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薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁羇肇芇蒃螀羃芆薅羆衿莆蚈蝿膇莅莇薁肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆莀虿蚆羂葿莈袂袈蒈蒁蚅膆蒇蚃袀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羇腿肀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薄螈袇膈螆薁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袄羃膄莀蚇衿膃蒂袃膈节薅蚅肄节蚇袁羀芁莆蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁QBABY儿童教育有限责任公司QBABYCHILDRENSEDUCATIONCO，LTD报送高校江苏建筑职业技术学院参赛项目QBABY儿童教育有限责任公司参赛者江苏建筑学院开创者创业团队报送日期2012年4月24日团队介绍江苏建筑学院开创者创业团队团队成员小组成员姓名简介公司职务队长翟锋江苏建筑学院10级市场营销总经理队员王婉婉江苏建筑学院10级市场营销教育部经理队员陈叶翰江苏建筑学院10级市场营销餐饮部经理队员王永杰江苏建筑学院10级建筑会计财务部经理目录1执行总结511公司介绍512产品服务描述513市场描述614营销战略描述715财务分析716风险分析817风险资本退出82产品服务介绍921产品服务简介922产品服务方案1023产品服务特色133产品服务市场分析1431市场概况1432需求分析1433市场机会1534环境分析1535SWOT分析1736竞争对手分析204营销计划2241营销目标2242目标市场2343产品策略（PRODUCT）2444价格策略（PRICE）2645渠道策略（PLACE）2746促销宣传策略（PROMOTION）2847宣传方案285公司简介及公司管理3151公司简介3152公司文化3153公司管理层及员工分工316财务分析4161财务数据预测4162财务报表分析467风险预测4971市场风险4972竞争风险4973财务风险及其控制4974管理风险508风险资本退出5281资本撤出方式5282资本撤出时间5383资本清算或破产539附录5491附录一少儿辅导培训市场调查问卷541执行总结11公司介绍QBABY儿童教育有限责任公司QBABYCHILDRENSEDUCATIONCO，LTD是一家旨在为612岁的儿童提供课余教育与看护服务的公司。公司致力于儿童课余教育水平的完善与革新，是由江苏建筑职业技术学院师生共同构思完成，并且通过严密市场调查与分析，进而形成的适合大学生开展的创业计划。公司采取连锁经营的模式，集聚品牌效应。公司的服务理念是“为了孩子的成长，守护明天的太阳。”同时，公司为家长和孩子提供开放交流的平台，力求创造和谐温馨的亲子关系，促进孩子健康成长。12产品服务描述QBABY儿童教育有限责任公司区别于市场已有的小饭桌项目，力求为市场植入儿童课余看护与教育的全新概念。QBABY儿童教育有限责任公司为孩子提供饮食与看护服务，同时也是孩子课余时间益智与学习的场所，是家长与孩子无障碍交流的平台。QBABY儿童教育有限责任公司提供营养科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长。通过聘请全职，兼职的专业任课教师，招聘拥有教师资格证书的在校大学生，获取师资力量的集聚品牌效应。