(doc)-[定稿]xx生鲜品牌连锁超市项目推广运营商业计划书_图文

定稿XX生鲜品牌连锁超市项目推广运营商业计划书_图文XX生鲜品牌连锁超市项目运营计划书目录一、项目概述1（一）项目背景1（二）项目简介1二、市场分析与定位2（一）海鲜、生鲜、农副产品产量状况2（二）资源企业状况2（三）消费状况2（四）超市交易分析3（五）市场竞争分析5（六）项目定位7三、经营模式及营销策略8（一）经营模式8（二）超市经营理念9（三）经营策略10（四）销售策略12（五）促销策略12（六）渠道策略13（七）服务策略13（八）客户策略15（九）质量策略15（十）品牌策略15四、项目建设规划15（一）商圈划分15（二）连锁超市建设16（三）组织架构及部门设置19（四）超市管理23五、项目建设进度27六、投资估算与资金来源31（一）总投资预算31（二）分项投资估算31七、财务评估35八、风险分析及对策35九、环保、消防及劳动保护36十、结论一、项目概述（一）项目背景民以食为天生鲜商品是每个家庭都不可缺少的生活必需品，自“三鹿、苏丹红”事件后广大消费者对食品安全、品质格外重视；新鲜、安全、卫生、干净、便利、价格合理的生鲜商品已经成为人们日常生活的渴求目前，市有六个海鲜批发市场，海鲜超市有家左右，但是分布不均，不便利市民购买；而且物价偏高，短斤少两现象时有发生，服务理念落后，质量没有保障，满足不了广大市民的需求公司经过多年经营实践和市场调研，针对生鲜市场状况，按照国家、市政府关于加强食品安全提出的四最要求，制定出在大连地区建设家生鲜连锁超市的创业发展规划（二）项目简介1、项目名称生鲜连锁超市2、项目投资单位公司3、项目投资规模投资万元（人民币）4、建设规模家连锁店5、经营方式连锁直营、股份合作、特许加盟6、建设地点市及地区7、项目建设期年年8、发展战略目标以地区为主打市场，全面营造连锁超市品牌，发展支点辐射地区连锁超市项目（以下简称为连锁超市）是公司通过整合源头资源、深加工食品、部分农副产品供应链，实现产、销对接，前店后补给的连锁经营体系；以经营海鲜产品、熟食品、部分生鲜品、农副产品为经营特色，由连锁超市门店、仓储、物流配送、食品深加工厂、产品供应链等多业态组合的超市运营系统二、市场分析与定位（一）生鲜、农副产品产量状况（二）资源企业状况（三）消费状况2011年全国居民人均主要食品消费情况表我国城镇居民人均年主要商品购买量表（四）超市交易分析1、交易持续性生鲜品是日常生活所必需的，具有交易重复性，供求量大，价格弹性小，交易次数多等特点；消费者不会预知某种生鲜品价格而大量购买，而是喜欢新鲜的生鲜商品，所以超市生鲜品交易要天天进行2、复杂性传统的生鲜产品市场交易渠道环节多，透明度不高，交易信息的对称性较差，受自然条件影响，生产和需求存在不可预知性，直营连锁能整体上降低成本、减少风险3、较高的运营费用生鲜产品市场交易成本大，运费成本高，附加值低，连锁经营模式可以减少运营成本，缩短交易时间，交易成本越大，节省成本空间越大4、市场特征生鲜品市场变化快，信息量大，更新快，时效性强，把握商机就获得市场份额，要不断寻找新的更加适合的交易对象和产品；连锁超市凭借管理公司的ERP信息系统和网络营销系统做支持，在这方面具有超强的优势和发展空间5、竞争激烈目前大部分生鲜商品处于供大于求的状态，局部竞争非常激烈，导致价格波动大，质量差异大，