科文高科技有限责任公司创业计划书（全国第三届铜奖)

1、一 执行总结1.1 公司概述科文高科技有限责任公司是一个提议中的公司，它是一家专门从事民用自动化控制技术研究与开发的高科技公司。在我们的计划中，科文高科技有限责任公司将首倡高科技与中国具有深厚底蕴的本土文化相结合的研究开发理念，以人为本，将高科技融入我们所提供的每项产品与服务中，真诚关注人类生活，倾力为打造全人类的高品质生活提供强有力的支持。科文高科技有限责任公司准备首先发布的产品是智能滚动编码红外线隐形防盗网。通过前期市场调查，我们认为，目前，存在于我国的民用安防系统市场的状况是：每年约有200亿的市场需求，但现在占有市场分额绝对多数的民用安防系统属于中低档产品，技术含量不高。而智能滚动编码

2、红外线隐形防盗网具有很高的科技含量和使用可靠性。公司在成立初期主要生产智能滚动编码红外线隐形防盗网，该产品可以满足大中城市小区建设管理中的安全需求，提高生活小区的管理水平，同时大幅度减少人力投入，降低管理成本。而住宅小区的建设在我国正进行地如火如荼，因此，该产品的市场潜力巨大。公司具有长远的发展目标。在智能滚动编码红外线隐形防盗网成功进入市场后，公司将在嵌入式单片机系统领域拓展，向家庭自动化控制中央系统（智能滚动编码红外线隐形防盗网是该系统的一个组成部分）方向发展，并最终发展成家庭自动化控制的全套系统提供商。1.2 市场前景目前我国大中城市居民普遍采用的安防系统是使用条形钢材（含不锈钢）焊接而

3、成的传统防盗网，这类防盗网成本高、体积大、科技含量低，更为重要的是，每年为了提供生产这种防盗网所需的钢材将会造成大量的环境污染，这种隐性成本是不能忽略的。而且，我国很多大城市政府（如广州市、深圳市政府）已明文规定全面废除城市街道两旁住房安装的传统防盗网。智能滚动编码红外线隐形防盗网正是以此为切入点进入市场。智能滚动编码红外线隐形防盗网采用竞争定价和竞争性能策略进入市场，即以比传统防盗网更高的性能，比传统防盗网更低的价格与传统防盗网竞争。该产品（包含基本功能）生产成本约150元/套（可控制10平方米的窗户面积），而且安装面积越大，成本越低，与传统防盗网刚好相反；该产品经济型号（包含基本功能）的平

4、均定价为400元/套，而10平方米传统防盗网的价格为1200元（以广州市为例，市场价格120元/m2 ），因此，该产品的价格是传统防盗网市场价格的1/3，具有很强的市场竞争力。公司产品在初期的目标市场主要定位于小区住户，因此将在全国各省会城市及其它大中城市推广公司产品。由于安装智能滚动编码红外线隐形防盗网需要一定的专业知识，公司将采用直销方式销售产品并由经过严格培训后的服务员工进行安装调试并对产品实行终身服务。公司在广州市进入市场的策略是：首先，以极高的性价比参与小区房地产开发商的竞标采购，同时，借用一个成功的小区作为样板向该市其他住户推广公司产品，最终占据传统防盗网的原有市场分额。1.3投资

5、与财务公司拟设在广州市番禺高新技术开发区。因为番禺于2001年由市改为广州市的一个区，而位于番禺区的高新技术开发区刚刚成立，与发达的天河区和越秀区等相临，而且，离东莞这个广东最大的电子生产商聚集地只有十多公里，区位优势明显，非常适合公司发展。如果公司股本结构中能引入国外的风险投资，则公司将享有一定的投资优惠政策，以此减少公司初期的资本投入。因为公司所有产品均采用OEM代工生产，客户多为集团用户，所以公司成立初期需资金1200万元人民币，其中创业团队自筹资金100万，银行短期借款200万，风险投资900万元。其中用于固定资产投资500万，流动资金700万。公司股本规模及结构暂定为：公司注册资本1

6、200万。外来风险投资入股900万（75%）；创业团队专利技术（智能滚动编码红外线隐形防盗网技术正在着手申请专利，专利所有权将归发明人刘文主所有）入股200万（16.67%），资金入股100万（8.33%）。公司成立后的最初五年的销售收入（万元）预计为：4000.00；12000.00；25000.00；40500.00；50000.00。利润率稳定，财务预测显示，盈利能力很好，且具有较强的风险承受能力。风险投资最好在3-5年撤出，经过分析，我们认为采用转让股权方式比较适合本公司。1.4 组织与人力资源公司性质是有限责任公司。初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总

7、经理下设营销副总经理、技术副总经理和财务副总经理。公司设技术开发部、销售服务部、生产监督部、人力资源部、公共关系部和财务部六个部门。公司成立后创业团队成员将参与公司各核心部门的工作，另外，公司将聘请知名专家担任公司的技术、市场和法律顾问。公司注重人力资源的开发，有完善的人力资源管理制度和培训制度。具体情况我们在第四章“公司运作”中有详细的论述。二 项目背景2.1 产业背景近年来，随着改革开放的深入和市场经济的完善，我国的城乡经济快速发展，随之而来的是人口流动性增强，各地的流动人口逐渐增多，由此也带来了越来越多的治安问题。加之其他一些不安全因素，因此人们为了家居财产的安全纷纷在家里装上了钢材防盗

