小企业贷款业务培训(课件1-4）.ppt

,商业银行小企业贷款实务培训,小企业授信方案审批,基本理念,重人品，看经营重交易，看组合重现金，看担保重回报，看进退,小企业授信方案审批,基本理念,重人品，看经营小企业客户的经营财务信息透明度不高，贷款审批人可从实际控制人的从业经历、背景、企业发展历史、股东构成、上下游客户等对客户经营进行分析把握，还可以从财务和非财务信息识别判断客户经营情况。但与此相比，更重要的是看“人品”，看其还款意愿，因为当贷款一经发放后，借款人就掌握着贷款资金使用及偿还与否的主动权，因此分析判断借款人的诚信程度，加大违约成本的方案设计，显得尤为重要。,小企业授信方案审批,基本理念,重交易，看组合小企业客户信贷的还款来源不易锁定。在信贷产品和融资结构上，要充分考虑小企业的信用等级和产品风险程度的匹配性，注重银行的风险组合管理；不能单纯依赖流动资金贷款类产品，解决小企业客户的融资需求，更要重点支持有真实贸易背景和交易结构良好的信贷业务，并匹配适当的贸易融资或供应链融资等信贷产品，达到跟单操作，锁定还款，风险可控，收益明确的目的。,小企业授信方案审批,基本理念,重现金，看担保小企业客户的风险不确定因素相对于大中型客户较多，小企业的信贷业务强调押品的重要性，是基于小企业客户的经营风险特征而言的，但押品始终是第二还款来源，是信贷风险缓释手段。银行不是当铺。小企业客户授信方案决策必须以客户经营活动产生的现金流为基础，充分重视第一还款来源的分析和判断，“现金为王”是贷款审批人判断小企业客户还款来源的首要因素。,小企业授信方案审批,基本理念,重回报，看进退鉴于对小企业客户的现金流监控较难把握，因此，要强调对小企业账户管理重要性的认识。在信贷经营中，任何银行应力争成为小企业的“唯一融资银行”；从“唯一融资银行”努力做到“唯一结算银行”，进而争取“唯一合作银行”，将主动权掌握在自己手中。同时“区别对待，有进有退”，充分把握小企业的生命周期和经营风险特征，适时调整客户和信贷产品结构，合理确定授信期限，正确选择退出时机和方法。,小企业授信方案审批,审批原则,合规性可控性盈利性可行性,小企业授信方案审批,审批原则,合规性合法合规性永远是信贷审批的第一原则。小企业授信方案的审查与决策必须符合国家的产业政策、环保政策，必须符合银行的信贷政策和相关信贷产品规定，严守确定的风险边界，不碰高压线，这是一个银行的信贷文化体现。,小企业授信方案审批,审批原则,可控性有效控制和管理授信风险，确保银行授信业务安全是信贷审批的重点。作为贷款审批人在审查审批小企业授信方案时，需要立足于小企业的特点和风险特征，重人品，重交易，重现金流，重唯一合作银行，强调账户的资金监管，更强调产品的风险组合和风险措施的有效控制，确保银行信贷资金安全。,小企业授信方案审批,审批原则,盈利性在授信风险可控的前提下，取得最大的收益是信贷审批决策的目标之一，风险与收益是相对应的，高风险高收益，低风险低收益。正确处理好风险与收益的关系，争取实现低风险高收益是信贷审批永恒的主题。,小企业授信方案审批,审批原则,可行性审批决策意见应具有明确的可操作性。最终的审批决策既要能有效解决客户的资金需求，又要能满足银行防范信贷风险的需要；设定的前提条件、持续条件、风险缓释措施，既要有利于同业竞争的需要，又要满足银行的风险偏好；既要有利于信贷业务的又好又快发展，又要有利于风险与收益的平衡。,小企业授信方案审批,一、授信方案合规性审查,客户合规性审查主体资格审查客户规模和行业审查客户准入审查信贷业务合规性审查信贷产品政策遵循性审查用途合规性审查担保合规性审查,小企业授信方案审批,一、授信方案合规性审查,客户合规性审查-客户准入审查客户政策合规性审查客户特定产品准入审查,小企业授信方案审批,一、授信方案合规性审查,信贷业务合规性审查-信贷产品政策遵循性审查1、客户信用等级与产品风险分类相匹配。2、风险缓释程度与产品风险分类相匹配。3、客户信用等级与产品风险缓释措施相匹配。4、还款方式与产品期限相匹配。5、产品定价与产品风险分类、信用等级相匹配。,小企业授信方案审批,一、授信方案合规性审查,信贷业务合规性审查-用途合规性审查提出四个问题：1、借款人是否有明确、具体、合规的授信用途？2、借款人是否存在不合规使用授信的动机？3、借款人是否具备不合规使用授信的条件？4、借款人以往是否存在不合规使用授信的行为？,小企业授信方案审批,一、授信方案合规性审查,1、授信总量是否合理？2、是否有关联第三方？3、是否有在建固定资产项目？4、申请授信理由是否充分？5、是否有挪用资金记录？6、依靠软信息判断？,小企业授信方案审批,一、授信方案合规性审查,信贷业务合规性审查-担保合规性审查抵质押合规性审查一般保证人合规性审查不接受以下类型的保证人合作担保机构类保证人的合规性审查自然人保证的合规性审查,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,“现金为王”担而必保，不做当铺。需要重点关注还款来源的可靠性、充足性、稳定性和可控性。,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,贷款审批人在分析判断申报的授信方案时，就还款来源而言不妨带着以下问题有针对性地作出基本判断：1、借款人是否具有良好的还款意愿，如果违约，违约成本有多大；2、借款人的第一还款来源是否能够足额覆盖贷款本息和费用；3、第一还款来源如何做到有效监控，是否有足够的现金流入；4、一旦出现风险，还款来源是否可快速实现，第二还款来源是否足以弥补。,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第一还款来源特定还款来源分析第一还款来源综合还款来源分析第二还款来源分析,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第一还款来源特定还款来源分析特定还款来源主要包括交易自偿性还款来源、其他特定还款来源两个方面。