模块一 销售准备教案

.乌 市 财 会 学 校商务活动 课 程 教 案课程名称商务活动任课教师任务名称了解顾客群完成形式制作PPT 教学周教学时间学习情境（工作任务）了解市场营销观念的演变过程能够分析市场需求的状态，根据需求状态，明确市场营销管理的任务任务目标分析消费观念及产品需求状态任务核心分析消费观念产品需求状态教学课时1教学方法小组合作 任务驱动完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求评价标准评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养分析消费观念1.生产观念；2.产品观念；3.推销观念；4.市场营销观念；5.社会营销观念；6.分析能力了解市场营销观念的演变过程能否分析出是何种消费观念分析产品需求状况1.负需求2.无需求3.潜伏需求4.下降需求5.不规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求能够分析市场需求的状态，根据需求状态，明确市场营销管理的任务能否分析出产品的需求状况任务训练1. 案例分析：美国皮尔斯堡面粉公司经营理念的转变2. 实训练习：（1）在市场上寻找八种不同需求状况的产品（可以附照片）（2） 针对具体产品或服务的需求状况寻求具体的市场营销管理任务组织方式：根据班级人数确定数个小组，各小组收集资料并进行分析，结合PPT演示，以课堂讲演的方式完成。 学生相关知识链接教学任务完成反馈：教学参考资料市场营销实务（北大出版社）单元一 市场营销学概论 模块一基础知识备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 商务活动课 程 教 案课程名称商务活动任课教师张璠任务名称了解顾客群完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）分析消费者购买行为任务目标能够分析消费者的购买行为能够对消费者满意度进行测评任务核心能够分析消费者的购买行为能够对消费者满意度进行测评教学课时2教学方法任务驱动 小组合作教学情景设置：一天下午，一家老年服装店里来了一家人为一家先生选购羽绒服。老先生手拉着一位十来岁的孩子，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件6 88元的新款上装，要老先生试穿。可老先生不愿意，理由是价格太高，认为最多100元， 而且款式太新。中年男子说：“一点都不贵， 我以为得上千呢，这款您穿着精神，我们买了孝敬您！”可老先生并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说：“老先生您可真是好福气，儿孙如此孝顺，您就别为难他们了。”小男孩也一直摇着老人的手说好，要老先生同意。老先生嘴上说小孩子不什么好坏，但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快将衣服包好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。请思考并解决以下问题：1 老先生和中年夫妇对产品的需要有什么不同？2 老先生对这款服装的满意度如何测评？3 对这款服装的消费者购买行为进行分析。完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养消费者购买行为分析对消费者（老先生和中年夫妇 ）购买行为进行分析谁来购买购买者购买什么购买对象为何购买购买目的有谁参与购买组织怎样购买购买方式 何时购买购买时间何地购买购买地点1消费者购买行为的划分2 消费者购买决策过程分析3 消费者购买行为的分析能对消费者的购买行为分析；能对消费者购买决策过程分析对消费者满意度进行测评 1消费者需要2 满意度3测评结果脸马斯洛需要层次测评方法测评结果分析会对消费者满意度进行测评并对测评结果分析任务训练享有“全球快餐第一品牌”美誉的美国麦当劳，在全世界50多个国家拥有1万多个快餐厅。之所以能够成为世界上最大的饮食服务机构，就在于它把握住了消费者的消费行为规律，并将这种规律具体凝结为公司的座右铭，这就是“质量、服务、清洁、价值”。麦当劳公司一直把顾客需要当做自己的营销决策基础，其主要消费者是城市、郊区、小城镇的居民，白领、蓝领工薪阶层和家庭主妇，富翁和贫民，青年人和老人，已婚者和单身汉，等等。据该公司的调查报告称，麦当劳的美国顾客中大约有5是单独前来就餐的，而其他多数人是结伴而来，其中全家一起来的占顾客总数最多，还有的是朋友、同事或生意场上的伙伴。 根据以上材料，完成以下任务： (1)总结出不同消费者对麦当劳的需要； (2)对麦当劳消费者满意度进行测评； (3)对麦当劳的消费者购买行为进行分析。学生相关知识链接教学任务完成反馈：教学参考资料市场营销学（中国劳动社会保障出版社） 模块二 市场调查与选择 任务三 分析消费者购买行为营销基础（中国财政经济出版社）第三章备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 商务活动课 程 教 案课程名称商 务 活 动任课教师张璠任务名称市场营销环境分析完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）市场营销环境分析任务目标能够分析市场营销环境的因素，找出企业面临的机会和威胁任务核心市场环境的分析方法-SWOT分析法教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：“北京日升昌”销售部门专门设计了一份关于北京中老年服装市场的调查问卷，并进行了实际的调查。