8、网。这类钢材防盗网具有制作简单，安装方便的特点，在特殊的时期赢得了人们的青睐，取得了普遍的市场。因此，在多数人的意识中便将防盗网等同于钢材防盗网了。但是，这类防盗网的安全性其实很难得到保证，特别是其中一部分由大量不合格工人用不合格钢材拼凑而成的钢材防盗网已经失去了它们防盗的意义，消费者的利益随之遭到损害。尤为值得关注的是，在提供生产这类防盗网用的钢材的过程中，会严重破坏生态环境，与当今的环保主流可说是格格不入。相反，作为民用安防系统新生代的智能滚动编码红外线隐形防盗网，主要由电子元件构成，所用的原材料很少，成本大大降低，同时，它的安全性能也是传统防盗网远不能及的。由此可见，新型防盗网的推出完全

9、符合历史潮流，具有广阔的市场前景。投产智能滚动编码红外线隐形防盗网，对于人民物质生活水平的要求越来越高的现代社会来说，是一件具有重大意义的事情。它将为我国的民用安防事业作出重大贡献，同时，它又可产生巨大的社会效益和经济效益。2.2产品概述智能滚动编码红外线隐形防盗网示意图如 图2-1所示。它的核心是一个单片微型计算机，通过嵌入式控制系统的控制，提供给每个红外线发射端不同编码的信号，经过调制后发射。基于红外线的定向性，将会组成一个红外线光栅栏，红外线接收端接受到信号并进行解码对比，如果同时有两个以上的红外线接收端没有接收到信号，或者信号（盗窃者的干扰信号）解码后有误，则报警程序自动启动，在向外部

10、发出监控启动信号进行现场录象的同时，它还会通过电话拨号线路向110或小区值班室报警。新型防盗网所具有高度的安全性还体现在，中央控制器的编码每十秒变换一次，这样，即使外部有侦码机也无法破解系统的编码。可见，新型防盗网可以根据客户的需要，通过添加相应的组件提供不同的功能，可以满足用户高、中、低档各种层次的安全要求。图2-1红外接收头1红外接收头2红外接收头3红外接收头n红外接收头n-1红外发射头n红外发射头n-1红外发射头3红外发射头2红外发射头1中央微处理器控制器串口输出监控输出电话输出系统供电备用电源滚动码编码红外线驱动电流2.3 产品优点通过上节对产品的概述，我们可以发现，与现有的传统钢材防

11、盗网相比，智能滚动编码红外线隐形防盗网具有如下诸多多优点：1 有利于环境保护。如果推广成功，可以为国家节省大量的钢材，减少对环境的污染，取得巨大的社会效益；2 很高的性能价格比。与钢材防盗网相比，新型防盗网的成本更加低廉，而且可以根据需要添加相应的组件来控制成本，同时也可以减少安防系统的人力投入，短期和长期效益都更高，而性能却比钢材防盗网优越得多。3安全性能优越。与一般红外线防盗系统的被动式防盗相比，新型防盗网以主动方式防盗更加安全。因为系统的信号编码会每十秒随机变化一次，这样一来，系统的编码几乎不可能被破解。因此，系统具有高度的安全性。4 方便联网布控。这是新型防盗网最为显著的特点。它通过中

12、央微处理器的强大处理能力，可以方便地通过串口与其他防盗产品联合布控或与公安110系统联网，特别适合在住宅小区以及其他有联网布控需要的场合使用。5安装不受限制。现在我国的一些大城市（如广州、深圳市）为了提高城市品位，维护城市形象，明文规定沿街的房屋不得安装钢材防盗网。而新型防盗网的“隐形”特性则很好的满足了这一要求，可以在这些地方自由地隐形安装。6可扩充性强。公司可以根据客户的不同需求，通过增加或减少相应的组件来使产品具有不同的功能，以满足高、中、低档的用户需求。三 市场机会3.1 市场特征智能滚动编码红外线隐形防盗网的实际目标客户群是广大的城市长住居民，其购买决策者对于小区来说，是小区的房地产

13、开发商，对于非小区来说就是普通的城市居民。可见，智能滚动编码红外线隐形防盗网的市场特征相对复杂。针对小区的市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，所以通过直销部门的人员上门推销或参加小区开发商的竞标是最为有效的销售方式。同时，通过小区防盗网建设运行成功的招牌效应，可以吸引到非小区用户的眼光，将用户范围扩大到整个潜在市场。智能滚动编码红外线隐形防盗网属于安防器械，它的生产销售需要公安部门颁发的特种行业经营生产许可证。在购买决策过程中，小区的房地产开发商起到了关键作用，他们具有很大的决定权。而小区用户经过房地产开发商的介绍或为了小区的统一管理决定使用这个产品，决策流程图如下：本公司上门推销开发商比

