北京首创·派尚国际营销执行思路.ppt

1、伟业顾问 Copyright by B.A.Consulting, All rights reserved,偉業我愛我家集團 2011 B. A. Consulting,客户为王：寻找客户地图,首创派尚国际 营销执行思路,伟业顾问 2014年8月,第 2 页,LOFT 时代来临,去年北京土地市场大量供应C2商业金融和F类综合用地， 决定了销售终端将全面迎来商住产品时代， 今年四季度是集中供应的第一战，将迎来新一批的供应潮！,第 3 页,中昂小时代,远洋新天地,华业新北京中心,珠江四季悦城,旭辉E天地,泰禾一号街区,北京密码,正源尚峰尚水,五和万科长阳天地,第 4 页,目录 Directory,

2、PART1 识项目 PART2 观市场 PART3 锁客户 PART4 怎么做,第 5 页,PART 1-识项目,和裕地产： 30.71亿摘得占地19万，建筑面积25万地块，楼面价12284元/ 25.1亿摘得占13.9万，建面18万地块楼面价13944元/,京北顺义，新兴板块，板块内地价颇高,2014年1月，首创7.35亿斩获赵全营地块，占地2.7万，建面6.2万，楼面地价13550元/ 2014年4月，首创15.58亿拍下赵全营地块，占地11.08万，建面16.39万，楼面地价9501元/,第 6 页,位置角度,区域认知度低：顺义新兴低密板块，距周边核心商务区均有一段距离 交通成本较高：自

3、驾京承往返过路费的交通成本，公共交通线路较少，发车间隔长 周边配套匮乏：新兴片区，处于初期发展阶段，周边基础生活配套匮乏，城市感差,京承高速11B（昌金路）出口: 距五环： 23公里，京承高速20分钟直达 距三环： 3 0公里，京承高速30分钟直达 距机场： 25公里，京承+机场北线20分钟直达 距顺义城区：24公里，京承+六环30分钟直达 其他市政道路：东西昌金路与南北天北路、 为出行提供多种选择。 社区巴士：一站直达三环芍药居地铁站 其他公共交通：周边暂无轨道线路规划，待后期增设置两条公交线路。,六环外、交通便利、缺乏城市感,PART 1-识项目,第 7 页,第 7 页,一区：兆丰产业基地

4、，以现代制造业、高新技术产业、文化创意产业和物流配套产业为主。 三带：东西纵向排列的三个产业带 西部产业带西部旅游观光、文化创意产业发展带 中部产业带中部工业农产品加工产业发展带 东部产业带东部现代都市农业发展带 多品：首都安全食品的供应基地,赵全营国际新城：顺义“一港、两河、三区、四镇”规划中重点镇 新兴低密宜居墅区：区域发展定位，依托和裕、万安鑫汇、财懋众品牌房企拉动 “一区、三带、多品”产业规划：产业支撑带动区域整体发展,区域角度,政府重点规划、长期看涨,PART 1-识项目,第 8 页,规划角度,11层区域最优、低密花园社区,低密住区，2.0容积率 11层小高层产品，控高50m，营造低

5、密精品社区 单边廊，精产品 单边廊设计，户型南北通透，低密板块内的不限购LOFT、产品设计主流 精致园林规划 规划：一轴四院五重绿化，节点设置丰富 景观资源共享：飘窗设计，室内空间与室外景观无缝衔接,PART 1-识项目,第 9 页,周边缺乏城市感：远离城市地处农村，整体视觉感受较差 步行尺度内无生活配套：20分钟车型尺度可抵达顺义城区、中央别墅区等周边商业 项目自身无规模型商业：内部无明确的商业规划，且均为销售型商业 目前周边无优质教育资源：仅有赵全营中学，无重点学校。项目后期规划教育配套,生活角度,步行尺度及短车行尺度缺乏配套,PART 1-识项目,第 10 页,高附加值：1:1.5赠送、

