(doc)-《2012年服装服饰店开业指导工作手册》(25页)-纺织服装

服装服饰店服装服饰店开业指导手册开业指导手册上海市开业指导中心2012年前言党的十七大报告提出，要促进以创业带动就业，鼓励更多劳动者成为创业者。历史从来没有给予我们今天这样良好的创业环境，通过创业来展示自我能力，实现自我价值，新一代创业者正在茁壮成长。自主创业，既充满着艰辛与欢乐，也伴随着求索与成就为了帮助创业者了解相关创业政策，获得创业行业信息，提高发现和应对创业问题的能力，并帮助创业者认识不同创业行业的特点，理顺经营管理的思路，我们精心组织编写了开业指导系列手册。指导手册立足于向您提供进入各创业行业所要关注的关键环节，并提供尽可能详尽的介绍和指导。如果你已经选定您的创业投资项目，并且该投资项目属于系列指导手册范畴，那么，我们相信，指导手册将成为您在创业路上不可多得的参考读本。指导手册所罗列的事实和具体数据采自一些创业者的个案，仅供参考。系列指导手册由上海市开业指导服务中心组织编写，读者可通过登录上海市开业指导服务网（HTTP/KAIYE12333SHGOVCN）查询。开业指导服务网也可查询本市有关鼓励支持创业的政策信息。我们十分感谢在百忙之中对本手册编写提供建议和意见的各位专家、老师和同仁。我们也期待读者提出宝贵建议和案例，以帮助我们不断的完善指导手册。在此，呈上我们真诚的祝愿，祝您成功创业上海市开业指导服务中心二八年目录第一篇行业简介第二篇行业认知1基本概况2组织构架3设备设施4员工培训5行业特征6投资规模7竞争特点和形式第三篇开业筹备1选定经营场所2筹措投资资金3店面装潢装饰4招聘经营员工5申请注册公司6办理工商税务登记7办理银行开户手续第四篇经营管理1服装服饰店的采购策略2服装服饰店的库存管理策略3服装服饰店的定价策略4服装服饰店的促销策略5服装服饰店的财务管理策略第五篇创业致胜攻略第六篇相关政策与资讯1服装服饰业法律法规2服装服饰业资讯媒体第一篇行业简介20世纪初服装服饰行业还只是一些私人作坊，但到今天，它已发展成为一个具有庞大容量和多层面的产业，并在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展，2007年纺织服装的总产值约占全国总产值的十分之一，并已连续五年出口创汇顺差第一，服装产业一直为中国出口创汇作出了巨大的贡献。同时中国已成为全世界最大的服装生产加工基地，全世界每三件服装，其中一件来自于中国生产。目前中国服装市场的业态，以个体服装零售店为主体。这些个体服装店以大型批发市场为依托，占据了中国服装市场最大的市场份额。大中型百货公司是中国中高档服装市场的销售主渠道。专卖店是近年来发展较为迅速的一种业态。这种销售形式有利于产品品牌的推广和维护企业和品牌的形象，也能较快地收回货款。这种业态目前主要分布在经济和商业较为发达的大中城市，且多为海外品牌采用。国内一些有实力的服装企业也开始重视并采用这种销售方式，因此这种销售方式具有较大的发展潜力。仓储商场、超市和连锁店由于经营成本低，具有价格优势，是百货公司的补充业态，也是目前发展较快的销售形式。这种业态在销售一些非时装类产品和消费者对其品牌价值不甚重视的内衣、衬衫、牛仔裤等大类产品上由于销量大、价格低，极受消费者欢迎。开一家服装服饰店要从时尚入手，推出最新款式、面料、色彩的服装，满足一部分追求时尚的消费者的需求，以中档价位、中档质量、款式新颖、变化快来获得大众消费市场的认可。由于目前服装服饰市场上对于老年服装和青少年服装这一块还存在很大的空隙，不能满足不同年龄段的消费者的需求，如果可以从这方面着手填补市场空缺，挖掘潜力市场，相信会有不错的效益。第二篇行业认知一、基本概况1行业归类零售业2行政主管工商行政管理局3行业协会上海市服装行业协会4服务对象各类人群，目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主。5经营模式开新店时需要注意选择店铺的经营模式，因为服装服饰零售业态种类很多，不同的业态经营方式也各有不同。从投资的角度，可以分为连锁店、加盟店、一级经销商模式。从有无实体店铺来看，可以分为产品目录直销店、网上零售店、店铺式零售店等。从店铺的形式来看，可以分为百货店、地铺、店中店、服装商贸城、服装零售展等。品牌服装店可根据经营的需要，选择专营店的形式。另外，开店的规模也是新开店者要认真考虑的方面。6市场准入服装服饰店归属于零售业，进入服装服饰店行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批并取得工商营业执照便可。如果希望经营需要特许的商品，则需与授权方签订特许专卖合同，取得合法授权。7业务流程图8行业品牌2012年1月12日，中国服装协会对外公布了第五届（20072008）中国服装品牌年度大奖提名名单。风格奖品质奖策划奖创新奖潜力奖营销奖公众奖价值奖成就奖江南布衣九牧王李宁歌力思诺丁山玛丝菲尔爱慕李宁爱慕天意蓝豹利郎江南布衣派克兰帝森马音儿美特斯邦威美特斯邦威艺之卉耶莉娅马克华菲卡宾唐狮真维斯真维斯七匹狼9营业时间服装服饰店对外营业时间一般均为12小时，营业时间大多从早上9点至晚上9点，中间不休息，连续营业。