一米阳光合作提案

精品文档 你我共享成都市十年房地产经纪有限公司鱼塘镇一米阳光项目二期合作提案成都市十年房地产经纪有限公司 接到贵项目陈总的委托后，我方迅速安排工作人员对贵项目一米阳光及整个鱼塘片区的房地产市场作了充分的了解，结合本项目，我们觉得贵项目目前存在三方方面的问题：一、项目的外部环境主题不明确，本项目的最大景观是位于小区大门的中庭景观，但小区大门附近广场的景观已初步呈现，但和小区并没有很好的衔接，工程进度较为缓慢，给客户介绍也更多停留在宣传资料上，没有实体作为支撑，在和直接竞争对手中比如东城尚品等项目比起来劣势明显；二、项目整体营销散乱，无宣传推广亮点，对市场的走向也没有明确的认识；销售人员对项目的基本情况卖点等都不太熟悉，把握客户能力较差，基本上留不住客户。项目营销推广的主题也不明确，到底是在预订还是在定价销售，方式较为含糊，给客户传达的信息也不明确，所以很难有效的抓住客户；三、项目二期对外的销售定价过高，优惠幅度很小，在客户上量有限的情况很难能够支撑，在目前整个鱼塘片区来说项目本身卖点不占优的情况下不调整销售政策很难达到预期的效果。目前本项目二期的定价均在4600元/左右，基本和仅邻的东城尚品差不多，但对方整个小区已经形成，各方面都已实景呈现，配套较为完善，而从居住品质来说在鱼塘片区也属较高水准，因对方剩余的房源只有四五十套，目前追求利润最大化也合情合理。但本项目共计有四百六十多套房源，目前剩余房量都在三百套以上，所以本项目在销售“价”和“量”上必须作出权衡，或者说更恰当找到个择中值，是本项目后期成败的关键，当然这也和贵开发商的资金实力息息相关。以上三大类问题是贵项目目前存在较大的问题，这也和没有得力的营销团队有很大关系。在目前接近2013年年底的传统销售旺季来临了情况下，如果贵项目不及时调整销售政策和导向，迅速消化自身房源，回笼资金，那么翻过明年，本项目将面临更严峻的销售形势。所以我单位若能有幸和贵项目合作，我方把2013年四季度和2014年一二季度销售计划及目标作如下计划，望能有效解决目前本项目的困境。具体的计划如下：目前急需开展的工作：项目外部销售氛围急需改善，至少要有看房通道，且最好是从小区主大门景观和中庭景观引导，但须工程方面支持；销售团队重新整合组建，目前项目的销售人员大都只来了二三个月，又没有经过系统销售培训，对房地产的一些基本知识和项目情况都不熟悉，无法跟客户很的沟通，把握不住重点，所以必须在短期内让此情况得到有力的改善；销售政策的明确：若最终能和贵项目合作，还需根据开发商的实际情况作出调整，我们目前建议是二期的销售对外均价基本上维持售房部现有的价格不变，但如果要想销量上去，必须在元旦和春节期间加大优惠力度，目前鱼塘片区的多层成交价格若是在4200元/左右对客户还是有较大的吸引力。可参照二级路“蓝溪谷”去年低价入市的策略，待消化一部分房源达到开发商的期望值后，我们在后期的销售中又可以逐渐降低优惠幅度，从而提升了销售价格；结合即将到来的元旦和春节传统销售旺季，准备相应的宣传推广物料，制定推广活动细则，提前为后期销售打下良好基础。销售目标计划： 阶段销售进度及回款计划时间节点销售目标销售产值回款目标2013第四季度15套最低任务，冲击20套800万300万2014第一季度30套最低任务，冲击40套1400万600万2014第二季度20套最低任务，冲击30套1000万1500万三个季度须完成住宅的销售目标为70套，销售产值为3200万，还需甲方的工程进度保障和相应广告投入配合完成营销费用投入计划： 阶段营销费用投入计划时间节点营销方式 费用预估备注2013第四季度行销推广、房交会、活动等50万2014第一季度奖品、印制品、节日活动推广等20万2014第二季度行销宣传、品鉴会等10万因考虑元旦、春节的销售旺季，在此期间的活动推广费用较大，后期的费用可适当减少，整个费用控制在80-100万元双方合作模式： 建议销售均价为4200元/ 销售总产值1.5%+超出双方议定底价30%的溢价若双方最终能够合作，我方将尽最大的努力把本项目做好，办求达到双方共赢的效果，期待与贵项目的合作！ 附件1：【企业营业执照】 附件2：【税务登记证】 附件3：【组织机构代码证】 附件4：【房地产经纪机构资质】 附件5：乙方工作服务内容一、项目销售模块(一)主要工作1、不断优化完善销售服务流程，创新流畅科学的销售服务，不断提升成交效率、客户满意度、创造较高的边际效益。