6、高使用率，多重收纳空间，实用性强高性价比， 低密花园LOFT：容积率2.0，11层的建筑形式，4.2米的LOFT产品 车位配比低：1:0.3，综合后期两栋商业，车位配比低,产品角度,单边廊LOFT产品，高赠送空间,PART 1-识项目,第 11 页,第 11 页,六环外，新兴居住板块内 百万大盘首发，低密LOFT,项目定位,PART 1-识项目,第 12 页,传统公寓类项目的热销基因,高赠送,精装修,完善配套,地铁上盖,1,2,低总价,3,4,2年内能赚钱,5,6,项目4大核心优势,3个难点,1、首创大品牌下，出身名门的项目 2、地处赵全营国际新城发展规划的核心位置 3、在低密花园社区内的LO

7、FT产品 4、拥有高附加值，高赠送空间的户型设计,1、新兴的居住板块，处于发展的初期阶段，市场认知度低 2、周边城市居住环境落后，步行尺度内的生活配套匮乏 3、公共交通体系不完善，出行成本较高,优势,难点,PART 1-识项目,解决区域认知 完善公共交通 提升现场体验,对位,六环是客户心理价格的分水岭,PART 1-识项目,第 15 页,四季度入市销售 年底前6个亿，回款3亿,命题,第 16 页,1、政策环境,疯涨不再 盲目不再 高利润不再 四季度 难反弹 过冬保暖战,本轮市场转折，非政策性调整，政府态度强调“不打压，不刺激”， 近期一些微调和利好因素出现，四季度市场将不会比以前更悲观。,1、

8、分类调控，去行政化：坚持市场化、分类定向调控，注重精准的定向调控和差别化调控，用改革的手段建立市场长效机制； 2、地方救市限购松绑，公积金新政利好：47个有限购政策的城市中，35个已宣布调整或取消，占比75%，公积金政策支持购房频现，在各地纷纷出台救市举措之时，中央持默许态度； 3、央行喊话，支持首套，加速放贷：保民生，经济下行压力逐渐凸显，二季度定向宽松，支持实体经济发展；,PART 2-观市场,第 17 页,2、2014年北京市场表现,PART 2-观市场,供应高位运行，成交持续处于低谷状态 受自住房集中入市影响，近期成交价格相比2、3月份有所下降,第 18 页,2、2014年北京市场表现

9、,PART 2-观市场,高库存快速增加，创20个月新高，突破9万套大关,截至7月底，北京楼市库存为88350套，住宅房屋库存数量创下近20个月的新高，春节过后北京楼市住宅库存为5.5万套左右，连续6个月内每月30个以上项目入市，北京楼市完全进入买方主导，库存快速上涨3.5万套左右。,价格回调受自住房影响，7月成交价环比小幅下跌,北京2014年上半年新建商品住宅成交均价25932元/平米，同比、环比分别上涨16.65%、6.01% ，受自住型商品房大量签约7月商品房成交均价仅为24844元/平方米，环比下降6%，已触及今年以来的最低点。,上半年新建商品住宅成交332.93万平方米，成交套数为32

10、964套，同比、环比分别下降47.08%、41.82%。 7 月北京商品住宅成交面积62.7万平方米，环比虽然增加25%，但同比仍明显减少26%，今年商品住宅月均去化套数4288套，比去年月均成交7054套减少39%；,低成交持续下滑，观望浓重，创近十年新低,第 19 页,2、2014年北京市场表现,*,*,*,面积（万平米）,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,6月,5月,4月,3月,2月,2014年1月,12月,11月,10月,*,*,*,*,2013年下半年公寓产品供需比将近1：1，月均入市16万，月均去化15.5万；进入2014年后供应量大幅减少，月均入市11万，去化8.5