通过对2 000份调查问卷的分析，他们得出：除了有100份问卷显示，对是否希望北京有专门的老年人服装商场表示无所谓之外，其他的调查对象都表示希望或特别希望。结合调查结果，“北京日升昌”还要根据企业目前自身的条件和所处的内外环境做一个详细的分析，从而最终决定是否要开发北京中老年服装市场。 接着就需要解决以下问题： 1在该阶段，需要分析“北京日升昌”面临怎样的市场机会和市场风险。 2结合“北京日升昌”本身具有的优势和不足，做最后的分析和决策。完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求评价标准评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养北京日升昌市场环境分析宏观环境分析市场环境的分析方法-SWOT 人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境、科技环境能结合实际分析出企业的宏观环境微观环境分析供应商、企业内部、营销渠道、顾客公众、竞争者能结合实际分析出企业的微观环境机会和优势的分析（SWOT）企业的优势、劣势环境机会和威胁SWOT 任务训练对七一酱园购物中心进行市场营销环境分析学生相关知识链接教学任务完成反馈：教学参考资料市场营销学（中国劳动社会保障出版社） 模块二 市场调查与选择 任务二 市场营销环境分析备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 商务活动课 程 教 案课程名称商 务 活 动任课教师张璠任务名称市场细分与选择完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）能够对企业所处市场进行细分，选择正确的目标市场任务目标市场细分、市场定位、目标市场任务核心市场细分教学课时教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：20世纪20年代，美国菲利普莫里斯公司的“万宝路”香烟打出“像五月的天气一样温和，的口号，并把香烟的烟嘴染成红色，争当女性烟民的“红颜知己”。然而，“万宝路”的消费者范围却难以扩大，因为女性对烟的嗜好远不及对服装的热情，而且抽烟会使牙变黄，面色受损，致使“万宝路”始终默默无闻。此后，公司给“万宝路”配上过滤嘴，使有害的尼古丁进入不了身体，但烟民对“万宝路”的反应始终很冷淡。 1954年，菲利普莫里斯公司重塑形象，“万宝路”不再以妇女为主要对象，而改为以硬铮铮的男子汉为对象，到1968年其市场占有率上升到全美同行第二位。“万宝路”两种风格的戏剧性转变，使其成长为当今世界第一品牌。 请思考并解决以下问题： 1“万宝路”是如何进行市场细分的? 2“万宝路”是采用什么方式选择其目标市场的? 3“万宝路”的市场定位是怎么做的?完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求 评价标准评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养万宝路的市场细分万宝路市场细分市场细分的方法地理细分、人口细分、心理细分、行为细分会运用市场细分的方法细分市场的评估可测量性、可接近性、有效性会对细分出的市场进行评估万宝路的目标市场选择方法无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销会运用无差异营销、差异营销、集中营销去选择目标市场万宝路目标市场选择结果评定即万宝路的市场定位市场定位的方法初次定位、重新定位、对峙定位、回避定位会判断产品的市场定位任务训练(1)了解目前凉茶市场现状，包括主要产品与消费需求；(2)分析王老吉使用的市场细分变量；(3)分析与评价王老吉选择其目标市场的方式。学生相关知识链接教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 课 程 教 案课程名称商 务 活 动任课教师张璠任务名称产品组合策划完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）能够计算产品的深度与广度；能简单策划相应的产品组合任务目标能够计算产品的深度与广度，能分析产品线与产品项目能简单策划相应的产品组合任务核心做出产品组合表，分析产品线与产品项目教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：1988年10月开始投资内地的台湾顸新国际集团，是目前国内最大的方便面生产企业。除方便面系列产品，该企业还涉足糕饼、饮品、粮油、快餐连锁等多个事业领域，产品种类已发展到百余种。 综合起来，台湾顶新国际集团生产的产品有康师傅方便面、面霸120、小虎队干脆面、福满多方便面、果汁系列、清凉饮料系列、乌龙茶、纯净水、实粒派、冰红(绿)茶系列、米饼、彩笛卷糕饼、妙芙球糕饼、3+2苏打饼干、轻巧薄片、蛋酥卷，同时经营的产业有房地产、脱水蔬菜、包装材料和德克士快餐。 请思考并解决以下问题： 1、根据该公司的产品类别，作出产品组合表，分析产品线和产品项目。 2、计算产品组合的广度和深度，并分析其关联性。 3、目前企业经营困难，市场中同类产品竞争激烈，帮助该企业策划相应的产品组合。完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求 评价标准评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养顶新集团的产品组合分析出才顶新集团的的产品线及 及产品项目 产品组合、产品线、产品项目产品组合、产品线、产品项目列出顶新集团的产品组合图产品组合的广度、深度、关联性 产品组合的广度、深度、关联性会计算产品组合的广度、深度顶新集团的产品组合策略产品组合策略扩大产品组合策略、缩小产品组合策略、产品线延伸策略、会对相应的产品组合进行策划任务训练(1)进行海尔产品组合的书面资料调查。