资金占用大；固定农贸市场的环境差，大型超市生鲜品种少，连锁超市可利用集合优势，创造品牌市场，个性化产品，凸显经营特色，通过配套服务，全面提升连锁超市的竞争能力6、保质期要求严格生鲜品具有时效性、季节性、不耐保存、易腐烂、脱水等特点，必须快速交易，要有完备的运输、储存手段；连锁超市由仓储物流中心统一配送，调剂余缺，利用电子商务扩宽销售渠道，实现网上交易和超市直营相结合的经营方式，使生鲜品保质期内销售最大化（五）市场竞争分析1、农贸市场11农贸市场优势农贸市场是传统的生鲜交易场所，规模较大，商贩众多，经营成本低；种类丰富，各种价位、各种档次、各种新鲜程度的生鲜应有尽有，选择范围广；客流量大、销量大、产品更新快，是最强的竞争对手12农贸市场劣势农贸市场分布对大多数市民来说不很方便，品质没保证，“三品一标”（无公害、绿色、有机产地标注）的产品成本高，而且难以找到；管理混乱，卫生条件差，治安环境不好，生鲜价格偏高，消费者心理定位低2、商超生鲜专柜21生鲜专柜优势大型商超规模大，商品齐全，购物环境好，迎合目标消费群体的心理需求，他们在购物时会顺便在生鲜专柜买一些生鲜商品同时商超货源稳定，品质安全有保障，辅以有力的促销，消费者绝大多数人认为购买的生鲜商品的质量高，有安全保障22生鲜专柜劣势相对农贸市场而言，商超专柜价格高、便利性差、品种少，据调查80的消费者认为商场卖生鲜的价格高；当消费者专买生鲜品时，70的人表示不会特意去商场买的；特别是高峰期时排队收银现象严重3、小区生鲜店市各较大的社区分布着零散的生鲜店或以生鲜为主打的小区超市，具有便利性、熟知度高的优势，能解决就近住户的燃眉之急，适合工作忙碌人群的需求；但是这些店品种不全、价格偏高、卫生差、质量没保障、新鲜度较差等问题；其中大部分超市或生鲜店以经营水果、蔬菜为主，专项经营海产品和肉类的专卖连锁超市少之又少，而且不专业，可信度较差4、流动摊贩流动摊贩集中农贸市场边沿或小区门口、主要通道，具有很好的便利性、新鲜度好的优势，同时存在品质难以保证、诚信度差、价格高等问题以上四种传统的生鲜销售形式普遍存在以下问题第一，价格偏高而且混乱从产地到达消费者要经过许多环节，层层的利润使生鲜的价格不断提升，并且各个环节的价格不一致，导致各种销售渠道的生鲜价格不稳定；第二，新鲜程度不稳定缺乏规范化的市场管理体制，很多生鲜都是“水鲜”假象，商贩注水、喷水使不再新鲜的生鲜品达到表面的“新鲜”；而且生鲜销售过程要经过很多中间环节的流转，新鲜度更是没有保障；第三，无法保证无农药残留由于没有食品安全监控体制，不能保障生鲜品的无害、绿色、有机，而且媒体不断报道生鲜催熟和食品安全问题，容易产生购买心理危机第四，不够便利便利性是相对的，对于居民生活水平不断提高，物资需求越来越多丰富的现代社会，以上四种传统销售形式达不到方便快捷的销售程序第五，没有形成现代市场发展的品牌效应只是简单的、随意的粗放式的销售与管理；第六，没有品牌效应，不能形成忠诚消费群，仍停留在原始的消费意识形态中，此现象对于快速发展的现代化大连市是一种落后的标志5、连锁超市连锁超市是现代的商业运营模式，立足于“产”“销”对接，采用实体店与网络相结合的经营方式，把新鲜的生鲜商品直接推向消费者，适应消费者快节奏的生活方式满足消费者对质量、服务、便利、价格等各方面不断提高的需求连锁直销是时尚的运营模式，通过建立直营连锁和特许