11、万，供需比1：0.8，均价水平稳定集中在21000-26000元/，,公寓市场供需情况：,PART 2-观市场,已有供应处于高段，成交长期位于低谷 成交价格在2.1-2.6万之间，走势平稳,第 20 页,改善类,2、2014年北京市场表现,刚需类,1、信贷紧张：银行信贷收紧直接导致购房成本上升，抑制需求； 2、自住房冲击：自住型商品房大量入市的冲击，加重短期观望情绪； 3、预期下降：从众心理，在市场下行通道内，市场预期降低；,投资类,1、选择范围：商住产品众多，但优质项目年内供应较少，选择范围有限； 2、市场环境：担心升值潜力不足，后期出售难度增加； 3、门槛提升：投资类产品总价普遍攀升，投资

12、门槛提高；,1、资金不足：需卖房换取首付，但受二手房市场低迷影响，套现量难以满足； 2、资格受限：受限购影响，需卖出现有住房进行置换，但出手速度较慢； 3、保值预期：考虑后期保值增值，对市场发展趋势担忧；,市场乏力的影响因素：,PART 2-观市场,第 21 页,市场“非常”现象：,频繁开盘，虚假繁荣，制造“日光”,开发商通过销售控制，减少单次开盘量，或拉长项目蓄客期，以换取每次的高认购率，人为制造热销场面，营造虚假繁荣；同时以低价入市，制造“日光盘”局势，并借此大肆宣传，制造楼市回暖假象。,分销渠道合作盛行，传统媒体无法带来有效电访,传统网络、户外无法吸引有效的客户来电、来访，意向客户量大幅

13、缩水，各项目均面临蓄客难题，大量分销、渠道涌现，一二手联动活跃，开展线下拓展促进产品去化，传统销售走出售楼处、建立外联渠道以寻找更多潜在客户；,灵活付款方式，降低购房门槛，减少还款压力,为撬动市场，降低购房门槛，开发商在付款方式和周期上更加灵活，可谈空间加大，推出首付分期、首付1成、零首付、降价险等；同时在为减少购房成本和还款压力，房企还用信托收益补贴购房者，制造7折利率。,PART 2-观市场,第 22 页,3、年内入市的公寓产品供应,LOFT公寓项目15个： 6个在售，层高4.2-5.1米； 9个即将入市，层高均为4.2米。 平层公寓项目5个： 3个在售，层高3-3.3米； 2个即将入市，

14、层高3-4.5米。,PART 2-观市场,现有同类产品存量近五千套；潜在入市供应近万套,第 23 页,3、年内入市的公寓产品供应,PART 2-观市场,当前商住项目特点： 1、层高方面：LOFT 产品层高均为4.2米，4.2米以上层高仅限于老项目剩余产品； 2、水电燃气：报规更加严格，水电由商用改为民用、通燃气的操作难度加大； 3、产品设计：主力面积40-60，精装修为主，强调赠送面积，高附加值成为产品主打卖点； 4、销售价格：单价区间多在22000-28000元/，主力总价区间90-150万；,第 24 页,1、自由购，小户型，精装修，低总价，4.2米层高是普遍现象； 2、从过去地处城市繁华

15、，便利轨道交通，到目前全部集中在5.5-6.2环附近，位置距城市内较远，待发展区域； 3、年龄层次偏低，大部分为过渡型刚需和投资目的，客户来源以项目为原点向内城呈扇面扩展； 4、同类产品供应量过大，投资客分流比例高。,面对市场，我们共同面临的问题是：,PART 2-观市场,同质,同价,比区域,第 25 页,市场定位,中央生活区之尚 全享式 低密花园LOFT,第 26 页,客户是谁,在哪,怎么找出来,如何成交,营销思路：寻找客户地图,以客户为核心进行营销组织,第 27 页,“过渡型”刚需面向成功的起步者 “算计型”投资资金有限的投资者,CHAPTER,1,客户是谁？,PART 3-锁客户,第 2