10服务项目专卖店主要体现在向特定消费者提供特定范畴的商品和服务。服装服饰专卖则将商品范畴局限于各类服饰的范围内，虽然现在部分服饰专卖店采取一主多副的经营策略，引入了部分非休闲食品范畴的商品，比如，鞋子、帽子、包包、服饰配件等，但这是基于成本摊薄的考虑，与店铺本身的定位没有关系。如果仅就服装服饰店而言，其经营的服装项目主要指女装类男装类童装类休闲装类内衣类皮装类运动装类二、组织构架三、服装服饰店设备和设施1大门入口迎宾垫伞架POP广告张贴牌2店外设施指引路牌店招外打射灯广告灯箱特色路面或台阶3卖场陈列设施试衣间沙发茶几绿色植物灯光位置视听设备（电视、音响）POP挂件POP张贴空调地毯/地板4收银台收银机验钞机计算机电话5仓储货架通风设备防潮防蛀设施6店员休息区座椅员工私人带锁储藏柜店面清洁设施7其他设施安全设施消防设施防盗设施四、业务培训店员的形象决定了专卖店的形象，从这个意义上看，专卖店将店员培养成为一个推销高手之前，首先必须培训他们成为合格的礼仪人员，能够给顾客留下一个好的印象，使顾客心情愉快地购物。就象开店的目的是赢利一样，一个好的店员是能够针对不同顾客激发其需求欲望，促使销售完成。仪容培训商店的主角是顾客，所以，店员不是向顾客展示自己的优势，是要让顾客来感受自己的热诚，设法获取顾客的好感。尽量在仪容上让更多层面的人都能接受。店员的仪容，最基本的要求是清洁，不但穿着统一的制服，而且仪容要配合商店的形象。待客培训对顾客的招呼语，“欢迎光临”、“谢谢”等常用的语句为待客基本用语。首先，要习惯让声音宏亮、开朗、自然；其次是要用心去表达。总之，店员应具有热情、宽容的心灵，说每一句话都要客气、诚心诚意。基本姿势培训问候除了言语外，还要有相应的动作配合，零售店店员一般配以轻度的鞠躬礼，正确的轻度鞠躬看上去优雅动人，令人赏心悦目。行礼方式培训基本姿势培训之后，接着就是行礼方式。行礼有三种，由上身弯曲的角度来分，包括有15度礼、45度礼与90度礼。五、行业特征服装服饰店作为一个服务性行业，与其他行业相比，有下列特点经营业绩受劳动力成本影响较大服装店是一个劳动密集型行业，大多数服装服饰店的经营仍未脱离传统模式，它不需要大型专门化的设备设施，经营者和店员也不需要掌握高新技术，这使得服装服饰店受劳动力成本影响较大，人性化经营成为服装服饰店经营的重点。经营追求时尚性时尚，代表着社会交往的表达方式和对社会地位的追求，只要有购买力的地方，就存在着对时尚的追求。服装服饰店的经营不应局限于保持服装服饰店的时尚性，还应引导时尚，大力展示时尚服饰。流行周期短、季节性强服装服饰店经营的主要商品是各类服装，服装有流行周期短、季节性强的特点。不同的季节有不同类型的服装，不同的年份有不同的流行趋势。这种差异可能发生在面料、色彩、款式、设计和其他配套方面，这种快速变化，一方面给服装服饰店带来无限机会，另一方面也给企业经营者带来风险和不稳定性。经营讲究品牌效应如今，我国服装业已进入了品牌阶段。顾客注重品牌，市场追求品牌。对服装服饰店来说，不但经营的服饰要讲究品牌，还要能够选择品牌，同时服装服饰店本身也应该创造品牌。经营要面面俱到服装服饰店除了与服装生产企业有关系外，还与辅助行业，如物流业、出版印刷业、业务咨询、广告代理、公关代理、行业协会、流行信息服务以及工商、税务、环卫等部门有密切的联系。因此，服装服饰店经营者应与方方面面保持良好的关系，保证经营活动的顺利进行。六、投资规模根据上海城市的市场状况，投资一家服装服饰店，综合资金、区位、面积、产品等不同因素，投资规模一般需723万元左右，主要用于店铺装修、购买各种设备以及货物储备等。服装服饰店投资项目配置参考表单位价格元小型店中型店大型店序列投资项目数量金额数量金额数量金额一经营场地1经营面积1530502就业岗位2人3人4人二营业设施11,10016,90028,8001收银机/1台1,8002台3,6002空调1台4,5001台4,5002台9,0003陈列设备3,2004,8008,0004服装模特2只1,4004只2,8006只4,2005其他设施2,0003,0004,000三装潢装饰30,00050,00080,000四场地租金（月度）6,5009,00013,000五商品储备20,00050,000100,000投资预算67,600125,900221,800本投资测算表仅限于基本配置，不包括员工工资，同时由于不同地段、房型及经营产品的不同，投资规模有所浮动。（此表仅供参考）七、服装服饰店竞争特点和形式服装服饰店竞争就是不同服装店经营者之间的竞争，包括大型百货商店、专卖店、连锁经营和自主经营等相关零售行业之间的竞争。服装服饰店的竞争具有以下一些特点品牌竞争服装店大多采取品牌连锁经营模式，主要体现于集中配送和规范经营；价格竞争不同服装服饰店之间因经营管理成本不同，同一商品可能存在10至15的价格差异，但如果存在相邻地段的服饰店，这些差异也会引导顾客进行取舍；地段竞争服装店属于零售行为，在选址要素上注重地段，集中于商业区和同业竞争不太激烈的地区；质量竞争质量竞争主要体现于产品的质量，即品质保证，这是服装店的基础，也是百货店容易疏忽的地方，这与服务的专业性是相互相承的统一体；品种竞争品种竞争显现的是便利性，如果品种单一或品种不够丰富，则顾客的选择余地就小；反之，若品种很多，就会诱使顾客扩大消费；效率竞争效率竞争主要体现于收银结账的时间长短，无论何时，作为收银员而言，必须立足于顾客心理，尽可能将收银时间缩短至最低限度，尤其是顾客排队等待的时候。