谈判组织与策划3 梁青玉.ppt

第三节课的谈判组织和计划；(a)谈判计划、案例、主题：了解自己的史蒂夫对象：amber酒店主题：售价当事人：史蒂夫(酒店理事会成员)彼得斯夫人(酒店经理)哈利琼斯(律师)威尔逊(开发者)，计划阶段协商前收集信息2。设定目标3。争议决定4市场分析5。利弊估计6。相对初步价格和协商的初始位置估计7。考虑前世的结果，8。在本国内部确定初始位置9。谈判底线决定10。战略战术选择11。考虑让步阶段、时机和条件交换12。决定协商议程13，控制时间14，选择交流方法，行动计划，L公司收购了他的企业协商计划的背景：L公司是广西桂林市生产快速消费品的中型合资企业，年生产能力达30万吨，25万吨销售，5亿多销售，利润5000万韩元。主要产品销售地区在广西。目前该公司在广西地区的市场份额达70%，其余30%由广西南宁的w公司(20%)和国内多家大企业共同分担。近年来，市场竞争日趋激烈，竞争对手(尤其是广西地区国内几家大公司)的营业投资增加，l公司感受到了巨大的竞争压力。另外，随着企业的发展，公司也因为产能不足，为了追加投资增加公司的能力，提出收购或控股w公司。早期接触发现，w公司也有收购的意向，1 .协商目标：控股w公司2。收集和准备资料：为了有效的协商，公司向w公司派遣了经营状况评价、财务评价、法律评价等3个专家组，进行了正式协商前的事前接触，收集了大量信息。3.双方协商的主要问题：在此次协商中，双方最主要的协商问题是并购方式是全资或控股收购(控股比例)认知。处理公司原始债务和债务；w公司现有品牌处理方法公司现有管理人员的变更和批收购价格收购支付方法；收购后接管等。在协商初期，还有收购评价公司、收购评价费用、收购协商案的可能性。4 .双方对谈判地位的判断：据调查，w公司也是拥有30万吨能力的中外合资机会公司，目前年销售额约为5万吨，多年来销售情况不好，经济效率下降，该州投资者(外资)有意进行股权转让，这一事实与国内某大企业进行了几次接触。w公司的设备状况良好，但由于经济利益不足，后续资金不足，很难希望公司的力量和l公司在市场上好转。在市场竞争中，由于l公司始终是主要对手，w公司主要管理层对l公司的敌意很大，因此可能发生的情感反应也是需要考虑的因素之一。因此，在此次协商中，w公司虽然有特定意图，但由于战斗力不足、防守状态、特定大企业的介入，该公司的立场可能会变得强硬。l公司掌握着主动权。5 .分析w公司可能拥有的初始立场和最终结论：在协商的每个争论点上，w公司拥有的底线可能主要要求收购控股比率中至少50%的股份。在债务方面，可能要求全额承担所有债务。实际底价可以在收购价格中约3元(每净资产2.35元，初步开盘价4.2元)。6.此次收购的战略，战术方案：根据情况，战略上主要考虑以下几个问题。第一，谈判议程的协商，主要决定首先协商什么，协商什么。协商几次。你在哪里说话；各谈判的水平如何。第二，谈判前信息公开的时间和程度；是否需要某种信息延期。第三，在协商中如何确定l公司的底线，在协商中如何发盘更好。第四，协商的让步战略如何。，假设与邀请协商者组织物质条件的准备文字工作保密工作经费预算协商大纲模拟协商(2)协商组织，您是中粮公司(中国粮油进出口公司的简称)的市场经理，4月1日美国天河进出口公司(女性)和赵武士(男性)一行将于4月7日乘飞机抵达北京，进行为期一周的业务协商主题：