QBABY儿童教育有限责任公司提供专业的亲子交流平台，力求完成父母与孩子的无障碍沟通，促进孩子健康成长。QBABY儿童教育有限责任公司同样为孩子提供上学，放学的接送服务。13市场描述从全球范围看，早期教育经济发展迅速，有关机构预计2010年后的10年内，少儿教育的经济收入将以78的速度增长，2010年全球少儿教育市场的营业额将达到2800亿6200亿美元。目前少儿教育机构呈现明显的地域不平衡性，美、欧、日等发达国家地区集中了全部85左右的消费量，而发展中国家虽然人口数量众多，接受少儿教育服务的消费不论在时间还是档次上还处于一个较低的水平。随着人们对少儿教育重要性认识的日益加强，高学历的年轻父母们在子女教育上的投入越来越大。调查表明，有565的家长把孩子教育投资列在首位。很多家长不惜一掷千金，为的是让子女抢得学习能力与智力开发的先机。目前，市场上的课余教育辅导机构多以家庭作坊式的小规模形式存在，日常管理不正规或者是提供的服务不完善，不能够完全达到对孩子教育帮助的目的，只是提供简单的看护服务。QBABY儿童教育有限责任公司抓住儿童教育市场的缺口，率先向市场提供关于儿童课余教育的全新概念。作为大学生创业者，我们更加了解教育发展的动态，并且通过严密市场调查与分析，获知针对612岁儿童的、正规的、全方位的辅导机构还属于市场空白阶段。所以，我们认为抓住这个机遇，既能为社会提供服务，又能成就自我。14营销战略描述QBABY儿童教育有限责任公司拥有明确的市场营销战略目标，力求在三年内成为苏北地区教育连锁机构的领导品牌，六年内完成向苏南地区的渗透，十年内完成江苏市场的稳固与教育品牌公信力的打造。同时，公司通过产品（PRODUCT）策略，价格（PRICE）策略，渠道策略（PLACE），促销（PROMOTION）策略四个方面对公司的营销目标进行规划分析。产品策略QBABY儿童教育有限责任公司为目标市场提供优质的教育服务类产品，针对目标市场进行有效的广告宣传，采取快速渗透策略，完成企业服务理念向消费者的快速植入。价格策略QBABY儿童教育有限责任公司采取缓慢撇脂的定价策略，向拥有一定实力的中高端消费者渗透。促销策略QBABY儿童教育有限责任公司针对目标市场，通过广告，公关推广，口碑式营销等方式，完成向目标市场的快速渗透。15财务分析151公司初期投资公司成立初期，计划投资为50万元人民币。具体构成见表12“QBABY儿童教育有限责任公司”投资方式介绍筹备方式筹备数额比例合伙人出资25万元人民币50银行贷款10万元人民币20风险投资基金15万元人民币30表12152公司近年预计收益额QBABY儿童教育有限责任公司成立前三年属于市场快速扩展阶段。第一年至第二年，公司面临教育基础设施建设，广告宣传投入等财务支出问题，财务预期支出大于收益，公司将面临财务亏损。第三年，公司逐步稳固苏北市场，将实现收益大于支出，实现财务盈利。16风险分析由于针对儿童课余教育与看护的市场需求旺盛，QBABY儿童教育有限责任公司的服务理念具有创新性，我们也将尽力把风险降到最低。加具体的风险与防范方法。17风险资本退出公司发展过程中，我们将会进行全程的风险评估。聘请专业的风险评估师，为我们当前以及以后的经营风险进行具体，有针对性的评估，力争将风险降到最低。如果发生意外状况，我们风险资本的退出方式，将以收购的方式进行退出，确保亏损最小。2产品服务介绍21产品服务简介目前，市场上的小饭桌多以家庭作坊式的形式存在，不正规或者是提供的服务不完善。仅是为中小学生提供课余时间的饮食服务、休息场所，规避孩子放学之后，家长忙于工作，无暇接送，时间冲突的问题。经营者主要是学校、社区居委会（妇联）、居民家庭。QBABY儿童教育有限责任公司致力于向市场提供区别于传统意义的小饭桌。