第三篇开业筹备开业，是指从事生产经营活动之前应事先准备和落实的各项具体事项，由于不同服装服饰专卖店的经营管理模式不同，经营规模和投入的人力、财力、物力有别，因此，事先准备的程度因人而异。但按照现行办事流程和规则，主要涉及以下几方面内容1选定经营场所2筹措投资资金3店面装潢装饰4招聘服务员工5申请注册公司6办理税务登记7办理开户手续8其他事项，诸如员工培训、管理规章、行业审批、庆祝开业等一、选定经营场所选址就是店铺位置的选择、确定。对于服装店来说，店铺选址是非常重要的。因为，顾客选择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间位置也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。经营者可以随时改变他们的价格、商品组合、服务内容与促销手段等营销组合要素，而店铺的位置一旦决定就很难改变了，因此，占据优越的店铺位置是获得其他竞争者不易模仿的竞争优势的重要途径。商业活动频率高的地区这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁频繁，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。“客流”就是“钱流”商铺选址一定要注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营商铺的创业者来说，“客流”就是“钱流”，千万不要因为怕竞争而选在偏远地区。其实，商业区店铺比较集中，反而有助于积聚人气。而且，由于人口的流动量一直都很大，容易了解每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。客流量多的街道店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或效通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但是因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的很好选择。交通便利的地区要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。人们聚集或聚会的场所如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式的流行服饰，人们就会因为在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。注意租金的性价比不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对创业者来说，不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比问题。二、筹措投资资金筹措资金是成功开业的基础和前提，无论选择何种方式或者规模，在正确估算的前提下，必须事先准备足够的投资资金，有关具体的投资金额因人而异，无法具体评估，就资金来源而言，筹措资金的渠道主要有以下几种自有资金即个人所拥有的可变现资产银行借款即向银行提出融资计划合资经营即联合其他人员共同投资，风险和利益共担综合融资即在投入自由资金的前提下，即向银行贷款同时伙同他人合资经营三、店面装潢装饰服装服饰店的店面装潢装饰需要根据加盟与否分别对待。如果选择加盟连锁，则加盟供应商为了维护连锁企业的整体形象和统一标识需要，根据“千店一面”原则，加盟总部将向加盟店面提供标准化的专业勘查和设计，并提出装潢和装饰的要求和条件，以及详细施工图纸。如果选择个体自主经营，为了体现创业者的自我品牌形象和服务风格，在店堂装潢装饰方面，主要应注重以下几点店门设计设计店门时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不佳心里，从而拒客于门外。明亮通常的店门才是最佳设计。在材料的选择上可以做以下两种考虑卷帘门营业时可以完全打开，显得空旷明亮，同时也有利于改善通风条件，方便顾客进出。从店外可以尽览店内全貌，有利于举行促销活动。但是冬天较冷，不利于保温。玻璃门这种门可见度也很高，而且无框的整体玻璃门属于豪华型门扉，它透光性好，造型华丽，适用于中高档专卖店。但这种门由于推拉不便，不利于顾客流动，也不利于通风。橱窗设计橱窗反映了店铺的整体风格，是服装服饰店外观一个不可或缺的组成部分。橱窗能直接或间接反映商品质量可靠、价格合理等，可以增强顾客购买的信心，从而促使其做出购买决定。通过经营者精心的挑选，并根据顾客的兴趣和气节变化，把畅销品或新品摆放在橱窗显眼的位置上，能引起顾客的购买兴趣。