2、建立销售信息反馈系统，及时检验营销策略执行效果，及时调整价格策略、促销手段等，加强学习培训，减少销售障碍，尽快实现销售目标。3、提出阶段性促销活动建议，并与案场内部激励相结合，实现外促内销的目标导向式管理。4、建立建设常规学习、培训、提升体制，不断提升团队与时俱进的能力和主观能动性。5、协助完成开盘前及各阶段的销售准备工作。5、评估各阶段促销效果、广告效果，提出具有前瞻性的下阶段促销活动建议。6、提供竞争楼盘销售动态报告、预测与规避不确定影响因素。7、销售效果测评及阶段性优化。8、协调行销活动、策划活动与案场销售活动，力求合力最大化。9、协调建立完善的后勤客户管理、档案管理、合同报备、按揭服务、产权办理流程。【阶段工作安排】1、 季度工作目标、计划、安排，及时间质量控制节点，季度工作例会；2、 月度工作实施、汇报、反省、计划、安排，月度时间及质量控制；3、 每周工作安排及反思，着力解决销售案场及各部门工作推进的主要抗性；4、 每日早会安排、晚会反省，着力推进每日的高效率，次日工作再提高。(二)销售策略制定实施乙方将双周至少组织一次例会，对上一阶段工作进行总结，对下一阶段的销售提出相应的计划和营销策略建议。如：1、定价策略(1)根据市场，情况合理地分割销售阶段，提出市场销售价格定价范围(2)推出特价房的时机及数量建议(3)关于售价调整与工程进度的关系的建议(4)楼层、朝向、景观差价(住宅)、口岸位置差价(商铺)定价参考2、销售阶段的划分内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期3、入市时机的确定及安排4、销售控制(1)推盘手法建议：是一次性全部推出，还是有所保留？(2)销售顺利或不利时的价格调控，促销手段建议(3)各销售阶段及销售人员的职级的成交折扣建议(4)签定认购书及预售合同的注意事项及相关政策咨询(三)销售人员培训乙方对销售人员进行系统培训，严格筛选，以书面知识考试和模拟现场考试作为选择手段，质优者上岗。培训包括三个方面：一是礼仪；二是销售流程、建筑、金融、法律；三是销售技巧。具体而言包括：1、对销售人员基本要求-基本要求-专业知识要求-知识面要求-心理素质要求-服务规范要求2、职业素养要求-职业精神-职业信条-职业特征3、公司背景及项目知识-公司背景、公众形象、公司目标-销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标-项目规模、定位、设施、买卖条件-物业周边环境、公共设施、交通条件-该区域城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况-项目的规划设计特点-项目营销策略-竞争对手优劣势分析及对策4、业务基础培训课程-房地产基础知识、建筑常识-心理学基础-公司制度、架构和财务制度5、相关物业管理培训6、销售技巧-推销技巧、语言技巧、身体语言技巧等-依既定方案，组织标准化、程序化的情景营销培训7、销售部签约程序-程序及费用-合同说明-其他法律文件-所需填写的各类表格8、模拟销售-利用项目营销接待中心模拟销售过程-及时讲评、总结，必要时再次实习模拟-实地参观他人展销现场(5) 编制销售手册(六)编制客户管理系统1、电话接听记录表2、新/老客户表3、客户谈访记录表4、销售日统计表5、销售周报表6、销售月报表7、已成交客户档案表8、应收账款控制表(七)编制销售作业指导书1、职业素养准则-职业精神-职业信条-职业特征2、销售知识与技巧-业务的阶段性-业务的特殊性-业务的技巧3、项目概况-项目基本情况-优势点诉求-阻力点剖析-升值潜力空间4、销售部管理架构-职能-人员设置与分工-待遇(八)关于销售管理执行1、关于过程控制(1)关于销售执行的建议-签订正式合同-办理财务手续-销售合同执行监控-成交情况汇总(2)关于销售完成的建议-销售资料的整理和保管-销售人员的业绩评定-销售工作中的处理个案记录-销售工作的总结2、关于销售程序的设定(1)迎宾程序的设定(2)浏览程序的设定(3)接洽程序的设定(4)攀谈程序的设定(5)参观程序的设定(6)沟通程序的设定(7)离开程序的设定(8)老客户接待程序的设定(9)成交程序的设定(10)成交客户接待程序的设定(11)现场形象更新程序的设定(12)现场信息收集整理程序的设定(13)情景营销的总体协调程序的设定3、关于销售部组织的设定(1)销售部组织架构-销售副总-销售部经理-销售主管-销售控制-策划主管-行销主管-后勤主管-置业顾问、后勤专员、策划专员、行销专员-财务人员(配合)(2)销售人员基本要求-基本要求-专业知识要求-知识面要求-心理素质要求-服务规范要求(3)职责说明-销售部各岗位职务说明书-销售部各岗位工作职责(4)考核、激励措施-销售人员业绩考核办法-提成制度-即时激励(九)关于相关准备工作的实施1、关于售楼中心的包装和现场气氛的营造为给到达现场的客户一个良好的环境，十年地产将对售楼中心的包装和现场气氛的营造提供建议。