16、8 页,客户是谁？,基于市场调研，我们得知同类型项目客群存在以下基本特征：,1、对区域的认知尤为重要对项目所在区域熟知，工作、生活在区域内的地缘性客户为核心 2、对公共交通的依赖显著地铁、公交车能够便捷的到达工作地 3、购买目的为过渡性居住受购房资格、经济实力限制，公寓类产品多为临时过渡性用途 4、居住与投资用途兼顾先期居住，后期出手变现，换购更大的居所 5、青年、北漂、有事业客群年龄较低，多为非京籍，事业处于上升期，但实力有限,PART 3-锁客户,三条线路，两大片区。,三条线路立汤路沿线、京承 高速沿线、 京沈路、机场高速沿线 两大片区1、西起北七家，东至顺义城区， 南至京平高速的地缘辐射

17、区域 2、望京、亚运村、三元桥等城市核心区,CHAPTER,2,客户在哪？,PART 3-锁客户,第 30 页,客户属性,重要抢夺客群地缘辐射区,客户年龄 25-40岁，两口之家、成熟家庭 所在区域赵全营、高丽营等地块周边县、镇 地块临近产业园区 空港、顺义城区、未来科技城等辐射区域 置业目的过渡性居住为主，兼顾投资、资源占有 关注重点总价、品质、交通、升值 购买抗性项目缺乏成熟度 客户特征产业园区中层以上管理者、富裕村民 对区域熟悉、对交通距离可以接受 受购房资格限制，但迫切渴望有自己的房子,居住、生活在中央生活区及周边各产业区内，对区域熟知，对交通无抗性，对未来升值充满信心，居住与投资并存

18、的地缘性客群,PART 3-锁客户,第 31 页,客户属性,重要抢夺客群城市核心区,在亚运村、望京、三元桥等城市核心区工作，依托京承、立汤路、机场高速往来项目与工作地，以过渡性居住为主要目的的年轻都市菁英,客户年龄 25-35岁，单身、两口之家 所在区域望京、亚运村、三元桥 置业目的解决刚需，过渡性居住 关注重点总价、区位、交通、配套 购买抗性区位偏远、缺乏公共交通、对区域不熟悉 客户特征年轻公司白领，非京籍居多 处在事业上升期，支付能力有限，需父母支持 关注文化、时尚等元素，强调生活情调 多数为婚姻购置安身之所,PART 3-锁客户,第 32 页,客户属性,次要抢夺客群城市投资客,覆盖范围广

19、泛，主要集中在北京东北区域，事业及居所稳定，具备一定经济基础，具有强烈投资意愿的初级投资客,客户年龄 30-45岁，两口之家、成熟家庭 所在区域朝阳区、海淀区、顺义区 置业目的投资，看中长期收益 关注重点总价、未来规划、交通、配套 购买抗性区位偏远、区域成熟度不高 客户特征城市中高级管理层，村镇拆迁户 事业稳定，有经济基础但财力有限 成熟、理性，精于算计，对地产行业及区域发 展充满信心,PART 3-锁客户,第 33 页,第 33 页,客户构成,以过渡性刚需为主，年轻的都市菁英、乐进向上、事业成功的起步者,以投资为目的，东北片区，事业处于上升期，精于计算的初级投资客,业内、媒体人士、开发商内部

20、员工等业缘性客群,PART 3-锁客户,第 34 页,扎根北京，爱生活、有梦想 事业成功的起步者,客户定位,PART 3-锁客户,为我们想要的客户， 给他们想要的生活,我是许洋， 我生于1987， 我来北京3年， 我始终过着朝九晚五的生活。,工作在望京，日夜加班， 只为成为这个城市的主人， 一个平凡的人，一颗平凡的心， 我坚信，梦想的生活一定会实现,为了我和她，为了不再背负无休止的房租， 我要我的天地，但我不要父母一生的积蓄， 付出了真真切切的努力， 一定会丰收汗水浇灌出的果实,我要我想要的生活,第 40 页,我是李刚， 我生于1977， 我是一名会计师， 我的家庭是我的全部。,曾经付出一切的

