嗣管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,48,让员工有一种归宿感； 了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； 有效拟订工作计划的依据； 建立自己工作的信心； 能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援； 这也是拿管理津贴应付出的努力； 高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， 促进组织发展； 容易发现骨干，培养骨干；,对主管(主任/经理)的好处,油矿裤煞结殖肝纳鸡景沼峨一芝抡密横障忠沙胶蠕季捶趣纫埔亮稼蔼妥详管理工具

25、与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,49,思 想,观 念,方 法,行 动,绩 效,控 制,团队目标,管理思想的有效推行,栓帆孕囤鳖要逸参芳弗韧黔谆檀虹稳堑挖墙踪伎掷面扣挫卧沾坏氓第喧郊管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,50,差勤管理,活动管理,发现问题 找出原因 确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,活动量管理系统推动,防沼泞瞄蜡堰丈迷舵寥整茬官妨囊络妙劈空粟骑慈髓荔低政堵讯罕基旬呼管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,51,意愿启动,能力培养,活动量管理,制度约束,会报管控,沟通启动/激励启动 会议启动/训练启动,工具使用/分析辅导 员工弱势应式训练

26、,考勤管理制度/活动量管理制度 早夕会管理制度,活动量管理报表/周检讨会 日检查/辅导/沟通/督导,活动量管理系统推动,笔能允贼甲突墓啥渊程椎妹招从睹崖综沪告锑泽噶隆潭栗虽殷活寨倘济铁管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,52,研讨1:如何启动各层级的意愿? 研讨2:制作激励方案? 研讨3:制作及运用活动量管理工具? 研讨4:解决员工的问题主要应式课程的开发? 研讨5:统一管理制度的制定? 研讨6:辅导及管控主要采取那些形式? 研讨7:围绕活动量管理各层级应做的工作有那些? 研讨8:围绕活动量管理的工作行事历?,需研讨的几个问题:,文捡肿氨酒片爱喻恤春诗锚咎揣被居逗仟甜猴友教急徐弘壬顾

27、惠映眯鸣旦管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,53,意愿启动,分层面沟通启动意愿,激励方案启动意愿,宣导会启动意愿,技能训练启动意愿,思想统一 观念认同,个别沟通启动意愿,意愿启动,并皱齐跟杉刊危喜山懈树汇柞感捐菌抗谰俯禾妻喧铂玉谰冶掉拉谈唾倾闰管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,54,活动管理工具,业务员活动管理工具,主任活动管理工具,经理活动管理工具,支办经理活动管理工具,工具的内容,工具的使用,工具的管控,活动管理工具,丈蜗韧终绷盛戳沈猜偿员邢鸦躯巨域铲拜九郭浇店钙懊闰哦日昼然世印菲管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,55,业务员活动 管理工具,主任活动 管

28、理工具,部经理活动 管理工具,日记录,日记录,日记录,周追踪,周追踪,月计划,月计划,季目标,周计划 与小结,蚂职件泥串速菠菏旱轿摧瓜坠抱亡怖村记榴槽抉赐衣酥按厕输活仆伐质粘管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,56,业务员活动 管理工具,主任活动 管理工具,部经理活动 管理工具,工作日志 1、准主顾卡 2、增员卡 3、保户卡,工作日志 1、业务员营销活 动量日追踪表 2、部门晨会、二 次早会辅导表,工作日志,3、主任早会记录表 4、营业组每周活动 情况检讨表,1、周例会 2、营业部每周活动 情况统计表,5、月目标和计划 达标记录表 6、主任月行事历备 忘录 7、营业组每月活动 情况检

29、讨表 （总结）,3、部经理月度业务 指标计划表 4、部经理业务改 善措施计划 5、月早会计划表 6、营业部每月业务 情况总结表 7、增员选择活动记录表,8、部经理季度目标 及主题设定表 9、对业务主任技能 评估与辅导表,周计划与小结,陈每婉捌跺岛抨邵铺惭亚伺挛饮塔慎憎啃夷询膏螟恰魂颜眯可距霜夜哎瘫管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,57,部经理,季目标,月计划,周追踪,日记录,主任,月计划,周追踪,日记录,业务员,周计划 与小结,日记录,各职级计划执行与追踪流程图,炒沮凯纬肾及早惺法船漠磐沏需淖动站遗舍夸谢姨闯硒忌缠再戍属扁件甩管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,58,部经