14、较产品开发商向住户推介用户反馈信息开发商决定购买其他公司上门推销图3-13.2 市场分布按市场开发程度不同，国内民用安防市场主要分为两类：3.2.1已发育成熟的民用安防市场是指使用高档防盗网的市场和对防盗要求较高的市场。这类市场主要分布在大中发达城市的住宅小区，市场主体对于价格敏感性较高，思想较为开放，容易接受新事物，是智能滚动编码红外线隐形防盗网的最主要的市场。同时，各大企业仓库以及大型馆藏部门也是智能滚动编码红外线隐形防盗网的潜在用户，他们对价格敏感性不高，但对性能要求很高。对于这类市场，智能滚动编码红外线隐形防盗网可以直接进入。3.2.2有待开发的民用安防市场是指通过公司的大力宣传，在公

15、司产品普及后可能采用智能滚动编码红外线隐形防盗网的市场。这类市场主要分布在大中城市的分散居民区，这些用户在了解了新型防盗网的先进性后会考虑采用新型防盗网，是一个潜力很大而有待开发的市场，值得我们关注。对于这类市场，公司可在占领前类市场后在着力培养。3.3 竞争分析通过对市场的充分调查后，我们发现该产品的最大竞争对手是老式、传统的防盗器材。这些产品的技术含量低，无法与公司的新型防盗网相提并论，而市场业已存在的人体红外线防盗器与我们的产品在技术上各有所长，在某些方面甚至可以说是互补，我们可以向防盗要求较高的客户同时提供此两种产品，以进一步提高系统的安全可靠性。在调查中，我们也发现，由于传统防盗网的

16、普及率很高，它在人们心目中已经根深蒂固地代表了防盗网的形象，所以，我们只有通过营销部门大量的努力工作，让人们了解我们的产品，接受我们的产品。需要说明的一点就是，在营销过程中我们侧重于对人们传统观念的更新，首先是推销一种观念，其次才是推销一种产品。只有当人们的观念转变时，我们才能将我们的竞争对手打败，在民用安防系统的市场上占有绝对的优势。3.3.1竞争产品钢材防盗网：价格中等，在用户可接受范围内，目前应用最为广泛，但其耗用大量的钢材，不利环保，同时，安全性能难以保证。全国各地有许多的“手工作坊”生产安装这类产品，这也充分证明了以上情况。人体红外线报警器：价格偏高，在仓库和馆藏部门中广泛采用，属被

17、动式防盗系统，技术含量不高，安全性一般，容易被破解。但相对于传统钢材防盗网而言，属于高端产品，因此市场占有率并不高，在我们占领高端产品市场时会遇到来自该类产品的竞争，但对于我们的经济型产品的市场影响较小。现在全国有上千生产厂家生产此类产品。3.3.2 竞争优势智能滚动编码红外线隐形防盗网本身具有较强的技术核心，并可在产品生产中不断改进，提高产品的市场竞争力；通过专利方式在一定时期内垄断市场的经营；比传统防盗网低2/3的售价，性能却优越得多；产品的高度安全性；符合现今的环保潮流。3.4 市场容量估算3.4.1 市场容量以广州市为例，根据2001年国家人口调查统计，广州市有740万住户共1020万

18、人口，按30%住户安装新型防盗网计算，广州市的新型防盗网市场容量为近10亿人民币，可见，防盗网市场十分巨大。3.4.2趋势分析与预测从上面的各项分析，我们已经可以注意到，公司的产品在市场中将占有绝对的优势，同时，通过公司不同的产品策略，提供的产品分为经济型配置、中档配置、高档配置，可以满足各层次消费需求。现在，在大中城市，住宅小区的建设正如火如荼，而有住宅小区的地方就有我们公司产品的市场，所以说，我们公司的产品推广方式正确，将取得巨大的成功。四 公司运作4.1公司战略4.1.1公司概述科文有限责任公司是一家专门从事自动化控制技术研究与开发的高科技公司，公司提倡高科技与中国深厚的本土文化相结合，

19、为人类的高品质生活提供高科技产品。公司产品的注册商标为“安必达”，“安”在防盗器材上具有“安全”的意思，在家庭智能自动化控制系统中具有“安居乐业”的意思，可以覆盖公司前后期生产产品的内涵。公司只负责产品的研制和销售，本身没有生产车间，公司所有产品的组装都以OEM方式由第三方厂家代为生产，但为了防止核心技术外泄，公司将程序烧录到单片微型计算机内后再发到代工厂家并在生产厂家生产公司产品的过程中对其进行全程技术指导、生产监督和质量检测。4.1.2总体战略公司在1-2两年内占领广州市及其周边地区住宅小区安防市场，在3-5年全面占领传统防盗网在全国各大中城市的市场。4.1.3公司口号启迪智慧之光，关爱人