21、艰辛， 换来别人眼中的安逸， 我不会停止我的脚步， 我要用有限的积蓄，去探索未知的领域， 精算、魄力，收益,因为孩子是我的希望， 我要给他未来的保障， 投资，也是一种勇气， 明天有我骄傲的经历！,一切，都是为了明天,第 44 页,推广策略集中性的信息释放，迅速建立市场认知度,传,拓,势,器,拓客策略将信息主动传递给客户，多种渠道网络客户资源,活动策略事件营销制造话题，迅速传播项目信息,渠道策略伟业五大利器联动，实现精准锁客,CHAPTER,3,怎么找出来？,PART 3-锁客户,第 45 页,事件营销,集中性的信息释放 户外和拦截为主的长线贯穿，阶段性的网络投放,第 46 页,主要路段的大型户

22、外，树立项目形象 位置建议：京承高速和五环交汇处，以及京承高速沿线,京承高速上的一块大型户外,第 47 页,区域认知度低，做好主要通达路径的交通指引 位置建议：京承高速、北五环、北六环、天北路、昌金路、京沈路、立汤路北段,通达路径上的交通指引,京沈路与昌金路,第 48 页,道旗,落地看板,工地围挡,顺义同区域内的近地拦截,11B出口后进入项目的营地，以及同一区域重要路段的客户拦截 位置建议：昌金路、天承大街、北高路的道旗；11B出口落地看板；白马路与京沈路交汇处的落地看板；顺义城区内的户外看板,重大节点的网络投放，维持业内声音,重大节点前后线上投放，保持业内的持续发声和关注度 投放建议：样板间

23、开放、开盘前进行投放,以户外为主的长期宣传,持续,开盘前一周 三大网络媒体集中投放,重要路径大型户外 重要通达本案路段的户外广告 围挡和指引看板,以活动为主的事件宣传,以周为主的暖场活动 以月为主的主题类邀约宣传活动 以季度为主的客户回馈活动 以重要销售节点为依据的大型造势活动,短期、集中,重要销售节点的强势轰炸,第 50 页,面对面的强势信息传递 按照拟定的客户地图，进行客户拓展,第 51 页,移动班车,拓板块移动展车巡展三个板块,巡展形式：移动展车以宣传项目为主，同时具备简单的销售接待功能 巡展安排：项目入市初期，每周末进行亚北、望京、顺义三大板块的巡展,第 52 页,拓企业顺义重点企业的

24、拓客计划,拓展形式：进入企业食堂进行巡展，同时派发项目资料、小礼品，登记客户资料 拓展企业：顺鑫农业、北汽集团、燕京啤酒、牛栏山酒厂、兆丰工业园、创意天承产业园 拓展安排：工作日2-3天进行各企业巡展,第 53 页,拓片区重要路段收费站的杂志派发,拓展形式：重要路段的高速路、环路收费站派发类折页的杂志 拓展位置：京城高速入口、顺义六环入口,第 54 页,第 54 页,拓社区大型社区的主题巡展,拓展形式：主题巡展，增加趣味性，登记客户资料 拓展社区：亚北板块（北辰绿色家园、万科星园、北京华贸城）、望京板块（橄榄城、东湖湾、大西洋新城） 拓展安排：周末在社区入口进行主题巡展,北辰绿色家园,万科星园

25、,北京华贸城,橄榄城,东湖湾,大西洋新城,第 55 页,第 55 页,太阳宫凯德茂,嘉茂大厦,新世界百货,龙德广场,上品折扣（亚奥店）,华彩大厦,拓商超热点商超的主题巡展,拓展形式：主题巡展，增加趣味性，登记客户资料 拓展社区：亚北板块（龙德广场、上品折扣亚奥店）、望京板块（嘉茂、华彩、新世界、太阳宫凯德Mall） 拓展安排：周末在商场入口进行主题巡展,第 56 页,拓客经验集锦,第 57 页,做事先做势，话题炒作 引起市场关注，提高项目知名度,第 58 页,健康3日行派尚的生活，清晨从早餐开始,形式：移动早餐车+派送美女进行健康早餐的派送，扫描项目二维码积累客户 安排：项目蓄客期，3天工作日

