生活用纸市场运作方案_营销活动策划_计划解决方案_实用文档

晨鸣生活用纸青岛市场运作方案,前期开发篇,报告目录,第壹篇：青岛市场概况 第陆篇：流通开发篇 第贰篇：经销商管理 第柒篇：特通开发篇第叁篇：人员管理篇 第捌篇：批发团购篇第肆篇：竞品动态篇 第玖篇：总结篇第伍篇：卖场开发篇 第拾篇：个人愿望篇,第壹篇：青岛市场概况,青岛概况： 目前青岛总面积10654平方公里，人口820万，其中市区面积1102平方公里，人口240万，辖市南，市北，李沧，四方，城阳，黄岛，崂山七区及胶南，胶州，即墨，平度，莱西五市。青岛是中国重要的经济中心城市和沿海开放城市，是国家级历史文化名城和风景旅游、度假胜地。青岛2009年实现生产总值4890.33亿元，按可比价格计算，比上年增长12.2%；全年城市居民人均可支配收入22368元，比上年增长9.3% ；农民人均纯收入9249元，增长8.7%,第贰篇：经销商管理,青岛经销商分布：直营配送系统：青岛福兴祥，青岛维客经销商分布：市内卖场经销商（两名） 市内流通经销商（两名） 市内特通经销商（一名） 胶南+黄岛（一名） 胶州，即墨，城阳，莱西 平度（各一名） 共计约：10名左右,第贰篇：经销商管理,青岛销商管理细则： 首先是对经销商的选择，根据不同渠道，不同区域选择合适的经销合作伙伴，制定前期市场运作方案和销售合作合同。（月，季，年返利，价格利润体系）。作为一个全国的纸业龙头老大，虽然生活用纸是我们集团的新项目，但在选择经销商上我们必须要强势！必须拿我们晨鸣当做第一品牌来做，目前经营其他生活用纸品牌的，两个月内必须结束与其他厂家合作。晨鸣必须走自己的路，杜绝老是跟在其他厂家后面，尤其是经销商，不能被经销商拿着其他品牌相要挟。作为一个新品牌，我们要清醒认识到目前的形式严峻，要想迅速抢占市场必须厂家高层，区域负责人，执行业务和经销商要步调一致。我们的人员可以培训，可以一起探讨，但经销商必须重视我们的产品，与我们要长期共同进退 。,第贰篇：经销商管理,青岛销商前期铺市管理： 作为一个新品，我们要充分利用好，经销商的资金，配送和网络，尤其是终端的客情关系。为了提高经销商的进场积极性，我们可约定进场产生的费用只要合理，审批结束10天返还，在一个月内铺市率达到80%以上的经销商奖励3万元的产品， 陈列位置在进场的卖场里60%以上达到第一，再给予2万元产品奖励（可根据区域调整）。 当然作为 厂家我们也要全方位的为市场投入工作，如人员，促销，广告，宣传等等。让我们的合作伙伴不感到孤单，时时刻刻有厂家人员在督促和帮助他来运营整个市场，我们要做操控着而不是跟随者！,第叁篇：人员管理篇,人员分配： 卖场，流通，特通和周边（四名主管） 业务6名，长期促销员（10名）目标管理： 制定各个渠道的目标任务，定期拜访客户数，筛选意向客户，竞品动态等等，纳入考核。销售团队的效率依赖的是斗志！激励、激励、再激励！建立区域独有的文化氛围和小集体的荣誉感,第肆篇：竞品动态,第肆篇：竞品动态,从目前青岛市场的生活用纸行情看，可以用竞争惨烈来形容，保守估计在市面上销售的品牌有进千家。形成了以清风和心相印为主导，小宝贝，洁云，顺清柔，正利等为新兴力量，其他不知名品牌火炬，万佳，接吻鳄，海豚，木瓜，纯美，小金人等等为混淆市场的局面。一般卖场也要经营10多家生活用纸品牌。生活用纸行业正处于一个饱和和重新洗牌状态，目前在终端是不促销不做特价和陈列就没有销量状态。虽然清风和心相印在排面的占有率还领先其他品牌，但只要如小宝贝和洁云等一做特价他们的销量将直线下降，市场份额很容易被抢走。