首先，就QBABY儿童教育有限责任公司的企业愿景而言，QBABY儿童教育有限责任公司力图成为专业的儿童看护，教育，辅导，益智连锁机构。以品牌的力量创造企业公信力，带动企业良性发展。QBABY儿童教育有限责任公司不仅为孩子提供饮食与看护服务，同时也是孩子课余时间益智与学习的场所。QBABY儿童教育有限责任公司为孩子提供营养、科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长。QBABY儿童教育有限责任公司拥有专业的师资力量为孩子提供专业的课余作业辅导，弥补家长工作繁忙，没有时间为孩子辅导作业的遗憾。同时，QBABY儿童教育有限责任公司也将聘请专业的儿童启智老师为不同年龄阶段的孩子量身设计丰富的益智活动，注重孩子身心的健康成长，培养孩子独立思考、创新思维的能力。QBABY儿童教育有限责任公司同时也为父母与孩子提供亲子互动项目，增进父母与孩子各方面的交流，弥补父母忙于工作，忽视孩子健康成长的问题。父母可以在每天接送孩子的时间完成短时亲子互动项目。同时，QBABY儿童教育有限责任公司也在假期为孩子与家长设计亲子旅游互动活动。QBABY儿童教育有限责任公司将依据价位，地点等问题提供多套旅游备选方案，父母可以根据实际情况选择出行计划。介时，QBABY儿童教育有限责任公司将聘请专业的儿童健康心理学家全程跟随旅行队伍，为家长提供专业，合理化建议，促进家长与孩子的无障碍沟通，帮助孩子身心健康成长。QBABY儿童教育有限责任公司同样提供接送孩子上学，放学的服务项目。22产品服务方案关于将QBABY儿童教育有限责任公司打造成为专业的儿童看护、教育、辅导、益智连锁机构的计划。我们希望通过股东出资以及融资的形式完成QBABY儿童教育有限责任公司在苏北地区初步的建设，以大规模的市场投入向消费者传达企业打造儿童教育领导品牌势在必得的信心。在企业成立之初就致力于QBABY儿童教育有限责任公司品牌形象的塑造，以品牌的力量带动企业后期的发展。早期的QBABY儿童教育有限责任公司注重品牌形象的打造，在已占据区域内奠定良好的品牌影响力，使得QBABY儿童教育有限责任公司的进驻成为优质教育延伸的代名词，品牌相互强化，影响力和美誉度获得再度提升。同时，QBABY儿童教育有限责任公司采取快速渗透策略，以专业儿童教育成长机构的企业形象进行宣传推广工作，完成前期进入市场时的快速概念植入。QBABY儿童教育有限责任公司也将采取相应公关举措，谋求与地方教育管理机构的合作，将QBABY儿童教育有限责任公司打造成为官方认可的专业儿童教育连锁机构。QBABY儿童教育有限责任公司关注孩子的健康成长。QBABY儿童教育有限责任公司将聘请专业的营养膳食专家为不同年龄阶段的孩子量身定制健康食谱，注重营养均衡，荤素搭配。孩子在QBABY儿童教育有限责任公司，不仅要吃饱，而且要吃好。QBABY儿童教育有限责任公司将聘请专业的儿童启智老师为不同年龄阶段的孩子量身设计丰富的益智活动，注重孩子与家长的交流，身心的健康成长，培养孩子独立思考，创意思维的能力。QBABY儿童教育有限责任公司的儿童益智活动可以是孩子独立动手完成，也可以是亲子配合的默契度大考验。以寓教于乐的形式，避免硬性灌输知识对儿童创意思维的扼杀。QBABY儿童教育有限责任公司也将聘请专业研究亲子相处问题的专家成为QBABY儿童教育有限责任公司的客座教授，定期为家长开展亲子相处问题的讲座与相关咨询服务。QBABY儿童教育有限责任公司的亲子互动项目主要分为两大类。一类是，短时亲子互动项目。家长每天到接孩子的时候，要预留半小时或者更多的时间与孩子或组队或对抗，完成一个短时亲子互动项目，考验家长与孩子的配合度与默契度。这其中，我们力求创造家长与孩子完美互动交流的平台。