农林牧渔行业：产业链视角下的模式大比拼

农林牧渔行业产业链视角下的模式大比拼证券研究报告|行业策略报告日用消费|农林牧渔推荐（维持）产业链视角下的模式大比拼2011年12月7日农林牧渔2012年度投资策略上证指数2326行业规模占比股票家数（只）5226总市值（亿元）316715流通市值（亿元）212913行业指数1M6M12M绝对表现2127128相对表现589355相关报告1、农业2011年四季度投资策略农产品价格短期见顶，进攻转防御2011/9/302、农业2011年中期投资策略收获养殖，布局饲料、疫苗、水产品2011/6/93、农业2011年二季度投资策略从黑天鹅事件中寻找与等待投资机会2011/4/84、农业2011年度投资策略看涨农产品，积极布局下游2010/11/9在2012年通胀下行以及农业龙头企业逐步壮大的大环境下，农产品价格波动对企业的影响已逐减小，企业间的竞争逐步从产品的竞争到产业链的竞争。过去我们曾用“产品的分类、子行业分类、产业链覆盖度”三个指标建立公司筛选框架，现在我们在此基础上加入子行业中各个公司经营模式上的分类，借鉴国际巨头发展历程，定位上市公司，判断公司盈利动向。经济不明朗，通胀下行，农产品价格处于弱势调整。我们从“三性”角度分析，认为当前粮价的弱势格局会延续至明年上半年，下半年或出现反转，全年呈现先抑后扬的局面。棉花、橡胶明年虽然仍处于弱势，但下跌空间不大，而食糖或许会出现持续下跌。畜禽价格风光不再，明年将维持缓慢回落的格局，但由于玉米价格同样走跌,明年养殖仍将处于盈利阶段。经过2010年种子股行情，2011年生猪股行情，2012年随着越来越多优质农业龙头企业上市，农业板块从政策导向转入业绩驱动，并非空穴来风的炒作。农产品价格牛市时，农业股一荣俱荣，但通胀下行时，农业板块估值趋低，同一子行业中的公司业绩开始分化，判断单个企业盈利的动向比判断行情显得更为重要。模式大比拼。农业股与下游品牌型企业不同，中间环节繁多，但看产品终端价格的销量和价格并不能判断公司业绩的好坏，定位农业企业处在农业生产加工销售这条历时长范围广的产业链的哪个环节，和农户哪种合作模式，至关重要。我们把农业板块中最重要的三个子行业饲料、养殖、种子分别作为研究对象，将子行业中的经典模式进行剖析，如饲料中的嘉吉、养殖的温氏集团、种子中的先锋等。投资策略合适的才是最好的，借鉴它山之石，我们长期推荐饲料板块的新希望、海大集团、大北农，养殖板块的圣农发展、獐子岛，种子板块的登海种业、隆平高科，此外我们还推荐明年业绩有超预期表现的大华农、中粮生化、西王食品。黄珺075582943241HUANGJCMSCHINA4S1090511040040研究助理胡乔01057601853HUQIAOCMSCHINA张伟伟075583177839ZHANGWWCMSCHINA重点公司主要财务指标股价10EPS11EPS12EPS11PE12PEPB评级新希望1855033161192121045强烈推荐A海大集团1876036057074332543强烈推荐A大北农3685078128168292243强烈推荐A圣农发展1635031059086281928强烈推荐A獐子岛2736059074104372677审慎推荐A登海种业29650590710914233106审慎推荐A隆平高科2750027050072553826审慎推荐A大华农1588052059077272121审慎推荐A西王食品3565067109147331750审慎推荐A中粮生化628030036043171523暂不评级资料来源招商证券，注股价为2011年12月6日收盘价。行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE2正文目录一、通胀下行，农产品价格弱势调整41、国内外粮价明年或先抑后扬42、棉花、糖、橡胶一样的弱势，不一样的格局63、畜禽风光不再74、经济低迷背景下，海产品价格将出现分化9二、产业链视角下模式大比拼121、饲料行业12（1）饲料企业营销模式简介12（2）嘉吉程序营销12（3）正大集团服务营销12（4）新希望六和集团产业链组织者13（5）双胞胎整合营销14（6）结论规模是关键，营销服务定成败142、养殖行业与农户共赢15（1）养殖企业模式分类15（2）温氏集团15（3）雏鹰股份16（4）牧原股份17（5）圣农发展17（6）结论与农户共赢183、种子行业品种和创新是核心竞争力19（1）国内上市种子企业基本情况20（2）从国际种业巨头的发展历程看中国种业的未来发展20三、投资策略模式制胜221、2011年走势总结222、2012年通胀下行，深耕模式，推荐十大金股23（1）新希望王者启航25（2）海大集团后起之秀势不可挡26（3）大北农饲料种业齐增长，股权激励启动提升公司价值26（4）大华农疫苗销量高增长、超募资金收购将带来业绩拐点27（5）圣农发展鸡价下跌一体化优势显现，异地扩张成长可期27（6）獐子岛自然灾害风险已难挡公司高成长28（7）登海种业登海605接力先玉335，收购兼并积极28（8）隆平高科研发营销共同发力，业绩拐点显现29（9）中粮生化补贴下降倒逼出内涵增长29（10）西王食品产业链优势凸显、品牌油迎来爆发增长30渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE3图表目录图1、全国批发市场各种大米价格5图2、CBOT糙米期货价格5图3、CBOT小麦期货连续价格5