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1/3浅谈市场营销的前期准备工作记得孙子兵法里说过“多算胜,少算不胜”。不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。做任何一件事情,都需要事先做必要的准备和周密的计划,以确保能够达到目的。市场营销也不例外,只有做好前期准备工作,不断丰富和掌握更多的商品知识,才能帮助客户了解商品的性能,才能使营销工作更有针对性,才能有计划、有步骤地展开营销活动,避免因工作失误给工作带来的困难,争取主动高效地完成销售任务。那么,市场营销要做哪些前期准备工作呢一是要做到知已知彼,方能百战不殆。所谓的“知己”,就是要掌握企业的生产、经营、规模以及商品的性能、质量、价格等相关知识。对客户来说,营销人员就是企业的代表,营销人员首先应该对企业各方面情况有一个全面深入的了解,包括企业的经营目标、经营方针、历史业绩和产品在市场上的优势等。如安徽盐业制定的“十二五”战略规划,当前正在进行的项目开发建设、产业结构调整以及商品的销售价格、销售政策等等。如果客户询问其相关系列商品的价格、政策,营销人员答不出来,就让人“大跌眼镜”了。营销人员只有熟悉和掌握相关商品知识,才能在营销的过程中吸引客户,激发客户的购买欲望。所谓的“知彼”,就是要对客户的信息进行全方位、深层次2/3的收集、研究。收集客户信息时讲究“耳听六路,眼观八方”,收集信息的渠道四通八达,收集信息的方法也是多种多样。从浏览络、电视、报纸杂志等到与户的朋友、亲人沟通;从客户的衣着品味到客户的周边环境等等,都能获得实用的信息。通过对客户信息的收集和整理,营销人员可以分析客户对商品的购买意向和购买心理,从而准确地锁定目标客户。二要做好物质准备,提供“硬件”支撑。物质准备工作做得好,可以让客户感到营销人员的诚意,可以帮助营销人员树立良好的形象,形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备,首先,营销人员要注重自己的仪表气质。“佛靠金装,人靠衣裳。”人类有以貌取人的天性,外在形象直接影响客户的第一印象。穿着得体、整洁给人的印象远远高于衣冠不整的人,它在暗示客户“这是一个聪明、自重、可靠的人,可以尊敬、信赖他”。其次。营销人员应根据拜访目的不同准备不同的物品,通常有客户资料、商品样品、等等。物质准备应当认真仔细,切忌丢三拉四,以防拜访客户中给客户留下不好的印象,影响彼此间洽谈的效果。三要做到自信、勤奋,提供“软件”支撑。销售之神乔吉拉德曾说过,“不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户,这样一种积极3/3的心态,是你销售成功的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户”,我们应该以这种信念和精神去寻找身边的每一个潜在的客户。营销人员不仅要用双手、双腿去工作,还要学会用脑去分析、判断,用心去为客户服务。通过坚毅不拔的信心,从容不迫的耐心,坚持不懈的恒心、热情周到的诚心,就一定会取得客户的信任。市场营销的前期准备工作是一项细致、辛苦的工作,这要求营销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感,具有勇于进取,积极向上的进取之心,把自己看成是“贩卖幸福”的人,当营销人员守时、礼貌、准备充分地出现在客户面前时,良好的品质会给客户
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