房地产置业顾问销售技巧培训PPT课件

销售人员的销售技能非常接近你的成功。一、各类客户感兴趣的话题二、语言技能三、常见“购买信号”四、常见交易方法五、表扬客户一、表扬原则二、不同情况下的表扬词三、销售常用词43六、招待过程技巧七、面试技巧一、面试目标二、提问技巧三、说服和沟通技巧四、倾听技巧五、购买心理变化五、各种客户感兴趣的话题。业内有句谚语“三分介绍，七分聊天”。作为一名销售人员，你的兴趣和偏好必须非常普遍，你的知识应该广泛。当你和顾客聊天时，你会发现每个人都愿意谈论自己感兴趣的事情，当然，是顾客感兴趣的事情。通过谈论彼此感兴趣的事情，你可以经常协调气氛。1.父母：特别是对孩子(尤其是女人)2。企业家：商业经验和辉煌历程。3.年轻白领：对行业发展、商业和管理的奇怪看法。4.艺术家：他对任何他愿意谈论的话题都有奇怪的看法。5.普通居民：居住区的历史和名人的情况。语言技能，语言技能不仅体现在流利程度上，还体现在你是否能及时说出顾客想听的话。禁忌垄断、过度交谈表现：1。不要垄断任何谈话。2.大多数擅长谈话的人都沉默寡言，都是好听众。他们只在关键时刻说一两句话。3、清楚地听对方的谈话要点和目的。4.适时表达你的观点。5、确定对方谈话的价值(找出价值，并确定是获得对方好感的一个很好的技巧)。6、必须准备丰富的话题(丰富的话题不是为了吹嘘)7、真诚表达内心的想法(肢体语言，要用心说)8、适度的音量(有时可以故意降低音量，并“神秘”地诉说)9、能言善辩理解、段落清晰(对方不会有压迫感)10、速度应用适当。11、使用“暂停”微妙(整理自己的思维，引起对方好奇，看到对方的反映，急忙做出对方的回复，迫使对方加快分辨率等。)12、句子和表达相互配合。13.优雅的措辞、准确的发音和个人特征(表明你的博学、教养和特点)。5，3。常见的“购买信号”。在访谈过程中，顾客的购买心理包括：注意力、兴趣、欲望、决心、行为和五个变化过程。销售人员应该集中精力寻找客户的“购买信号”，并坚持下去，然后迅速努力使交易成功。1、开始批评质量或环境、运输.什么时候？2.当他开始和同伴低声交谈时。3.当你开始喝茶或经常吸烟时。4、开始细看采购清单，点点头，用手摸了摸订单。5.当顾客身体前倾，以一种放松的姿势接近销售人员，或身体后倾，或擦脸、拢头发，或做其他伸展动作时。6.顾客寻找一支笔，摸摸他的口袋，甚至接近订单并看着它。7.谈判开始时。8.索要礼物时。9.当他猛烈地提出反理论后突然沉默了。10.当眼睛从慢转到快时，眼睛会发光并充满活力。11、从牙齿思考或下巴思考变成面部表情清晰而轻松、活跃而友好。12、情绪来自MoMo，怀疑，深入自然，大方，随和，深情。13、重复审问，一副机警翼姿。14.当客户自动提议改变面试时机时。15.向销售人员咨询公司相关人员的职位和权利时。16.向销售人员咨询公寓类型的变化时。在与客户的访谈过程中，我们发现并掌握了客户的“购买信号”，灵活多变，随时进行交易。同时，我们应该仔细考虑客户的反对意见，不要放弃最终的交易机会，为交易留有余地。1.恳求成交：抓住成交时机：要求自动成交，坚持自然成交的态度，避免过度的成交压力。2.假设交易方法：如例如：“老师应该有一个在三楼。”“押金是一万元。老师应该付现金！”“在这里签名”。特点：可以适当降低客户对交易的心理压力，方便交易，直接将客户的交易信号转换为交易行为，也可以将交易提示转换为交易明示。“你喜欢二楼还是三楼”、“你是开支票还是付现金支付一万英镑的首付”以及“你的名字是在老师家登记的还是你的妻子？”特点：不是直接问顾客容易拒绝的问题，也不是问“你想不想”，而是让顾客在多买或少买、买这个买那个以及如何购买之间做出选择。无论客户如何选择，结果都是一笔交易。4.小点交易法(或避重就轻的方法):一种交易技术，在这种技术中，客户首先就一些小问题达成购买协议或获得一致的意见，然后逐渐促进基本交易。例如：“第一笔付款是10，000元，其余的将在一周内支付。”5.公共交易方法：一种运用顾客从众心理促使顾客立即购买产品的交易技术。它适用于成群结队的顾客。例如：“有一天，我们将签出12栋这样的房子，每个人都喜欢认可房子的(大小、环境、升值潜力、对不同客户的不同重视程度)。”