财信上河新界20开盘方案讲解

财信上河新界6、7号楼开盘认购活动执行案 2011年8月10日市场动态分析2011年在限购、限贷的双重影响下，彭州市的房地产市场成交量受到抑制，溢价空间逐步缩小,受政策限贷影响尤为明显，目前商品房供应和销售具体为1、 房地产开发品牌效益植入彭州市场，品牌开发商纷纷加强推广力度,星级服务标准提高项目去化率及溢价空间，拔高客户心理预期。2、 房地产市场的供求关系发生变化，至2011年5月开始彭州市场月均成交套数持续下降，市场波动较大。3 、房地产初级阶段显现。随着彭州市旧城改造，新城规划及多个厂房拆迁与中石油的驻入，彭州市场出现了大量的首置及首改型客户，市场流产品为88左右的两房及96的经济三房，112左右舒适三房为主。4 、住宅销售价格稳步上扬。2009年、2010年彭州商品房的均价一直在2600元/左右徘徊，而目前当地市场的均价都在3700-3800元/左右。目前彭州市各个主要项目的价格如下表：恒昌贵筑鸿运星城紫光兴城中节能新时代广场置信丹郡F区一楼380039103810/二楼382039203820/三楼384039503830/四楼386039603840/五楼388039703850/六楼390039803860/均价385040003900/优惠一次性4%，按揭首付5成以上2.5%，以下2%全款2%，按揭1%全款3%，按揭无诚意金5万，优惠1%诚意金2万，优惠1%；5万优惠2%，10万优惠3%项目分析目前项目待开盘，小区规模不大、配套会所，在当地景观示范区及售楼部口碑较好。由于彭州市的市场从2009年到2010年经过了一个快速发展的阶段，2011年大环境跌幅趋势下，客户观望情绪浓厚，本项目的销售因低开高走，延续服务质量在当地积累客户，传递口碑。 当前项目的竞争因素 1 、彭州市其他的竞争项目大多都已成规模，给在竞争项目进行置业的客户大多受地段影响较大。 2 、竞争项目尤其为置信及中节能项目因地段及品牌的优势，造成了本项目预定客户的部分损失。宝格丽公馆、东顺苑、赛纳湖畔以低价策略分流了一部分我项目客户。目前项目的6、7号楼预售许可证已办理完毕，而目前已办理VIP金卡客户532张，针对当前意向客户强烈的开盘意愿，另考虑到彭州当前的房地产市场8月低有大批次房源放量的因素，为了抢到大量客源特计划提前开盘，方案如下： 一、活动时间：2011年8月20日 9：09开始二、活动名称：财信上河新界6、7号楼开盘认购活动三、活动地点：财信上河新界销售接待中心四、可销售房屋数量与预计选房的对比：本期开盘可销售房屋数量为216套，预计选房50-70套。本期开盘可销售房屋数量216套预计选房人数80-100人房屋数量：预计选房对比1：0.8五、活动目的：1、完成6、7号楼VIP钻石卡客户的实际转换，实现较高销售率,顺利回笼销售资金。2、巩固与提升财信地产在彭州的品牌，树造良好的企业形象。3、创造良好客群口碑效应，营造有利的营销态势，为6、7号楼后续销售创造良好条件。4、确保无意外情况并且圆满开盘。六、活动流程：1、活动当天 7：30 全部工作人员到位 8：008：50 发放选房顺序号 9：09 正式选房 12：00 集中选房结束2、选房流程选房流程置业顾问填写“选房确认单”8：00，排队客户凭6、7号楼VIP钻石卡及诚意金收据领选房号 客户2万元/套诚意金转定金（换票） 领取签约资料袋，离开认购区9：09分， 认购正式开始，按发放的选房顺序依次安排5组客户进入认购区，每3分钟一组客户凭选房确认单，签署认购书，工作人员进行审核。七、活动规则1、从发布开盘信息至开盘认购活动当天，凭身份证和6、7号楼VIP钻石卡，在销售中心进行排队登记（原则：先来先签到），登记顺序作为最终选房顺序的前提条件，在做好登记后取得与之相对应的“临时选房顺序号”。