QBABY儿童教育有限责任公司致力于塑造和谐美满的亲子关系。另一类亲子互动项目相比于短时亲子互动项目应该被称为，长时亲子互动项目。介时，QBABY儿童教育有限责任公司将与专业旅游公司建立合作关系，在寒暑假或者一些法定节假日推出亲子特色游。亲子特色游可以是短程的近郊踏青，也可以是长途的爬山，看海。我们希望通过这种方式弥补家长平时忙于工作，对孩子成长的疏忽。介时，我们也将聘请专业的儿童健康心理学家全程跟随旅行队伍，为家长提供专业，合理化建议，促进家长与孩子的无障碍沟通，帮助孩子身心健康成长。QBABY儿童教育有限责任公司同样提供孩子上学，放学过程中的接送服务。但是，关于孩子的接送收费，我们采取分开计费的原则。“接”孩子的费用相对低廉，“送”孩子的费用相对高昂。依据主要是，作为上班族的家长，通常会感觉到早上时间的紧迫性。QBABY儿童教育有限责任公司提供“接“孩子的低收费服务主要是从家长的角度出发，为家长解决实际问题。家长作为QBABY儿童教育有限责任公司所提供服务的最终购买者，我们必须有一定的服务项目直接对服务的购买者家长构成吸引，低收费的“接”孩子服务项目正解家长的燃眉之急。高昂的“送”孩子费用主要是从亲子互动空间，孩子健康成长的角度出发。在223提到的QBABY儿童教育有限责任公司短时亲子互动项目，需要家长在接孩子回家时，预留半小时或更多的时间与孩子一起完成一个短时亲子互动项目。我们鼓励家长来接孩子，多与孩子做情感上的交流。同样也创造这样一个相比之下高收费的壁垒，敦促家长更多的形成对于亲子关系的关注。23产品服务特色传统意义上的小饭桌通常是家长忙于工作，无暇接送孩子的无奈之选，处于被选择的劣势地位，不利于企业规范性、规模性的发展。QBABY儿童教育有限责任公司力图打造一个专业的儿童课余教育连锁服务机构。QBABY儿童教育有限责任公司有规范的企业制度，专业的师资力量，优化的营运体制。QBABY儿童教育有限责任公司以优化的产品与服务为依托，采取主动地营销战略，是父母为孩子接受全面，完善教育的主动之选。我们不要家长在无暇照顾孩子时才想到我们。我们要家长主动地选择QBABY儿童教育有限责任公司。即使我们的目标客户的住所只与QBABY儿童教育有限责任公司隔街相望，他们也会有选择我们的充分理由。3产品服务市场分析31市场概况当下经济发展迅速，家庭收入提高，大部分小学生为独生子女，受家庭的关注与期望，家庭教育支出逐年增加，加之小学生家长多为70后重视知识学习一族，且年龄多在30而立之时，正值事业高峰期，并且自己的父母也未离退休，所以无暇照顾孩子，即使有些及早退休的父母也会因为文化低和代沟问题，使他们大多愿意选择儿童托管。但是，目前市场上的托管机构，通常以家庭作坊的小规模不正规形式存在，满足不了消费者对品质的要求。2需求分析小学放学普遍在4点左右，家长日工作8小时，普遍在下午6点左右下班，因而每天下午学校和家长之间的交接出现了一两个小时的脱节，给托管班的开设提供了可能。根据中国家庭教育消费白皮书统计数据显示，中国家庭每月用于孩子消费的平均金额为1370元，用于教育消费的平均金额为599元，占44。教育支出比重日益增大。小学生为参加培训班最主要的人员，超过80的家长希望孩子在小学阶段参加培训班，73的小学生的家长关注孩子课外辅导/兴趣培训。为托管班的开设提供了广大的市场。大多数家长希望孩子能从小培养一定的兴趣和特长，在以后的发展和升学中拥有优势，在这方面一般的托管机构没有这项课程，而专业的艺术老师却为卖方市场，多为家长求艺术老师，家长花费了巨额费用，但是却达不到因才施教的目的，因此，对孩子进行兴趣爱好发掘、满足兴趣爱好的综合托管班将拥有广阔的前景。由于中国的应试教育制度和国人的教育方式，教育市场一直为卖方所主导，所以教育辅导市场的价格弹性小。