如下内容：售楼中心的装修风格、挂件、沙盘、分体模型、外环境如围墙、看房通道、样板房的设计、现场营销氛围的营造。2、关于营销物料准备乙方将根据楼盘营销工作的实际需要，督促相关执行部门做好营销物料前期准备。具体包括：(1)项目统一说词(2)户型图(3)合同附件户型图(4)交楼标准(5)建筑材料标准(6)合同文本(7)预订书(8)销售合同标准文本(9)个人住房抵押合同(10)个人住房公积金借款合同(11)个人住房商业性借款合同(12)保险合同(13)公证书(14)客户管理系统文本(15)电话接听记录表(16)新/老客户表(17)客户谈访记录表(18)销售日统计表(19)销售周报表(20)销售月报表(21)已成交客户档案表(22)应收账款控制表(23)预订情况表(24)签定合同情况表(25)价目表(26)按揭办理办法(27)利率表(28)办理产权证有关程序及费用(29)入住流程(30)入住收费明细表(31)物业管理收费标准(十)关于销售现场物业管理的建议房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。1、销售现场物业管理服务标准及培训(1)保安服务 (2)保洁服务(3)其他服务2、 销售现场物业管理监督执行二、项目全程策划、宣传推广(配合）房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。(一)营销策略建议1、依据既定的项目定位，确定销售管控策略，制定科学、合理、完善的整合营销传播策略。2、针对可类比项目营销策略的优劣势分析及其销售进度，发现其策略应用的成功或失败之因，以供项目借鉴。3、充分依据本案市场定位及产品规划的研究成果，充分尊重开发商的客观情况、实力资源、预期目标，充分重视方案的整合性、实效性、执行性，充分顾及营销环境的变化与竞争环境的不确定性。 (二)策划建议报告1、基于营销层面的产品深度研究2、项目核心价值体系的建立建议3、核心理念的确立建议4、项目的主题形象策略建议5、项目营销主题的确立建议6、项目市场推广策略分解建议8、营销推广效果的监控、评估、修正建议9、广告设计建议三、行销服务十年地产行销服务，是指基于市场教育阶段、楼市高度竞争阶段、大盘集中放量阶段等市场现状，采取的客户渠道、客户教育挖掘、传播方式的革新服务。行销服务旨在聚焦目标的深入服务、高效沟通、分众合力，最终达到市场的集聚效应和爆发。1、行销目标设定1)市场及客户教育2）分众客户挖掘、乡镇客户挖掘3）团购4）作为高效的沟通和传播渠道2、 行销线路及方式设定1） 行销线路的市场调研2） 行销活动设计3） 行销线路设计4） 会务式行销设计5） 直复式行销设计6） 传播式行销设计3、行销培训及流程管理1）行销培训2）行销说辞及服务流程设计3）行销提成、激励奖惩体系设计4）行销客户跟踪服务体系5）行销与促销如何结合6）行销与案场销售的对接7）行销定单的管理和服务8）行销质量管理9）行销人员的晋升通道设计四、后勤服务十年地产后勤服务，是指基于客户服务全流程，和发展商客户信息管理系统、客户档案及合同文书管理、测绘及大证办理、合同送审备案、银行按揭服务、入伙办理服务、产权办理服务等全流程的后台服务。十年后勤服务旨在综合解决客户购房取证、发展商资金回收，服务双方满意交付的三大后勤事宜，最终以满意服务塑造发展商可持续的企业形象。1、 客户信息管理系统1)客户基本信息系统2)客户信息分析系统3)当月客户跟踪回访记录4)客户短信回访沟通平台5）客户换月服务调配系统6）业绩即时报表7）置业顾问即时业绩统计报表8）订单客户统计分析报表9）意向客户跟踪服务报表2、 客户档案及合同文书管理1） 定单、合同文书、前期物业协议的拟定及法务咨询2） 公示文书的拟定（税费、资料清单、办理流程时限）3） 定单客户全流程信息系统4） 定单客户资料清单及销售嵌入5） 定单客户档案分类管理及收档、存档流程设计6） 合同备案管理7） 银行按揭资料管理及服务流程8） 产权办理资料管理及服务