销售团队管理技巧幻灯片课件

1、,销售团队的管理及面对面实战销售技巧 主讲：王彩红,集团董事长：刘松琳 先生,聚成企业管理顾问有限公司 董事长中华人才企业培训学院 主 任广东省企业管理咨询协会 副会长 深圳福田企业家协会 副会长深圳福田区企业家联合会 副会长美国普莱斯顿大学工商管理 博士2006影响深圳咨询业20位风云人物之一,公 司 架 构 图,公司目前布局：,现有30家分公司 80多家联盟培训机构 3000多位服务人员,公司目前核心业务,1.公开课程(全年800多堂课). 2.内训课程 3.咨询顾问案 4.大型会议 5.中国培训工具库(智赢网站) 6.百年老牌英国国际标准认证BSI战略合作伙伴,各路精英，同汇聚成：,创造

2、绩效，硕果累 累,强势媒体，尽显风流：,聚成的 个第一,6,1.同行业规模第一 2.模式创新第一 3.培训销售额第一,4.讲师团规模第一 5.全年开课场次第一 6.培训企业人次第一,-帮助企业解决5大难题 花费昂贵 费用极低 鱼龙混杂 名师保障 零打碎敲 专业服务 无所适从 从容选择 品质难保 诚信第一,聚成成功学习王牌卡,王彩红女士,国际注册 企业教练 深圳聚成企业管理顾问有限公司 高级讲师 北京阳光康乐集团有限公司 总经理 北京东方康奈生物科技有限公司 总经理,曾服务过： 蒙牛集团 恒星集团 中化集团 传洋集团 力诺集团 金伯利钻石 山东经济广播电台.,王彩红,曾服务及辅导的部分临沂企业,

3、销售团队的管理及面对面实战销售技巧 主讲：王彩红,学习的四个阶段,我知道了 我记住了 我会用了 我习惯了,如何更有效的学习,多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得,被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%,大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩,课程提纲,销售团队的管理 面对面实战销售技巧,优秀经销商必备能力,必备信念,我是一个提供服务的人,作为经销商你有三种类型的客户,下属 客户 自己,带销售团队成功的关键,自己能不能卖？ 有没有成功的卖过？ 切忌：不懂装懂、害人害己！,经销商做什

4、么,与同行沟通 招兵买马 挖角人才 训练队伍 以身作则,研究对手 与下属沟通 与顾客沟通 成长学习 建立人脉,拥有销售人才的三种途径,招聘 挖角 培养,如何招聘、过滤、筛选销售人员,我们在卖什么? 好处是什么? 卖给谁? 如何卖？什么销售渠道？ 什么人比较容易让客户接受？ 具备什么条件的人才能卖好？,顶尖业务员促销员成功素质,形象好，多动脑 声音甜，腰杆软 腿脚勤，动作快 多发问，善聆听 多认同，少争辩 多微笑，人缘好,如何训练销售人员？,态度 公司简介 产品介绍 制度介绍 专业知识,备齐工具 销售方法与技巧 借力使力 使用传帮带,如何挖角优秀销售人员？,了解对方的工作价值观 了解对方现在的工

5、作情况 哪里比较满意，哪里不太满意 他迫切需要哪些方面改变 我们能给他什么 让他感觉到你值得信赖,如何激励销售人员带业务团队的核心关键,痛苦与快乐 生命线激励 两杯水激励 梦想激励 目标激励,如何留住吸引优秀业务员,4 3 3原理 给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么 发展远景 高收入 成长机会 独档一面机会 跟人才在一起,归属感 赞美、肯定感谢 好的工作环境 季奖金、年奖金 荣誉感,4 3 3原理 给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么,如何凝聚团队向心力,真心才能挽取人心，以心挽心 用不自私行为获得自私结果 以关心的角度来领团体，关心生活及家人 以帮助他得到他想要的结果，来获得你要的

6、结果。以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好 恩威并重，重奖重罚,成功会议技巧,制造积极向上，全民参与的气氛 调整座位坐姿，先肯定，鼓励，报告好消息 分享成功经验 解决工作疑难 教方法技巧 目标确认及进度 奖励奖金，那里好那里还可以更好 少批评多鼓励，多正面少负面，多积极少消极，多宣布好消息少传播坏消息，不好的私下沟通处理,销售过程中销的是什么?,销?,自已,假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔.吉拉德,让自已看起来像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已,销售过程中售的是什么?,售,观念

7、,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？,改变观念比较容易，还是配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,在整个过程营造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖,好处,带来什么利益与快乐,避免什么麻烦？,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处？,一流的贩卖结果，一般的贩卖成份。,人类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦,你的产品能给客户哪些快乐，能让他们避免哪些痛苦？ 秘诀：痛苦加大法和快乐加大法,沟通的重要性,你的生命和生活的品质取决于你的沟通能力,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。,沟通

8、的原则,多赢或者至少双赢,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,聆听技巧,1 是一种礼貌 2 建立信赖感 3 用心听 4 态度诚恳 5 记笔记 6 重新确认 7不打断不插嘴 8 停顿35秒 9 不明白追问 10 听话时不要组织语言 11 点头微笑 12 不要发出声音 13 眼睛注视鼻尖或前额 14 坐定位,肯定认同技巧,你说很有道理 你这个问题问得很好 我认同你的观点 我知道你这样做是为我好 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的意见,赞美技巧,1 真诚发自内心 2 闪光点 3 具体 4 间接 5 第三者 6 及时 经典四句： 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你 4你很特别,黄金客户七个

9、特质,一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1 迫切需要； 2 获得立即好处。,二、与计划之间有没有成本效益关系 1 直接降低成本； 2 明确可算出收益； 3 成本回收快； 4 轻易决定向你购买； 5 不需太多时间评估。,三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 对你过去产品，行业、服务认可。,四、 有给你大订单的可能 大订单、大采购。,五、是影响力的核心1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐。,六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤。业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）1 产品卖出去，收到钱；2 获得更多订单。,七、客户的办公室和他家离你不远 1、 省时、省力、省钱、高效； 2、 销售人员有效工作时间