目前的小学生家庭基本为独生子女家庭，其备受家庭爱护，其在衣食住行等方面不需烦恼，更多的家长也关注孩子的学习状况，更有效的安排课余时间和学习被很多家长所重视。33市场机会缺少有针对父母和孩子关系的辅导机构缺少培养孩子个性化的课程缺少真正意义上的“教育”托管班缺少专业化的正规机构34环境分析341法律政治环境我国没有专门针对儿童托管的法律规定，但适用于中华人民共和国民办教育促进法。儿童托管班作为教育机构，需要相应教育行政主管部门的审批和登记，收费的托管班还要有工商机关颁布的营业执照。如果托管班内提供有偿的饮食服务，还必须按照食品安全法的规定取得卫生许可证。相关的法律也规定“无资质的收费托管班既未在教育部门备案，也未在工商机关登记，由于缺乏日常监管，出现问题后有可能拒不履行协议承诺。”在法律和政策进一步健全前，行业竞争比较激烈充分利用合法合理的手段进行托管班的运作和利润最大化。342经济环境从上述资料可以发现，我国居民可支配水平提高，在文教支出方面的比重逐年增加。另外儿童托管的市场机制还不完善，缺乏合理有效的管理机构和监督制度。市场需求扩大，整个行业规模发展，水平却未有显著提高，需要更加专业的机构投身进入。343社会文化环境根据2010年全国教育事业发展统计公报，截至2010年底，全国共有小学2574万所，比2009年减少228万所；招生169170万人，比2009年增加5390万人；在校生994070万人，比2009年减少13077万人,小学学龄儿童净入学率达到9970小学寄宿生数为103808万人，比2009年增加5711万人，所占比例为1044小学教职工和专任教师略有减少，专任教师学历合格率继续提高。2010年全国小学教职工61098万人，比2009年减少257万人，其中专任教师56171万人，比2009年减少163万人。小学专任教师学历合格率9952，比2009年提高012个百分点，小学生师比17701，比2009年的17881有所降低。可以看出学校虽然减少但整体是数量减少，学校规模增大；寄宿学生数量的提高预示伴随着经济的发展家长也越来越没有时间管理和照顾孩子；小学老师数量的减少，大学扩招后毕业生数量的增加，是辅导类机构发展的一个新的契机。随着学校实力的提高，教育和经济的发展，社会需要能和学校在教育层面、和家庭在看护层面相对应的机构，加之应试教育制度、特长加分的教育制度，以及家长希望孩子通过读书学习的方式出人头地的理念，未来几年，教育市场需求将有增无减。35SWOT分析351优势（STRENGTH）从事儿童托管的专业合法机构。行业尚未规范，百分之九十的托管班都没有营业执照且多为家庭式。私人托管班的人员很多都是下岗失业妇女或者退休老人，只负责在屋内看管孩子，安全没有保障。而我公司为在工商行政部门注册的合法的儿童托管专业机构，有营业执照，卫生许可证，且受雇人员拥有教师资格证，有大型教学中心提供活动和专业训练过的保安人员。独特的教育模式。区别于传统的课堂灌输式教育，在孩子放学后，为他们提供一个和同龄人一起放松学习的环境。通过益智类游戏，自然科学小实验等，激发学习兴趣，在游戏和玩耍中学习各种知识，引导孩子全面发展。在音乐，绘画，体育等活动中发掘孩子的潜能和兴趣爱好，培养孩子的个性和特长。营养合理的膳食，透明化食谱和食材展示目前托管班多数无法出示厨师健康证，而我公司聘请正规的厨师，并且安排资深的营养师为我司进行食谱的定制，定期在宣传栏公布也以短信电话的方式告知父母，也欢迎来餐厅厨房观摩指导。亲子互动活动发起和组织亲子互动活动，例如，在假期安排班内家庭共同出游、家庭竞赛等方式，增加孩子与父母的关系和家庭协作、荣誉感，帮助父母感受平日较难获得的家庭快乐。