销售 专业分析概念

SMART原则是指在制定目标的时候所应该遵循的五项原则。SSPECIFIC，目标一定要确定（SPECIFIC不能够模糊；MMEASURABLE，目标的可度量性。制定的目标一定是可以度量的，如某人制定的目标是“成为成功人士”这个目标就是不可度量的。什么是成功人士，包含的因素太多。而“成为年薪10万的成功人士”这个目标相对来说就是可以度量的；AATTAINABLE，目标的可实现性；RRESULTBASED目标应该是结果导向型的；TTIMEBASED目标是有实效性的。目标管理是使经理的工作变被动为主动的一个很好的手段，实施目标管理不但是有利于员工更加明确高效地工作，更是为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。毕竟，没有目标你是无法考核员工的。制定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制定目标的经历，但是如果上升到技术的层面，经理必须学习并掌握SMART原则。所谓SMART原则，即是1目标必须是具体的（SPECIFIC）2目标必须是可以衡量的（MEASURABLE）3目标必须是可以达到的（ATTAINABLE）4目标必须和其他目标具有相关性（RELEVANT）5目标必须具有明确的截止期限（TIMEBASED）无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。制定的过程也是自身能力不断增长的过程，经理必须和员工一起在不断制定高绩效目标的过程中共同提高绩效能力。SWOT分析SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（STRENGTH），竞争劣势（WEAKNESS），机会OPPORTUNITY和威胁（THREAT），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。4P是指产品（PRODUCT）价格（PRICE）渠道（PLACE）促销（PROMOTION）市场营销组合的四个基本要素即消费者（CONSUMER）、成本（COST）、便利（CONVENIENCE）和沟通（COMMUNICATION），特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。在SWOT分析法中，优势和劣势指的是内部要素，具体如下优势O市场营销的资深阅历。O一种创新的产品或服务。O营业场所。O质量工序与品质程序。O其他能对产品与服务产生增值效应的方面。劣势O缺乏市场营销经验。O产品或服务同质化。O营业场所。O劣质产品或服务。O不良的声誉在SWOT分析法中，机会和威胁指的是外部要素，具体如下机会O日益新兴的市场，如互联网。O兼并、合资、战略联盟。O进入细分市场获取更多盈利。O新兴的国际市场。O竞争对手退出的市场。威胁O竞争对手进入本地市场。O价格战。O竞争对手研发出创性的产品或服务。O竞争对手拥有更好的分销渠道。O政府对你的产品或服务开始征税。必须注意的是SWOT分析法具有很强的主观性,因此不要过多的依赖它。不同的人会得出不同的SWOT结论。TOWS分析法与SWOT分析法十分类似，它首先着眼于劣势从而将其转变为优势。你可以SWOT分析法作为参考，但不能作为唯一的方法。制定目标的SMART原则制定目标的SMART原则SSPECIFIC具体明确的MMEASURABLE能够衡量的AACHIEVABLE可以达到的RRELEVANT平衡关联的TTIMEBOUND设定期限的1、怎样具体明确（5W2H）LWHAT做什么LWHY为什么做它们和我的长远目标与价值观一致吗LWHEN什么时候完成LWHO我来做，谁还可以帮助我做他们是否帮助我LWHERE在哪里做那里的环境如何LHOW如何做分几个步骤和阶段LHOWMUCH做多少用多少资源这些资源从哪里获得能得到吗2、怎样能够衡量尽可能用数字表示。不能用数字的描述要清晰。比如，五年内，我的年现金收入（或年薪）要达到15万元，我在公司的职位要当上人力资源总监或副总经理；2008年10月1日前，我要买一辆价值20万元的乳白色的福特轿车；我每月要至少看望父母3次以上，每星期与孩子沟通在一起的时间不少于5个小时，每月与我的人脉“贵人”聚会交流一次等。3、怎样可以达到L依照本身的能力条件L依据内外部可用资源L依据当前发展和未来可能的的情势L区分阶段按步实施4、怎样平衡关联L个人目标与所在公司、部门目标相连结L个人目标与家庭目标和期望相连结L长、中、短期目标相连结L个人发展、经济事业、兴趣爱好、和谐关系四大目标系统平衡关联L目标之间彼此不冲突5、怎样设定期限L设定目标达成的时间期限L在目标执行过程，设定中间检核点L强调行动速度与反应时间L依不同期间设定阶段性目标年度、月份、周别、每日目标优秀销售的开场白2007/05/160154AM好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。1问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗”“如果这本无法抗拒会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗”“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好”2建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你看的东西”“我们的合作会让你提升20的销售业绩。”3假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20到30的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢”4以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕”5以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”6以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”7激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩2030的方法感兴趣吗”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”8令人印象深刻的开场白。“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”9引起注意的开场白。“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。10两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样的头皮屑。这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但你在客户面前暴露无遗，客户哪里还有心情听你解说产品，只有一个念头就是赶快让你离开。事实式从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。”问题式问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主