医院销售培训--乔毅.ppt

1、提纲,区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 专业拜访技巧 行程管理 组织成功的学术会议,区域市场分析,目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法,区域市场分析-意义,医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础,区域市场分析-需要哪些数据,1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 医院级别 日/年门诊量 中成药年销售额 科室构成 医保情况 患者消费水平 是否限方,区域市场分析-需要哪些数据,2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 日门诊量 床位数、病床周转率 医

2、生数量、姓名 医生的日门诊量,区域市场分析-需要哪些数据,3、竞争产品/同类产品销售情况 月销量 费用比例 在哪些科室产出 产出最大的科室、月销量 哪些医生处方、月处方量,区域市场分析-需要哪些数据,4、脉血康胶囊销售数据 医院上年度至今月销量 现有科室上年度至今月销量 各科室现有客户数量 现有客户最近三个月月销量,区域市场分析-数据分析,1、医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康可以进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级别、同规模医院脉血康月销量,横向比、纵向比,区域市场分析-数据分析,2、已开发科室潜力分析 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人比例*平均病人处方盒数 住院病房潜

3、力：出院病人数*适应症病人比例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量,区域市场分析-数据分析,3、现有客户潜力分析（现有客户上量）,区域市场分析-数据分析,4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价,区域市场分析-数据分析,5、SWOT分析,极大化,极小化,区域市场分析-数据分析,6、选择目标科室、医生的优先顺序,目标科室,目标医院,目标医生,区域市场分析-数据分析,7、在数据分析的基础上制定销售计划,制定销售计划,目标： 了解计划制定的重要性 掌握制定计划的SMART原则

4、 学会制定销售计划,制定销售计划-好结果始于好计划,销售过程是PDCA反复循环过程 plan do check adjust,plan,do,check,adjust,销售活动,制定销售计划-什么是计划？,指标不等于计划 计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、怎么去 销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指标,制定销售计划,我们应该制定哪些销售计划： 年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周工作计划 医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、新客户培养计划、现有客户上量计划等,制定销售计划,行动计划的SMART原则

5、 Specific 具体的 Measurable 可衡量的（数量化、行动化） Ambitious 有挑战性的 Realistic 可实现的 Time-based 有时间性的,制定销售计划,练习： 3月销售计划,新客户开发,目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、开发新客户需要收集哪些信息 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划,新客户开发,一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险 成功开发一个新客户需要经过几次拜访？ 成功开发一个新客户需要花费多少钱？,新客户开发,二、市场分析

6、是成功开发新客户的基础、制定并执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的保证,新客户开发,四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大,新客户开发,1、基本信息 1）医生门诊量 2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间,新客户开发,2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数,新客户开发,3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系,新客户开发,五、选择新客户考虑的因素 机会（潜力） 风险（竞争状况） 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱）

7、,新客户开发,六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识,新客户开发,七、医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟，自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访医生,新客户开发,八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例,新客户开发,九、成功开发新客户的几个关键点

8、 成功开发新客户始于信息收集和分析 拜访次数（5次以上） 保持适合的拜访频率（每周2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时鼓励 客户开始处方只是客户管理的开始,新客户开发,十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析原因 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退,新客户开发,十一、练习：新客户开发行动计划（月）,现有客户上量,目标： 了解目标客户管理的基本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目标客户分级管理 掌握客户需求分析的方法 学会制定现有客户上量的行动计划,现有客户上量-目标客户管理,1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性拜访措施,现有客户

9、上量-目标客户管理,客户对产品的接纳阶梯度,不了解,知晓,试验,使用,忠诚,倡导,1,2,3,4,5,6,现有客户上量-目标客户管理,2、现有客户销量追踪,现有客户上量-目标客户管理,3、客户潜力管理 1）医生处方潜力计算方法 平均每日接诊病人数量*每月门诊天数*适应症病人比例（%）*平均病人处方盒数,现有客户上量-目标客户管理,3、客户潜力管理 2）医生现有销量潜力分析 潜力大，处方量大 潜力大，处方量小 潜力小，处方量大 潜力小，处方量小,应该关注哪一类医生？如何分配你的资源？,现有客户上量-目标客户管理,4、现有目标医生分级管理 A级：月销量大于300盒 B级：月销量200-300 C级

10、：月销量100-200 D级：月销量50-100 E级：月销量小于50,现有客户上量-目标客户管理,4、现有目标医生分级管理,现有客户上量-目标客户管理,5、不断完善现有客户相关信息 1）基本信息 2）处方习惯 3）个人资料,现有客户上量-客户需求分析,1、医生开药考虑的因素 1）对产品的要求：费用水平、安全、高效、使用方便、经济 2）对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致,现有客户上量-客户需求分析,2、个性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求,现有客户上量-医药代表销售方式,情感销售,利益销售,专业销售,现有客户上量