当顾客提出反对意见时，销售人员应不断与我们产品的优点作斗争，并驱使顾客亲自操作或触摸它们，让他们感到无私，“老师：敲门，这种由具有隔音和保温效果的材料制成的塑钢窗，20年后仍将如新。”7.总结和注意事项掌握上述方法和技巧还远远不够。更重要的是让顾客有一种满足感。销售房地产实际上是一种销售服务。对于购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感和成就感。赞美顾客。1.赞美原则人是情感动物，具有被赞美的本质。一句简单的赞美通常会让对方感到非常温暖。自然，很容易与顾客交流，化解他们之间的陌生感。从“你”和“我”到“我们”，因为每个人都喜欢听别人表扬自己。然而，在表扬顾客时，有几个原则需要注意：嘿。10、(1)必须发自内心，不允许随便说话或做作。一旦对方发现你无动于衷，充满虚伪，就很难适应未来。(2)应该是具体的，而不是抽象的。与其说是“小姐，你真漂亮！”比如说“小姐，你的眼睛又黑又亮，又大又生动，真令人羡慕。”(3)根据事实，不能任意发表意见。从事实出发，我们不应该夸大其词，否则我们会变得阿谀奉承，效果不会好。(4)珍视自然，彼此欣赏是无形的，让对方觉得我们在赞美他。(5)适可而止。接受好的，接受不好的。不同情况下的称赞既然顾客已经到达现场，就不可避免地要提供香烟、茶和名片。你将如何开始你的第一步？俗话说，“好的开始是成功的一半。”适当地赞美对方，气氛会很和谐。答：从客户手中的名片来看，(1)当头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：一个老师这么年轻就成为一家公司的经理真的不简单，事业一定要很顺利！有机会的时候，我能问你职业成功的秘诀吗？这位老师在这么年轻的时候就主持了几个企业，每个企业都赚了很多钱。你能不能开始上课，让我们有机会学习？(2)当没有头衔时：老师必须是这家公司的老板，因为他长得漂亮，外表出众。什么？作为商业代表，你太好了，即使如此，我相信你在不久的将来会成为一流的企业家。我祝你一切顺利。当这家公司广为人知时，教师在这家公司服务真的不容易。我听说要进入贵公司，你需要具备良好的知识和技能，并通过层层测试。如果我将来能在贵公司工作，你能给我一些关于如何准备的指导吗？贵公司的产品信誉好，知名度高，赢得了国内外的销售。顺便问一下，这是什么体育课？你能给我指路吗？当夫妇来看望或带着他们的孩子时，有三种方法：在老师面前表扬妻子，在妻子面前表扬老师，在夫妇面前表扬孩子。当家人的照片来看我时：如果你赞美他，先生，他的脸是红色的，他的身体是健康的，他有一个杰出的儿子和一个聪明的儿媳，他在他的生活中是真正幸福的。小姐，当单身贵族来拜访时，你这么年轻就买得起这么贵的房子，真是不容易。尤其是，你的丰厚收入超出了普通人的承受能力。上帝对别人真的不公平。为什么所有的优势都集中在你身上？上述示例可以及时应用，并具有意想不到的功能。售货员：请找林先生。接线员：对不起，是你吗.售货员：我姓徐。接线员：我能帮你吗？售货员：林老板要我联系他。你能不能？林小姐？你好，我是XXX。那天我们在建筑工地进行了一次长谈。我想知道你的意见。什么，太贵了，老师认为多少才合适？我认为这样更好。打电话也不容易。我们要不要当面仔细讨论一下？林先生是上午方便还是下午方便？三点钟怎么样？好的，今天下午3点，我会准时到你家，谢谢！(3)林先生，我不该打扰你，但为了让你有一个幻想和舒适的家，我能借它5分钟吗？林老师，为了给你的孩子一个幻想和舒适的学习环境，我建议你下定决心，不要再犹豫了。老师这么年轻就开着这辆著名的跑车，真是令人羡慕。听了你的话，你赢得了十年的阅读，今天你受益匪浅。你能问老师我们的房子有什么问题吗，比如建筑材料.(7)教师如此专业是很少见的。我们卖房子的人喜欢认识最了解的人。彼此交流很容易，也很容易适应这种情况。这不容易。让你的女儿成为学校的模范学生是非常罕见的。(9)你的孩子真的很可爱，尤其是他们的眼睛。你看，他们似乎会说话，而且他们比电视上的儿童明星还要可爱。(10)你真漂亮，有点像王灏儿！小姐，你保养得很好，你能告诉我照顾好自己的秘诀吗？(12)张董事长，您有这么好的经验和知识，为什么不开班授课呢？让我们的年轻一代有机会学习。