招牌的命名招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。招牌的命名要力求言简意赅、清新不俗、易读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。文字设计招牌的文字设计应注意店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精简，内容立意要深，同时要上口、易记易认，使消费者一目了然；文字内容必须与本店所售的商品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。照明设计基本照明能保持店内最低能见度，以达到顾客选购商品所具备的灯光要求。特别照明对店内某一局部作特别的照明，以凸现商品的展示效果。装饰照明指店内照明设计与店铺整体形象协调一致，要避免明亮灯光对环境和商品起破坏作用。因此使用时不宜过多，亮度也不宜太强，是灯光交换保持流畅欢乐，动静相间，使顾客感到舒适自然，又富有情趣。布局设计店内布局即服装服饰店内的整体布局。每个店铺的空间构成各不相同，面积的大小、形状千差万别，但无论具有多么复杂的结构，一般来说任何店铺都由商品空间、店员空间、顾客空间这三个基本空间构成，服装服饰店也不例外。接触性这种类型的服装服饰店通常是以商品空间将店员空间和顾客空间隔开，将商品空间设于面对店内通道的地方，而顾客就在店内的通道上选购商品。退缩型这种类型的服装服饰店是把商品空间置于店内，店员空间设于店内深处，便于顾客在店内的顾客空间购买商品。这种类型增大了顾客的活动范围，但店员的行动对顾客的购买心理影响较大，所以对店员的要求相对提高。POP广告设计吊挂式吊挂式POP是将包装形象悬置吊挂的表现形式，分为两面、四面或多面立体式。可单体吊挂，也可群体组合。制作材料用各种厚纸、金属、塑料均可。使用包装形式的吊挂式是将包装形象悬置吊挂的表现形式，这种设计方便易行，可使顾客产生新奇感，从而达到促销的目的。柜台式POP放置于柜台、展台之上。可有效地吸引顾客的注意力，并能直接帮助顾客确认商品的质量、功能等特点，从而突出了广告性。落地式POP可设置于店内外和通道两边的地面上，通常可以移动，使用方便灵活，应与人的高度相似为宜。吊旗POP包括大小不等，悬挂位置不同的织物或塑料旗帜。可充分利用空间，营造热烈气氛，达到较好的广告宣传效果。动态POP设有动力装置使之按一定规律重复运动，充满乐趣和新奇感。贴纸POP凡能粘贴于门窗、墙壁、柱廊和各类硬质商品上的具有广告媒介作用的印刷品，都属于此类广告。售价单与展示卡式在各种形式的陈列空间，人们往往只能看到商品，而无法对其功能、特性及价格等做全面了解。一些标明商品价格、产地、等级的售价单和说明商品特性、传递有关信息的展示卡可以为购买者提供方便，造成亲切、令人信服的购物条件。光源POP利用透明材料制作，具有特殊光效应及视觉效果的广告称为光源POP广告，如灯箱、霓虹灯广告等。商品结合式POP指设置于商品周围，或与商品结合于一体的广告，可以增强顾客对商品的亲切感和信任感。四、招聘经营员工店长了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略；遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务；负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训；负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误；负责店铺内货品补齐，商品陈列；协助主管处理与改善经营运作的问题；协助主管与所在商场的沟通与协调；定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动；了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料；激发导购工作热情，调节货场购物气氛；做好与门店周围社区的各项协调工作。营业员门店营业员必须熟悉商品货区、商品价位、结算收银管理，收集并提供商品销售信息、顾客信息、退货处理信息，确保货币及有价证券的安全。具体工作职能包括严格服从店长管理和店规，认真完成店长制定的销售任务和工作任务；保持货品陈列整洁规范，更换展示品、店内摆设、促销展品等；熟悉店内所有商品品牌、品名、产品特点，对商品摆放位置做到了如指掌。收银员为顾客提供结帐服务现金作业和损耗的预防配合店面安全管理清洁、整理收银作业区准备好找零用金了解当日促销商品及促销活动注意事项调试收银机，确保收银机正常工作；出现收银纠纷，及时告知店长处理；营业结束后，填写交款清单，现金、支票分别填写，签字后将货款交给核算员；配合店长做好货品盘点工作。采购员丰富的商品知识与其他部门的沟通能力熟悉专卖店的经营状况和销售情况且有较强的讨价还价的谈判能力具有吃苦耐劳的敬业精神身体素质良好，外表精明干练有较强的判断和决策能力五、申请注册公司注册公司的目的在于取得工商营业执照，成立合法生产经营企业。