做为我们这样一个新品想在短期内完成进场，占据上佳陈列位置，提升市场份额是非常困难的，现在不论是经销商还是售点负责人都对生活用纸有种抵触心理，没有特价和利润我们不做！当然机会是有的，就看我们怎样来策划和实施，以下是对青岛市场的不同渠道，通过这几日的调研，细致的分析和策划一下青岛市场的开发方案，望各位领导查阅和批示。,第伍篇：卖场开发篇,青岛卖场现况：青岛市目前总共有成规模的大卖场50个左右，分布较广，即有佳士客，家乐福，沃尔玛，乐购，易初莲花，乐天，麦德龙等这样的国际连锁，也有利群，利客来，崂百，国货，维客等当地卖场。分布于青岛七区五市各个地域 。卖场经营得点：品牌多，竞争激烈，靠促销和陈列争夺销量。市场切入点：做好采购客情工作，对于大卖场和大系统的各位采购们，接一个新品就等于一个发财的机会。最短时间进场就是找对决策人和私下交易手段。当然如海信奥运店，国货，麦凯乐和利客来等进场环节较简单，可做切入点，做好这几家店的促销陈列和宣传，以点带面带动其他卖场，也可节约费用。产品价格定位：分高中低三档产品：高端产品一定要贵！包装要上档次，中档产品要紧跟清风和心相印，低端产品作为特价产品要与小宝贝和洁云大体持平。以下是大体价位表：,第伍篇：卖场开发篇,产品价格定位：,特价抵挡产品可根据情况调整克数和尺寸！,第伍篇：卖场开发篇,公司应出什么规格的产品 ：除去目前其他品牌所做的大众化产品外个人感觉还应该推出以下几个产品：,第伍篇：卖场开发篇,青岛卖场开发和启动方案 ：（1）选择合适经销商，前期开发性经销商就是懂卖场各项环节操作流程和固定的客情网络（送礼要送对人，要花小钱办大事，一击命中，短时间内完成进场各项工作）。直营系统如福兴祥和维克找对直接责任人。（2）搜集所有卖场进场谈判人和决策人，直营系统自己拜访，经销商经营的卖场前期不要冒然洽谈进场细节，要充分了解这些卖场的潜规则，利用好经销商的私下客情关系。（3）样品出来后第一时间发放到各个卖场采购处让其使用，对于重要人物要索要家里联系方式，可要三份（自己家，父母家，岳父母家）就说：“公司以前是主做办公用纸的，与青岛市政府和重要机构有多年来往，对于重要领导公司每两个月发放生活用纸，现在自己有这个名额，不管以后合作怎样就先请领导试用吧。公司有专门人员定期送到，和我们没有太多关系，我们只提供名单和地址”。如果对方同意，我想一半的进场工作已经办妥，当然如果我们人员与对方不熟可用经销商人员办理。,第伍篇：卖场开发篇,青岛卖场开发和启动方案：（4） 前期与采购谈判时，要尽量做一些能为采购们脸上争光的活动，目前许多厂家与卖场联合促销，如心相印推出维克店庆装200*3的软抽售价12.9元，与利群推出的益居品牌200*2层）*3软抽11.9元，维达也与家乐福推出10卷+2有芯卷纸售价19.9元。他们在包装上都印有卖场的名称和简介，我们可以效仿在与一些大系统合作时前期可那吃一两个特价产品只在某个系统做，但要求进场费减免，陈列最佳等条件。也可与超市合作如为南方水灾义卖，凡在这个超市购物者拿小票加一元钱就可换取超值的星之恋产品，所得款项全部捐赠灾区等活动。我们也可借助此类活动多加派促销人员进行消费者教育。（5）有一些知名企业做联合促销，相互增送对方的产品，如乳品，饮料，和化妆品等。（6）做好现代渠道卖场主要就是陈列和促销。对于我们这种类型新产品来说，不可能在所有卖场都上地堆和促销员，我们要对进货的大店进行详细划分，对靠近商区，写字楼，政府部门，火车汽车站，学校，居民区等附近的重点投入加大宣传和促销 。可在几个最重点卖场以买断货架形式经营。,第伍篇：卖场开发篇,青岛卖场费用预算明细 ：,第陆篇：流通开发篇,青岛流通的特点：就是所谓的B，C，D类店，青岛当地最重要的几大连锁系统有的真诚，益新，友客，利群，好易得，康惠达，海滨，惠新特等。