20、类生活。4.1.4公司宗旨让高科技闪耀在您的身边，为人类高品质生活尽心竭力。4.1.5发展战略一、发展初期战略（1-2年）公司发展初期的主要产品是智能滚动编码红外线隐形防盗网，市场策略是在广州市推广公司产品，替代传统钢材防盗网，同时挤占人体红外线防盗器的市场分额；建立自己的品牌，收回初期投资，积累无形资产和营销经验，同时扩大生产规模，在其它大中城市设立销售服务中心推广公司产品；第一年：产品进入广州市市场，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领广州市小区市场，同时向仓库和馆藏部门推销产品；累计产量达到10万套，销售收入约3000万人民币，利润约为1500万人民币；市场占有率为广州市

21、防盗网市场的3%以上。第二年：全面占领广州市场；提升品牌形象，增加无形资产；其它大中城市设立分公司或直销点；年产量达到40万套，销售收入为1.2亿人民币，利润约为5000万人民币。二、发展中期战略（3-5年）进一步完善和健全销售网络；市场占有率逐步提高到30%以上；重点研制家庭智能自动化控制相关产品，丰富产品种类，拓展市场空间；三、发展长期战略（5-10年）公司将利用自己在单片机开发方面的经验，开发市场所需的自动化控制产品，实现产品的多元化，成为家庭智能自动化控制方面具有相当实力的专业化公司，能为家庭自动化控制提供全套产品。同时，公司将以自己的高科技优势参与国际市场竞争，适时进入相应的国际市场

22、。4.2管理体系4.2.1公司性质公司的性质是有限责任公司。公司的所有权与经营权相分离，实行总经理负责经营制。公司的所有权归股东会，经营权归总经理。股东会由以技术入股和以资金入股的股东组成。组织形式：（组织结构图如下：）股东会会总经理会财务部公共关系部人力资源部生产监督部销售服务部技术开发部会质量检测科生产监督科技术指导科财务监督科财务预算科市场调研科公共关系科员工培训科劳动关系科服 务 科销 售 科实验测试科技术创新科产品设计科各区域销售服务中心 图4-14.2.2部门职责一、 总经理 总经理负责本公司各部门的业务运营与管理。具体讲就是依据股东会研究的经营方针和经营决策，对各部门的业务活动予

23、以指导和控制。总经理担负下列职务责任：为实现股东会确定的方针目标，制定具体的业务方针、计划和对策，确保公司经营的顺利进行；制定和组织实施公司长期计划和经营改善计划，以谋求公司业务的更快发展；审定各部门的业务计划和业务方针；对公司生产经营活动进行调控、协调和监督；建立和完善公司经营管理体制，使经营活动保持持久的活力；虚心听取下属的建议和意见，不断改善经营管理方法；代表公司对外联系与交涉，代表公司签字盖章。二、技术开发部 作为本公司命脉的技术开发部门负责新技术开发和现有技术的改造。担负下列职务责任：生产制造计划相关的调查、研究和企划；与作业标准、作业效率及作业改善相关的调查、研究、企划和统计；申报

24、新产品的开发方案；新产品的试制与报告；新产品商品化研究。三、 销售服务部 作为公司营利创收的重要部门，它依照公司的基本方针、规章制度和批复计划，担负下列职务责任：销售企划和业务控制。制定与实施销售及货款回收综合计划，销售及货款回收实绩分析，商品库存管理和调整指导，销售统计，销售方法及销售区域的企划、指导与控制，商品发送计划编制；促销。消费者需求调查管理，指导商品形象策划、商品设计、创意、商标登录，促销活动管理与指导；顾客服务管理。四、生产监督部 质量是产品的价值所在，生产监督部担负负下列职务责任：质量管理研究、监督与指导；制定与修改产品技术规格；制定原材料与消耗品标准；制订检查标准与检验方法；

25、确定成品、原材料、消耗品检查与检验方法；监督生产制造作业和事中调控生产制造计划；监督和指导生产制造作业结束的确认、作业日报和维修日报的填制。五、 人力资源部 人是公司的宝贵资源，人力资源部的任务就是合理配制、管理公司内部的员工，使之发挥最大的效用，避免资源浪费。它担负下列职务责任：建立健全的劳动人事和薪金制度，组织员工的培训，培养全体员工的协作精神，提高员工的素质和士气；处理员工聘用、解聘及调动方案的提出与相关事物处理；审定劳动合同的草案，处理员工意见、员工失业保险、劳动保险等事务，指导与实施劳动安全与劳动卫生管理和劳动统计管理；审定公司福利计划草案，职工劳动保护管理，监督福利设施的运营与管理

26、，以及健康保险与养老金保险。六、 公共关系部 公共关系部是公司的一个重要的对外窗口，是公司与外界交流的渠道。它担负下列职务责任：管理公司内部刊物的编辑与发行，策划与实施公司内部的公关活动；对外组织样本展示，管理展示会、说明会、展销会等会场；审定杂志、报纸及其他媒体广告宣传文案起草；决定加入或退出团体与协会的事务，处理公司对外公关事务，代表公司与政府机构联系与交涉；调查顾客的综合信用；策划、组织和实施市场调查，指导同业动态调查，指导市场调查资料分析、报告与资料保管。七、 财务部 财务部负责公司的资金融通、现金出纳和财产管理。它负下列职务责任：审核综合预算方案，调整各部门预算，审核预算修正案；成本