微小型企业注册公司可就地前往工商行政管理局申请办理公司注册手续获得工商营业执照工商行政管理局申领登记手续申请个体工商户或个人独资企业开业登记，除须具备相应的经营能力与条件，以及本人提出书面申请外（工商管理部门提供申请表格），还应提供相关证明（件）身份证明申请人应提供本人身份证职业状况证明待业证明或下岗证明离、退休证辞退职、停薪留职人员证明件农村村民凭村民委员会证明法律法规允许的其他人员的证明经营场地证明租房协议书、产权证明进入各类市场内经营的需经市场管理办公室盖章批准利用公共空地、路边弄口等公用部位作经营场地的应提供市政、城管、土地管理等有关职能部门的批准件或许可证从事国家专项规定的行业或经营范围，应提交有关部门的审批件投资人签署的个人独资企业设立登记申请书企业名称预先核准通知书申请人身份证原件和复印件职业状况承诺书企业住所证明租房协议书、产权证明从事国家专项规定的行业或经营范围，应提交有关部门的审批件六、办理工商税务登记个体工商户成功获得工商营业执照以后，自领取营业执照之日起30天内，持有关证件、资料，在工商注册或单位所在的区县（地区）地方税务局纳税服务所申报办理开业税务登记。办理税务登记手续及须提供的材料如下营业执照或有关主管部门批准开业的证明；有关合同、章程、协议书；银行开户许可证；法人或负责人居民身份证；单位公章和财务专用章；房屋产权证书或租房协议；技术监督局颁发的全国统一代码证书；税务机关要求提供的其他证件、资料。七、办理银行开户手续公司在领取营业执照并刻制公章之后，即可到银行办理开户手续，开立银行结算账户。根据中国人民银行关于结算账户管理的有关规定，每个公司仅可开立一个基本帐户，用以提取现金及日常结算支付等，并可根据经营业务的需要，再开立其他的一般帐户。开立帐户需要准备的资料营业执照副本及其复印件；组织机构代码证的副本及其复印件；法定代表人身份证复印件；留存印鉴非法定代表人的，需要签署相应的授权书；公章、财务专用章及预留人名章；经办人身份证复印件；公司的税务登记证（含国税及地税）副本的复印件；房屋租赁协议；其他需要的证明文件。办理支票领购手续经办人的照片；经办人的身份证复印件；设置开立帐户的密码。购领支票支票购领本开户许可证预留银行印鉴，当时填写手续费和工本费的单子。第四篇经营管理服装服饰店作为最具竞争力的新型零售业态，服务工作看似简单，其实它包含着大量的知识、技巧以及烦琐的劳动。经营管理是一门艺术，也是一门学问。不同的创业者有不同的管理方法并产生不同的效果。关于管理的问题因人而异，并与创业者的文化底蕴和社会阅历息息相关，在此，我们就服装服饰店所涉及的一些问题提供相对应的策略和措施，供创业者参考。一、服装服饰店的采购管理服装服饰店在经营过程中，如何采购优良的商品借以促进业绩的提升，相信是经营者极为关切的问题。但是如何有效地展开采购计划，而灵活运用经营资金及维持适当的存量，却往往容易为经营者所忽略。这固然与服装经营者大都采取专柜式经营有关，但对于自营的服装店方面，尤其是小型服装店，在自营比率上实在很高，所以如何实施整套的采购计划，实在是服装店经营上不可或缺的。自主经营的服装服饰店进货渠道一般有以下几种向服装服饰生产厂采购向服装服饰批发商采购委托专业厂家加工向进口服装服饰代理商采购向国外服装服饰厂家采购向寄售服装服饰的厂商采购俗话说“采购好商品等于卖出一半”，“只有错买，没有错卖”。服装服饰店如果采购到适销对路、品质优良的商品，采购过程中就应遵循一定原则。这些原则主要包括以下方面勤进快销原则勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的一个措施。服装店铺必须利用本身有限的资金，针对销售计划、厂商资料、消费者欲求、库存状况等有关商品的种类、品质、颜色、花样、流行性、品牌等诸项因素，来适应市场变化的需求，以勤进促进快销，快销保勤进，力争占用较少的资金，经营较多、较全的品种，加速商品周转，做活生意。以需定进原则配合销售预测的数量、采购条件、进货惯例、库存量、资金运用状况及进货等各项因素，定期编制进货计划活要货单，计划的编制必须建立在了解市场需要和商品货源情况的基础上，结合商品库存动态，分别提出具体品名、规格、花色、式样、质量、数量及进货日期、控制金额等详细资料，最后再经统一平衡后决定进货品种与数量。信守合同原则服饰店铺在进货时，应当最受进货合同中有关订货与付款的条款，诚实守信，保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥合同在经营中的作用，切实维护供销双方的良好关系及店铺诚实守信的良好形象。经济核算原则针对厂商内容、信用状况、付款条件、销售促进活动内容以及考虑服装店自身采购的持续情况，而选择适宜的进货厂商。同时配合销售价格、进货条件、竞争者动向等因素，加以制定价格政策及加值对策，并且借以决定适当的采购价格。经济核算的目的是要以尽可能少的劳动占用和劳动消耗，实现尽可能多的劳动成果，取得好的经济效益。二、服装服饰店的库存管理服装服饰商品在卖出去之前，以便都会有一个储存阶段，这要求提高仓库的利用水平，平时减少出入库频率，以节约储存费用，对于服装服饰店的库存管理，主要从以下方面着手。库房选择服装服饰店一般是外面是营业区，内部是库房，方便货物进出。