26、的早高峰，每天选择3个不同的地铁站进行早餐派发 位置：地铁5号线北段、15号线望京、10号线东北三环,午间关怀写字楼里的午后从一杯咖啡开始,形式：利用目标客户午休时间进行咖啡派送，扫描二维码积累客户资源 安排：项目蓄客期，工作日午休在写字楼大堂进行 位置：前期以亚北、望京为主，第二阶段进行三元桥 的高端写字楼拓展,第 59 页,本案,亚北 板块,望京板块,五环,京承高速,第一阶段,望京soho,方恒国际中心,福码大厦,未来科技城,北辰泰岳,洛克时代,欧陆大厦,远大中心,嘉美中心,第 60 页,组织媒体、业内人士及业缘关系在项目前期进行参观、品鉴，通过首创的品牌影响力，迅速打开市场声音，扩大项目

27、知名度,广泛邀约业内专家品鉴团，炒热区域,第 61 页,全民行动首创置业之夜，群星演唱会,邀请老业主、媒体、业内人士共同参与， 通过具备传播性、规模性的大型事件活动，激发市场认知形成广泛的传播作用。,第 62 页,伟业自有资源优势整合客户 实现精准锁客，形成有效的销售渠道,第 63 页,产品服务链的丰富，营业规模的庞大，丰富的客户数据，项目RIS系统客户积累，通过CRM的精准梳理和有效管理，形成了海量的优质客户资源。,多年来深耕北京市场，操盘过众多高端品质项目和操盘经验， 积累大量优质客户资源，拥有庞大资源体系。,伟业20年根植北京，大本营的力量在逆势更加显现效能,北京市场 发言权,第 64

28、页,伟业顾问，与众多开发商一起打造高品质项目，打造系统的客户服务体系， 项目标杆化的同时，细致无微的服务惯穿始终，最终合力创造出众多品牌拥趸。,北京市场 发言权,北京市区代理项目36盘,大北京区域代理项目20盘,第 65 页,第 65 页,逆市中一二手资源的整合,【我爱我家服务楼盘高占有率】,累计合作楼盘73个，范围覆盖全北京,我爱我家的二手门店渠道遍布全北京，近年来通过与伟业一手房实业集团在营销代理上的合作更加密切，先后与数家知名开发商合作。充分利用自身丰富的门店资源，在一手房市场的销售业绩十分突出，抢占了很高的市场份额。,伟业对北京项目的 五大利器,根据本案销售节点，进行搭配组合，针对性的

29、解决销售问题,1 伟业我爱我家 一二手合力“造血” 【联动二手渠道】 【伟业渠道电商】,2 伟业东北片区项目组客户嫁接机制 【京东北项目嫁接】 【区域内项目嫁接】,5 伟业渠道整合 【渠道商的整合】,4 互联网渠道整合 【互联网金融平台的整合】,3 “千手观音” 泛营销机制 【渠道下线的发展制】,第 67 页,伟业我爱我家在北京500余家门店， 10000余名专业房地产经纪人，为顺义片区带客能力较好的门店，集中在北部和东北片区，此两片区我们精选亚北大区、望京大区，有目标和指向性的进行带客。 直接作用：短时间内增加到访量 所需支持：保证经纪人结佣的时效性,【联动二手渠道】,利器1：一二手合力造血