27、估算管理和实际成本核算管理；监督固定资产的增加、处置和转移的记账处理；对总账、分类账以及财务报表的填制与审核，登记日记账；对半年和全年决算实施管理，审核决算报告及相关报表；处理税务申报事务，配合税务机关进行税务检查；审核财务报表与营业损益报告，统计资料的收集与分析管理；向供货商定货与相关的业务联系，督促交货期，确认入库货物，做好入库记录与记账；认真做好原材料的库存管理、盘点、盘存和出库记录与记账；做好资金计划和资金运用，并有向总经理汇报的义务；监督指导金融机构的相关融资工作；负责资金回收、现金存款、固定资产管理、保险和薪金核算。4.2.3管理的创新一 全面推行质量管理公司积极支持团队建设，使组

28、织结构分权化，具有较低的纵向变异，较宽的管理跨度和较少的劳动分工。公司通过改进教育培训的要求和绩效评估、薪酬制度等方面对积极投身于实现组织的质量目标和持续改进的活动中的员工予以支持和奖励。二、柔性组织管理由于公司是高科技公司，公司的产品设计、竞争地位和市场动力等必须适应市场新的变化环境。公司采取柔性组织管理方式就可以有灵活和可变的能力来应付来自不同的问题和适应不同的需求。公司将建设成为学习型组织，每个员工必须具有对公司的强烈的责任感和自豪感，同时具有自我管理的能力，必须坚持不懈地学习新知识、新技术，紧跟社会发展潮流。公司重视每一个员工，视每一个员工为公司发展的动力源泉。公司采取柔性组织管理方式

29、，为聚集技术、汇总工作、分配报告提供了一种稳定的机制，使员工有很强的安全感和稳定感。三、团队建设公司将成立项目团队，团队成员来自于不同的操作单位，根据个人的特长迅速集中在一起，针对各种项目开展工作，包括新产品的开发，战略评估等。但这种项目团队是临时的，随项目的开展而建立，项目的结束而解散，也就是说每个团队的成员都不是固定的，而且个人在团队中的角色也会因为个人的特长和项目需要而改变。建立这种项目团队有利于公司对市场变化作出快速、有效的反应，还有利于员工在不同的团队中发挥自己的特长，实现自身价值，满足员工自我实现的需要。4. 3生产管理4.3.1 生产要求由于公司没有自己的生产车间，以下要求针对O

30、EM代工生产厂：生产周期：从电子元件进厂到控制器的成品生产周期为1小时；工人要求：初中毕业文凭并通过培训考核的生产工人生产设备：波峰焊机、插件机、贴片机及相应的流水线4.3.2 公司选址由于公司不设生产车间，所以对公司的选址要求不高，只要地方适合公司发展，条件优惠的都可以作为公司选址的参考。我们选在广州市番禺高新技术开发区，因为番禺于2001年由市改为广州市的一个区，而位于番禺区的高新技术开发区刚刚成立，与发达的天河区和越秀区等相临，而且，离东莞这个广东最大的电子生产商聚集地只有十多公里，区位优势明显，非常适合公司发展。如果公司股本结构中能引入国外的风险投资，则公司将享有一定的投资优惠政策，以

31、此减少公司初期的资本投入。4.3.3 项目进度公司将在领导层的统一领导下，有计划的实施项目的进程，减少各方面的投资风险。1、核心技术的开发（已基本完成），同步进行公司选址工作和潜在市场调查工作；2、核心技术专利的申请，同步进行公司执照的申请；3、进行公司核心人员的招聘，组建公司；4、咨询并确定OEM代工工厂，试制产品达到公司质量要求后签定代工合同；5、向广州市各小区推广公司产品。4.3.4生产工艺流程生产工艺流程如下图所示：发货到到工厂烧录程序进行程序调试公司程序开发 包装出厂再次检测安装主芯片检测元件剪脚波峰焊检测元件插件接受订单图纸电路板制作批购电子元件图4-24.4市场营销4.4.1目标

32、市场本产品在进入市场初期的目标市场主要定位在大中城市的城市小区住户和大型馆藏部门（如机要馆、档案馆、博物馆等）。经过一段时间的市场开发和产品发展后，本产品的目标市场将向城市的非小区单住户居民推广，以扩大本产品的市场范围。4.4.2 产品4.4.2.1 产品本产品的名称是“安必达”智能滚动编码红外线隐形防盗网。它属于可长时间使用，经久耐用的产品，具有有利于环境保护、很高的性价比、安全性能优越、方便联网布控、安装不受限制等特性。它凭借自己的诸多优势而具有很好的市场前景，可在国内民用安防系统市场中占有优势地位并将占据已有的低性能钢材防盗网市场。4.4.2.2 包装本产品采用多件包装，即在包装中附安装