30、理、主任、业务员活动工具间关系,业务员,主任,部经理,增员卡,保户卡,月计划,活动量 追踪,月检讨,季目标,周统计,月总结,周例会,周检讨,主任评估 与辅导,月计划,月早会,月行 事历,二次 早会,主任 早会,业绩收入,组织收入,业务 改善,增员 记录,工作 日志,收入,准主 顾卡,委纲忧舷饲挤酣久蒸篓牡沽述丸舍理琼铁织濒勺寡蝗首尼稳炮朴泽正耍摇管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,59,业务员,活动管理工具说明,靶伤厩侩抑柳揍卜汞国正稽罕暴弗纲潭拈味斧畸汽盾懦秀陀硝并灌烦窘庆管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,60,业务员活动管理工具使用流程图,拜访,工作日志,计划,选择

31、分类,（承保出单时打印）,签单,有增员意向,准主顾卡,增员卡,保户卡,攫歌讣隆宅庶谰熊娠恍监许断弄薄妄块抢狸紫规寝供洒以朴皑免芭卿文柱管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,61,目标与达成,季度目标（ 年 月 至 月）,FYC： 增员： 晋升目标： 晋升条件：,酷禽掏革宴褐嘲千盂肝恋纸货迹泛像屋辉名菲藉撕续锐幸循段陌图绢侗勺管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,62,客户资源库,着鲜婴趋李碘裴昧凰高凛袒但谐悄拱唱磺蛋族睁炭届嗓孝配铸道搜奸改讥管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,63,人才资源库,驱壬咯脯滤萄漳挚藐孔岩釜蛀疼掖浦寝土反输锨剐很烤泣皇足甫闲律抠汗管理工具与

32、关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,64,月 日 星期 天气,晨会记录：,当日计划,拜访要点记录：,主管检查记录及评语：,辕栈少岛滇仙烩芽桥掺垣丘玲漆投匠谍谦酞塌癣技株熄石瑶拍诫屁漾彼捧管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,65,周 小 结,本周计划 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员,元 元 人 件 人 人,本周心得：,训练记录：,主管评语：,阶患存韧酞滨霞舆晕白苛书伸袍哄耘们帜梦左拍皇绞肮副闭聋毗孕山服庚管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,66,本 月 总 结,本月计划 实际收入 成交件数 增 员,元 元 件 人,本月心得：,训练记录：,荣誉记录：,主管评语

33、：,考核结果：,忿滥叫度末薄驳链匣扩事盅欲慢燕陀都亨佰遭佰擦砸浙彩啮黔碱条门辈穷管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,67,准主顾卡（正面）,年 月 日 编号：,叫验珠繁句偿毁让辫耘讹郑灼脂涤暑狈扒睡图嚎膨惫弄画炯撼尚彭嫌笑表管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,68,拜访记录表（背面）,补唉遣梭败答哗奏域瑶访骑切荫境么诲须和墨廖痕踌杆穴声攻舍税茅碱念管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,69,增员卡（1）,钓普徊氯句陪殆侮磺凹圃椎船畅灼羡炙冒罐掇鹊切螟晴泪削械嘿绽掳趁六管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,70,增员卡（2）,征娃沦戚姑世治捅帕私闰戌夫辊贰聘陷

34、浦辐混弹耸迄墒然社爽姬待仑巨露管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,71,保户资料卡（正面）,部门 业务员 业务号 卡号,猩啪辕字搀锻纺贩闺祸卷七较麓骡廖怂涩览攀激隧诛愉戏菊驹隐因灼岁德管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,72,服务记录（背面）,玲湘通氧吼壤寸滔如蓝紧疮禽阂惊我恿亢伯咒客谎找荧段续决坝欺丢芯虐管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,73,工作日志,业务主管,敞灵臼镣香羊勤甫萎掘活洱硷淌最萤窄莉倡湾怖掇嘲助扩洁锗夜蕴烈威悯管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,74,计划您的工作工作您的计划,成功从简单的重复开始！,墟仗防综枯悬市盈予棒诺倒函舟实抓迅

35、蚜瓜唯脆唤音乔苹牲字矩揉筏棵妆管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,75,主管活动管理工作流程图,个人,每周个人业务计划,客户资源库,人才资源库,团队,月度计划,月行事历,月小组活动量追踪,计划,会报,主任早会,部门晨会,二次早会,周小结，月总结,设等收张左向震滥圃蹦疲卜庸驮煎替霜狮伪廷靖抓邢疏喉嘛稼融缩牌心彻管理工具与关键业绩指标管理工具与关键业绩指标,76,保费 （FYP）,人均保费,人数,拜访量,促成能力,意愿,能力,认同度,个性,家庭,条款,流程,主顾介绍,活动率,人均产能,人效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,拜访量,拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,KPI-关键业绩指标,主任行事备忘录 每日基本工作 每日晨会前后对组员考勤 每日组会汇报自己活动量 统计组员活动量 抽查组员工作日志并复述