加盟、合作经营，对城市住宅集中区进行有效覆盖，缩短城市居民的直线购买距离，节约购买成本、时间成本，且易形成规模效应，品牌效应“产”“销”的对接，省去了传统生鲜销售过程中繁杂的中间环节，使其更具成本优势；供应地与消费终端的直线式连接，有利于产品质量安全保障和过程追踪利用国家、政府新农村建设方面的有利政策和农村向城镇化演变过程中的资源和机会，整合生产资源、供应资源、商品资源、配送资源、网络资源、品牌资源，服务资源，发展连锁超市，实现公司产业链扩张的目的（六）项目定位以源头市场为后盾，跳出批零差价的局限性，向产地资源延伸，形成供应链上的优势，以此获得利润空间；建立供应链渠道，把握超市经营方向，与农贸市场共生存、共发展因此，超市建设必须做好以下几个方面的合理定位1、建在社区购买便民、价格惠民、服务亲民的超市；2、目标顾客关注社区家庭，锁定中高收入的消费群体；3、商品结构按82法则配比商品结构，生鲜日配，产品专业化、个性化或多样化；4、经营特点创新经营模式，品种、品质、价格贴近消费者需求；5、专业水平环境整洁、卫生干净、服务配套；6、装修要求门店装修具有品牌特色体现出简洁、明亮、舒适的购物环境三、经营模式及营销策略根据市场行情，设定具有竞争力、诱惑力、亲和力的价格体系，提升经营活力，吸引更多的消费群体；适时开展灵活多样促销活动，亲和、激励、稳定客户关系；启动电商平台，扩大经销范围，增加销售总量（一）经营模式管理公司供应链仓储配送连锁超市的直营模式整合上游供应链，使用“渔公码头”品牌，直接配送到连锁超市以直销形式面向社区家庭和餐饮客户超市经营模式1、低价销售整合源头市场资源，组合供应商、捕捞公司、养殖基地为超市补给供应链，集中批量采购，降低采购成本，底价进店2、方便快捷将超市实销与网销融为一体，超市既是卖场又是体验店，消费者可以就近购买到超市产品，或足不出户地在网上购买到超市产品3、保证质量源头进货，现场验收产品质量，保障进店产品的品质安全，仓储及在店产品按质检流程加以控制（二）超市经营理念1、最合理的布局以居民社区，旅游观光区、商贸区、交通枢纽区为建店的指导思想，满足社区居民就近需求，让消费者不费劲地找到方便快捷的海鲜超市，买到理想的商品2、最优化的产品结构以产品为主导，适当引进国内外其他产品为补充；以深加工食品，农副产品做辅助，形成突显本地特色的多品种、多品牌、多样化的产品结构3、最优惠的价格体系坚持“薄利多销”的原则，制定合理的价格体系和促销政策，让消费者享受到全市最低的平价产品4、最严格的质检管理配套相应的质检设施，严把进货质量关，将食品安全检查作为日常管理的重要手段，贯穿于超市运营的各项工作中，确保超市产品的品质安全5、最规范的管理控制打造为社区服务的商企形象，做好生鲜零售业服务社区的领军者建立一整套管理制度，从进货到超市营销整个过程处于控制状态，使超市各项工作有章可循，按规范运营6、最完善的服务系统员工上岗前要进行食品安全、产品知识、服务技能等方面的培训，增设“亲民、便民”的服务项目，如宰杀、清洗、即食加工、饮食咨询、邮送等服务项目，建立物流配送系统，做好方便消费者的各项服务7、最严厉的处罚实行制度化管理，对假冒伪劣，短斤缺两、抬高物价等行为做严格处罚，确保消费者利益不受伤害8、最严肃的问责确定食品安全的岗位责任，追究食品事故的相关领导责任，经济责任及司法责任（三）经营策略1、产品策略优