11、-行动计划,1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争状况，制定针对每一位现有客户的行动计划。,现有客户上量-行动计划,2、信息资料收集越细，行动计划越可行 3、发现并满足医生个性化需求，建立密切的人际关系是根本 4、反复向医生灌输产品适应症，使产品用量增加是中心 5、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节日鲜花等）,现有客户上量-行动计划,6、练习：现有客户上量行动计划（月）,专业拜访技巧,目标 了解专业拜访的重要性 学习专业拜访的步骤 学习拜访管理 学会制定周拜访计划,专业拜访技巧-拜访类型,社交式拜访 邮差式

12、拜访 招呼式拜访 产品拜访 专业拜访,专业拜访技巧-什么是专业式拜访？,1、充足的访前准备 回顾以前拜访记录、客户信息 判断客户所处产品接纳阶梯度 设定拜访目标 资料准备 2、社交拜访+产品拜访 3、信息收集和传递 4、专注于结果,专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤,1、西安杨森专业拜访步骤 收集信息 拜访前计划 设立目标 建立信誉 探寻聆听 产品特性利益转化 处理异议 主动成交,专业拜访技巧-专业拜访的几个步骤,2、阿斯利康专业拜访步骤 拜访前准备 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 获得承诺 拜访后分析,专业拜访技巧-合理的拜访数量,讨论：每天应该拜访多少目标客户,专业拜访技巧-拜访注意

13、事项,1、注意时间管理 晨访的重要性 不同时间段在不同的科室:住院部、门诊 夜访、周末陪诊的高效率,专业拜访技巧-拜访注意事项,2、注意拜访效率 掌握好时间分配 及时获得承诺（成交） 点头式拜访也有效果（医生坐门诊时）,专业拜访技巧-拜访注意事项,3、“创造”拜访客户的理由 送早餐、中餐 送杂志报纸、小礼品（如：汽车用品） 节日礼品的创意（鲜花、家政服务卡）,专业拜访技巧-拜访注意事项,4、围绕工作重点 新客户开发 现有客户上量计划,行程管理,目标： 了解行程管理的内容 了解行程管理的方法 学会制定月行程计划、周拜访计划,行程管理,目标计划管理 时间管理,行程管理-目标计划管理,将近期目标达成

14、计划分解到日常工作中 月行程计划 周拜访、活动计划 将工作重点纳入行程安排 新科室开发 新客户开发 现有客户上量,行程管理-时间管理,要事第一法则：按事情重要性排序，优先解决重要事务 合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重点客户分配更多时间 如何保证每天能拜访15位医生？,行程管理-月行程计划,下月有多少个工作日，分配工作时间 拜访哪些医院，将工作时间分配到医院 本月解决哪些重要事项 本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐 本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排 本月重点做哪些现有客户上量工作，采用什么方式，时间安排 差旅安排,行程管理-周拜访、活动计划,拜访哪些医院、科室、医生 陪诊、夜

15、访、家访安排 新客户开发计划 现有客户上量行动计划 其它重要事项的时间安排,行程管理,行程管理的关键 按时间表实施你的计划,行程管理,练习 月行程计划 周拜访计划,组织成功的学术会议,举办学术会议的好处 增加医生对产品的兴趣 增加增加与目标医生的接触机会 培养VIP客户关系 提高公司、产品的学术形象 更经济（时间等资源）、充分利用闲暇时间 能够打入不易接近的医生 促使医生对产品做深入研究 利用团体互动使医生之间互相影响，促使医生深信公司产品 利用演讲者的学术影响力增加医生的印象及信赖感，这是一对一推销时很难达到的 你可以同时将最新的适应症传递给一群医生,组织成功的学术会议,何时需要举办学术会议 新产品上市、进院 开发新科室（重庆市九院） 某一科室大多数医生不了解脉血康的适应症、卖点，导致产品上量困难 某个城市医院开发达到一定规模，需要大规模开发新客户时 需要提高脉血康产品的学术形象、学术地位,组织成功的学术会议,几种常规学术会议的形式 1、科内会（院内某一科室的医生） 2、院内会（院内不同科室的医生） 3、城市会（大规模、某城市不同医院的医生） 4、圆桌会（小规模、不同医院同一领域的医生，如：神经内科）,组织成功的学术会议-科内会,科内会注意事项 得到科主任同意和支持、会议主持人 听众需求分析 最好邀请主任或某一