林先生的车真的很少见。它不仅新颖时尚，而且音质非常好。听说你在整个城市都有这么一辆名车，这可不容易。买房子最重要的事情是看建筑商的信用。如果你不小心，你会失去你的房子和钱。我们公司的信誉最好。你知道 (15)老师，你真的有眼睛。买房要大胆谨慎。你提出的问题既中肯又实用，但我认为：(16)老师，我已经根据你的意见对这一条款做了适当的修改。请看看。有什么可以弥补的吗？(17)谢谢你的吹嘘。这不是我的口才。我刚刚向你详细报告了这所房子的所有优点。(18)老师，如果你现在不下定决心，我不能保证你下午回来时，房子还不会被卖掉，因为.16.(19)有许多客户也有你的想法，但是.哦，这似乎有些道理。你能告诉我为什么我会这样想吗，先生？(21)我也认为目前的价格略高，但是.(22)太贵了，为什么？你认为它不值这个价吗？考虑是合适的，但是你能告诉我你在考虑什么吗？我想我们永远不会要求你为我们应该承担的费用支付半美分。同时，我也认为应该由你承担的费用也应该由你来承担。老师是怎么想的？林先生，我希望你多考虑一下建筑材料、竣工期限和产品质量，不要斤斤计较，甚至送东西。(26)老师的关心非常合理。现在有很多建筑公司，他们说的和做的完全不同。但是请放心，我们公司绝不会这样做，因为.17 .你说考虑是对的，但我不知道该考虑什么。我做房地产已经将近十年了。你能告诉我为你参考一下吗？200平方米太小了吗？你认为10楼太高了吗？如果我是你，我会考虑这个家庭，因为.(31)老师，我认为买房子首先要考虑的是.你认为这很重要吗？老师，我不会卖房子，我只是帮你参考一下。这是我肤浅的想法。请给我你的建议。(34)老师压力太大了.我相信你有你的看法。你能告诉我你为什么这么想吗？(35)作为老师和你的身份，我建议你购买这个家庭是最合适的，18，(36)以老师的眼光来看，这套卫生设施值多少钱？(37)老师是一个明智的人，他必须比我更清楚这个领域未来发展的巨大潜力。(38)老师，我想向你强调的是，城市的未来发展已经转向这样那样的方式，因为：老师，你想看商店还是房子？(40)祝贺你，明年这个时候你可以住在这里，享受环境优美、风景优美的房子。今天非常感谢你！(41)我认为这样一个完美的住房教师不应该由一个人来享受。我能邀请几个亲戚朋友来分享吗？(42)老师，别忘了后天签合同的时候.我们会尽快把产权转让给你，这样你就可以放心了。当老师有空的时候，请经常来我们这里给我们指路，顺便看看你未来的房子。(1)自我介绍如果销售人员显得虚伪和拖沓，顾客就会不耐烦。准确的方法是用你的房子来开路，顾客对你个人不感兴趣，而你想卖的商品只是你的房子。2.恰当的称赞和对潜在买家的突出特点的恰当评估将有助于创造一个良好的谈话氛围。3.李明福利直接向顾客指出购买动机，并引导他们思考你房子的好处。4、诱发好奇心“你说主人的房间太小了？那我有个好主意。你为什么不到现场来，我给你做一个详细的讲座？这样的话通常会引起顾客的好奇心，但是你的“好主意”必须被确立或证明是正确的，否则它将毫无价值，或者顾客会简单地认为你在对他撒谎。5.引发恐慌的反应的启示和假设？将逻辑思维结合起来，对那些不擅长也不愿意认真对待我们的建议而引起恐慌的潜在买家提出一些相反的想法，从而打破心理防御系统，引起他们的注意和兴趣。很少有人愿意听诸如“你吃过饭了吗，生意怎么样？”而“我昨晚在想你的事”则足以表示对顾客的尊重和关怀。7.对“我们社区的游泳池在哪里更合适”和“针对特定顾客的公交车应该买多少钱”的拐弯抹角的攻击带来了一些众所周知的优势，这有助于培养潜在买家的身份。8、直接针对顾客的担忧和不满，可以用一些精彩的问题直接向顾客讨论你的观点，“你认为哪一种建筑类型更适合你？哪个房价更适合你？”尽可能询问潜在买家的重要购买动机，引导他们给出最有价值的信息，并将注意力集中在最紧迫的问题上。9.可以反复称赞顾客的特别突出的特点和成就，这可以进一步加强他们对你的良好印象和信誉。10.最重要的是确认客户可以回来。以上一切都是为了让顾客再次前来进一步促销。面试技巧(1)面试的目的：销售面试是一种艺术性和技术性很强的工作。没有固定的模式。它随着销售对象和环境的变化而变化。因此，一个人必须掌握某些技能。1.寻求共识2。建立一个协调的面试氛围。自然地，在适