,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第一还款来源特定还款来源分析交易自偿性还款来源贷款审批人在分析和判断中应重点把握好以下几方面的问题：交易背景真实性交易资金充足性交易流程可控性交易资金回笼及时性,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第一还款来源特定还款来源分析其他特定还款来源租金收入出口退税确定的投资分红国债资金拆迁补偿款等,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第一还款来源综合还款来源分析基本理念现金流是第一还款来源经营现金流是最重要的第一还款来源,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,小企业综合还款来源分析判断充足性可控性稳定性,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,小企业综合还款来源分析判断充足性小企业贷款的第一还款来源是其未来的现金流。在信息不充分情况下，分析小企业的还款来源是否充足，可通过以下途径进行分析判断：1、通过印证，判断客户真实经营现金流,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,小企业综合还款来源分析判断充足性2、通过负债与经营周期资金占用相匹配来判断现金流,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,小企业综合还款来源分析判断充足性3、通过其他渠道资金来源，分析判断现金流此外，小企业收回投资、取得投资收益和处置固定资产、无形资产所产生的投资现金流入也是小企业获取的其他渠道资金来源，贷款审批人应予以关注。,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,小企业综合还款来源分析判断可控性1、股权结构和关联往来2、资金和资产管理方式3、企业实际控制人的“人品”。,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,小企业综合还款来源分析判断稳定性1、企业实际控制人的经营管理能力2、上下游客户关系3、企业投资行为,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析风险缓释措施原则不做当铺合法有效审慎可控独立性风险匹配性,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押不动产抵押价值判断,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押不动产抵押变现能力,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押不动产抵押几种特殊情况在小企业信贷业务中，常会出现第三方不动产、共有不动产和异地不动产抵押的情况。对于这几种特殊情况的不动产抵押，贷款审批人更要高度关注，谨慎对待，在对抵押物进行常规分析判断的同时，还要着重审查：（1）借款人与提供抵押物的第三方之间的关系；（2）共有人的抵押意愿和书面证明材料；（3）异地抵押程序是否合规，是否有明确的可控措施。,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押动产质押价值判断,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押动产质押变现能力,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押动产质押可控性分析,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押应收帐款质押有效性,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析抵质押应收帐款质押可控性,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析第三方保证合作担保机构类保证一般公司及机构类保证,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析第三方保证合作担保机构类保证保证能力分析（1）股东背景（2）运作模式（3）风险管理能力（4）保证放大倍数（5）资本金的稳定性,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析第三方保证合作担保机构类保证几种情况（1）政府背景担保公司保证（2）非政府背景担保公司保证（3）专业市场担保公司保证,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析第三方保证一般公司及机构类保证,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析第三方保证一般公司及机构类保证重点可关注以下内容：1、保证人的现金流2、保证人的保证意图3、保证链条,小企业授信方案审批,二、授信方案还款来源分析,第二还款来源分析增信措施政府信用支持履约保险自然人保证,小企业授信方案审批,三、还款意愿分析,还款意愿分析借款人还款意愿可以从以下角度审视：经营策略影响经营状况影响发展阶段影响宏观政策影响负债成本影响担保人的影响,小企业授信方案审批,三、还款意愿分析,违约成本违约成本直接体现出对借款人的威慑和激励功能。