图4、ZCE硬冬白小麦连货价格5图5、CBOT玉米期货连续价格5图6、DCE玉米期货连续价格5图7、CBOT大豆期货连续价格6图8、DCE黄大豆1号连续期货6图9、NYBOT2号原棉期货连续价格（国际期货）7图10、ZCE棉花期货连续价格（国内期货）7图11、NYBOT11号原糖期货价格7图12、ZCE白糖期货价格7图13、上海天然橡胶期货价格7图14、马来西亚天然橡胶现货价格7图15、全国仔猪、活猪、猪肉价格走势8图16、全国养猪利润变化情况8图17、全国生猪存栏量及变化情况8图18、全国能繁母猪存栏量及变化情况8图19、肉鸡产品价格走势9图20、肉鸡养殖利润走势9图21、肉鸭产品价格走势9图22、肉鸭养殖利润走势9图23、北京市场大扇贝价格10图24、山东刺参价格走势10图25、鲍鱼价格走势10图26、金枪鱼（鲣鱼）价格走势10图27、全国淡水鱼价格走势10图28、2011年初至今农业股相对大盘走势22图29、下半年农业股相对大盘走势22图30、农林牧渔行业历史PEBAND22图31、农林牧渔行业历史PBBAND22表1农产品价格变化情况汇总11表2饲料企业主要模式分类15表3畜禽养殖企业主要模式分类18表4种子企业基本情况20表5国内外种子企业模式对比21表6农业板块涨幅排行榜23表7上市公司景气度研判23表8农业重点公司盈利预测及估值表25表9新希望重组前后分业务盈利预测简表26渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE4一、通胀下行，农产品价格弱势调整1、国内外粮价明年或先抑后扬今年粮价前高后低，拐点约在9月底出现，目前仍维持着弱势格局，走势基本符合我们之前各期的判断。我们认为判断粮价主要从它的三性（商品属性、政治属性、金融属性）出发，而后两者在决定粮食的中短期价格方面体现的更明显，前9个月粮价持续上升，实际上它的金融属性扮演了很重要的角色，体现为流动性宽松背景下，资金推动了价格上涨。而9月底粮价出现了拐点，那是“三性合一”导致的，在商品属性上，今年粮食丰收在9月底已成定局，供求关系得到改善，在政治属性上，防通胀使得本该启动的一些最低价收购方案没能如期出现，在金融属性上，从国内来看防通胀使得流动性持续的收紧已经传递到了农产品价格上，从国际上来看欧债危机不断升级，全球经济陷入泥潭，从而波及到了农产品价格。我们认为当前粮价的弱势格局会延续至明年上半年，下半年或出现反转，全年呈现先抑后扬的局面。要预测一年的粮价走势并不容易，其根本原因在于决定粮价走势的三性大部分时间走向并不一致，但我们还是试图从分析三性的角度来对明年的粮价做一个前瞻性的判断，从粮价整体上来看，我们认为前半段仍然延续当前的弱势格局是大概率的事件。在商品属性上，今年粮食实现连续8年增长，且水稻、小麦、玉米均出现增长，因此从供给面来看偏宽松；在政策属性上，控通胀仍将持续，最低收储政策很难有实质性启动；在金融属性上，我们认为虽通胀下行，且刚刚下调了存款准备紧率，但是流动性并未进入实质性的放松阶段，同时欧债危机的前景仍然扑朔迷离，美国经济复苏缓慢，这制约了未来农产品价格上涨。但是到明年后半段或将出现反转，我们仍从三性来分析这种可能性，在商品属性上，由于明年经济可能出现下滑，这将导致下游需求不振，因此供给端宽松仍将持续，这是制约价格上涨一个因素，从政策属性来看，农产品的价格持续下跌，将影响到农民的收入，明年是我们这届政府任期最后一年，在最后一年里这种农产品价格下跌，从而导致农民增产不增收的局面，是政府不想看到的，因此如果上半段价格持续下跌，下半年启动最低收储价将是一个大概率事件。在金融属性方面，根据我们宏观组预测上半年通胀将继续快速回落，从我们对上面的农产品价格走势判断上也可以对通胀做一个简单前瞻性判断，通胀的持续快速回落，加上如果明年二季度经济出现快速下滑，那么政策或将有所放松，从而带来流动性的改善。但从另外一个角度来看，全球经济在明年后半段仍难言景气，这也将制约粮价上涨。两正两负这也是我们上面所说的，预测粮价走势的并不容易的原因，我们这四个因素中，在明年下半年促使价格上涨的因素将起到主导作用，因此我们认为明年粮价后半段或将出现上涨，但是价格将很难突破今年的历史高点。渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE5图1、全国批发市场各种大米价格图2、CBOT糙米期货价格20002500300035004000JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11元/吨早籼米晚籼米粳米051015202530JAN/00JAN/02JAN/04JAN/06JAN/08JAN/10美分/短担资料来源BLOOMBERG，截至2011年11月资料来源国家粮食局，截至2011年12月图3、CBOT小麦期货连续价格图4、ZCE硬冬白小麦连货价格200400600800100012001400JAN/03JAN/04JAN/05JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11美分/蒲式耳1200140016001800200022002400JAN/05JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11元/吨资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