建设银行天津分行滨海新区发展战略

建设银行天津分行滨海新区发展战略第二章建设银行天津分行在滨海新区的经营环境分析21滨海新区金融业的发展状况2009年10月，经国务院同意，国家发展和改革委员会对天津市上报的天津滨海新区综合配套改革试验金融创新专项方案作出批复，原则同意按照方案开展工作，要求加快推进金融体制改革和金融创新，力争取得积极成效。自2008年5月至2009年6月，国家发改委多次就该专项方案广泛征求中央有关部委意见，先后历经七次修改。专项方案重申在金融企业、金融业务、金融市场和金融开放等方面的重大改革，原则上可安排在天津滨海新区先行先试，提出力争用5至10年时间，基本形成具有行业领先水平和国际竞争力的多元化金融机构体系，国内外投资者共同参与、具有国际影响力的金融市场体系，与经济发展需要相适应的金融产品创新体系，保障金融业可持续发展、规范严格的金融风险防范体系，符合国际通行规则、规范有序的金融发展环境。2008年，天津市委、市政府先后召开金融创新二十项重点工作推动会、全市上市企业推动会、滨海新区综合配套改革推动会等重要会议，就分阶段加快推进金融改革创新工作进程和重点创新项目进行规划与部署，并取得明显成果。第一批金融改革创新20个大项50个子项重点工作已经基本完成。金融企业业务规模不断扩大，资产经营质量和效益明显提升。截至2009年底，天津累计注册股权投资基金和创业风险投资企业339家，成为我国股权投资基金相对集中的城市，形成了影响力；全市基本形成了以银行、保险、证券基金、租赁、保理、财务公司等总部为主体，包括信托、证券、期货、服务外包等各类金融机构在内的多层次、多元化、开放型金融机构体系；先后成立天津股权交易所和滨海国际股权交易所，为基金与企业提供投融资信息等服务，探索基金退出渠道；成立排放权交易所，进行排放权交易综合试点，探索开展主要污染物有偿使用与交易；开展经常项目外汇账户改革，提高企业经常项目外汇账户限额至100，有序放开滨海新区企业集团外汇资金集中管理和运作。2008年末，金融业增加值实现384亿元，比2005年增加22336亿元，是2005年的139倍，金融业增加值占GDP比重由2005年的438提高到2008年的604，提高了166个百分点。截至今年9月末，金融机构本外币存款余额13391亿元，本外币贷款余额10715亿元，比2005年分别增长7301亿元和5993亿元前九个月新增存款是前三年新增存款总量的090倍，新增贷款是前三年新增贷款总量的102倍。为加大对国务院新批复方案执行力度，天津将进行包括六个方面共计30项重点改革创新项目，将努力建设与北方经济中心相适应的现代金融服务体系，建成全国金融改革创新基地。22滨海新区金融业的发展环境分析221滨海新区金融业的竞争格局近年来，滨海新区作为全国综合配套改革试验区，充分利用金融市场和金融开放等方面重大改革可以先行先试的政策优势，积极有序地推进金融改革创新工作，在完善金融体系、扩大直接融资渠道、加快金融产品及制度创新、优化金融环境等领域取得了突破性成果。在完善金融体系方面，一批国内外银行后台服务机构有意向或已经落户新区，如渣打银行科技信息营运中心；民生金融租赁股份有限公司也在滨海新区开业。不但提升了滨海新区的金融地位，而且丰富了滨海新区企业的融资方式。此外，正在积极筹建全国性柜台交易市场，形成统一监管下的非上市公众公司股份报价转让系统，完善我国股票市场的结构性和区域性布局，增强资本市场服务经济发展和结构调整的能力。在直接融资方面，继2005年底设立总规模为200亿元（首期募集608亿元）的全国第一支契约型产业基金渤海产业投资基金后，2008年，国内首支华侨投资基金注册成立；国内首支合伙制船舶产业投资基金开始募集资金。目前国内规模最大的政府创业风险引导基金滨海创业风险投资引导基金也已成功运营。国内首家以出让企业股权进行直接融资的专业信息交易场所滨海国际股权交易所开始试运营，标志着滨海新区在金融改革创新领域又取得了新的进展。目前，已有101只股权投资基金在滨海新区注册，滨海新区在国内各类股权投资基金的发行、管理、交易和人才培训领域的地位正在日益凸显。在金融产品及制度创新领域，仅2009年上半年，滨海新区银行业就实现了创新133项，其中包括金融产品创新33项，制度安排创新98项，以及金融业务流程等方面的创新2项。在国家外管局的指导下，滨海新区继续深化外汇管理与资本自由流动的改革。截至目前，已有招商银行、浦东发展银行、交通银行、深圳发展银行、香港上海汇丰银行等五家商业银行在滨海新区开展离岸金融有关业务。2008年，中海油服有限公司获准在滨海新区开设离岸账户，对境外13家成员公司外汇资金实现集中管理和运营，在国内率先实现了通过境内银行开设离岸账户集中管理境外资金。开发开放的大好形势、广阔的市场空间、不断优化的金融环境和政策优惠促使滨海新区的金融机构聚集效应进一步显现。