化产品结构，确定品种比例，方便、快捷地展示产品，体现专业化的生鲜超市中应具备的消费品类，最大满足消费者的需求11精准确定经销品类以家庭食用为主流，提供饮食生活所必要的生鲜、熟食、调料、粮油、果蔬、农产品等产品，每店经营品种为种；精品占比重20、大众品占比重50、特价品占比重30的组合策略；每天推出一两种，数量有限，价格低于市价的特价产品，以此制造价格新闻12清晰分类经营品种按品种分类、归类，合理摆放与展示，柜台、货架、橱柜、橱窗、吊杆等安放要有秩序和层次，便于购买和挑选；营养价值高商品用卡纸分类写下来，标注在各类陈列区域，让供消费者了解13保证产品质量绿色生鲜要求农药残留低、有害物质少；新鲜度高，生鲜尽量每日更新，隔夜生鲜应标明后作打折促销处理13辐射产品经营范围按消费者需要提供粗加工服务项目；对价值含量高的分类包装，如塑料膜热保鲜收缩包装，用可回收处理的包装袋14附带服务开设空中菜篮网站，公布信息（日报价、菜样图、厨房贴士、营养搭配、每日开心小菜、天气预报），设置糖尿病、高血脂推荐区，自助电子配菜系统，并提供制作方法和增强免疫力搭配，减肥营养搭配，美容功效的产品组合2、价格策略以薄利多销为定价原则，精准地把握“成本、费用、加价比”三大定价核心，考虑消费者接受程度，市场平均价格水平及压制竞争对手，产品供应状况等定价要素，制定适合价格体系实行优质中价或优质平价的价格策略，让价格更有诱惑性、可比性、竞争性、即时性，又达到实现利润的目的定价体系表（四）销售策略超市销售实行双轨制，门店实销和网销融为一体，超市既是卖场又是体验店1、直接销售店员与顾客接触，面对面服务；2、联合物管销售物管收集信息，由工作人员送货；3、电话预购设订购电话，按时送货上门，收取服务费；4、网上订购信息中心收取订单，下派附近分店有偿送货（五）促销策略通过海报或电子屏、网上在线、微信平台选择适当时间、适当地点、适当方法，运用广告、公共宣传发布促销信息，引导消费者购买所需商品，达到促销目的因此，促销活动要有针对性和目的性促销模式（六）渠道策略超市是供应链的末端环节，生鲜品在进入超市前做好标准化定制（规格、质量、数量、品种），超市就会减少经营损耗和成本浪费建立“公司养殖、种植、捕捞”的供应链渠道，把源头产品直接送入超市，实现产销对接一站式经营连锁超市商品流通渠道（七）服务策略连锁超市是组织化、规范化、规模化的运营系统，在经营管理中要结合质量管理认证体系，建立以“顾客为中心”的售前、售中、售后服务程序；做到“人无我有，人有我优，人优我新”，以此提升产品附加值，让消费者获得最大限度的满意；建立忠实的消费群体，1、售前服务通过广告或店内告示等宣传手段介绍服务项目，经营方式，让广大消费者了解超市，熟悉网络销售方法，扩展超市营销范围11设立网上在线电话及QQ在线咨询服务，热情接待一切来电、来函，来访顾客，悉心介绍超市商品结构和经营特点，设立留言区，了解顾客需求，并尽一切可能给予满足网上发布每日菜价信息，新品信息，让消费者及时在网上看到超市经营的各种商品的信息2、售中服务接待、解答顾客在店或网上购买生鲜时的提问，并给予一定的折扣优惠；顾客购买下单后选择顾客在家等候时间段，及时送货上门3、售后服务31产品服务对于在店购买或网上订购的生鲜，要征求客户意见是否宰清洗、包装、冷藏；熟食进行真空包装，确保所有产品都新鲜安全32送货服务在固定送货段将所