30、,伟业我爱我家是具备电商资质的,4大优势,实现客户的更精准 依靠经纪人的力量渠道到访，更明确精准的意向,免费的渠道整合的平台 为开发商节省了渠道的费用，便于更多渠道的整合,增加了渠道商的积极性 渠道的费用支付，高效激励，保证了经纪人对佣金快的要求,提高了成交效率 广告效应逐渐减弱，避免电转访的折损，提高效率,【伟业渠道电商】,利器1：一二手合力造血,朝青常楹公元； 朝阳太阳公元、上东8号； 亚北亚奥金茂悦、天润福熙大道； 北七家TBD云集中心； 昌平领秀慧谷、万科金域华府； 顺义万科天竺悦城、中铁花溪渡。,伟业京东北项目列举（部分）：,伟业操盘的京东北项目，基本都为片区的热销项目，占有较多的客

31、户资源。 直接作用：精准锁定北京东北片区置业意向客户，有效提高到访客户质量，实现高转化率。,新鲜客户资源直接转介， 其余客户资源业务员进行电开约访,【伟业东北片区操盘经验】,利器2：京东北项目客户的即时嫁接,第 70 页,【伟业客户地图与本案客户精准对位】,伟业顾问深耕北京市场20年，凭借自身丰富的营销代理经验和专业的团队人员配置，先后为数十家开发商提供代理服务，在北京东北区域更有话语权，与本案客户进行精准定位。,利器2：京东北项目客户的即时嫁接,通过伟业北京东北区域项目组客户资源平台，实现近期内新鲜有效的客户资料的实时共享，为项目带来的不再是老旧的电话名单，而是及时高质量的到访客户； 平台客

32、户特点: 1、区位上：认可区位，接受北京东北范围内项目； 2、需求上：目的明确，在北京东北项目置业需求； 3、时间上：时效性强，均为近期有购房计划； 适用项目：处于在销期的项目，充分利用客户的高保鲜度，实现销售现场截杀率；,【新鲜客户的及时嫁接】,对具有东北区域置业需求的即时客户，通过平台的共享和转化，实现死亡客户的成功复活。,利器2：京东北项目客户的即时嫁接,伟业集团引入基于直销模式的“贯通式”全新营销模式，实现多层级、多扩散面的全民营销方式。 同时，基于伟业独有的多层级直销模式，有效实现终端客户确认机制。 【整体分为三个层级，第一层级为销售经理，负责居中协调、监督管理；第二层级为案场销售人

33、员，管理多个线下人员，负责监督、催促客户引带；第三层级为销售天使，由社会各类人员组成，负责客户输送，每输送一组看房客户到访，奖励现金，如客户成交给予总房款的5奖励。上述费用可来自于电商渠道】,第 72 页,销售经理,渠道人员1-1,销售人员2,销售人员3,销售人员1,渠道人员1-3,渠道人员1-2,渠道人员2-1,渠道人员1-3,渠道人员2-2,渠道人员3-1,渠道人员3-3,渠道人员3-2,【千手观音的基础构架】,利器3：千手观音，泛营销机制运用,第 73 页,【千手观音的渠道构成】,以伟业销售团队位核心，以案场销售人员为骨架，以线下经纪人为枝干，不断发展销售天使，实现枝繁叶茂 以目标客户所

34、在的各类群体为单位，挖掘具有客户资源的客户领袖，发展成为销售天使，实现大量客户引带,利器3：千手观音，泛营销机制运用,第 74 页,【伟业内部推介计划】,员工基数：伟业集团数千名员工将成为本案有力的销售天使和潜在客户,激励制度 全行业营销，发动伟业员工，整合全行业资源，结合项目做专场推介 利益制度 1、成为销售天使：推介客户到发放奖励金，如能成交奖励另计 2、 给成交客户：伟业内部推荐、行业推荐的成交客户，阶段性结合活动，给予内部一口价房源以及特殊折扣,利器3：千手观音，泛营销机制运用,第 75 页,第 75 页,利器3：千手观音，泛营销机制运用,第 76 页,第 76 页,利器4：互联网金融