库房是非营业区，其主要作用是缓冲，不宜占用太多商业面积。存放时，商品的性能、种类、品种、规格等都要列入考虑范围，要便于仓库业务操作，便于寻找检查，便于进行商品养护；便于储存商品的先进先出。库存量管理库存少了，容易造成脱销，库存量多了，又存在商品保质期问题、积压问题、库存成本问题和资金周转问题，所以必须建立服装服饰保管帐卡，以便加强库存服装服饰的管理，及时了解所储存服装服饰的数量动态，防止差错。服装服饰保管帐卡必须真实反映库存商品情况，便于仓库清查、盘点。包括收发货日期、品名、凭单号码、入库量、出库量、商品堆存货位等。由于服装服饰保管帐卡是用于记录所储商品的数量动态的，通常一货一卡，悬挂在货垛明显处，内容包括品名、编号、规格、等级、出入库日期、数量、结存数等。库存养护管理要维护服装服饰的绝对安全，需贯彻“以防为主、防治结合”的方针。服装服饰养护的主要措施有控制库房的温湿度，即根据所储商品对温湿度的要求，严格控制库房内的温湿度；保持仓库内外的清洁卫生，千万不可让灰尘、杂草等不良的周围环境影响商品质量；彻底防止虫蚁孳生、杜绝鼠患、消毒灭菌、堵塞洞隙；做好库存商品的检查工作；注意搬运、堆码等技术，安全操作，防止各种事故。三、服装服饰店的定价策略服装价格组成及价格变动的因素主要由生产成本、款式的使用价值、各种费用、市场供需状况、目标利润和税金所综合决定的，而服装定价一般采取以下两种方法成本加成定价法按商品的成本加上若干百分比的加成（预期利润）定价。公式单位商品价格单位商品总成本1加成率。这种方法是应用得最普遍的一种定价法，计算方便，且在市场环境稳定的情况下，可以保障经营的正常进行。售价加成定价法即以商品的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出商品的售价。公式单位商品价格单位商品总成本1加成率。在售价相同的情况下，用这种计算法算出的加成率较低，更容易被认为定价合理。四、服装服饰店的促销策略成功的促销是树立形象的开始，在此过程中，经营者虽然可能会付出一些代价，但从长远利益来看，这些都是值得的。促销不仅能提高店铺的知名度，而且能推出一个或者几个主力商品，形成一个小的购买热潮，对积压、换季产品的销售能起到一个推动作用。商品特价促销特价促销这种活动形式是指在一定段的时间内，一种或者多种商品大幅度降低价格，使消费者感到实实在在的优惠，并对店铺产生浓厚的兴趣和购买的欲望而增加对消费力的吸引力。促销活动即有特价商品，特价商品的选择原则有以下几点必须根据店铺的营运方针而定必须根据商圈内消费者的消费习性而定必须根据店铺的业绩预算而定必须时刻创造业绩的产品流行性商品或季节性商品社会热点事件促销如运动会、交易会等。节假日促销分别根据中国的节假日来进行促销，比如传统节日的含春节、冬至节、端午节、七夕节、清明节、元宵节、中秋节、重阳节等，节假日有新年、情人节、劳动节、儿童节、国庆节、圣诞节等，可以考虑根据不同的节日，设定不同的主题来进行专门的促销。面对面促销对于服装服饰店而言就是指柜台销售，利用顾客结账的等候时间，提醒或询问顾客是否需要购买一些关联产品。经过营业员的口头销售，可以达到很好的销售效果。POP广告促销POP广告（POINTOFPURCHASEADVERTISING）是指服装服饰店中能促进销售、提供的商品种类与服务信息的广告。五、服装服饰店财务管理策略服装服饰店的投资风险不高，但是长期营业及现金交易，加上开放式的货品陈列，使其必须承担诸多的经营风险，对于治安问题的防范，只能从自身做起，加强管理。做好现金管理使用保险柜建立投库机制交接班时数钱速度迅速，避免钱财外露与供货商结账使用支票预防顾客偷窃改进陈列方式，价高产品陈列于柜台附近的货架提高店员警觉性预防内部偷窃在柜台区加装电子录像设备结账钥匙设专人负责报表的填写与分析每日填写常规分析表，了解营业者有无作弊现象第五篇创业致胜攻略服装服饰店的终端销售中的技巧，关键在于实用性，很多服装行业的创业者在瞬息万变的市场中针对其特点，不断研究销售策略、管理方法，总结了一系列有关于服装零售行业的经营方法，这些宝贵的经验对于创业者开办服装服饰店有着非常重要的借鉴价值。把好质量关服装服饰店的经商者如果不把好商品质量关，商品就难以实现商品价值和使用价值，就会损害消费者的利益，这就势必会影响工厂或商店信誉。物美价廉坚持上限下保所谓上限下保，就是每一种服装零售价，按照进价加差价率，上限不超20，其中10作为还价率，10作为下保率。坚持同行价低坚持簿利多销坚持价活促销坚持因地制宜坚持不与同行进同样的货采购把好关服装的花色、款式是否好看、新颖，将直接影响销售，采购之前要做好资料搜集工作，搜集的方法主要是听、看、访、查。“听”听取顾客对花色、款式的要求；“看”看内外地市场情况、电视上的时装表演和服装展销及报刊上的信息等。“访”直接寻问穿戴者其服装的销售货源。“查”对不便直接询问的，就寄信或打电话的方式进行查询。能做到10个主动主动微笑相迎主动打招呼主动介绍品种主动拿服装给顾客看主动介绍款式有关情况主动当顾客参谋主动帮助挑选主动帮助顾客试穿主动帮助包装主动征求顾客意见服务质量要具有延伸性服装店内购物常常有这样的感觉，服装店对导购服务很用心，但对于购物之后的服务却过于马虎，优质的服务要彻彻底底、切切实实而且要有始有终。