2、销售中心事前张贴公示或在“临时选房顺序号”内容里，明确点名验号时间。在验号时，排队人或“临时选房顺序号”未在其位，均作弃权处理。3、本次活动以开盘当天8:00之后发放的“正式选房顺序号”作为最终的选房顺序。4、开盘活动当天，凭身份证和6、7号楼VIP钻石卡签约认购房屋，原则：一卡认购一套。（具体操作现场灵活掌握）八、现场布置图外场平面规划及人员定岗图：内场功能分区及人员定岗图：(填单区与选房区再加隔离带)选房细则1、客户到场出示VIP钻石卡，凭卡领取资料（客户须知、房源表）,进入选房等候区；2、客户到等候区仔细阅读选房流程、选房须知、按揭须知，等待选房；3、9：09选房开始，客户每5组为一批进入选房区选房，场内协调人随时通知外场组织下一批等待；等待客户在预选区观看随时更新的销控版。4、客户进入选房区后，凭身份证、VIP钻石卡、诚意金收据须在3分钟内完成选房，否则由销控负责人请其到考虑区考虑，客户如想再次选房，则进入当期选房队列的末尾，再次选房超时或在考虑区超过10分钟者则视为客户放弃当天的选房权，保安劝离现场；5、客户选好房后，由销控负责人开具的选房单，记录客户姓名、房源编号。房源确认无误后，由销售人员带领客户，到转定区；6、客户持选房单、身份证、VIP钻石卡、诚意金收据到转定区。工作人员核对以上资料是否齐备，是否一致，房号是否正确。（如有疑问随时通知协调人员解决）。准确无误的填写认购书并请客户签字、按手印后，将选房单与认购书留存联装订交给审核人员审核；7、审核人员核对选房单、身份证、VIP钻石卡、房号是否正确，审核认购书计算和填写是否正确，告知客户当日手续已办理完毕；8、客户办理完当日手续后由工作人员将其引领至销售现场出口。 九、前期筹备组别组长职 责完成时间配合活动统筹杨小俊活动进程全面把控。谢子华宣传组谢子华1、负责开盘前后期的宣传。开盘前信息发布撰写新闻通稿并复印若干开盘后相关信息的发布并跟踪拟定开盘通知或公告气柱的宣传内容8月20日谢子华/非也配合2、负责现场展示展板以及及销控表的制作制作五证、选房认购流程、选房须知、签约须知、业主公约、样本合同、按揭须知等公示牌各1个；销控板（含销控贴）2个；指示牌2个；卖点展示、公告、工作牌内页40个、选房顺序号跟踪销售组各展览的文字内容以落实制作准备500手提袋19日所有展板到位不可预计费用8月20日谢子华/制作公司3、负责到场记者的接待确认到场媒体类别及人数造媒体费用表并汇总于活动组，以统一领取费用8月20日谢子华4、负责活动现场的摄影、摄像（可外请）8月20日张启玲/非也、活动公司销售组杨小俊1、制订销售策略、开盘价格；8月20日杨小俊2、通知客户置业预算以开盘信息；17日起，通知客户到场进行置业预算，提供三套以上的预算方案（可采用短信及电话方式）自17日起，每天进行客户预算统计与分析，至19日 17日，发布开盘信息，并力争在最短时间通知完毕8月20日黄文浩3、配置销售现场人员以及认购演练；（19日最终合练）18日前，最终确认认购区人员配置名单19日，代理公司内部可进行认购预演及培训19日晚7点，全体合练4、准备好认购道具资料夹七个（内含平面图、价格表、签字笔、选号单若干）18日前认购书准备（200份，并写明优惠条件并盖章）准备七个计算器、一盒签字笔联系财务，准备两台点钞机、两台刷卡机8月20日杨小俊/综合部/财务部5、主持与控制认购全程。8月20日唐军活动组杨小俊1、确定活动流程，撰写活动方案并走审批流程。8月16日杨小俊2、负责活动现场氛围营造物料的准备；（详见清单）8月17日谢子华3、负责走合同审批流程；8月16日杨小俊4、请款及活动费用管理，统一管理活动物料。