通常来说，贷款审批人可从以下方面分析借款人的违约成本：核心资产抵押股东个人资产抵押抵押率第三方担保声誉家庭其他因素,小企业授信方案审批,三、还款意愿分析,其他因素1、特殊的人际关系。2、特殊的经营优势3、特殊的政策支持4、特许或加盟经营5、超长从业经验,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信方案主要包括授信总量、品种、期限、担保措施等要素。对授信方案合理性分析判断，就是在明确客户信贷策略定位的前提下，贷款审批人根据申报材料，对授信方案再各要素进行分析。一个有经验的贷款审批人，需结合小企业特点，根据借款人所处区域、行业、市场、产品等企业内外部环境，运用各种技巧重点分析判断授信方案的合理性，使授信方案更具可操作性和可控性，实现收益与风险的平衡，达到银企双赢的目的。授信额度合理性授信品种合理性授信期限合理性担保方式合理性,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信额度合理性1、新成立公司2、特定交易类业务,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信额度合理性信贷政策经营规模成长周期承债能力企业银行负债总量关联企业银行负债总量实际控制人个人信用总量,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信品种合理性分析和判断授信品种的合理性，主要解决以下问题：第一、企业需求的信贷产品与用途是否吻合；第二、风险与收益是否匹配，对小企业客户授信品种合理性，具体可以从以下两个方面进行深入的分析判断：与企业需求匹配与企业风险状况匹配,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信品种合理性与企业实际需求相匹配1、根据行业特点。2、根据需求现状。3、强调产品风险组合。,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信品种合理性与企业风险状况匹配,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信期限合理性短根据风险状况调整,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信期限合理性结合小企业的经营特点和风险特征，对小企业额度授信期限一般以控制在一年内为宜。,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,授信期限合理性根据风险状况调整1、根据信贷政策调整。2、根据小企业优劣调整。3、根据抵押物价值稳定性调整。、根据重大事项调整。,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,担保方式合理性小企业授信的担保措施是否足额有效，是贷款审批人分析判断授信方案的重点之一。前面已经对第二还款来源进行了分析阐述，这里主要结合小企业特点，重点关注在授信方案中需要把握的几个方面：与授信品种匹配与风险控制安排匹配考虑违约成本关注异地担保关注他行担保措施考虑未来追加担保可能性,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,单笔业务支用合理性要素符合条件落实经营变化担保变化贷后管理,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,单笔业务支用合理性经营变化（一）对财务核算较规范的借款人，注重财务报表的分析,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,单笔业务支用合理性经营变化（二）对财务核算不规范的借款人，注重非财务信息的分析与佐证。,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,单笔业务支用合理性担保变化（一）抵、质押方式1、核实房产、土地使用权价值是否足额；2、抵、质押物质态是否出现问题或者发生变化，（二）保证方式主要分析保证人经营情况、偿债和盈利能力的变化及原因，,小企业授信方案审批,四、授信方案合理性,单笔业务支用合理性贷后管理充分利用贷后管理预警信息判断借款人经营状况是否发生变化。,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查小企业授信审批方式,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查申报组织申报要件组织审查审查要素审查结果,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查申报组织小企业授信业务由信贷经营主责任人组织。各行可以根据拟授信金额为小企业客户设定1名信贷经营主责任人。,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查申报要件,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查组织审查由受理岗位人员进行合规性审查，确认申报材料基本的合规性。材料齐全性审查内容完备性审查政策制度遵循性审查,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查审查要素主体资格是否合法客户规模是否小企业客户行业认定是否准确客户是否符合国家和银行政策客户是否集团客户客户经营的产品是否合规审批授权权限审查授信产品与信用等级、行业是否协调担保合规吗？,小企业授信方案审批,五、小企业授信审批规程,小企业授信申报与审查审查结果符合要求，递交审批人审批，不符合要求，退回，或请前台补充资料、调整方案以满足合规性要求。