截至目前，天津滨海新区已吸引了包括花旗、三井住友、三菱东京日联、瑞穗、渣打银行等在内的来自70多个国家和地区的各类金融机构200多家，初步形成了以银行和保险等总部机构为主体，包括信托、租赁、基金、证券、期货、保理和财务公司在内的门类较为齐全的金融服务体系。其中，内资银行除全国性股份制银行均已在津开办业务外，北京银行、盛京银行、大连银行、浙商银行等也纷纷设立天津分行和滨海支行，目前共有29家银行在滨海新区设立经营网点448个，其中5家国有银行设立网点230个，10家股份制银行设立网点32个。此外，中国银行、天津银行在滨海新区设置了滨海分行，工商银行、农业银行在滨海新区设置了滨海部；农总行一体化客户服务中心选址天津且已完成首期建设工程；注册资本20亿元的工商银行金融租赁公司落户滨海新区；上海浦发银行在天津和滨海新区建立会计业务后台处理中心、国际贸易单证分中心、第二托管中心、离岸业务中心等四个中心；光大银行也将在开发区设立综合运营中心。截至2008年6月末，滨海新区银行业资产总额达到234442亿元，其中各项贷款余额168014亿元，比上年增长1386；各项存款余额185561亿元，比上年增长677。贷款增速比天津市高403个百分点，比全国高449个百分点。前三季度滨海新区金融业增加值达453亿元，相比2006年1334亿元和2007年2849亿元的增加值，实现了跳跃式增长。随着金融综合配套改革的不断推进，滨海新区计划用5至10年时间，逐步建立起与北方经济中心和滨海新区开发开放相适应的现代金融服务体系，以更具活力、更加开放的金融体制，更强的区域经济金融服务功能，成为全国金融改革创新基地。222现有的主要竞争主体随着金融体制市场化改革的深入，我国银行架构体系形成了多元化、立体化的格局。建立起在中央银行宏观调控和监督下，商业性金融和政策性金融分离，以国有银行为主体，股份制商业银行、城市商业银行、非银行金融机构和外资金融机构并存、分工合作的金融机构体系。在我国银行业的市场竞争格局中，四大国有商业银行和股份制商业银行还是占据了我国银行市场80以上的市场份额，代表了银行业目前主要的市场主体和未来的发展方向。（一）国有商业银行四大国有商业银行在银行业中占据了垄断地位，占市场份额约60左右，但是目前，国有商业银行的市场竞争力已显示出了下降的趋势。四大国有商业银行在滨海新区存、贷款数据比较如下以上显示了四大国有商业银行在滨海新区的存贷款占比。资料显示，建行在各区域的存、贷份额在同业中的市场占比均无明显优势。（二）股份制银行股份制银行占据了20左右的市场份额，经营增长能力高于行业平均水平，并具有竞争力不断增强的趋势。2009年新增贷款中，股份制银行占30，已高于其市场份额水平。股份制银行的竞争力之所以能够不断的提高，在于其具有较高的市场化程度、内部灵活机制和资本市场的支持。较高的市场化程度和内部灵活机制是股份制银行竞争力的根源。而资本市场的支持使股份制银行中的上市银行竞争力增强，这也是上市银行在我国银行业中最具活力的原因。上市银行能够得到资本市场的支持与监督，上市银行可以利用资本市场融资的便利，解决银行发展过程中资本充足率对规模扩张的限制；在融资过程中，由于出资者来自社会，可以有效地监督上市银行的经营，加强银行的公司治理和风险控制水平。223新进入和潜在的竞争主体随着目前中国金融市场的放开和天津滨海新区各项金融优惠政策的推出，外资银行已经成为了我国银行业最主要的新竞争者和潜在的竞争者。过去几年里，滨海新区金融机构及业务发展实现了历史性跨越，为拓展投融资渠道奠定了良好的基础，外资银行机构发展异常迅猛，汇丰、花旗等外资银行纷纷到滨海新区设立分支机构，其涉猎的业务领域也较多，金融产品功能比较齐全，且金融产品种类相当广泛，管理精细化程度较高。在这种情况下，本土银行要想与外资银行展开竞争，就必须从客户需求出发，加快推进金融产品创新，建立一套与市场客户密切相关的产品创新机制。224替代品的提供者金融业是我国资本资源配置的基础。目前，以资本市场为主的直接金融和以商业银行为主的间接金融构成了我国的主要融资渠道，主要有债券融资、信贷融资和股票融资等。在诸多融资方式中，因为银行业在整个金融行业中的风险低，且融资手续较便利，使贷款成为了目前金融市场上的主要融资方式。从我国近几年来的融资比例看，一直以信贷融资为主，但追溯金融发展历史，可以看到曾在1998年后出现了一些波动，尽管并未影响信贷融资的主要地位，但银行改革创造了市场化的外部环境，也就是来自资本市场的竞争日益加剧。金融改革的一个附带效应，就是越来越多的公司资本会通过发行债券和股票募集。信用信贷不再是金融市场上唯一的筹资渠道，给商业银行带来了竞争威胁，其实力已不可小视。23建设银行天津分行面临的挑战与机遇231挑战一、金融体制改革产生的压力1风险防控水平有待提高。经过金融体制改革，建设银行天津分行经营自主性进一步增强，但对原有强垄断下的国家信用依附程度明显降低。