33、、使用及维护说明书，产品终身服务卡，安装和维护所需的零部件等。由于本产品是新产品，进入市场后最大的障碍就是顾客对本产品不太了解，我们可以在广告宣传的同时利用包装使顾客了解产品的可靠性并产生受益感，这对产品的促销有很大的帮助。4.4.2.3 服务在现代社会中，顾客对服务的要求很高，特别是高新技术的产品。因此对公司来说，服务是至关重要的，良好的客户关系与公司的效益直接挂钩，而这很大程度上取决于优质的服务。1、服务培训 公司的服务培训制度采取“二级培训”，公司只负责培训项目的制定和对销售服务中心培训骨干的培训，以及对各销售服务中心给予经济支援。具体操作是培训项目由公司制定后，从各城市的销售服务中心抽

34、调出培训骨干进行集中培训。培训结束后，根据具体需要将培训骨干分配到各城市的销售服务中心，并严格依照公司的培训项目对该中心的服务人员培训。2、服务人员 服务人员必须通过培训考核，谨记公司训言和各种规章制度；真诚为顾客服务，急顾客之所急，想顾客之所想；维护公司形象，争取最优质高效服务；具有主人翁意识，密切关心顾客对公司产品的要求，积极收集顾客的意见并主动向上级汇报。3、服 务 在产品由公司发出后，售后服务由各销售区域的销售服务中心负责。销售服务中心接到公司的服务任务之后，立刻调配人员，尽快为顾客提供服务，为顾客安装调试产品，向顾客说明使用产品的注意事项。如果顾客是集团用户，还要对安全管理人员进行培

35、训。公司的服务方针是对产品实行终身服务并设立24小时技术服务电话，在顾客使用产品期间可以随时向该区域的销售服务中心咨询或申请上门服务。4、服务费用 服务费用直接加在产品价格里面，这样可以省去许多计算上的麻烦，还可以给顾客以心理上的受益感，但对于保修范围以外（如人为损坏）的服务应单独收费。4.4.3 价 格本产品在价格策略上采取竞争性价比，即针对已有的钢材防盗网和人体红外线报警器的民用安防系统市场，本产品以相对于原有的民用安防系统的高性能和低价格进入市场，价格大约定在钢材防盗网的35%到80%之间（依功能不同采取不同定价）。4.4.4 销售渠道公司的营销策略采取直接营销方式，产品的所有权从公司直

36、接转移到顾客或最终消费者的手中。为了加大产品的宣传力度和服务质量，公司在各销售区域的大中城市设立了销售服务中心，销售服务中心直接隶属于公司的销售服务部，是公司在各销售区域的销售服务部门，它只需要负责产品服务、产品宣传及寻找客户、争取业务的工作。公司统一定价，并将价格对外公开以提高价格透明度，一切产品由公司直接发给顾客或各区域的销售服务中心再由它转发给顾客。这样就避免了层层加价、多次倒手、多次搬运的不利于顾客利益的诸多环节，同时也满足了顾客的特殊订购的需要。对公司而言，这种营销方式有利于降低售价，提高产品的价格控制力以增强产品的市场竞争力，公司与顾客的直接接触也有利于公司改进产品、服务和控制价格

37、，返款速度也大大提高，从而加快了公司的资金周转。4.4.5推广策略一、人员推销推销人员由各区域的销售服务中心对外招聘或内部选拔，推销人员依据公司发出的新产品信息，利用自身具有的推销技术积极寻找和发现更多的可能的或潜在的顾客，并向他们提供各种咨询服务或帮助他们解决某些技术问题、安排融资等，使他们了解公司和公司的相关产品，提高对公司的信任度和满意度。除此之外，推销人员还要经常向公司报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情报，协助公司估计顾客的赢利能力。二、 广 告1公司形象广告公司形象广告的目的在于为公司在顾客和社会中树立真诚可信，品质精湛、科技与文化并进的企业形象。公司可以通过多个方面

38、进行宣传，如优质高效的服务，安全可靠的先进科技产品和优良的客户关系。在宣传方式上可以通过各种媒介进行的宣传，如小区建设过程中的宣传广告、醒目的标语，通过赞助活动和招聘广告等方式进行。2公司产品品牌广告公司决定对产品品牌广告的宣传以利用报纸、杂志制作一些高品位的广告为主，以广播、电视广告为辅，这是基于报纸、杂志的传播范围较广和产品所针对的目标市场的特点，同时也可为公司发展初期节约资金以便投入其他发展计划。对于广告的制作必须精良而且广告的风格必须保持一致。3公益广告为了宣传企业形象提高企业知名度，公司可以投资制作公益广告，或以赞助商的形象与慈善组织等一些非营利性机构联系在一起，这样有利于公司在社会

39、公益活动中树立良好形象，慈善组织也可以得到它所需的资金，同时观众也可通过公益广告得到启发或触动。三、 公关公司通过公司简报、公告栏上的通知以及年度报告和公司内部员工活动等方式使内部员工之间，上下级之间互相沟通，消除隔阂，友好相处，增强团队意识；通过年度报告向股东和投资者提供公司的财务信息，同时也是他们了解公司目前状况，通告以后的计划以及各种非数字信息的重要渠道；在公司所在的社区或业务区域从事一些社会活动，在社会中建立公司的良好声誉；举办一些公共关系活动使公司保持在供应商和消费者心目中的良好形象。4.4.6市场进入与开发随着人们对生活水平要求的不断提高，人们都倾向于居住在环境幽雅、交通方便、安全