月图5、CBOT玉米期货连续价格图6、DCE玉米期货连续价格100200300400500600700800900060708091011美分/蒲式耳10001200140016001800200022002400260005060708091011元/吨资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE6图7、CBOT大豆期货连续价格图8、DCE黄大豆1号连续期货40060080010001200140016001800JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11美分/蒲式耳20003000400050006000JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11元/吨资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月2、棉花、糖、橡胶一样的弱势，不一样的格局棉花、糖和天然橡胶为代表的经济作物在今年都曾均创出历史新高，但又都自新高以后陷入持续低迷，我们预计这种低迷仍将在明年延续,其中棉花、橡胶下跌空间不大，而食糖或许会持续下跌。去年棉价大涨导致原本微利经营的棉纺企业采购成本上升，出现大面积亏损，不得已压缩产量，棉花需求明显下降，而供给方面由于涨价带来的种植面积和产量上升，供过于求，棉花价格大跌，从最高的超过31000元/吨一路跌破19800元/吨的国家最低收购价格，并一直在收储线下方附近徘徊，我们认为由于国外经济明年仍难言景气，这将对棉花的下游纺织业产生较大的不利影响，从而制约棉价上涨，但是由于19800元/吨的收储价存在，因此下跌空间也不大，将维持一种弱势震荡格局。食糖价格在8月份冲高至7800元/吨高点后，便开始持续下跌，新榨季已经开始，今年全国糖料种植面积达到2716万亩,同比增长728，产糖量预计1200万吨，国内白糖仍有近200万吨缺口，不过全球产量继续增加了约750万吨，加上全球宏观经济在明年仍将持续低迷，国际糖价很难走高，我们2010年进口了212万吨，已经能够弥补了我们供求缺口，因此对于明年食糖价格我们认为或将出现持续下跌的弱势格局。天然橡胶价格在3月份冲上42000元/吨的历史高位之后出现了大幅震荡回落，这主要是受下游需求端的不景气以及合成胶替代影响，根据ANRPC预测，明年全球天然橡胶产量预计将增长36，因此在需求低迷的情况，价格很难提升，除非明年出现较多恶劣天气，否则价格不会有太大提升的可能，不过由于之前传出三个主要橡胶出口国，要联手制定橡胶最低出口保护价，此举如能付诸实现，那么将使得天胶价格获得有效支撑，从总体上讲，明年我们认为将延续现阶段一种弱势格局，但不可能出现像今年这样持续下滑。渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE7图9、NYBOT2号原棉期货连续价格（国际期货）图10、ZCE棉花期货连续价格（国内期货）20406080100120140160180200220240JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11美分/磅10000130001600019000220002500028000310003400037000MAR/06MAR/07MAR/08MAR/09MAR/10MAR/11元/吨资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月图11、NYBOT11号原糖期货价格图12、ZCE白糖期货价格NYBOT11号原糖期货价格0510152025303540JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11美分/磅ZCE白糖期货价格20003000400050006000700080009000JAN/06JAN/07JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11元/吨资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月资料来源BLOOMBERG，截至2011年12月图13、上海天然橡胶期货价格图14、马来西亚天然橡胶现货价格050001000015000200002500030000350004000045000060708091011元/吨100200300400500600700060708091011美分/公斤资料来源BLOOMBERG，截至2011年11月资料来源BLOOMBERG，截至2011年11月3、畜禽风光不再猪是2011年整个农业板块的焦点，价格屡创新高并不断超出市场预期，但从九月份开始步入了下降通道，我们曾在月报中及时提示，并把这次下跌定义阶段下跌，并认为在11月底价格将企稳，整个的走势基本符合我们各期的判断。之所以把这次下跌定义为阶段性下跌，首先是为了区别之前的假摔，其次我们认为从9月份的下跌会持续的时间渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE8较长，将一直持续到11月底12月初，这次下跌的原因主要是五六月份开始的大量补栏迎来集中出栏以及担心冬季疫病爆发的提前出栏，但随着进入12月份，南方步入腊肠的制作的季节，加上今年春节在1月份，因此12月份也将步入节日消费的备货期，所以我们预期价格会出现小幅的反弹，但是很难反弹到前期高点，并且我们认为在不爆发大规模新的疫情的情况下，这次反弹很可能就是强弩之末，对于明年的生猪价格我们持悲观的态度。