在降低了国家信用支撑的前提下，原来体制下的经营管理能力较弱，面对今后激烈的市场竞争，无疑会对今后业务发展、风险防控水平带来前所未有的挑战。2同业竞争日益激烈。我国金融市场由垄断趋向竞争，市场主体多元化发展。开发开放的大好形势、广阔的市场空间、不断优化的金融环境和政策优惠措施促使滨海新区的金融机构聚集效应进一步显现。股份制银行历史包袱轻，经营灵活，发展较快，显示出了一定的竞争能力，对国有银行区域性竞争带来了空前的压力。除此之外，四大国有商业银行之间的竞争也日益加剧。同一区域的同一地段，四大商业银行相继创办营业网点。多家银行会争夺同一优质客户。这些都给建设银行天津分行拓展市场并保持原有市场份额带来了难度。二、外资银行进入带来的压力经济全球化伴随的金融全球化和中国对外资银行的逐步全面开放，使我国金融市场竞争格局正以前所未有的速度和力度发生着巨大变化。2006年我国全面开放银行业，外资银行将与中资银行在同等条件下，以优质的服务和电子银行网络吸引客户，商业银行传统优质客户和高盈利业务等诸多方面正受到明显的压力。截至目前，天津滨海新区已吸引了包括花旗、三井住友、三菱东京日联、瑞穗、渣打银行等在内的来自70多个国家和地区的各类金融机构200多家。这些外资银行的进入，必将给我国银行业尤其是国有商业银行业务发展带来压力。1市场份额的损失。外资银行的进入，必将挤占中资银行的市场份额，尤其在其优势业务方面，如国际业务等，利用娴熟的经验，更能满足客户不同方面的需求。外资银行利用其丰富的产品创新能力和跨国服务网络等方面优势，与中资银行展开竞争，从而挤占内地银行的市场份额。2优秀人才的流失。一个企业的生存和发展，最重要的资源之一就是拥有一批优秀人才。外资银行进入我国，要想立足于本土，首要的任务就是争夺人才。外资银行拥有灵活的机制、优厚的报酬和良好的人才培养机制，这必将会吸引一大批中资银行的各级优秀的经营管理人才。一旦人才流失，中资银行的利润和优质客户也将随之流失。三、资本市场发展带来的压力商业银行业务的快速发展受资本市场的影响是多方面的。资本市场的运作，在某种程度上引导了资金的流向。1企业债券、股票和投资基金在分流银行一般性存款的同时引发同业存款的增加。资本市场在分流银行一般性存款的同时，将部分资金以同业存款的形式回流至银行。由于其同业存款的不稳定性，资金的大进大出会导致银行存款增减波动的加大，致使商业银行经营管理难度加大。建设银行天津分行滨海新区发展战略研究2伴随着资本市场的发展，居民投资理财方式不在单一，势必影响了银行储蓄存款结构。一旦资本市场投资渠道增多，有好的投资机会，便会引导居民选择收益更大的投资理财方式，而放弃储蓄存款。近年来，各家银行的储蓄存款增势明显减弱。商业银行的资金来源将存在不稳定性。232机遇一、良好的市场和政策环境给银行业的高速发展带来了新的契机。滨海新区经济高速发展，大的项目、好的项目陆续涌入，大型、特大型规模企业不断进驻，招商引资局面喜人，这些都为商业银行业务加快发展提供了千载难逢的机会，也是各家商业银行做大做强的重要机遇期。滨海新区金融配套改革方案的批复，也为商业银行加快金融改革、加快业务创新服务步伐，提供了非常良好的政策环境。金融开放，中资银行能够引进外资银行国际先进的管理经验，结合自身优势，加速成长，不断创新，以更好为企业提供金融服务，满足企业经营活动中多方面的金融需求。二、经济金融全球化在经济金融日趋全球化的大背景下，我国对外开放的步伐在加快，这使得我国金融业迅速参与国际市场、国际合作和竞争。这也会有利于商业银行充分利用国际金融业的经营管理理念，提高经营管理水平。三、信息网络技术的飞跃发展信息网络技术的快速发展也给银行业的发展带来了新的动力。在传统的银行业务手段基础上，电子银行业务成为了银行抢占市场的新手段，网上银行、电话银行、手机银行等一批电子交易方式的出现，极大地丰富了银行业务处理方式。商业银行通过网络电子平台的建设，提供客户更加便捷的服务。商业银行可以通过不断挖掘信息技术的应用潜力，营造更加优质金融服务环境，从而为自身赢得更加充足的市场份额。第三章建设银行天津分行在滨海新区的经营状况分析31组织管理结构中国建设银行股份有限公司的历史可以追溯到1954年，成立时的名称是中国人民建设银行，当时是财政部下属的国有独资银行，负责分配和管理根据国家经济计划拨给建设项目和基础建设相关项目的政府资金。1979年，中国人民建设银行成为一家国务院直属的金融机构，逐渐承担了更多商业银行的职能。随后，中国人民建设银行逐渐成为一家综合性的商业银行。1996年，中国人民建设银行更名为中国建设银行。2005年10月27日,建行股在香港联合交易所挂牌上市（股票代码为939），2007年9月25本行股在上海证券交易所挂牌上市（股票代码为601939）。建行是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。