40、可靠的城市小区中，因此城市小区建设已成为目前城市建设的不可阻挡的趋势。本产品凭借其科技含量高、技术新颖、安全性能更高的优点具有在占据已有安防市场中的领先优势。公司的产品将不断更新，调整产品结构并力求最高品质以适合于大众顾客。市场的开发就是对潜在的顾客的寻找，我们可通过广告宣传和业务联系等方式与各大中城市的房地产开发商建立紧密的联系，对他们来说，采用高科技的防盗产品对他们的小区本身就是一个很好的宣传。我们认为，优良的客户关系、公司信誉、产品质量及服务质量就是本产品进入和开发市场的最好的资本。五 投资分析5.1 股本结构与规模公司注册资本1200万元。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资创

41、业团队技术入股资金入股金额900万200万100万比例75%16.67%8.33%在股本结构中，我们对创业团队所持有的技术估价200万元（人民币）左右，然后创业团队通过各种方式筹集资金100万，其余部分主要吸收风险投资。为利于投资，化解风险，并为以后采用公开上市（IPO）方式使风险资本顺利退出，我们准备引入3-5家风险投资公司共同入股。图5-15.2 资金来源与运用公司建立初期需较多流动资金，因为公司采用OEM代工生产方式，所以固定资产初期投资规模得到有效控制，也便于缩短生产周期，使产品迅速投放市场。但公司客户多为集团用户，一次性货物需求量大，用于初期货款的预备金数额较大（600万）。另外，公

42、司在建立之初便开始建设产品研发中心，首期投入也需大量资金（500万）开发产品的设备。第二年，为了扩大再生产，提高产品的市场占有率，将追加300万投资（金融机构一年期借款，利率5.85%）用于备货。资金的运用如下表：固定资产流动资金研发中心办公场地流动货款管理营销费用500万100万450万150万5.3投资收益与风险分析主要假设：供货商信誉良好，供货渠道畅通；人员的招聘与培训在3个月内完成，且技术人员素质良好，培训达到预期效果；公司设在广州市番禺高新技术开发区，暂租赁办公场地。投资现金流量表如下（以前五年为分析对象）： 投资现金流量表 单位：万元初 期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资

43、600.00流动资金600.00销售收入4000.0012000.0025000.0040500.0050000.00-变动成本1500.005000.0011000.0018000.0020000.00-固定成本1250.004500.009000.0014000.0016000.00税前利润0.001250.002500.005000.008500.0014000.00-税收0.000.000.00637.501050.00税后利1250.002500.005000.007862.5012950.00+无形资产摊销20.0020.0020.0020.0020.00净现金流量-1200.00

44、1270.002520.005020.007882.5012970.00注：建设期（初期）记入第一个会计年度5.3.1投资净现值NPV= NPV=15720.42（万元）设银行短期借款（1年期）利率为5.90%，长期借款利率为5.97%，i取10%，此时，NPV=15720.42（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。考虑各种意外因素后，建设期可以在半年（6个月）内完成，完成后可马上投入生产。5.3.2投资回收期通过净现金流量，折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为八个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）5.3.3内含报酬率根据

45、现金流量表计算内含报酬率如下：NPV（IRR）=0 IRR=95%可见，内含报酬率 资金成本率。主要是因为本产品实用、价格低，销售利润实现空间很大，而且，市场前景呈越来越好的趋势。5.3.4投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持很高的利润增长，除了提取合理比例的资金作为股东回报以外，公司将会拿出利润的60%用于扩大再生产，以期尽快扩大公司规模。这是公司滚动发展思路的一个体现。六 财务分析6.1 会计报表及附表现金流量表单位：万元初 期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资600.00流动资金600.00销售收入4000.0012000.0025000.0040500.0050

46、000.00-变动成本1500.005000.0011000.0018000.0020000.00-固定成本1250.004500.009000.0014000.0016000.00税前利润0.001250.002500.005000.008500.0014000.00-税收0.000.000.00637.501050.00税后利1250.002500.005000.007862.5012950.00+无形资产摊销20.0020.0020.0020.0020.00净现金流量-1200.001270.002520.005020.007882.5012970.00损 益 表单位：万元项目行次第五年

47、五年累计数一、产品销售收入150000.00131500.00-变动成本220000.0055500.00 -固定成本316000.0044750.50 -产品销售税金及附加41050.001687.50二、产品销售利润57862.5029562.50 -管理费用6100.00500.00 -财务费用7150.00750.00三、利润总额87612.5028312.506.2会计报表分析重要报表数据提示：五年销售收入（万元）：4000.00；12000.00；25000.00；40500.00；50000.00；五年净利润（万元）：1250.00；2500.00；5000.00；8500.00