8月16日杨小俊5、搭建排队区栅栏；8月18日谢子华/活动公司配合订购花篮、采买/准备活动物资：准备文件袋300个、订书机（含钉）5个、印泥5个、喊话器（含电池）2个、计算器5个、小剪刀5把、插线板5个提供现场网络保障负责采购药品（风油精50瓶、清喉片30板）、活动用品（红黄彩笔各10支、签字笔1盒、固定胶棒5个）；订购20个花篮（根据经管周例会决定数量和付款单位）及5个台花8月20日综管部3、负责对公司内部发布开盘通知或公告8月20日综管部5、协调相关单位，确保活动当天的临时占道停车位、人群聚集、户外宣传设置的审批。确认市政、公安等外联单位参加人数传费用表于活动组，统一领取费用8月20日综管部6、负责联系活动当天客户及工作人员午餐（例：面包、牛奶）；8月20日霍毅服务组霍毅1、自9日开始，负责销售卖场内外的清洁及保卫工作；排队等候区；销售中心；卫生间等纸巾、清洁剂、洗手液等卫生用品的准备 8月20日张育荣2、负责排队区域及销售接待大厅的秩序维护；自19日起，加派人手维护排队秩序（24小时）8月20日张育荣3、；负责卖场相关用电、用水设施、景观的正常运转自18日起，开始检验销售中心各种用电器材的完整，保证各种设备的正常运行销售中心周围水景的清理销售中心植物的维护及更换8月20日4、其他清洁及保卫事宜（落实保安15名）。8月20日张育荣项目组侯良果2、保证供水供电正常（自19日起）8月20日侯良果3、组织项目现场安全施工，营造有序的施工氛围。嘱咐施工方文明施工，衣物穿戴整齐，避免不雅行为文明施工，且勿大声喧哗坚决制止施工单位人员扰乱认购秩序材料堆放整齐，注意安全保护措施8月20日侯良果十、活动当天工作安排组别组长职责配合活动统筹杨小俊活动进程全面把控。杨小俊宣传组谢子华1、负责媒体接待2、负责摄影、摄像谢子华销售组杨小俊候选区：3名工作人员根据客户VIP钻石卡发放选房顺序卡（发号人：王新）喊号、验号以及根据情况调节客户流量（喊号：黄文浩；验号：谢子华 ）选房区：10名工作人员2名做销控（唐军、杨小俊）1名传递选房单（代理公司1人）7名逼定（其中2名为备用，均由置业顾问担当）填单区：14名工作人员5人一对一指导客户选房认购，指导客户签认购书5人一对一找认购协议给签订人4人带客户及签订好的认购协议至转定区转定区：3名人员（财务部） 3人负责换票认购区外：3名工作人员1名接电话（置业顾问担当）2名与客户沟通唐军活动组杨小俊协调活动应急事宜谢子华后勤组霍毅1、当天领导接待2、当天公安、市政的接待3、当天交通安排4、当天网络的保障霍毅服务组张育荣1、自19日开始，负责销售卖场内外的清洁及保卫工作（配置14名保安，根据客户提前排队情况，酌情安排各岗位人数及到位时间）；2、排队等候区：6名保安3、认购区入口：2名保安4、选房区：1名保安5、缴款区：1名保安6、认购区出口：2名保安7、销控区：2名保安8、公示区：1名保安9、销售中心内外清洁：4名保洁负责清洁维持。10、2名工作人员负责现场设备的正常运转张育荣项目组侯良果1、搭建排队区钢架；（根据认购区布置方案搭建）2、确保供水供电正常（准备好备用电源）3、组织项目现场安全施工，营造有序的施工氛围。侯良果十一、物料清单及费用预算 NO分类详述单价单位数量小计备注【自备项目费用部分】1选房顺序卡元/张6003002花篮200元/个10 20003茶歇元/人300 10004气柱元/个6 2000小计：5300【活动公司费用部分】1外场活动主背景4*3m10.00元/平米12120.00喷绘制作2主背景桁架16m20.00元/米16320.00租赁3身份验证条桌(签到）1.4m 