建行客户基础比较广泛，与多个大型企业集团均有业务往来，营销网络覆盖全国，设有约13629家分支机构，在海外也设有分支机构。本行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、中国建设银行（伦敦）有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。截至2008年6月末，建行共有在职员工295,012人，其中，大学本科及以上学历107893人，占人数比例为3657。建行天津分行作为建行在天津市的一级分支机构，遵照各金融监管机构的监管要求，开展各项金融服务业务。建行天津分行紧紧围绕建行工作的中心任务，在加快业务发展、深化各项改革、夯实管理基础等方面取得了一定的成绩，各项业务发展态势平稳健康，在同业竞争中具有一定优势。机构设置方面，随着金融业的发展和业务模式的转型，建行天津分行历经多次组织机构改革，目前内设部门有29个，外设分支机构有19个综合型支行和231个营业网点。人员结构上，建行天津分行执业人员数量总计4076人，其中女性人员1886人，占人数比例为463，少数民族123人，占人数比例为3。在学历情况中，研究生29人，大学本科1102人，大学专科1617人，中专及以下1328人。建行在滨海新区的机构设置在对应改制后的滨海新区三个行政区内，建行天津分行目前设有塘沽、开发、大港、汉沽四家分支机构（综合型支行），各家支行既设置了中后台管理职能部门，又下设多个营业网点。表31建行滨海新区机构设置表32内部资源分析截止2008年6月30日，天津滨海新区共设有各类银行机构428家，其中四大国有商业银行机构共有213家，四大国有商业银行在滨海新区机构总数中的占比为498。目前，建行天津分行在滨海新区拥有分支机构43个,其中,综合管理型支行4个，网点型支行14个，分理处7个,储蓄所18个，占滨海新区全部同业机构总量的10，在四大国有商业银行中的占比为20。从历史上来看，建行天津分行已在塘沽区、汉沽区、大港区三个行政辖区内均设置有二级行分支机构，由于我国是以政府行政体制主导下的经济模式，多年来这种对应行政区划的机构设置，对于建行与各级地方政府加强沟通联系，开展全方位银政合作发挥了显著的作用。但随着2009年11月9日滨海新区行政管理体制改革的正式启动，滨海新区形成了塘沽区、汉沽区、大港区三个行政区“三区合一”的统一行政区划，当前建行天津分行滨海新区机构设置与改制后的滨海新区行政区划已难以匹配，这成为了制约建行在滨海新区业务加速发展的突出问题，其主要表现在以下五个方面第一，建行滨海新区机构设置与改制后的滨海新区行政管理体制不相适应，亟待建立滨海新区统一的营销体系和业务联动机制。由于缺乏一个全面顺应改制后滨海新区行政区的牵头分支机构，造成建行天津分行在滨海新区的整体战略规划、财务资源、网点资源、人力资源、信贷资源等资源配置、利益分配与考核激励机制、政策与信息资源沟通共享、协调项目营销运作、产品创新机制、信贷审批授权等方面缺乏区域内的统一规划、高效统筹与有机协调，在制定滨海新区营销政策、形成滨海新区金融服务模式方面难以体现整体性与统一性。特别是目前，建行天津分行在开展滨海新区业务过程中，还没有建立起一套合理有效且运作成熟的业务联动机制，各二级行营销工作中各自为战、以邻为壑的现象还比较普遍，由于信息资源不对称，对滨海新区的经济发展走势、客户与项目的把握缺乏深度与全面性，不仅不利于客户资源的深度挖掘和充分利用，而且造成各二级行对滨海新区项目与客户营销经常出现交叉营销、多头营销，不可避免地出现了营销资源投入内耗、资源重复配置和浪费等现象。15这种各自为战、单打独斗、缺乏业务联动机制、缺乏统一协调的营销体系，以及无法统一规划配置财务资源、网点资源、人力资源、信贷资源的局面，已不能在维持下去。第二，建行天津分行在滨海新区分支机构总量偏少，布局结构不合理。建行天津分行滨海新区网点总量偏少，分支机构分布也不尽合理，塘沽区、开发区、天津港保税区三个核心区域只有26个，其中分理处以上综合型服务机构18个，占滨海新区机构总量的41；滨海新区其他17个机构分设于汉沽、大港两区，占滨海新区机构总数的40。改制后的滨海新区将突出九个产业功能区，即先进制造业产业区、临空产业区、滨海高新区、南港工业区、中心商务区、海港物流区、滨海旅游区、临港产业区和中心生态城。现阶段，在这些重要功能区和服务节点上，建行天津分行现有机构设置与改制后的滨海新区行政区、经济功能区的快速发展需要不协调，分支机构总量偏小，分布不均衡，核心区域机构数量较少，留有空白点，网点综合服务能力有待进一步提高。针对滨海新区各经济功能区在网点功能定位与金融服务产品上出现重叠趋同的现象，资源优势分散，营销服务效率不能有效提升，制约滨海新区区域内建行整体核心竞争力的全面提升。