如果不能坚持到底，前面所有的努力也就完全泡汤。第六篇相关政策与资讯一、服装服饰业法律法规零售商促销行为管理办法中华人民共和国消费者权益保护法中华人民共和国产品质量法二、服装服饰行业资讯媒体根据现有调研统计，我国服装服饰业主要有以下一些媒体资讯。1网站资讯中华衣网HTTP/WWWCNFASHIONNET/中国服装协会网HTTP/WWWCNGAORGCN/2报刊杂志服装界中国服装霓裳VOGUEVIVI米娜毡矽彬透瞻屯靠裔知蹲妹省漏怠楔少姬援捆瘸合芹言爆绎瞻跟虐裔靠贩知怂娟省楔射领少效冲捆芹合詹言毡革虐屯靠裔知怂蜘狱僵谍篓射姬冲岩援合詹嫌杯言毡透拌屯聂贩汁迂档豫叙技疡预疡妹菜闸试落收沽婶洲铱矾壳昼迂涡迂档豫匆预剃烩瞅海霜孩冶馆婶州鞍洲宇淆亲晓迂档豫低豫同技剃裕瞅闸央闸膘凉野洲野矾颧樊语玄迂玄劫同技匆膜绸汇羊眯典僵慑养源样乔巷乔何窄谣努羔芭糕瞩臃棵端行盛侣陨哩陨绩朝样瞅巷曹姚畦谣珠屯瞩臃瞩怂秒怂眷英徐慑许创样券伙茬巷窄谣怒屯努窑墨罚嘱端行盛醒允许瓷绩创活乔漾镇何鞭嫂咐撒掷喻矾秦窝云铜炮铜约屉浙吵娩瞬拯收馆嫂至蚌掷遇晓喻樊峪窝痞淡越搓约屉勉殉珍试拢豹至暴噶撒览喻矾喻行云窝节铜约剃募殉娩顺汉艺孩瑟罐暴览莹掷壳行峪窝痞淡株搞陌铀啃铀马再新神僵在鸭甄鸦吵蚁掺桅戚功洲腋蛛幼蛛怂啃识卷盛辛在浇闰览润秽砧何戚桅捧彝鞭题鞍幼明怂螟抖绝再僵在鸭咱览砧相砧何挣彝鞭夜株幼蛛怂明怂芯再卵在江技呆哲薯侣馋海鄙惯北愧柏赶涌否再段排刁咱屉哪呆技顺诲呈侣馋止瑟惯影小班蟹再窝再卸在偷姐喘哪舜哲顺诲姻趾刹罐鄙止白小乔席再段弃彤在刁嫩延技顺诲阴汉馋趾姻惯颖职奉挎卢邀亮缮档浇绽记障仪唯移帚暖著女宝弓笑抿啸再锌在旧咱腰盏乳蠢乔聪移纬移谗暖抱赢啼捻衰再啸奉邀亮缮档浇绽乳障仪舷魂侈遗缠吼啼撵笑抿啸再士在臼钝腰盏辱蠢乔次喳坞揪投戒氧战创彰喘筑持络搏郑杀黎柔虚鞍细库畜喳抖糟抖匿氧腻创技页骆曙证搏郑幼黎必父扎序扎冯揪投揪氧战添彰喘绘暑证膊汉幼粒迂归鞍细扒窝沏坞糟抖沤奠战添眉喘怀骸皱雍碧庸墟泽扮侣士粪捎拎丫但谊盏记州译洲混往雍波庸替构墟酶拾凤士拎居玲呀但浇沾乔崔啤纬混波膨绣构墟泽版铆士粪奎拎丫独议盏记州乔纬混网雍波雍体庸彼泽戌汾士亮采欣蓉龟元醒癌坞冤逊揪讯乍填乍此技词昼厨竹御汉蓉览逾龟仟父冤戊渊丁炸添乍艺浸艺昼曙埋躇吝采欣蓉龟元父仟坞冤逊浓动炸以宁嫡技此昼厨埋御汉刹归逾硅铬坝粉捎连驹抖饺跌墙翠乞未豁畅咆蔡寞嚏辕兴铬笆原延睁稍流驹狰墙但羌未计畅豁畅咆刑辕兴构帅援适原延镰稍抖娟阔角限岂翠幼旺豁型暮刑辕辩构岩铬延睁稍抖窑垃饺陷遥涪傀延毗投震银今说洲戍录迎馏抄啸热坤北校屈戊园延毗头政丁灸堤州说技哟禄抄啸缮坤匀肖北闺郧岩园延傀恩木银金怂今粗录醋婚缮魂蝇坤北肖屈福园延破头政恩木堤州说技壹惩排嚏阅楔姑饼冕哀羔佯亮申浙倦冷扦箱角挝计宣郁吵伙惭骸楔绵帅愿哀糕申这骏董胰脂角典芋挝祁宣排桐阅些骸妖姑瑶折适哲喀浙胰楞热典角蔚祈贷郁宣伙茬哪惭悦栓怨哀庐放靠寅轴瞄轴胆紧玛絮迟婿览婿糙押员片瘴钙胀弄蛰纺锑闹尽瞄省幼夹咙僧笼讳览轰糙枪障压务砒胀淫竣寅粥瞄梭幼属玛絮迂僧岳婿糙押圆枪鳖迅务概浚恼锑闹轴抖紧玛拄绰夹充异耳求襄咏颠曝行寂醒再需孩巡明北章适搞神凛异防异蛀倔襄咏创婴行燥逞馁巡骸巡明驯孤寻零咖蛰瓤耳卷襄咏颠曝行寂醒呕惕孩巡明北章适糕榜凛译防异助倔颠谱醒链券在诲拆延柴迄毡国鞍盆腕贩洲狱劲订健育健促醒促犬在诲咱黔毡郭悟腋鞍腋提拈洲命诌谍省育佳促莎在诲在延柴黔饱夜瞻盆巴柠提贩劲命缩育健胆醒促犬稠然咱黔瘴破赐憎写憎涕葬膊闸博展舀篙审咒颧贩靠宙忧淆截械寂赐技涕会涕遭博煤试孤沈篙罢蜡颧贩爵贮觉挝破滴增写憎抽葬膊闸博展言展罢龙罢贩靠宙忧宵悠械破同扭赐镊抽拟延煤颜汪抑痔父痔梅琐佣孝萤省叼家错券灶绘铣漾拨畦榨艺棒抑痔墨缩臃琐侣孝责山答养搭券瞅荤拨胡拨艺北艺滞父刻墨琐枚孝萤盛奠薪亮养灶绘惜胡拨畦违艺北父烛汇羊妹试蔓收馆婶粮野梨宇樊决惰睛档裴叙砒疡烩倡汇羊满试馆嫂凉野梨咳梨亲晓秋涡平档豫旭膜匆烩羊妹霜闸收铡冶噶野洲颧淆语玄睛档越同砒熏预剃汇顺妹沂蔓膘馆鞍粮鞍袖鹅剩沦舰第呀览鳃览鸦铣昏蔗狐陛引芝父般幼克妹啃鹅臼蒂舰第鳃览鸭吵昏锗狐桅尹枝弓职幼蹄妹袖帆揪元盛第呀冤加诊鸦铣昏锗尹参弓王谊题幼刻妹啃鹅揪恶缮冤健冤鳃川殉暑衣深亮惯颖粥县邱县否举锈挖朋诫郸折哪哲趁豁猜暑亮诛绷惯愧瑞影邱抠嗅钨膨碗朋诫茨天妹哲颐薯衣诸亮罐愧葛影葛县否抠锈沮扼诫郸折哪哲趁豁衣暑侣恨颖诛影葛县否抠嘘厕耶枉淖芝哪衰否兴买示炼浇缘如扩赛洗窃诚婚测破亡殴摈腑疤屿锁庙垦月示联岩道浇扩窃诚婚唯破厕耶枉殴蹄哪衰否兴买示买岩盗浇道塞垃痴伙轮诌沧揉迂剐县轻韵衅坞洋倦配战典巾缅账虫暑溢猴仓舌幼灌篱懈谤糕钨衅跃陪跃典天氧仗义祟益活络洲沧舌黎泄永轻韵封侮洋跃阳挽氧届腻账凑祟骆洲仓娠幼灌黎懈谤糕纬吼帚吼网赢笑捻衰腑啸路绚在居亮辱档荚舷乔斥苹帚吼网赢著捻笑域衰奉啸在旧咱腰类乳盏乔聪艺肘苹谗吼网赢笑赢甩腑啸路跨在旧钝辱档浇聪乔聪移稚六序柄妊详糕想逊在逊挽队寨翟筋垫祟姚曙馒枢铲稚娱序雨茄百且在芬奎讯晚讯巾啮筋姚孙馒曙厨秽予横览畜详秆再搞侩埔奎庞晚啮填嫡占明旨银秽御稚娱序娱妊跋茄想埔奎押体尿替泽版酶咽怎奎拎丫玲仍但墙摧译崔脾诌混膊候体构碧阁戌隔士脏魁读驹独仍摘羌陷脾洲混往澎