生猪存栏量已经连续8个月环比增长，能繁母猪数量也已经连续6个月增长，从能繁母猪数量来看也已经接近前期的高点，这使得明年仔猪的供应较充足。从我们前期对一些大型养殖企业调研来看，明年的供给量相对于今年都有较大幅度提升，并且有一些新的企业在进入养殖行业，因此从供给端来看明年整个走势是越来越宽松，加上玉米的价格也在往下调，因此我们认为明年生猪价格会出现持续下降，但正如病来如山倒，病去如抽丝，涨价的时候往往会比我们预期的快，价格下跌时一般要比我们预期的慢，因此我们认为下跌过程很难出现快速下跌，会出现慢慢调整，预计全年生猪价格将调整至1415元/公斤。受比价效应影响，我们对明年的禽类价格也持悲观的态度，但我们认为禽类价格下跌的幅度会小于猪。今年在生猪的带动下，禽类倍受鼓舞，价格出现了跟涨，但同样在前期猪价出现回调时，禽类也跟着了回调，但是由于禽类的养殖周期要短于生猪，因此它也率先出现了反弹，同样由于它养殖周期短，加上规模化养殖程度也较高，它的价格趋势相对于生猪显得线性偏弱，但整个走势由于比价效应的存在基本一致，因此在明年生猪走弱的大前提下，我们认为禽类的价格走势也将呈弱。图15、全国仔猪、活猪、猪肉价格走势图16、全国养猪利润变化情况051015202530354045030405060708091011元/公斤仔猪毛猪猪肉（白条猪）0510152025030405060708091011元/公斤505101520养殖毛利右毛猪价左养猪成本左资料来源农业部，截至2011年12月资料来源农业部，招商证券，截至2011年11月图17、全国生猪存栏量及变化情况图18、全国能繁母猪存栏量及变化情况303540455055DEC/05DEC/07JAN/09MAR/09MAY/09JUL/09SEP/09NOV/09JAN/10MAR/10MAY/10JUL/10SEP/10NOV/10JAN/11MAR/11MAY/11JUL/11SEP/11亿头432101234存栏量存栏环比（右）3,9004,2004,5004,8005,100DEC/05DEC/07JAN/09MAR/09MAY/0JUL/09SEP/09NOV/09JAN/10MAR/10MAY/1JUL/10SEP/10NOV/10JAN/11MAR/11MAY/1JUL/11SEP/11万头2101234存栏量（左）存栏环比（右）资料来源农业部，截至2011年10月资料来源农业部，截至2011年10月渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE9图19、肉鸡产品价格走势图20、肉鸡养殖利润走势资料来源博亚和讯，截至2011年12月资料来源博亚和讯，截至2011年12月图21、肉鸭产品价格走势图22、肉鸭养殖利润走势资料来源博亚和讯，截至2011年11月资料来源博亚和讯，截至2011年11月4、经济低迷背景下，海产品价格将出现分化今年扇贝价格全面走势较稳，因疫病频发使得供应量大幅缩减，因此没有出现像往年集中捕捞上市时价格下跌的情况，从消费群体看，扇贝属于一般大众消费，因此我们认为受经济影响不大，明年仍将维持今年的平稳走势。海参今年冬天出现了产销两旺的局面，价格一举突破200元，上涨至220元，冬季进补和节日消费特征尽显，但由于海参属于高档消费，受宏观经济影响较大，在明年宏观经济面临着很大的不确定性背景下，价格面临较大的下调压力。其他海产品如鲍鱼今年下半年也呈现上涨趋势，随着人们收入的提高，生活的改善，原本属于高档的消费的也越来越被更多的群体所接受，但明年价格将同样受制于宏观经济低迷影响。长期来看，淡水养殖鱼类价相对平稳，海水养殖则因近两年养殖成功率较低供给较少，价格逐步走高。渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE10图23、北京市场大扇贝价格图24、山东刺参价格走势10152025303540451月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月元/公斤2008年2009年2010年2011年1001201401601802002202401月3月5月7月9月11月元/公斤2007年2008年2009年2010年2011年资料来源农业部，截至2011年11月，注阴影部分为浮筏扇贝集中上市季节，每年35月。资料来源农业部，截至2011年12月，注阴影部分为捕捞、销售旺季，每年5月及11月。