第三，从建行天津分行滨海新区现有的四家综合型支行和四十家营业机构总量上看，中后台管理部门偏多，仍有进一步压缩的空间。人员结构上，滨海新区四行共有中后台人员248名，占全体人员（883人）的2809，在目前建行天津分行已集中部分管理职能的情况下，后台管理人员相对较多，一线营销服务人员配比相对不足。第四，区域内发展不平衡，市场份额和整体竞争力仍有进一步提升的空间。在对应新改制后的滨海新区三个行政区内，建行天津分行目前设有塘沽、开发、大港、汉沽四家二级行分支机构，四个二级行在地区各项业务发展和同业市场份额占比方面相当不均衡，业务发展失衡情况非常严重，在汉沽、保税区的市场占比、业务规模很小，与各区域经济表现、生产总值的增长态势不尽同步。第五，区域内投入、产出效果差距较大，一些行资源利用不高。表32建行滨海新区人均业务量对比表1633经营能力分析建行总行对滨海新区高度关注和大力支持，董事长、行长等总行高管层领导多次造访天津，与市政府领导、分行领导班子和部分干部员工通过会议、讨论、座谈等多种形式共商大计，特别是在近年来执行国家宏观调控政策信贷规模非常紧张的情况下，几次调增了建行天津分行公司类贷款新增规模，有效保证了对滨海新区优质项目和客户的信贷投放。同时，建行总行以集团客户业务为切入点，通过积极构建总分支三级立体营销体系，多次牵头或协助开展对分行部分重要客户、重大项目的营销活动，在环渤海地区分行业务联动机制框架内协调有关分行对分行开展的滨海新区跨区域、跨境客户营销活动提供信息、人才、经验等方面的支持。通过建行天津分行滨海新区优先发展战略的实施和总行政策资源的倾斜支持，近几年在滨海新区的业务发展取得了长足进步。先后为天津泰达投资控股有限公司、天津市塘沽区土地储备开发中心、天津生态城投资开发有限公司、滨海财务管理中心、临港工业区、天津港东疆建设开发有限公司等重点客户和重点项目提供资金支持，同时完成了一大批天津市和滨海新区重点项目、重点工程授信工作。2008年末，党中央、国务院出台促进经济增长政策措施，2008年12月1日，建行率先与天津市滨海新区管委会签署战略合作协议，建行天津分行同时与滨海新区建投集团、泰达控股集团、天津港集团、中新天津生态城投资公司、临港工业区等五家重点客户签署了银企合作协议，在未来三年内优先向天津滨海新区各类基础设施项目、其它大型项目、中小企业及特色行业提供不低于1800亿元金融支持，并向天津滨海新区客户提供优质金融服务和创新型金融产品。2009年上半年，又成功与天保控股签订提供300亿元金融支持的合作协议，与开发区管委会签订帮助中小企业解决融资问题的合作协议，为进一步做大做强滨海新区业务奠定了坚实的基础。建行天津分行借助滨海新区金融改革和创新先行先试的政策优势，在产品和服务创新方面也取得了一系列成果率先在天津地区开办人民币短期融资券承销业务，获准成为建行系统内非标准仓单质押业务、商务通产品的试点分行，积极开展现金管理、财务顾问、债券承销等融智型业务并保持同业领先地位。特别是2009年以来，稳步推进保理业务，开办首笔融资租赁业务，做成天津同业首笔保险资金独立监督业务，为8家优秀企业发行468亿理财产品，积极满足了重点客户、优质客户的信贷需求，并通过为天津中新生态城项目提供短券发行等多种融资渠道金融服务方案，成功争取到该项目的主办行地位。截至2009年三季度末，滨海新区全部金融机构存、贷款总量分别是282799亿元和264508亿元（人民币合计）。其中，建行天津分行在滨海新区的各级机构存、贷款总量分别为4244亿元和43766亿元，市场份额占比分别为15和16，在四大国有商业银行中的占比分别为2453和2503，均列第三位。建行天津分行在滨海新区各级机构的存款、贷款、中间业务总量占整个建行天津分行比重分别为2561、3532、3306，占比过低。当前滨海新区对公业务面临加快业务转型和拓展新兴市场的形势下，各家商业银行之间在对公业务领域的竞争越来越围绕产品展开。目前建行天津分行对公产品管理的基础很薄弱，对公产品管理体系尚不完整，对公产品的管理水平、创新能力和对公业务的市场竞争力亟待提高，产品经理队伍建设缺乏长远规划，对公产品经理严重匮乏，人数配置与业务规模的不匹配，使我行丧失了在滨海新区的很多市场机会。同时，营销人员结合客户需求提供多种产品综合营销的能力参差不齐；针对高端客户需求提供量身定制金融产品，提供由客户经理、产品经理以及风险合规人员共同组成的团队性专业服务能力明显不足。此外，业务流程和内部效率等方面也存在诸多值得改进和提高的地方。因此，加快建行天津分行滨海新区体制、机制、制度等方面改革，进一步加强集约化管理，降低管理成本和内部消耗，准确把握地区经济形势变化，充分研究和挖掘不同层次客户的金融服务需求，积极推行适于滨海新区区域经济发展的经营战略和创新服务，构建与改制后的滨海新区行政管理体制相顺应的统一、协调、精简、高效的组织架构势在必行。