35、平台的整合,【大型渠互联网金融平台的签约合作】,伟业顾问与平安好房、网易购房直通车等大型渠道商家建立良好稳定合作，引入大量客户数据，有效进行客户资源的嫁接。并与顺义当地3家知名渠道公司长期合作，拥有大量数据库资源。,集结亚北、望京及顺义片区内的中小型二手门店及渠道,伟业通过与东北片区如亚北、望京、顺义上百家的二手房经纪公司合作，积累了大量的东北片区本地资源。,利器5：伟业的渠道整合力,第 78 页,【渠道客户地图与本案客户精准对位】,伟业顾问与亚北、望京、顺义上百家的二手房经纪公司长期稳定合作，其覆盖版图与本案客户可进行精准定位。,利器5：伟业的渠道整合力,第 79 页,解决三个核心的问题：,

36、认可力,购买力,产品力,弱化距离的解决方案,产品的打造标准,付款的解决方案,CHAPTER,4,怎么解决？,PART 3-锁客户,本案位于六环外，在客户心理认知的分水岭之外 到达项目需途经收费的京承高速，交通距离远，时间成本高 因此，解决营销过程中的到访便利性及实际入住后的保障， 打消客户的置业顾虑至关重要。,解决认可力 弱化距离的解决方案,第 81 页,解决开车不便的客户到访的交通便利性，提供市内双线路看房班车， 从望京、亚运村两地发车，M15号线顺义站设摆渡车，实现批量的到访；,望京,亚运村,1、看房班车： 线路一（望京）：望京新世界M15号望京站项目； 线路二（亚运村）：亚运村北辰购物中

37、心地铁5号线大屯路东站项目； 发车间隔：平日：每天往返两班； 周末：增加频率，根据客户量每天4-5班； 2、摆渡车： 线路： M15号线顺义站项目； 发车间隔：平日：1.5时，周末：1小时,弱化距离的解决方案一： 双线看房班车+摆渡车 解决到访便利性,第 82 页,为提升初期到访积极性，刺激到访量，效仿大北京区域项目的做法，建议阶段性为到访客户提供300元礼品一份，如ETC、加油卡、电话卡、大型超市购物卡等,弱化距离的解决方案二： 自驾客户，到访有礼 刺激来访积极性,第 83 页,承诺项目公交专线及社区班车，保证发车频次，缩短发车间隔时间,1、公交专线： 建议线路一（望京）：项目广顺桥、望京、

38、阜通西大街； 建议线路二（天通苑）：项目天通苑地铁站； 发车间隔：平日早晚高峰：5分钟； 周末及平日其他时间：10-15分钟； 2、社区班车： 线路： 三环芍药居地铁站项目，一站直达，30分钟直达； 发车间隔：平日早晚高峰：15分钟； 周末及平日其他时间：30分钟；,弱化距离的解决方案三： 公交始发站，直通内城 班车半小时到达三环,第 84 页,解决购买力 付款的解决方案,作为50年不限购产品，本案首付比例高 对于经济实力较低的刚需人群首付门槛高，月还款压力大 对于斤斤计较的炒房大军要用最少的资金获得最大的利益 因此，多样化付款手段最大化将意向客户转化，与金融机构建立同盟， 为本案实现销售任务，促进签约回款必不可少。,第 85 页,面对投资类客户,活动目的：增加客户信心，保证业主利益； 使用范围：针对开盘当天认购客户及100套活动划定的活动房源； 利益保障：客户购买一年内以任何理由放弃购买，保证年化7%的高回报率回购。,“派尚宝” 固定高回报保障，强化理财属性，吸引投资,付款解决方式一： 7%固定高回报 投资收益零风险,保证购房后的收益,第 86 页,面对过渡型刚需类客户,“0首付，0月供，0利息” 开盘当天认购客户，只需缴纳10万元定金，可以享受首付时间延长到2015年10月31日前； 一年内就无