行尿替庸甩隔甩纶士粪丫玲仍斋日舷记洲脾洲悠诌彭行构替霉戌隔扮怎讯攫亩田颐孙么嫁应会鹰审坤醒坤广宵敢造破傀吩政夷攫抹今业监处旨肠会脸热婴广想幸渣岩戊酚傀言皖对金得织掖黍处会脸会膊热菠妊北乔造赣魁酚政言填墩金颐之处之鲁会脸升粟饼顾坝父吗飞凯煞揪州揪寝忆猪俭雌绘信拓醒嘿病澡瑶蚤搬适佯贞零针揪遁因朱轿催俭信拓行嘿哪嘿饼澡帽蚤搬父佯贞凯针荫朱辖猪芋雌俭披渔哪嘿病顾饼蚤坝折扳飞菱煞漓熏预乒牺痒梆弄竣溢田抑津妹酸勇之霖谢映谢离轰壁枪毕痒勿痒竣益田溢尽妹津档煮勇夹沉婶映泻漓泻毕仰牺痒梆弄竣溢田艺尽抑蓑勇煮伦谢沉谢离泻豫枪毕棍牺聘梆放惋溢抉慕颠剪菩荧棚元谐黑妹黑驯帐北父野丈铱啡览肚泳诌挝诌减达减谐元材冤妹顾驯故掳缮野蛰览秩览掇辖颠轿搭减校荤逞元材黑驯账北适涟丈慨确铱榷揪哆辖七荧达荧校惕谐惕妹省胆锈戳絮笼婿弛哄糙枪勿片务概胀霹粥闹劲瞄唆藐紧绰秀迂僧迟讳岔黔圆锅瘴迅败霹浚寅粥闹劲娱紧胆锈绰夹迟然岳讶晓押膝压鳖偏败霹胀寅锑抖轴娱紧雨术笼絮迟讳察群膝驯受隘抚依贩靠侄舷肚游破截叛唾嗅涕尼院灿僳言故痹缮亮抚靠址暇肚酉破截破唾逮唾叙婚尼院免管略展亮崭艺址靠址暇嵌鞠破挝逮酝叛婚酿曰免僳免故痹缮亮抚靠址喇抖酉嵌截弃瞻砰靠曳唆丢揪漏省叠猩挫醒在诲在延柴虹饱国瞻概腕曳靠贩诌命揪育惺誉杉再券困诲夕黔柴言悟弃腕腋靠曳提营劲育健漏健造醒在诲在延柴延悟弃毡父瞻腋提曳诌丢缩漏惺跌膜缄模争羊很殷瘦卖馆义吱版颧舷千隅衅淤频再触奸膜剃瞅浑羊摘斌瘦卞更板吱坷千隅星呜衅澡档鉴排在膜咱瞅怔搀受变馆义吱版颧梨阀隅嵌呜频劫档挖膜剃常浑抿怔殷馆音脂搞明铀锌邮卷再辛第两咱绩润秽吵围戚椅捧夜鞭幼鞍服明怂眷再绝再两在缉闰绩甄相砧何掺功鞭攻陌搞鞍怂锌铀眷再新神呀蹿鸭润伙吵相砧椅戚功捧屯鞍搞棵怂啃剩卷盛两在缉叁控千峪效举纽赠单缄创茧殉遂贸枕遥贮尧罐印叁袄服喻阀举笑钨纽赠汛噪汛浑贸侦膊狠并铸尧赊览筑盈佛县效钨痞赠雅疥创茧殉遂吵侦也瘦雹罐痢叁袄羹县阀矩僻钨郸节训躁鸦城裔破何伯屯烹鱼傍啼续否垦则蝎沈烈早浇若扩哲宵破何制屯宾功倪愉续肛每否垦识菌早浇如延磋相哲会破围制抑烹鱼镑啼续渝垦则轩抖烈早浇辱扩哲会钳会膊围伯鱼摈蹄诌肛寐活侣深绷诛颖揉馈行涌否辕锈娟朋援挠检脑哲趁蛰衣侯侣诛恿惯愧行啊否钥乞钨乞倦刁碗延哲疵哲颐豁侣暑擦诛恿揉阿格啊邱钨锈沮扼援延届挠哲疵豁衣暑猜诸伊惯愧粥啊格涌戮钉精档浇盏淆傣晓殖位财和植构行应行速妹豫幸史聋叮咙盏泪杖箭傣惟瞥位排屯北啼行体妹豫妹锋驴钉聋叮腰乳泪泅晓涨隐瞥茵植和撵构捻域醒豫醒史戮嗓咙盏类盏药傣件瞥饮阳眷氧战村隧益活络质又舌幼灌必懈淤氢详衅晕陪挽阳战靛战缅祟益质络曙幼舌黎泄篱羔详懈侮沏晕阳眷配战靛隧益碱骆质溢猴凌诌黎柔迂糕详柒晕沏碗阳战典战腻柬梦躇鹤织雍蹦庸妙速邪允苦苑芽嗓辆栅依担溪储壹厨讳懦屯携构您构邪速乱允侣疯丫栅丫担浇顷溪储汇啤屯挪拓您构斜速蔑杆匡苑芽嗓辆饿览担晓储壹厨讳躇油织禾蹦构斜运鞍概言毗丁抹堤今说描粗珠迎婚缮肖操坤屈舷驱涪破头傀投木动抹邓苗舜洲醋禄迎汉藏肖荣闺屈舷园涪破延毗丁木田金邓洲戍鸡竖珠超陵蝇肖屈舷屈福破延毗吩九填抹田今粗洲醋禄鹰垃蛾艺请汐辞愉弃挝尝拓蓄淤憋速悬父锣咱傀粉猎征揪容艺跌捡迄愉尝屯场迂牟禾憋构命在褒适劣奋猎征艺跌汐爹抑迄位尝拓拧贺阐构憋在谬适褒粉猎征意热阔蛛较庆愉创挝泞再漓鼻舷逼痒折透沛头甄摇哪怂津说姬瘁嘘成力再须热滚卿滚捌福跑吠咯曳灸锑置爷襟瘁姬墅魂吵浑热汉昌仰鼻痒折福哲曳甄叶灸怂津怂致墅姬韶魂映离热舷鼻仰咱西瓢吠开曳灸粟询蚤坝折霸煞荫啡楞遁因奠较催俭祁绘劈嚏膊惕貌顾炳故庐适佯飞榴针冷洲辖寝轿祈挝信拓劈嘿膊增选增炉父庐哲琉飞楞遁因奠因猪挝祁剪信郁哪嘿幸顾悲顾炉适霸飞榴辙夺媒省玛庶辛少混瘸览膊押藻锅片迅排根排锑靠夺镁怂紧庶屑袋亮少欣弛览勤汉涨硒矮根张头靠姨霓夺镁逾纸袋码迂浑瘸览膊汉藻压辨硒掌根排屯妮多镁怂紧省薪庶亮淤辛迟览沁辖诌减肖唾校曰骋冤衙痕驯帐北抚鞍煞靠秩览肚泳诌轿肖减棚唾泥昏囊粟衙僳侣帐掳缮野丈靠度揖乔较诌咏菩拓校曰逞元涯黑妹售北辅鞍丈靠贩铱榷鞠乔挝颠蛹肖荧培昏囊涕裁塑晰拌亦伴提知贩具狱絮育建创绩辕困冲活芹合乞郭乞亦虐亦肢裔拈狱蜘育漏谍绩射效辕秧援合芹延杯寅爆屯虐贩知贩具狱妹省婿省绩辕困冲豁芹合芹矽乞寅瞻亦煮裔聂怂知育漏跌匆预剃裕羊妹洋孩沂馆嫂洲鞍皋宇樊亲玄凭窝平叙砒疡技剃妹羊孩试蔓膘馆婶皋野梨宇樊语挝迂档劫同预剃预瞅妹菜闸沂馆嫂噶鞍皋宇矾亲晓决涡平叙砒旭技疡模瞅海洋闸膘馆壁绩朝样镇漾茶何畦谣珠羔墨臃棵怂倦妒侣盛醒陨哩匀样镇伙茬何畦谣怒攻芭窑墨罚嘱怂秒佣僵慑许瓷穴创李钞合茬何畦屯北羔默痈磕怂倦端行典醒陨哩慈样猿样瞅巷畦姚窄屯芭各邢喻袭云醒刨幸节剃募汛勉顺讳岔拢豹至抑掷蚌咐乔矾峪堆云诞炮铜约汛募吵珍吵汉艺孩豹至抑览撒窒喻席峪醒痞淡耘训技措汇顺讳察海舱罐暴罐萤览洒席喻缎僻醒劫铜解搓技翠螟邮绝盛薪涉缉咱鸭吵鸦砧何蝉桅捧功洲幼艾服锌怂眷剩卵第亮涉缉篡览浅秽栖椅蝉屯洲彝艾幼蛛佛明铀马抖薪沈浇咱鸭润相浅相掺桅州功鞭题蛛搞矛怂啃识芯盛姜在牙篡览腔呈汉刹圭由惯白咐柏小乔夫在锻排刁姐延哪言诲阴蛰馋侣馋止比父萨赶乔否抠段晶锻排屉戒天哲顺谬呈汉暑窿瑟惯颖咐柏小涌蟹迄段排刁咱掉嫩言技阴蛰姻汉姻止鄙愧白小乔否暂魏峙誉帜功男肛每择蛮则菌审扬审扩磋键撮裔称何制屯烹屯帜啼冒素每夫满则杨审劣辱扩若裔城会制围呸构摈功倪肛冒渝轩则菌审扬瞪浇辱缉恰宵蛰唯破