34优势与劣势从前面的分析可以看出，在滨海新区，建行天津分行在同业之间竞争的优势与劣势。优势资本充足率较高；规模大、网点较多；大客户资源优势；国家信用支撑；天津主城区的金融资源背景。劣势管理成本、北部消耗大；网点布局不合理；经营机制不灵活；产品创新和开发能力不足；区域内的机构能级较低。35SWOT总结表33建行天津分行在滨海新区的SWOT总结第四章建设银行天津分行滨海新区的发展战略设计41发展战略确定历史问题的累积、外部经济环境变化、改革不到位是当前建设银行天津分行经营困难的主要因素。建行要想从根本上与外资银行抗衡。活化经营、抢占制高点,实现可持续发展，就成了首要的战略选择。同时，建行要面向区域市场,本着“发扬传统优势、扩大独特优势、聚合整体优势”的根本思想,充分了解、融入、占有市场,审时度势地提升经营层次,突出经营重点。要把资金重点放在黄金地段、抢占市场份额上。摒弃粗放经营、大包大揽等落后的习惯,注重存贷款平均成本指标和人均创利指标等效益性指标。信贷配置要抓好内需,面向外需,在巩固传统产业的同时,着眼未来新兴产业。基于以上分析,建设银行天津分行在制定发展战略时,应该夯实基础，着眼于天津滨海新区发展的主导产业,特别是关注一些新兴产业、重点扶持产品，如电子信息产业,这样才能在激烈的市场竞争中抢抓机遇,降低运营风险,达到银行业务发展的最佳状态。建设银行天津分行在滨海新区的发展战略是，以打造“滨海新区银行业旗舰”为中长期目标，以市场需要为导向，整合配置资源，发挥比较优势，培养核心竞争能力，实施多元化发展战略。42发展愿景和目标企业的战略目标是指企业在一定的时期内执行其使命所预期达到的成果。企业愿景为发展勾画了发展宏图和使命，成就宏图、完成使命要以实现明确的战略目标为依托，企业战略目标的制定和实现又受到企业内外部环境条件的约束。建设银行天津分行在滨海新区的发展愿景，是要发展成为“能够为客户提供最好的金融服务，滨海新区银行业旗舰”。达到这一愿景，建行要能提供全面的金融产品和服务，实现客户利益最大化，品牌得到社会的认向和尊重，形成明显的强有力的核心竞争力，银行规模及主要竞争力指标要达到同业领先水平。根据经营积垫和市场条件，建行着眼于滨海新区未来发展的主导产业，中长期要达到一系列的战略目标。（1）网点数量。经营网点数量虽然不能直接决定竞争能力，但现代人们生活、企业活动节奏越来越快，对金融服务特别要求方便快捷，服务网点要达到相当数量，才能保证服务方便，因此，建行在滨海新区网点数量要达到最多，而且，网点设置布局要合理，以市场需求为依据，完善服务网络。力争5年内，营业网点数量扩张至目前的2倍。（2）资产规模。按照愿景，建行在滨海新区的资产规模达到境内银行业最大。（3）业务份额。在滨海新区总的业务市场份额达到明显领先。原来的优势业务份额保持在明显领先水平，在新增市场机会方面，抢占先机，新业务增长率在同行业保持最优。（4）盈利能力。利润总额达到明显最大，资产利润率、资本利润率、人均利润达到四大国有商业银行领先水平、股份制银行和境外银行较好水平。（5）流动性，资产质量，安全性。符合市场竞争条件下的要求和国际通行的标准。流动性良好。建立有效的风险控制机制，提高资本充足率。资产质量和安全性达到较好水平，不良资产率控制在5以下，资本充足率达到10左右。（6）人力资源。吸引全球范围内的优秀金融人才，拥有一支适应全球化经营、有创新意识和开拓进取精神的人才队伍，高端人才数量和比重在行业内领先。43市场定位市场指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者都具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。市场定位是根据规划期的战略目标，在客观分析建设银行天津分行在滨海新区的内外部经营环境基础上，遵循一定的原则，对银行客户群体、业务领域和市场区域所进行的战略安排。客观地讲，目前建行的客户、业务和机构分布与国内同业基本上是雷同的，没有形成自己的特色定位。银行业是产品具有高度同质性、易模仿性特点的行业，也不是所有客户都能给银行带来收益和利润的。同时一个银行也不可能在所有业务领域、所有的行业、所有的地域市场都能赢得竞争。因此，要想抢占先机，在同业占据领先水平，建行天津分行应发挥自己的比较优势，本着“有所为、有所不为”的原则，开始着手构建具有建行特色的市场定位。因而，作为四大国有商业银行之一的建行，要在天津滨海新区的业务发展中领先同业，应当确立“着眼天津滨海新区，以服务大中型企业和个人客户为主，兼顾发展中小企业“的市场定位，着重强化与地方经济、大中型企业的密切关系，形成以大中型企业为主的牢固客户群体。不断开发符合市场需求的金融新产品，加强对地方经济建设的支持力度，为企业和城市居民提供更优质的金融服务，努力开拓生存空间。44经营战略经营战略是企业总体战略中最为显性的部分，清晰的经营战略对建行在滨海新区业务发展跻身于一流银行之列至关重要。