图25、鲍鱼价格走势图26、金枪鱼（鲣鱼）价格走势507090110130150170190210230250JAN/08JAN/09JAN/10JAN/11元/公斤福建小鲍鱼北方鲍鱼5007009001100130015001700190021002300JAN/08JUL/08JAN/09JUL/09JAN/10JUL/10JAN/11JUL/11美元/吨资料来源农业部，截至2011年11月资料来源招商证券，截至2011年11月图27、全国淡水鱼价格走势2468101214JAN07JAN08JAN09JAN10JAN11带鱼草鱼鲤鱼资料来源农业部，截至2011年11月渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE11表1农产品价格变化情况汇总类别单位近一年价格价格变化截至日期最新平均最高最低近一周近一月近一季近一年总体指数全国农产品批发价格总指数18518620017500652011/12/2全国菜篮子产品批发价格指数18318519817301742011/12/2稻米CBOT糙米期价美分/短担15151813481732011/12/2国内早籼稻期价元/吨24242147250918352119192011/12/2小麦CBOT小麦期价美分/蒲式耳6007218865754418152011/12/2ZCE硬冬白小麦期价元/吨208420602158191921412011/12/2ZCE优质强筋小麦期价元/吨2268251727002244151182011/12/2玉米玉米CBOT期货价格美分/蒲式耳5956787875412821102011/12/2玉米DCE期货连续价格元/吨216722342443200714932011/12/2大豆CBOT大豆期价美分/蒲式耳11341330145111072521112011/12/2DCE黄大豆1号期价元/吨404041354368394111512011/12/2豆油豆油CBOT期价美分/磅50556048331462011/12/2DCE豆油期价元/吨85009680104008462351612011/12/1棉花NYBOT2号原棉期价美分/磅91142215900914312011/12/1COTLOOKA棉花国际现货指数美分/磅981612449811215332011/12/1ZCE棉花期价元/吨20310249863354519250250252011/12/2国内229级皮棉现价元/吨20579261753216320579030352011/11/18国内328级皮棉现价元/吨19217249993123519067031382011/11/18大麦加拿大温尼伯交易所大麦期价美元/吨217203217188003152011/12/1糖NTBOT11号原糖期价美分/磅242835202720172011/12/1伦敦白糖期价美元/吨6177198765822919152011/12/1国际糖理事会每日糖价美分/磅247238765823111122011/11/17巴西每日糖价美分/磅5526398765825151392011/11/17南宁白糖现价元/吨698072507800676015902011/12/1郑州食糖期价元/吨6601712478926413171312011/12/2饲料DCE豆粕期货连续价格元/吨27503137359026702016122011/12/2智利鱼粉FOB价格美元/吨127014911860127000892011/12/2畜禽CME瘦肉猪期价美分/磅888910768112272011/12/2美国里脊肉现价美分/磅95106132802818162011/12/1全国仔猪现价元/公斤342842141717121462011/12/1全国毛猪现价元/公斤171721148816262011/12/1全国猪肉现价元/公斤28263022779282011/12/1水产品扇贝北京现价元/公斤37344027049172011/11/18刺参山东现价元/公斤210191220167551442011/12/1鲍鱼（福建）现价元/公斤12411912410602382011/11/18鲍鱼（山东）现价元/公斤280173280110121240792011/11/18金枪鱼泰国现价美元/吨1950168220501050555862011/11/1资料来源农业部、BLOOMBERG、WIND等单位换算最新汇率1蒲式耳35238升1美元63371元1磅4536克04536公斤1欧元84962元1短吨0907吨1泰铢02061元渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE12二、产业链视角下模式大比拼在未来一年通胀下行及农业龙头企业逐步壮大的大背景下，农产品价格波动已不是评判农业相关企业的主要因素，企业间的竞争逐步从产品的竞争到产业链的竞争。过去我们曾用“产品的分类、子行业分类、产业链覆盖度”三个指标建立公司筛选框架，现在我们在此基础上加入子行业中各个公司经营模式上的分类，借鉴国际巨头发展历程，将公司清晰定位。1、饲料行业（1）饲料企业营销模式简介目前饲料企业营销模式的现状不容乐观，多数企业没有营销模式，模仿热门企业直到完全失去自己；部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力，总想创造“一招致胜”的营销模式；部分企业总在不知所云地改变营销模式；只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式，如山东六和（属于新希望六和）的深度营销、普瑞纳（嘉吉旗下）的程序营销、双胞胎的整合营销、广顺的无敌价格营销、兆华金丰的价值营销、广西扬翔的服务营销、江西大丰的惯性营销和四川铁骑力士的人本营销等。（2）嘉吉程序营销嘉吉公司成立于1865年，是世界上最大的农业综合企业，2001年嘉吉收购了农标普瑞纳后成为全球第二大饲料生产商，目前饲料年产量约1590万吨，在中国饲料年产量约180万吨，除了镇江嘉吉采用的是嘉吉品牌以外，其他的都用的是普瑞纳。