,小企业授信方案审批,小企业授信审批方式单签双签会签会议,五、小企业授信审批规程,小企业授信方案审批,小企业授信审批方式单签单人审批，是指由1名专职贷款审批人在其个人授权权限内，通过审阅申报材料形成审批结论的方式。采取单人审批的，贷款审批人审批结论即为该笔授信业务审批结论。效率高，风险大。,五、小企业授信审批规程,小企业授信方案审批,小企业授信审批方式双签双人审批，是指由1名贷款审批牵头人和1名专职贷款审批人分别独立审阅申报材料形成审批结论的方式。采取双人审批方式的，由审批牵头人在充分研究专职贷款审批人审批结论的基础上形成授信业务审批结论。效率适中。,五、小企业授信审批规程,小企业授信方案审批,小企业授信审批方式会签是指由1名贷款审批牵头人和2名以上专职贷款审批人分别独立审阅申报材料形成审批结论的方式。采取会签审批方式的，由审批牵头人在充分研究专职贷款审批人审批结论的基础上形成授信业务审批结论。效率较低，风险控制能力较强。,五、小企业授信审批规程,小企业授信方案审批,小企业授信审批方式会议是指由1名贷款审批牵头人和3名以上专职贷款审批人会议讨论申报材料形成审批结论的方式。采取会议审批方式的，由审批牵头人在充分听取专职贷款审批人审批结论的基础上形成授信业务审批结论。效率较低，风险控制措施完备，适用于金额较大的审批业务。,五、小企业授信审批规程,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,贷款审批人在充分考虑授信方案的有效性、可操作性和操作成本的前提下，针对授信方案不合理的方面，提出授信方案完善意见。主要从授信要素、授信前提条件、授信持续条件等三个方面，对授信方案加以完善。审批方案要素完善审批前提条件完善审批持续条件完善,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批方案要素完善授信金额、期限及品种结构1、授信金额：额度授信金额应符合前述的合理性分析结果。2、授信期限：根据小企业特点，授信期限不应过长，最长最好不超过1年。3、授信品种分配：在方案中，对各个授信品种的具体分配，必须符合前述的品种合理性分析。调剂原则原则上低信用风险产品可以窜用高风险产品。,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批方案要素完善授信用途在授信用途中，应详细描述每一个授信品种的具体用途。固定资产贷款，流动资金贷款，银行承兑汇票，保证业务，贸易融资业务，保理业务，,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批前提条件完善承诺性约束条件非承诺性约束条件,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批前提条件完善承诺性约束条件（一）基本户开立、销售收入归行率、资金封闭管理等承诺（二）还贷资金保障性承诺,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批前提条件完善承诺性约束条件（三）偿还贷款前对利润分配行为的限制（四）偿还贷款前对股东借款归还、付息的限制,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批前提条件完善承诺性约束条件（五）增加注册资本的承诺（六）追加担保的承诺,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批前提条件完善非承诺性约束条件（一）担保措施的强化（二）保险的引入,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批持续条件完善持续条件，,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批持续条件完善（一）持续的经营条件完善1、信用等级：2、财务状况：3、股权结构和实际控制人的稳定性：（二）持续的账户资金监管,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批持续条件完善（三）持续的银行负债总量控制（四）持续的对外投资总量控制,小企业授信方案审批,六、审批方案完善,审批持续条件完善（五）持续的或有负债总量控制（六）持续的有效保证监控（七）持续的有效资产抵押占比,小企业授信方案审批,案例：综合还款来源分析一、基本情况SN建工有限公司2005年4月注册成立，经营范围为房屋工程建筑，资质三级，目前注册资金2059万元。公司股权结构如下：徐某出资1110万元，占股53.91%，其中1000万元是2010年5月追加注资；JR建设有限公司440万元，占股21.37%；朱某399万元，占股19.38%；WY劳动服务有限公司110万元，占股5.34%。公司法定代表人、实际控制人均为顾某。顾某先后在DTR纸业有限公司、DHK工贸有限公司担任过领导职务，拥有多年的管理经验。公司无不动产，固定资产是各类施工设备，办公场地系租赁。公司报表均未经审计。,综合还款来源分析报表显示主要财务数据如下：,综合还款来源分析从经办行提供的企业在某商业银行的对帐单情况来看：2010年4-6月3个月时间贷方发生额只有55万元，提供的1-6月份收到的银行承兑汇票只有531万元。该公司目前在手工程及合同6个，其中有4家房地产公司楼盘项目，金额4857万元；有2家企业厂房工程，金额5000万元。2010年7月，公司向我行申请额度授信2000万元，全部为流动资金贷款。,综合还款来源分析二、审查与决策贷款审批人从现金流是否充足，是否可控和是否稳定等方面作如下分析：1、从财务和非财务信息分析判断现金流是否充足（1）从经办行提供的企业在某商业银行的对帐单情况来看：2010年4-6月3个月时间贷方发生额只有55万元，提供的1-6月份收到的银行承兑汇票只有531万元，与财务报表中年销售达到9