校车接送使用符合国家安全标准的校车，严格遵守校车安全管理制度。统计家长接送时间，为下班较晚或临时有事的家庭提供校车接送的服务，因为不鼓励家长过度依赖校车接送减少和孩子相处的时间，所以采取部分家长有偿服务（按次数和里程计算费用），接送名额有一定限制条件。352弱势（WEAKNESS）儿童教育机构较多全国各地的市场也很广阔，名目也很繁多，诸如小饭桌、托管班、等等各地叫法不一。很多人盲目跟从，从业人员复杂，整个市场很混乱。这个行业是靠规模才能有盈利的，大型教育集团和私营家庭模式在此行业长期主导，加上现在人力成本、生活成本大大增加，导致很多刚刚起步或者规模不大的机构一直处于亏损状态。目标顾客较少由于区别于私营家庭模式，所以相对的成本会提升很多，导致收取的费用较高，因而收入较低的家庭选择倾向性低。前期因为知名度、影响力不足，高收入家庭相对会选择大品牌，对我司抱有怀疑不信任的态度。因此，初期暂定位为中产阶层家庭，在享受高品质教育的前提下不必为费用苦恼。353机会（OPPORTUNITY）现阶段家庭可支配收入增加，对子女教育关注程度高随着社会经济的快速发展，家庭收入提高和日益激烈的竞争，使得居民越来越重视教育投入，教育消费在家庭消费中的地位也越来越重要，很多家长让孩子参加各种培训班。根据江苏省统计局公布的数据显示，2011年19月居民家庭人均家教费和培训班支出分别为3489元和8998元，分别比去10年同期增长321和195，因此市场前景广阔。品牌易打造目前市场中以家庭式托管班为主，无品牌形成，缺乏竞争力。而在人们日益注重品牌的社会发展阶段，教育品牌也逐渐成熟，因此，在小学托管班市场品牌相对空白、无强有力竞争对手的形势下，我公司品牌打造的成本将不会很高且相对容易。354威胁（THREAT）计划生育政策放宽随着计划生育政策的放宽，10年后的小学生数量将大幅提高，拥有2个孩子的家庭增多，普通家庭可能会减少对一个孩子的花费，低价的大众化教育会受到需求，精英个性化教育或许将需求减少。其他托管形式机构的衍生居民小区式、学校补习式的托管班等凭借自身优势在此市场中将分取一杯羹，也有一些教育图书出版商试图通过建立一些辅导班、阅读班的形式进入这个行业。36竞争对手分析我公司的主要竞争对手有家庭式托管和教育集团。换表格公司名称公司规模公司性质同类性质公司市场存在数产品定位家庭模式小私人不合法多看管、餐饮小书童大有限责任公司小高端教育家庭式托管的主要优势在于收取的费用较低。目前儿童托管班多为家庭式小规模私人开办且无照经营，教学质量上只能满足一般的作业辅导，无法给学生提供知识巩固和课外拓展。在师资水平上缺乏相应的专业老师，软硬件实力也很差，但其人力成本低。在餐饮方面，食材的选取和厨房的环境令人担忧，在营养方面也缺少合理的配置。由于托管地点以居民楼为主，所以没有相应的活动场所和安全保障。市场上较大的托管机构其优势在于办学经验和知名度品牌力量。比较大型的有小书童和精锐1对1等。以小书童为例其现行战略为以高品质教育和高素质服务树立品牌强劲生命小书童主要为托管式教育模式，开设有1对1个性化教育和精品小班课程，提供学校教育与家庭教育的整合服务，坚持基于传统托管，但高于传统服务的理念与管理模式，在托管式课后辅导的平台上，提供孩子成长、家庭教育等特色的专业的精细化服务。大型教育集团具有教育经验深厚、软硬件实力和知名度较高的优势，其劣势为价格收费也较高，同时由于机构规模过大而导致管理上的不便，加之其师资的学历比为硕士及以上占27，本科占703，专科占27，全部老师均为专职老师，所以人工成本非常高。在其高费用面前，其将失去一些中低端客户，恰是如此，给刚起步在资金和知名度均不足的新进企业提供了市场。4营销计划41营销目标通盘整体的营销目标要概述一下通过我们对现在儿童教育市场的调查与分析发现，