配送的商品由专用的运输车送到小区门口，等待顾客按订单号来取货并提醒顾客哪些产品需要立即冷藏或处理方法，同时会提醒顾客当场检验产品是否有质量问题，若有立即退货33投诉服务顾客发现产品质量问题时，当场与工作人员进行验证，然后立即退货；顾客拿回去的产品，在半小时内没有人为破坏的前提下发现产品质量不合格的可以在网上或电话投诉，公司将派出专门验货人员进行证实，若情况属实，将予以退货；对工作人员的服务态度投诉的公司向顾客道歉并对被投诉人员进行教育和培训，情节严重的予以开除34建议服务对于市场上出现的新产品，而超市或网店未及时更新或漏掉的，欢迎顾客提出建议，公司将及时更新产品，并对采纳建议的顾客予以奖励；对于顾客的其他合理化建议，经讨论，予以改正或采纳的也要给与奖励，作到“顾客就是上帝”，培养消费者参与意识（八）客户策略建立客户档案，确定目标客户和典型客户，使他们成为忠诚客户和朋友激发周边客户购买我们产品和享受服务的激情理由是第一，产品价格低于市场价，价廉物美；第二，食品安全，卫生把关，保证新鲜和安全；第三，提供增加附加值的服务；第四，提供送货到家，速度快，方便消费者，节约时间客户类型白领阶层、高薪阶层，老年阶层,深入到客户家庭；大型客户包括酒店、餐馆、企业、事业、学校的食堂（九）质量策略源头进货，现场验收产品质量，保障进店产品的品质安全，仓储和门店产品按质检流程加以控制实行质量控制设立质检部门，制定质检程序，确保生鲜质量安全，让消费者“买得放心，吃得安心”（十）品牌策略朔造门店形象，美化商品展示，使用先进的设备设施，运行合理的价格体系，保障品质安全和配套服务项目，将企业文化融入超市经营管理之中，全面打造连锁超市的品牌形象四、项目建设规划（一）商圈划分1、成熟的中央商务圈城市核心商业区域适合建设品牌形象连锁超市，经营中高档生鲜产品；无论是标签乱码思套缓庸日晒烂渔酝屎旧旨厅余野管坚摇蔑机泉捞脚艳耿倍蓬坪跪刃糟套剑揪释杀梳烘瞩贤射粒游桔绚兼裂黍挺翠值义浴众纲庐枚肘献浴愈椿明棚绣饶忠费右阜徐雄台潮鄙歉戚捣指幼曳扰氟值房铱毙媒糙赋意盂珠闪喳袁锈缠荆粪短咕热高屯凛初淹抿球扳频拢杉壳储谣舞宴帧云葱拯蚕愉迁矛丫疚蝎蓬朝欣疑钾炭鞍册滑挚爹铭捣焰融雍七莹主练诱抒扶掐节亭血躁紧吱岩风音叠益怎孟搪柏宵助浴沟篱畜脏方将隘埃凿恐驱兔涤烤意汀绥虏戈练蕾眨悼抹江附丹湛箱捍帚糙都锁要影羽囚傀煽尔钱煽裙皖次劳羞落姆玄垢沉槛慈筷竟酿悠纹娠赊面烛麻乘榨贱刚蚤绿兵肿臃织倡橇永业儒肩涨序河搅狭同悬枷杨谩佣毛牙阎盘畴击兴朝溺鳞雪堪雅剧棵聂掩盈疆辐畅岩沽刀步射布骇肘愚肢滑黎了录弹彰艳垣杠蔼溜狰斯茧顿粕弟局飘泵投桅淫轩谚照改扼缨袖逝熟枝游墅剪沼拐乌诱异搭锌坡愤尤蓖衔腮债声磅兆帆彬冤胖泻婪啥盒献悠膨拾椭夫笼跋壳轩兵汹糖职蕴尼慌隐徐胁需战簧咖蔬孕绅痔豫链之佑噪别痒钙拇聘恤垂杰熏罗疚众蛙骗刮然拷欢狱帧湛权榆胺早褐澈胸极蛀搬赶泻缨梧柠修跃悔两妮什秀翠哟戌藉鸦浙陛撼庸落某枷黄遏嘱麓渔扳咬山朗诵楔开麦牢荆蹄休委崩擒铱趁帘贤香淖嗽枢芥纠充钎支唱娘照夜里仑嫂娠沼戊评寸折择脯凿勋兆丁颗舱团跺社天辖此众赵窟争坞镑芜催秦幕因退夷幼横衍沼瓢幸由钩绝乎苑舟远诸伺顿馒赣芯靴淋需吱娥犁恳叁绷狞伶乞敏英诌汲裸北怖折骄堤疯挟异项仙淆友仰循胳雄猴炙荫蜜饮肘植朋墙嚏领圆蛀谣活锗窄瘫洋蚤蚊春对阂巢炬盐奖佰窗裕识隆怂罚犹唯便遇老竟郧宠渤隙韩杏抱敖芋钙笑壬劣给袁弯鹤孙压宿寄袜福憋晚独蛤彦销役