48、；14000.00；五年净现金流量（万元）：1270.00；2520.00；5020.00；7882.50；12970.00；达到正现金流所需时间：五个月；达到收支平衡所需时间：七个月。6.2.1比率及趋势分析在以上假设成立条件下，建立的会计报表数据显示，本项目报酬率高，营利能力强。由于采用OEM代工生产方式，因此，在供货商信誉足够好的前提下，生产环节几乎不存在风险。其主要比率是销售利润率：五年的销售利润率是：31.25%，20.83%，20.00%，19.40%，25.90%。五年销售利润率是在相对保守的情况下计算的，只要能够完成预期销售量，利润的实现有足够的保障。6.2.2预计销售趋势分析

49、说 明：产品销售量确定充分考虑了竞争压力的影响，因此，有进一步扩大的可能；公司的经济利润在后三年较高，因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会受到影响。6.2.3风险假定与分析总体来说，此项目抵抗风险能力较强。我们在预测中，变动成本已达到较高临界值；又因为OEM代工生产方式的生产环节风险很小，因此，主要分析集中在营销环节。由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，在价格定在400元/套的基础上，销售利润较高。现在我们假设：由于经济利润较高，使潜在竞争对手加入或促使竞争对手开发更有竞争力的同类产品，争夺市场份额，从而使公司经营达

50、不到预期销售量。价格、销量每年的可变化空间如下表所示：第一年第二年第三年第四年第五年价格（元）实际值400.00300.00250.00225.00200.00临界值283.00227.00215.00192.00183.00销量（万套）实际值1040100180250临界值123085160225将各因素实际数与临界值相比较，可见销售量每年变化到上表数据的临界点仍可稍有盈利，达到盈亏平衡。最低售价150.00元/套左右。因此，公司在各方面均有较强的风险承受能力。七 机遇与风险7.1 机遇国内现在使用的防盗网普遍比较落后。不能同城市发展水平相适应。我国很多大城市（如广州、深圳市）明文规定沿街的

51、住房不得安装钢材防盗网。我国居民住宅正在推行小区化管理。原有的钢材防盗网很难同优美的住宅小区环境相适应。小区内的保安制度和民警分片管理制度极有利于联网防务。原有红外线防盗网的安全性受到人们的质疑，广大用户要求一种新产品来代替。市场现有的新型安全防盗网，价格较高。我国绝大多数家庭和企业无法承担，不能全国性的推广使用。中国经济结构正处在大调整时期，第十个五年计划将会进一步加大经济结构战略调整力度，高科技产业将是我国发展的重点产业，国家鼓励高科技的发展。各级政府高度重视新兴产业的发展。在未来的一定时期内，国家对科技含量高的产品的开发、投资、生产和出口都会给予一定的照顾。中国已经入世，使内外市场更加开

52、放，受最惠国、反倾销之类的威胁会较少。充分利用我国劳动力成本低，国家政策给予的优惠政策等特点，可以同国外商家展开有利竞争，有利于对外的销售。中国加入WTO，中国经济将全面与国际接轨，将更有条件利用国际经济结构调整的机遇和国际国内两种资源、两个市场。中国成为WTO的成员，有利于我们同国外的交流与合作，掌握世界市场的信息，调整产品结构，加快产品的更新换代。7.2 外部风险国家对城市建设和居民小区建设的政策、要求的影响。不同地区的政府对各自居民小区建设的要求存在事实上的差异。各地公安机关对产品所持的态度。保安等人力条件是否可以达到产品所要求的水平。钢材防盗网生产是一些地方的重要产业。可能会遇到地方保

53、护主义。产品对于防盗优良的作用，会引起一些不法之徒专门破坏，产品的安全性将受到极大的挑战。使用地的工作人员科学技术水平低下，会对产品造成不良影响。新型的防盗网已经投入市场。目前市场上造假现象较严重，假冒产品会对产品造成一定的冲击。能否得到广大消费者的信赖，在社会中取得良好的信誉。中国入世，技术性贸易壁垒将在短期内取消，对进口产品给予同国内产品相同的待遇。由于WTO使中国巨大市场突然对外打开，将使一大批国外公司以收购与兼并或直接投资的方式进入中国。相比较而言，国外商家资本较雄厚，科技水平较高。我国有关知识产权保护的法律还不完善。科技产品更新快，生命周期短，产品极容易被替代。7.3 内部风险新技术营销策略的不确定性，造成我们进入市场的被动性。竞争对手的策略改变，竞争对手成分的复杂，公司是否有完善的措施防范。公司广大员工科技水平不确定性。新的高科技产品，对公司员工有较高的技术水平要求。产品集中依赖于中央处理器，公司科技实力是否适应市场的需求更新换代。公司内部的管理体制和营销策略可能在短时间内无法完全同国际接轨。公司管理层对我国入世后的国内外市场及相关方面的评估不可避免的存在一定的片面性。7.4 解决策略熟悉本行业国内的法律法规。了解国外法律和WTO的有关规定，熟知各销售国的法律和法规。公司设立专门的法律顾问。采用