与国内大多数饲料企业走产能扩张的外延式发展道路不同，嘉吉在中国走的是高端路线，以高价格、高质量的产品形象进入市场，公司以产品的高质量为后盾，与大型养殖户合作，推广其配方饲料的理念，通过养殖户的良好口碑来扩大产品的知名度与美誉度。嘉吉饲料奉行“今日的饲料、明天的食品”的口号，并且认为“程序高于一切”。只问程序对错，不问结果；认为程序对了，结果始终会对，程序错了，结果迟早会错。嘉吉倾力打造核心销售员、核心养殖户和核心经销商。在嘉吉，营销人员的职责相对于传统意义上的饲料销售人员发生了根本改变，他所要做的工作就是如何让客户用好企业的产品。他们提供了一套正确的饲养和使用产品的程序，包括选种、消毒、预防免疫、饲喂方式等。（3）正大集团服务营销正大集团是最早进入中国农牧业、饲料业的外资企业，是中国第一个从种禽、饲料、饲养到屠宰、加工、熟食生产的一条龙特大型农牧企业。“正大”饲料产品有数百个品种，涵盖禽饲料、猪饲料、水产饲料和牛羊饲料。与嘉吉高高在上相比，正大对中国养殖业的影响是巨大的，它最早提出了技术营销和服务营销的理念，并将它用在各个产品线上，现在国内很多打着服务营销口号的企业，实质上都是从学正大开始的，同时它为中国养殖业输送了大量的人才，现在饲料养殖活跃的群体很多都有在正大工作和学习的经历。它的服务营销体系分为两部分在养殖发展一般的地区，建立以“本地业务代表终端经销商养殖示范户散户”的组织体系，以及普惠性质的兽医服务体系，即企业与终端经销商共同聘请当地优秀兽医，提供免费防疫和养殖技术咨询等服务，同时积极嫁接和渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE13整合当地信用社、屠宰加工企业或个体、良种场和原料经销商，结合当地养殖的具体要求，系统地为养殖产提供综合服务。在养殖较为密集和发达的地区，发展养殖联合体模式。具体是由企业或较大的经销商进行组织，发展以核心养殖户为主，建立以养殖大户带小户的组织形式，实现内部分工（一般核心养殖户饲养良种，负责繁殖育种，大户负责畜苗培育和育肥，散户负责育肥出栏），按市场进行交易，形成区域养殖合作社。同时，一方面由饲料企业与大型屠宰加工和流通企业进行战略联盟，实现订单制的定点收购，在肉类市场营造安全食品的品牌，协同肉制成品的销售；另一方面由饲料企业整合良种和兽医等资源积极引导养殖联合体品种改良，提供养殖和防疫技术服务，加强日常饲喂的管理和维护，保证畜产品的安全性、高品质和低成本。（4）新希望六和集团产业链组织者六和在整个肉鸡养殖产业链中定位于“产业链的组织者”角色，对中间养殖环节采取的是“公司农户”的“担保鸡”的模式，重点投资畜禽养殖两端的饲料、种禽和屠宰肉制品等业务。六和集团1999年开始，在总结平邑六和子公司饲料、鸡苗、肉食加工一体化运作的成功经验基础上，进入肉食加工事业，先后租赁收购大型冷藏厂，建成占地580亩的山东六和农牧科技园，开发生产各类疫苗、微生态等生物制品。不过六和集团此时的产业链还处于比较粗放的程度，饲料并不都是直销给农户，而是大量通过经销商销售，农户肉鸡销售也有选择权。07年六和集团提出“八位一体建设担保养殖模式”构想，即龙头企业、政府、金融机构、担保公司、保险公司、同行企业、合作社和养殖户等八方，组建养殖担保体系，提供保姆式服务，支持农民养殖户从事标准化养殖。1）“担保鸡”模式以担保公司为运作核心，六和的担保公司一般为六和投入6070资金，当地政府投入3040资金，政府的加盟增加了担保公司的公信力与便于协调当地的关系。2）农户自筹资金建设标准化鸡舍，然后向所在地的六和担保公司、饲料、种鸡、屠宰企业中任一家申请加入“担保鸡”项目（但必须当地有担保公司），以鸡舍为抵押，担保公司为农户融通生产经营的流动资金。3）养殖场户用六和屠宰场收购（保底价）养殖产品的价款归还银行贷款。农户贷款安全出了问题三七开，担保公司承担30，六和厂家承担70。养殖期间发生的一切费用开支，进种苗的钱、进饲料的钱、买兽药的钱，以及水费电费，规模大的还有雇工费等等，统统由担保公司代为支付，整个养殖过程，养殖户手里不见一分钱，也不花一分钱。担保公司最后给农户一张收支清单，通过产业链形成一个资金闭合循环，确保资金安全和对养殖户的全过程服务。担保公司能量巨大，养殖户规模效应显著。六和担保公司注册资本合计已超过3亿元，按贷款额放大6倍计算，可以为养殖户担保18亿元贷款，一年6茬鸡，理论上年可累计发放贷款100个亿，经公司推算，如果有8亿元注册资本，就可以让目前山东全省一年出栏15亿只肉食鸡全部变成“担保鸡”。从农户角度看一户一栋标准鸡舍，一次贷款大约30万元，一茬鸡养2万只，一年养6茬，全年共出栏12万只，这么大的饲养量是通常没有贷款支持的散户养殖的10倍左右，这种模式吸引很多原先卖饲料的经销商也转型开始养鸡。从信息收集角度看，六和金融担保服务中心的信息系统数据库中，有每个“担保鸡”养殖户完整的养鸡档案，每一批进多少鸡，出多少鸡，存栏多少，卖多少钱，用多少药，吃多少料，成活率多高，料肉比多大，各种数据应有尽有，一应俱全，并可以按照村、乡、县市进行归总。“担保鸡”模式对于中国农业生产来说无疑是一种革命性模式，它还可以延伸到“担保猪”、“担保牛”、“担保林果”等方面。渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE14（5）双胞胎整合营销双胞胎的销量从2007年65万吨，2008年155万吨，2009年248万吨，到2010年352万吨，已经成为猪料里的龙头企业。