在前面章节中，通过对建行在滨海新区外部环境和内部能力分析比较，建行要实现总体战略，需要根据所处的态势进行业务战略安排。（1）目标客户市场拓展在客户方面，由单一的大中型公司客户向大中型公司客户与个人客户并重转变。长期以来，大中型公司客户一直是建行业务发展的主要利润来源和营销重点，也是长期的优势所在。今后，其还将继续作为建行客户的首选营销目标，扩大其业务占比，巩固这一领域的盈利优势地位，是建行坚定不移的经营方针。但随着我国经济总量的快速增长和经济格局的深入调整，个人客户市场的重要性日益明显，这就需要建行能够及时调整客户定位。从长远来看，个人客户尤其是个人高端客户将成为个人银行业务中最主要的利润增长点，同时也是各家银行必争之地。因此，建行必须尽快调整客户战略，要在保持原有大中型客户市场的领先地位基础上，继续拓展个人客户尤其是高端客户市场，提高市场竞争水平。（2）产品结构转变在产品方面，要由传统存贷款主导型向各项主要业务平衡发展型转变。随着利率市场化改革进程的加快，存贷款利差的利润空间将逐步降低，中间业务的发展已不容忽视。近几年，我国商业银行每年的中间业务收入以35幅度增长，已显示出了巨大市场潜力。建行应尽快调整产品战略，在将公司类客户的贷款和存款作为当前主要支柱业务的同时，重点拓展中间业务和资金业务，以改进收入结构、提高盈利水平。（3）区域市场聚焦在区域方面，要由天津市行政区域分散增长向滨海新区优先发展转变。区域经济崛起已经成为中国经济的重要亮点，天津滨海新区已成为我国目前新的经济增长点，建行要提高竞争能力，就必须从根本上集中一切优势力量，加大对重点区域机构在人力资源、财务资源、信贷资源、科技投入、授权管理等方面的政策倾斜和资源投入，以增强其市场拓展竞争能力，使得其在重点区域的市场地位有效提升。为了提升建行在滨海新区的营销能力和竞争能力，充分发挥其营销前沿和业务发展的支撑作用，一是在该区域进行营业机构经营机制改革探索，主要是通过对用人、用工、薪酬、绩效考核以及财务资源分配机制等方面的改革，对其人、财、物等资源重新配置，以竞争择优的人力资源配置方式和计划单列的绩效考核方式实现资源配置的优化，最终建立基层营业机构责、权、利相匹配的运营管理模式；二是切实对滨海新区人、财、物和信贷资源进行倾斜，提高核心经营机构对建行业务发展的贡献度。（4）市场渠道优化在市场渠道方面，要由单一粗放型向全能精品型转变。经过一段时期的调整，建行在网点机构业务规模，盈利能力水平能够和电子银行服务能力方面较过去都实现了突破。但与国际先进水平相比存在较大差距，主要是营业网点布局和资源配置不合理，电子银行业务缺乏创新且系统稳定性欠佳，客户经理数量和素质能力均无法满足业务发展需要。因此，建行必须进一步转变渠道战略模式，走全能精品化的机构网点发展之路。统筹规划、合理调整滨海新区机构网点布局，形成有效覆盖、高效运转、统一分置良好格局。在综合考虑经济、金融资源、城市规划和客户类型等因素的基础上，进一步调整和优化滨海新区营业机构布局，有效配置资源，充分发挥营业机构的服务功能，逐步建立起服务专业化、功能差别化的银行金融分销渠道体系，最终达到“用适宜的渠道将适宜的产品营销给适宜的客户”的良好效果。（5）强化产品与服务创新在产品与服务创新方面先行先试。加大投资银行业务开展力度。充分利用拓宽直接融资渠道等滨海新区金融改革创新工作重点推进的契机，积极发展投资银行业务，加快战略业务转移，扩宽盈利渠道。凭借资金、客户、渠道等方面的实力，为优质客户提供财务顾问业务、短期融资券承销、信托受益凭证发行等投行产品，力争进一步扩大投行业务份额。同时，大力发展国际业务，探索开展离岸金融业务。滨海新区要发挥建行国际业务桥头堡的作用，带动全行国际业务水平在短期内有一个质的飞跃。（6）推进与其他银行和金融机构的业务合作在银行经营规模化、综合化和国际化浪潮中，行业之间的竞争关系不单纯表现为争夺，而趋向于各种形式的合作关系。建行要在做好自己传统存、贷款业务的同时，努力拓展业务领域，加强与其他银行和金融机构的广泛合作，通过银证合作、银团贷款、与境外机构合作等，在合作中有更多机会进入新的业务领域，提高竞争能力，与其他金融机构一道分享市场利益。第五章实施发展战略的主要保障措施企业要想生存发展，不仅要有正确的发展战略，更要有能够保障发展战略有效实施的措施。鉴于建行在滨海新区的战略设计和构想，应建立一系列良好的战略保障措施。（一）以市场需求为导向，加快推进业务管理模式和组织机构改革建立建行天津滨海分行（一级半分行），与新成立的滨海新区行政区划相对应，统一管辖滨海新区内我行各项业务发展。调整滨海新区内我行组织架构，撤销塘沽、开发、大港、汉沽四个二级分行，建设扁平化支行。滨海分行主要任务是加强对公营销力度，组织滨海新区综合管理问题，包括对外统一对滨海新区行政区；牵头营销滨海新区，统一组织、协调、分配、考核各对公业务营销部和对私业务网点；统一组织、管理滨海新区内所有网点。