当然如果算上所有的零售小店大约有上万家。流通经营得点：分布广，品项少，可控性差。提高铺市率，做好陈列和搞好客情是做好流通的精粹。市场切入点：几大重点连锁系统，必须上专人负责定期拜访，抢夺货架，协助经销商做好前期铺市工作。产品价格定位：产品线不要拉得过长，流通相对中低端产品好卖，目前竞品主要还是杂牌子（约进千家），我们的销量主要还是前面卖场的低端产品为主。,第陆篇：流通开发篇,公司应出什么规格的产品 ：除去目前其他品牌所做的大众化产品外个人感觉还应该推出以下几个产品：,第陆篇：流通开发篇,青岛流通开发和启动方案 ：（1）选择合适经销商，不一定是有实力的，但客情一定要好，对于自己的客户定期有拜访的。（2）选择一两个低端产品做主打，流通客户比较实际，谁的利润高我就卖谁的产品。（3）设立专职流通业务，只要不断的定期的有人去跑，去推我们产品， 做好POP的粘贴和各项维护工作。（4）重点门店可作特殊陈列，如签订协议选择位置佳的单独陈列区域，一月后给与我们的产品一箱货等。,第陆篇：流通开发篇,青岛卖场费用预算明细 ：,第柒篇：特通开发篇,青岛特通特点：这里主要指的是网吧，车行， 酒店，餐饮渠。特通经营特点：产品单一，品牌单一，洽谈难度大。市场切入点：研制特通专用纸，如车内专用，酒店专用等。产品价格定位：高档酒店和餐饮以高端纸为主，低挡酒店可以开发散装餐巾纸。研发适合高档汽车的可粘贴小巧的抽纸。,第柒篇：特通开发篇,公司应出什么规格的产品 ：除去目前其他品牌所做的大众化产品外个人感觉还应该推出以下几个产品：,第柒篇：特通开发篇,青岛特通开发和启动方案 ：（1）选择合适经销商，有经营酒店一次性用品的优先。（2）与人气旺的酒店做促销，如该酒店答应经营我们的产品可在其做增送活动。一周内消费者可获赠面巾纸一包，如消费200元者可送汽车专用纸一盒。（3）与青岛几大车行取得联系，可在汽车专用纸上打印其信息。（4）对于特通采购负责人也可用送纸活动来贿赂他们，对于大的客户可以以返利形式送卖场购物卷。,第捌篇：批发团购篇,青岛批发团购的特点：青岛几大区域市场都有规模较大的批发市场，市内设有利津路，沧口，抚顺路三大批发市场，乡镇设有城阳，即墨，胶州三个规模较大及其它地域都有食品批发市场。很多经销商在其设经营网点（重点在青岛周边市场）。团购青岛有许多大型企业和政府机构。流通经营得点：定期一次性交易！杂牌和假货多。市场切入点：定期推出套餐，加大经营者利润，如进10万元可送电脑，5万可送手机等，对于企业负责人也可进行暗地贿赂。产品定位：批发以低端为主，团购可根据不同需求。,第捌篇：批发团购开发篇,青岛批发团购启动方案 ：（1）在青岛几大批发市场设立批发商，尤其是周边，可签订区域经销合同。可设立单独批发团购区域产品，不要和零售渠道产生冲突（2）批发网络简单直接，客户最注重销量，我们主要定期设定进货奖励就行，但要提防其扰乱我们的市场价格，前期可不做重点，但只要我们的产品三个月内产品知名度有所提升，批发市场潜力还是巨大的 。定期推出套餐，加大经营者利润，如进10万元可送电脑，5万可送手机等，对于企业负责人也可进行暗地贿赂。（3）专门设立拜访大客户人员，寻求与大企业合作机会，如卡夫和舒洁，农夫和清风等。努力与青岛当地企业如嘉里粮油，可口可乐，海信，海尔等。（4）对于洽谈大客户成功的业务给予丰厚的物质奖励。,第捌篇：批发团购开发篇,公司应出什么规格的产品 ：除去目前其他品牌所做的大众化产品外个人感觉还应该推出以下几个产品：,第玖篇：总结篇,一个品牌要想在一个市场立足，最重要的是一帮