在快速增长的背后，我们发现双胞胎的成功很难把它简单的归因于某一点，它实际上是把“市场开发、产品组合、经销商定位”这三点整合到一起。在市场开发上，它具有强大的宣传力度，配合电视广告，墙壁广告，横幅，饲料没到，广告要先到，不管有没有双胞料卖，都要把广告做到，同时配合产品的同时跟进，人员下乡的高密度宣传，对店面的形象统一打造。在产品组合上，它推广4206模式（即一头乳猪先喂4KG乳猪奶粉20KG乳猪料6包小猪料出栏重量达到240斤），开始推广的乳猪料，以适口性好，防拉稀，造型独特，饲喂三到五天达到皮红毛亮的效果，从而吸引终端客户继续选购。在经销商定位上，一开始一般都是寻找当地市场的前三名经销商作为合作伙伴。当暂时找不到合适的经销商，双胞胎公司自己设点，同时配三到五个业务员把该区域的养殖区作全面的宣传，同时配合公司的强大宣传攻势，把市场做开，做到一定销量之后转让给意向经销商。（6）结论规模是关键，营销服务定成败我们认为各种营销模式并无优劣之分，关键是要定位清晰，营销模式必须符合公司的产品定位和目标市场的养殖环境。比如新希望六和集团在山东，占据原料产地优势，成本相对低廉，而其目标市场禽类养殖密度大，客户资源丰富，因此公司采取了“密集布点、微利经营”的深度营销模式，通过低成本、低价格竞争，并通过“担保鸡”和下游屠宰业务构建完整产业链，逐渐占领市场。而以海大、大北农等为代表的另一类企业，规模相对不大，但产品技术上有一定优势，因此通过产品研发和综合服务来给客户创造高于其他产品所带来的价值，从而提升产品的市场认可度，其服务营销的本质是“客户价值最大化”。因此饲料行业的竞争归根到底是“规模（成本）”与“服务（价值）”的竞争，公司需要对自身的优势有清晰的认识，然后采取最符合自身优势的营销模式，取得市场竞争的胜利。渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE15表2饲料企业主要模式分类公司名称产量（万吨）产品类型营销模式正大集团2320畜禽、水产饲料全覆盖服务营销，联合经销商与示范养殖户，提供兽医、防疫、饲养管理等多方面的服务嘉吉1590畜禽饲料为主，产品偏高端，针对大型养殖场依靠核心经销商和核心销售人员，提供了完整的饲养和使用产品的程序泰森食品1000畜禽饲料主要供应合作的养殖农场主新希望1400禽料为主，猪料为辅，兼做水产料密集布点、深度营销，通过八位一体的“担保鸡”模式拉动饲料销售温氏集团600畜禽饲料供应温氏集团养殖户使用双胞胎352以猪料为主，兼做禽料，猪料行业龙头，乳猪料优势较强整合营销市场宣传、产品开发、渠道建设多管齐下海大集团238以水产料为主，兼做畜禽料综合服务营销为养殖户提供相关技术服务，以及苗种、微生态制剂等配套产品唐人神132以猪料为主、兼做禽、水产料省内密集布点，省外先通过重点经销商打好市场基础，再投放产能大北农125猪料为主，预混料全国第一，重点发展高端教槽保育料服务营销服务营销队伍强大，提供养殖户所需要的各项服务，甚至包括与养殖无关的服务金新农29猪料为主、教槽料龙头之一，逐渐进入下游养殖业客户导向的服务营销资料来源招商证券2、养殖行业与农户共赢（1）养殖企业模式分类目前养殖业的大趋势是大公司的集约化、规模化养殖逐渐占据主流，小农户散养模式逐渐退出，这种趋势在生猪、肉鸡养殖行业尤为明显。规模化养殖中，主要又分为两大类型，一种是以公司为主体的自繁自养，比如生猪产业中的牧原股份、肉鸡产业中的圣农发展，以及肉鸡行业最上游的益生股份；另一种是公司与养殖户通过协议合作养殖，而各种合作养殖模式中又有养殖产品所有权的归属、养殖场的归属以及结算价格确定方式等的不同分为不同的模式，主要有温氏集团、六和集团、雏鹰农牧、大成食品等几种不同的模式。我们将各种模式的主要特色和优缺点整理如下。（2）温氏集团温氏集团“公司农户”经营模式的特点在于1）建立和完善了对合作养殖户的管理程序，包括6个方面申请入户、交付定金、领取鸡苗和生产资料、提供技术指导和相关服务、统一收购、结算。具体做法是公司与申请入户者签定合同，建立“四个统一服务”档案和账户，每户饲养一只鸡先向公司预交生产成本费，公司统一提供鸡苗、饲料、防疫药物以及技术指导，农户的各项支出均进入网络，可随时查询，定期结算，多退少补，实行保护价收购，使农民有利可图。如遇市场价格下降，公司的亏损部分由鸡苗、饲料、加工等综合经营的收入给予补贴。2）建立全方位一条龙的服务体系。公司为农户提供种苗、药物、技术、销售服务，农户按公司要求接种疫苗、按饲养规范进行渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE16生产，以确保质量和成活率。公司设有禽病诊断室、咨询室等为专门为农户提供技术咨询服务，还派出技术服务队随时为农户解决技术难题。待鸡长成后，公司回通过网络管理及时通知农户将已达上市日龄的合格成鸡交公司统一收购。3）实现了企业内部组织机构的优化。在公司八大核心部门中，以服务部为主，财务部、销售部、办公室、技术中心等部门也为农户提供服务，各部门设臵都是围绕着生产经营活动展开的，既加强了服务力度，也提高了管理效率。这些部门是在养殖户管理的不同环节中实施管理和服务职能，能充分发挥管理和服务效能，并且互相配合，共同促进企业经济效益。4）实现了公司和农户双资源系统的良性循环。