30.00元/张260.00租赁4签到桌花16m180.00元/盆1180.00购买5不锈钢隔离栏22.00元/米801760.00租赁6隔离柱18.00元/根40720.00租赁7花柱百合，非洲菊等200.00元/根81600.00租赁8茶歇条桌1.4m30.00元/张4120.00租赁9茶歇餐具水果刀，果盘等100.00元/套1100.00租赁10茶歇工作人员形象好180.00元/张61080.00邀请11茶歇区帐篷12.00元/平米27324.00租赁12主等候区篷房80.00元/平米30024000.00租赁13主等候区椅子白色宴会椅15.00元/盆2003000.00租赁14礼仪人员170cm以上180.00元/人2360.00邀请15礼仪服装50.00元/套2100.00租赁16喷雾降温风扇300.00元/个41200.00租赁17次等候区通道桁架9420.00元/米941880.00租赁18次等候区画面4.2*12m，4.2*11m，4.2*10m10.00元/个1391390.00制作小计：38314.001内场销控板桁架2520.00元/米25500.00租赁 2销控板画面8.2*3.210.00元/平米26260.00制作小计：760.001摄影/摄像1200.00元/天11200.002设备物料运输3000.00元/车13000.00小计：4200.00合计：43274.00执行费用（10%）4327.40税费（8.8%）4188.92共计：57090.32十二、媒体宣传安排对目前项目现实情况、前期准备工作及工程进度，为了项目顺利开盘在现阶段必须在有限的时间里利用各种渠道和有效资源集中推广：1、 外部媒体：及时更换项目围墙广告、楼体及跨线桥广告，传递开盘信息。阶段主题：8月20日风范开盘。户外画面表现：2、 报媒：今日彭州硬广+软文，发布时间：8月16日（周二）、8月19日（周五） 夹报：时间发布媒体份数内容8月16日（周二）华西都市报6000开盘信息8月17日（周三）成都商报6000开盘信息8月18日（周四）华西都市报6000开盘信息8月19日（周五）成都商报6000开盘信息合计240003、短信群发：群发短信，告知客户相关活动的信息。时间份数（万）内容8月18日（周四）上午10开盘信息/抽奖信息8月19日（周四）上午10开盘信息/抽奖信息4、电视短片：以电视短片的形式在活动前进行通知预告，活动后进行活动盛况的回顾。彭州电视台周一至周五晚上分别在20：30、22：30彭州报道房产咨讯节目前，播出时长1分钟的电视短片为开盘活动预热。5、网络软文：与营销节点同步，发布项目认筹、活动及开盘等信息软文。发布媒体：新浪乐居、搜房网、成都好房网、腾讯蓝房网等。内部媒体：公司内部媒体，如企业网站、论坛上均可进行事前事后新闻发布。6、 派单：兼职大学生周一至周五晚每天5小时在彭州重要街区及路口不间断派发海报，传递项目开盘信息。7、 案场包装：全面利用财信上河新界项目现场的包装，从气柱、鲜花柱和展示珩架上均强烈明示本次活动。8、新闻跟踪：活动后在当地报纸今日彭州、电视台、网络等进行活动事件报道。十三、效果评估营销中心策划组将于8月26日前提交本次活动效果评估报告（含本次营销活动实际产生的费用）。十四、安全保障方案1、交通要求：请交警部门到朝阳北路指挥交通安全防范：在活动前3天招开一次协助调会，协调好各路段人员的安排，当天早上7：00到现场站岗指挥，各停车区由专人指挥停车，必要时进行交通管制。应急措施：如出现交通拥挤，马上由交警部门联系多名交警到现场指挥，提前联系好多一些车位，以免造成车位不够时能及时解决负责人：交警支队、安保人员共约20人2、消防要求：禁止易燃易爆物品进入现场，由保安人员随时检查安全防范：由安保人员提前对现场检查是否有易燃易爆物品，随时对入场人员进行观察看是否带有易燃易爆物品，在重要的地方设置灭火器等消防设备，在重要地方设置禁烟禁火标志牌应急措施：如发现禁带物品马上由安保人员解决处理，保证人行道、通道流通负责人：由消防部门提出消防安全注意事项，安保人员实施3、现场选房客户要求：1、客户须听从公安警察人员，保安人员的安排，在等候区等候，安保人员对工作必须尽职尽责2