(2)进行海尔产品组合的网络调查。(3)进行海尔产品组合的市场调查。(4)编制海尔产品组合的结构图。(5)选择某一海尔产品项目，说明其类别、名称、规格、用途、消费对象等信息，分析其产品线延伸的原因。学生相关知识链接教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 课 程 教 案课程名称商 务 活 动任课教师张璠任务名称产品品牌策略完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）能够明白产品品牌的构成会分析产品运用的何种品牌策略任务目标根据产品品牌，能够分析出品牌名称、品牌标记和商标能分析产品的品牌策略对品牌定位的关系 任务核心根据产品品牌，能够分析出品牌名称、品牌标记和商标教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：众所周知麦当劳是世界上最大的饮食企业，拥有6 500多家连锁店。透过麦当劳图标“金黄色拱门”和统一设计的店铺大门搭配起来，令人产生走进店里的欲望。 2003年9月，麦当劳全面更新品牌形象。由原来品牌形象是“常常欢笑，尝尝麦当劳”的温馨感觉，全面更新为“Im Lovinit(我就喜欢)”的时尚现代的价值观，目标群体也随之发生变化。 请思考以下问题： (1)根据麦当劳的品牌，分析品牌名称、品牌标记和商标分别是什么? (2)在这次品牌更新过程中，采取的是什么品牌策略?为什么这么做? (3)分析品牌形象在更新前后发生的变化，可能还存在哪些不足之处?完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求 评价标准评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养“麦当劳”的分析分析出“麦当劳”品牌名称、品牌标记、商标品牌的构成 品牌名称、品牌标记、商标根据产品品牌，能够分析出品牌名称、品牌标记和商标品牌的实质品牌的属性、价值、文化、个性、用户知道品牌的用户麦当劳的品牌策略品牌策略品牌归属策略、家族品牌 策略、品牌延伸策略、品牌跟新策略能对相应的产品分析出品牌策略麦当劳品牌策略的实施品牌定位、品牌特点与品牌内涵消费者对品牌的心理需求、品牌定位、品牌特点与品牌内涵能够根据品牌分析出目标客户及心理需求任务训练(1)找出“娃哈哈”的品牌名称、品牌标志和商标(2)进行“娃哈哈”的市场调查，找出“娃哈哈”使用的品牌策略及为什么这样做？学生相关知识链接教学任务完成反馈：教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 课 程 教 案课程名称商 务 活 动任课教师张璠任务名称产品价格策略完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）产品价格策略任务目标消费者心理定价策略产品组合定价策略 任务核心产品组合定价策略教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：目前，中国移动和中国联通两家移动通信运营商在产品方面，总体上表现为针锋相对的同质竞争状态，两者都试图在保证既得利益格局的基础上，努力扩大自己的市场份额，以争取在已经到来的3G市场上占得有利位置。在这样一种竞争态势之下，价格战就成为各竞争主体经常采用的竞争策略。 请思考并解决以下问题： 1中国移动目前面临什么样的市场竞争局面? 2面对这样的竞争局面，请帮助中国移动策划相应的产品价格策略。完成任务过程的组织与实施：职业能力学习内容与教学要求 评价标准评价标准任务领域任务行为相关知识、技能与职业素养中国已动的产品价格分析电信市场的环境分析 成本因素、市场因素、用户因素估算产品成本、分析市场需求、分析消费者心理、分析市场竞争状况会分析产品所处的环境移动通信产品定价策略消费者心理定价策略、产品组合定价策略消费者心理定价策略、产品组合定价策略明白产品的定 价的策略任务训练 日本东京银座“美佳”西服为了销售商品采用了折扣销售方法，颇获成功。具体方法是，先发一个公告，介绍某商品的品质、性能等基本情况，再宣布打折的销售天数具体日期，最后说明打折的具体方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，以此类推，到第十五、十六天打一折。其结果是，第一二天顾客不多，来者多半是探听虚实和看热闹的，第三四天人多了起来，第五六天打六折，顾客像洪水般地涌向柜台，以后连日爆满，没到一折售货时商品早已售完请思考并解决以下问题：（1） 该西服店非常成功的折扣定价策略，妙计是什么？（2） 你认为企业经营者都会主要采取打折策略吗？学生相关知识链接教学任务完成反馈： 教学参考资料备注：填写电子教案，请统一用宋体四号或五号字体。乌 市 财 会 学 校 课 程 教 案课程名称商 务 活 动任课教师张璠任务名称促销策划完成形式书面报告教学周教学时间学习情境（工作任务）能够灵活运用促销技巧和策略，进行简单的促销活动的策划任务目标促销策划任务核心促销策划教学课时4教学方法任务驱动、小组合作教学情境设置：亚新十二周年庆促销活动概要 (更多商品，更多优惠，尽在亚新广场!) 促销活动1：冬季商品满300立减150。 活动期间，只要您单柜单张收银条现金消费满300元即可现场立减150元现金，满600元减300元，以此类推，多买多减!(具体参加品牌及活动详情请洽各专柜人员，参加活动必须以折现后的金额为准。) 促销活动2：狂欢豪礼级级送。 活动期问，当日单柜单张亚新收银条现金消