公司和农户是互补的资源系统，“公司农户”模式提高了单个农户的养殖能力和规模，农户与温氏的合作，可以把主要精力用于养殖上；公司在经营活动过程中，以强化经营手段为主，把重点放在内部服务性生产资源的生产组织和完整的产品销售渠道和网络的发展上，经营功能不段加强。两个资源系统以温氏集团内部市场的凡是紧密合作，互相促进，效益共增。（3）雏鹰股份雏鹰近年的快速发展得益于其独特的“公司基地农户”的产业模式。这一模式与过去传统的“公司农户”的经营模式相比，最大的转变是组织农户进小区养殖，做到了供苗、供料、防疫、防病、销售“五统一”，有利于畜产品的标准化产出，更有利于规避市场和疫情等方面的风险。“公司基地农户”模式的具体运作方式是公司把二元种猪、商品仔猪、肉雏鸡放入公司自建的基地中由农户进行饲养。农户生产的商品仔猪公司按协议价格回收后又转向农户作商品肉猪进行饲养；农户生产的成品肉猪、肉鸡，公司负责按协议价格收购，然后统一出售。公司不只是单纯地向农户收购肉猪、肉鸡产品，而是视农户的生产为企业的第三车间。此外，公司还针对经济困难的农户成立了专门的担保公司，为农户进入小区养殖提供贷款支持，解决了许多农户的资金短缺问题。在种苗、饲料、药物、技术、生产、销售等整个产业链中，农民只负责饲生产环节。一方面，公司可以凭借自身强大的实力将种苗、饲料、药物、技术、管理等各个环节做好、构建现代化的生产方式，同时通过生产环节将农民纳入到整个生产体系之中，解决了养殖业生产的组织化、现代化等问题。另一方面，广大合作农户没有了畜牧生产中的品种、技术、防疫、产品上市等诸多问题的困扰，一心一意搞好生产就能获得稳定的生产效益，大大调动了合作农户的积极性。同时，由于农户的饲养管理是雏鹰产业链管理中的一环，农户在饲养过程中的饲料、药品以及防疫技术都由公司统一提供，农产品生产的全过程都受到公司的监控，农产品的质量以及食品安全等问题都得到较好解决。雏鹰模式是一种双赢的经营机制，在这种模式的发展过程中，至为关键的一点是雏鹰解决了风险承担的问题。由于农民资金有限，抵御风险的能力较弱，因此公司与合作养殖户都签定有按固定价格回收的协议，协议承诺并保证农户的最低收入。这种主动承担经营风险的保护价制度成为雏鹰集团取得市场信用的根本因素，它避免了在行情不好之时伤农事件的发生，对雏鹰稳定公司与农户的合作关系、保持持续的发展发挥了关键性的作用。事实上，单家独户的散养式、低技术、低效益、抗风险能力弱等传统生产方式是中国养殖业效益低下的根本原因，而雏鹰模式较好地解决了这些问题，有力地促进了传统的生产方式向有组织、有技术、抗风险的高效现代农业转变。渐飞研究报告/BGPANLVNET行业研究敬请阅读末页的重要说明PAGE17（4）牧原股份牧原食品股份有限公司是集饲料加工、生猪育种、种猪扩繁、商品猪饲养、屠宰加工为一体的大型现代化农牧企业，是我国最大的自育自繁自养大规模一体化的生猪养殖企业之一，也是我国最大的生猪育种企业之一。公司始建于1992年，目前公司拥有40万吨产能的饲料加工厂；20个大型现代化养猪场，其中专业繁殖场4个，专业生产场10个、综合场4个、公猪站2个，年出栏生猪80万头；1个合资的高档肉制品加工厂，年屠宰加工生猪100万头。牧原公司生猪养殖采用的是一体化集约自养模式，这一模式在产品质量控制、食品安全保障、养殖效率提高、集约化用地、环保处理等方面具备较强优势。养殖流程方面，公司采用先进的分阶段、按流程的“五阶段饲养四次转群”工艺技术，配种妊娠分娩及哺乳保育育肥等每一生产流程都制定有详细的饲养管理规范、技术要领和产品标准，实现了公司养殖过程的标准化，有效保证了产品质量。生产效率方面，一体化专业养殖模式与传统的“公司农户”饲养模式相比也有一定的提高，自养模式更有利于在饲养流程标准化的基础上，促进提高养殖人员的专业化水平。公司配备了与生产流程相适应的“养殖场场长各阶段段长组长饲养员”的四级生产人员队伍，并对每类饲养员进行针对性的技术培训，每一位饲养员都能发挥其饲养专长，实现公司养殖的专业化。专业化养殖人员可有效、合理对饲养全过程进行标准化的操作，减少了外部环境变动对生猪生长过程的影响和干扰，有利于加速生猪生长，增强公司盈利能力。养殖技术方面，公司大量采用先进、高效率的自动化设备，在猪舍设计技术、自动化饲喂技术、育种技术、饲养技术、防疫技术等方面都有明显的优。高效的自动化养殖技术和先进设备的使用，使公司养殖模式具备“农业工业化，农民工人化”的特征，养殖效率高，为降低单位产品的生产成本、提高综合竞争力奠定了基础。此外，食品安全方面，公司拥有从饲料生产、种猪选育及饲养到商品猪饲养等自繁自养的纵向一体化完整产业链，这一独特的经营模式更有利于公司对食品安全与产品质量进行全过程控制。（5）圣农发展圣农发展采用的是白羽肉鸡养殖行业少见的大规模自养自宰一体化模式，较传统模式具有盈利稳定性、疫病可防控性、食品安全、作业标准化和规模化经营等四大优势。1）抵御市场风险和产量均衡稳定的优势。公司将分散的肉鸡产业多个生产环节有机融合，实行纵向一体化经营，有效地避免了市场上饲料、种鸡、雏鸡、肉鸡的供求关系异常波动对生产的影响，使整个生产流程可控，增强了公司抵抗市场风险能力。在一体化自养自宰模式下，公司内部的各生产环节环环相扣、均衡生产、计划性强，产品产量均匀稳定，能满足高端客户长期稳定的采购需求，有利于公司获得大型订单和优质客户。2）疫病防控优势。武夷山区优越的自然环境，省却了公司不少疫苗费开支；一体化自养自宰模式，为公司实施规范的疫病防控措施奠定了基础。公司拥有20余年的肉鸡饲养及疫病防控经验，形成了以总畜牧师李文迹等业务骨干为核心的专职兽医