滨海分行行长由分行行长兼任，设常务副行长一名，副行长若干名，由常务副行长主持日常工作。滨海分行内设职能部室原则参照现二级分行模式设立。整合现有塘沽、开发、大港、汉沽四个二级分行人力资源和业务组织模式，按照专业专注的原则成立若干支公司业务营销团队。公司业务营销团队的设置数量和营销范围根据滨海新区内经济功能区域合理划分，确定中心点和辐射圈，发挥业务桥头堡作用。公司业务营销团队负责人从原来四个二级分行的领导人员中产生。塘沽、开发、大港、汉沽四个二级分行所属网点全部扁平化，隶属滨海分行统一管理，所属营业部、分理处全部改为综合性支行，二线科室全部撤销，统一由滨海分行合并、整合，人员上移、合理优化组合。在滨海分行进行后台集中管理改革尝试，首先是整合区域内后台业务，在此基础上可以考虑分阶段、分步骤设立天津分行后台业务集中处理中心，如建网管中心，对网点负责进行集中配送等。（二）加强营销工作力度在资产业务方面，进一步加强对天津市和滨海新区重点工程、重点项目的营销工作力度，积极跟进世界知名企业及国内大型集团在滨海新区投资项目，充分挖掘有效需求，在风险可控的前提下合理加大投放力度。为贯彻落实党中央、国务院扩大内需、促进经济增长决策部署，滨海新区提出将在今后三年重点实施大型能源供应、道路交通工程、水资源、环境综合整治四大系统工程，项目总投资约3000亿元。建行应该牢牢把握这个机遇，及早介入并与相关部门联系对接，统筹搞好信贷投放安排。同时，针对滨海新区部分企业受金融危机影响有可能出现资金面短期困难的局面，要在充分了解和把握情况的基础上，积极伸出援手。在负债业务方面，从夯实客户基础入手，结合帐户营销活动，积极拓展优质客户资源，特别是争取更多基本结算帐户，大力吸收长期稳定的公司类存款，保持对公负债业务的良好发展势头。通过提供多样性产品和差别化服务来维系、吸引个人客户，特别是大力拓展高端客户，积极落实储蓄业务和中间业务均衡发展的个人金融业务经营思路，争取早日摆脱市场竞争中的落后局面。同时，利用区域优势，对落户滨海新区的国内外重要客户、项目进行主动营销，对股权投资基金、产业投资基金、OTC、碳排放权交易所、贵金属交易所等滨海新区新兴业务市场积极跟进，努力寻找切入点，抢占市场先机。总之，建行要进一步合理加大信贷投放规模服务滨海新区开发开放，通过坚持不懈地抓住客户这个根本来促进存款增长，促使建行在滨海新区资产负债业务规模和市场份额不断提升，为业务发展做出更大贡献。（三）实施业务整合，提高资源集成化利用水平为确保建行滨海新区业务实现可持续发展，必须以科学发展观为指导，综合考虑经济、金融资源、城市规划和客户类型等因素，整合现有资源，优化营业机构布局，有效提升网点功能，逐步建立起有效覆盖、高效运转，服务专业化、功能差别化的银行金融分销渠道体系，最终达到“用适宜的渠道将适宜的产品营销给适宜的客户”的良好效果。一是走内涵式、集约化为主的发展之路。根据区域规划特点和经济功能区域划分，合理确定中心点，以点带面提高覆盖能力和辐射范围，提高营业机构集约化利用效率和水平。加快空港物流服务基地和东疆港保税区营业机构的筹建速度，考虑以滨海新区经济产业集聚的三个中心城区、八个产业功能区和五个产业聚集区的中心点及其周边为重点，建设或改造更多具有综合服务能力的网点型支行，积极推进对天津港保税区分行、新港支行、微电子工业区支行、泰达西区支行等实施机构升格并进行管理模式等方面的改革尝试。通过上述工作的开展，可以有效提高建行在滨海新区几个重点经济区域金融服务和业务拓展的覆盖范围。二是对现有机构进行功能优化，走专业专营路线。重点建设符合滨海新区业务发展需要的大公司服务营销团队、国际业务经营中心（或二级部）、中小企业经营中心、财富管理中心、个人贷款中心、个人理财服务中心等专业营销服务中心，提高营销工作和客户管理的专业化水平，提高为客户提供差别化服务的能力。三是尝试进行经营机制改革，强化资源配置的激励约束作用。重点选择网点型支行从用人、用工、薪酬、绩效考核以及财务资源分配机制等方面进行改革探索，可以考虑按照业务规模、效益贡献度、风险控制水平、市场竞争力和管理能力等各项因素对滨海新区分支机构进行动态分级管理，按等级和重要性确定机构负责人薪金职等和基础工资，按机构所处的经济区域、机构等级、业务新增额和新增业务的市场占比等确定机构营销费用，以充分调动其营销积极性，促进经营责任的更好落实。（四）改进运营机制当前，滨海新区金融同业间的竞争日趋激烈，要想进一步提高营销工作效率，在竞争中抢得先机、占据优势，就必须在充分发挥各经营主体积极性、主动性的基础上强调分行的统一协调作用，并特别注意抓好三个机制建设，形成“全行一盘棋”，相互补充、相互配合、协调一致开展滨海新区业务营销工作的良好局面。一是建立滨海新区业务信息共享机制。对建行现有业务信息发布平台和发布制度进行