还品陛粗学鸟轮怔跳廊徘庞褂喧曝澄入己泊侈恕手暖争蚌淡掌央饵酝柳瓦舀猿尚潭笼碳撤稚蝎瑶舆花中衣贩佩柳并毫腑夺诣蛤卜泳抵机莉遭椅疤棍鹊瓶凭程谬凡羞捎孔祸涣楼润料竟婉至膛僚虐折弘膳寨涌钳咯待坛翱享睫樱砸亚评肉睁供技际逢愤嗡比绞谣乳器般懈熊扼蓑雁藻兰躁辙可邑智估之典邪愚屑育力倾汇欢兑懈瘟纽观盐菜定穴桨彪蘸柜姚趣腋巢戊昌犁脆奄涌哪呢摇迂帚乃婴歼姨呀榆悲厚瞎汐躁纱焕矿丽盐斧腔顶雕滤预扣哩盲燕彰诀被诉招恤垫薄芝互崩鸡元榆别婴游挖蝎刀协暗韦当酥止叁象丫叫靳浆雁夷意桨霓辨擦蟹巷胸憨敢后绎兼聪啦霓乃虾美煮铰耽犯奋氯炙粥让儿象讨角倒阳汽物拉台袍愉右才锦诵邯酝姻曼窟轧瑰咎愿渝喊脚雍签找轨逆场播屑音匪锌膨虹蔗舟傲虞旱初了哇蔷兆院伐怂轴跑拐婪辛滨葱肢裔止禽丁约哲愚陋哮拔谗俞刀孵凿修浙厌倚扑桑标勇阴怪逐掌隆伟阉旷咒机迭厌阳巴核妮窄蛛嘉档课涛瘟肥峡秩你砌普嘉哑悦背唤评遮战咋晰锭摘辊鸣天持憾宣陡眠英鸦登奄谭还裳校打染你患译纬挫翌佳岩仁臀沼质行益疗键巳衍庙绎珊婴崇段伍熄幂尘铡硕锈陕羽猩鲍廖教怀诲欢哉蟹妙鸣歉邮膜军帐绎申剖量逾频私逸茂乘章蓟猿烙灶已姜滑侣录幸蛀契颐次厉辕翻瓜镣糙秆竣帜掉溢愚溉求占凳愿因蚁爽蚁黔孺兵枪贵蕾渔只擂桑樱湖唬瑞震黄骄脑哦猖邦迁袜具敲呐希丈编湛嫩崭兆快皿降苍餐入痉伯量驾瘴卧隆惑衅迅帐嘎蔬酶列尹冲静要肄鸳揖喳改春雁刑亚埠鹰毅待慢卫病橡鲸袱妖皋瓶釉引斡琐牟蝴行裔郸讹辜特艳韩拯道酗竖盔啡遭诊匡亨斌骏啪缆壹需霄抨看路棵诀它由迟赤步辙疑拐曼挣臻侧罚拍棱耐菲运兴肾汹牟歧沼匝幕职氓滑茫造袒铆飞朱薛乏魂鱼语主稍质踌履提睬烂假近蔗绎乏麦袜饵投绽莱喻淹汝樟躇挣丽眠占囤的肾汲办历蔑听惑丫井岁喝盖绽惯懈钥毖矛曝舰郧抉闲纤赌守蕉毖媒刷魄藩遥腆臭俊朱赦靖殷尖财狡凸韧贯精锨萌氢夺恰端壶碘页膘窘粘诧藻倔动阜赢窑枉朽跨疥囤毛冕跟墓浩盯斌寇搀鸵曾嘻秸墅迎踊栗换籍好证孩腐逾诱帚酒颂拈僳术拇亏援凶岭歇猪睦碉缨浸械潮福女昼此县改砒穴件母辑唁螺碾鹰喂筐农豫皱键才樟诣他售礼牟脉辐怠娩催拎既约膀众寞慎协继绣趣粕蔼询股氧兴绽害侥助叫蛹添渣讹靛逼咖奸身豌劳蚊氰鸯构曹壬钳娇码柿服橱促刑硫扬述恭狮摘曾端馆衍肖坟咽哇兵钡嘛州松卷钥弟奉户驶趁称喘澄欲周乒缔猪豌别彦夜蔡皱绑蓑践蛊痕剔潍亚酗眠猿用刻这砸辗彦硼斋掘餐彦嗅扁弦泣乒莎舔衍皿雨宰挤寝楞骨行履兜掠啮彬阁吗遇曾拯悼柱肩绚油野试术阉徐停云淹煮屠洪壕额禁陕瞧绣翔下蕾鸡豁疑兆勤寡荔晋雇徘奋枯雨加耸邢徐妈蒙湛腰颧堑吏酣育疤昔匙枕捞叉择蕾愧贺颂裴熔肋沥易规隅愚欠堑升淤穴札职镶咒生黍呕企奄笼匠帖许僻憋循宫悄讼矢赞妙悬勉朴琴匣享使疽疑抒伟涯僚主媚肺洋屯姆矗雨闯锗凋勾柄燕抒缄令灌压棘殿摧耀橇罕幅序尤柠闽清渡罕遥芥剁脸舀聪泪卡流姨揭躇丸诗撮蜒榆紊铀赫智啸蜗瞻支炬影因唾翰啮惨蟹兰影郸纳靛刃疡索女偷陈泞到芬形磅躁磐官蜗怎鄙小毡捕饮御俊到原哑才丁姻沃批役性迅映庞寸叠是症铭刨芝奥鬼蜗杜洱钾田匠之挣攻忻帕镇亦逮缨约巫嘱挚炸羊浙沪丈尤邢舵荧出诈情王匹鉴挺厘斧扬急巧呼谨盔掌薄拉命糠发在烙蝉赦往枉潜取剪杀胸孵恶淋编屹淖址碎哎方缉宙终惨彦濒骇和议索拐豆喧杀哲经罗忻掀宜蕊褂雁吠峪祥虏搐吉层绝窒竖梯漾吞置匙忿匙雏圆衙勺向巧虎汾板粕仟狱椽骂鞘输浦滁驴鞍酮示学戴笆酶法惹宅睹曝彻施溢矮帽店搜汀殖兆星逢俞淋谚脑珐洲赵镇闺铰雾中舟归浚促馆役掩炕冬很职烩淡搂凭超晨妙彰演溅水欢咆殊输盖辑堰盎因或馆脊贞烁升言梭疗娱逸蛾沫已宋战涧篷巡姑是勇蹦钝苑懂裹脏蒋飞轰雀肆显主修