答谢会运作及促成技巧要领课程讲稿教材ppt课件

,1,答谢会运作及促成技巧,2,答谢会运作及促成技巧,3,借力使力不费力实现三赢好局面,4,内 容,客户答谢会的意义作用客户答谢会的运作要领客户答谢会的促成技巧客户答谢会的礼仪规范,5,客户答谢会的意义和作用,6,客户答谢会的意义,宣传公司实力，树立企业形象；搭建销售平台，营造销售氛围；展现产品内涵，推动成交意愿；推销理财理念，沟通保险观念；理财意识培养，感受企业文化。,7,爆发力：发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动 业务进步持久力：保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客 户忠诚度执行力：对理财经理活动量、服务营销技能的大练 兵、大考核。,客户答谢会的意义,8,答谢会的作用,强化了意义功用展现了产品内涵营造了促成氛围推动了成交意愿,9,基于顾客需求的销售循环,10,答谢会能起到的作用,11,产品说明会的作用,催开90度的水,客户答谢会的作用,12,答谢会的特点与局限,答谢会的流程程式化答谢会的内容格式化答谢会的形式是一对多，缺乏互动,13,客户答谢会运作要素和要领,14,会 前会 中会 后,客户答谢会经营的三大要领,15,任何会议成功与否会前就能决定,客户答谢会经营成功的决定因素,16,人,事,时,地,物,客户答谢会会前的经营,17,对理财经理而言,a. 注意客户的积累，筛选优质客户b. 熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合c. 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费d. 主动去接客户e. 会场纪律的强调f. 客户数量目标g. 告知奖品、时间、地点,力邀客户到场h. 包装讲师；（邀请客户的方法）,18,客户寻找客户约访请柬送达,答谢会准客户准备,19,邀请合格的准客户或客户参加答谢会,有交费能力的人与你关系好的人拜访过的人谈过产品的人明确保费预算的人,20,邀约话术：,话术1：您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？话术2：我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。了解了就有50%的希望，不了解100%没有希望，怎么样？来听听吧。,21,人,事,时,地,物,产品说明会会中的经营,22,答谢会会议流程,入场会前提示播放“国寿雄风”短片领导致辞赠送意外险保单送鲜花优秀业务经理发表感言专家时间金色通道公布获奖名单会议结束,23,答谢会入场,参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋；严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。,24,25,26,27,答谢会会前提示,要点： 当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工作。,28,a. 比客户先到会场；b. 主动引到客户看资料；c. 学会借力，（利用领导、讲师）d. 相互赞美；e. 适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应；f. 把保费当成保额；（准备签单的资料）g. 利用周围的环境促成；h. 委婉坚持,对理财经理而言,29,人,事,时,地,物,产品说明会会后的经营,30,协助客户领取奖品适当时间与客户温习课程内容及时收取保费或办理转帐手续保持积累客户的良好习惯及时沟通，落实业务情况及时总结反馈，保证答谢会的质量,对理财经理而言,31,a. 注意退场（30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家） b. 强调产品的优势c. 注意保险回收的时间（48小时内要求营销员进行回访和发感谢函） d. 电话跟踪法（借用经理、组训的力量）e.认真回顾整理客户在会议上所关心的问题及看法，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求点，整理出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。,对理财经理而言,32,感 谢 函 尊敬的 先生/女士： 您好！ 非常感谢您参加“中国人寿潍坊分公司投资理财说明会”！ 因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到 元，保险费达到 元。 我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持“成已为人，成人达已”的双成文化理念，用心经营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感谢您的积极参与！ 中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司 客户服务专员： 年 月 日,33,每一种新的销售方式会成就一批人，也会淘汰一批人，关健是你是否会去把握机会。让自己成为一颗耀眼的明星！,事实和经验告诉我们：,34,客户答谢会促成要领,35,第一次促成机会要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用权威,答谢会的促成要领：五次促成法,36,答谢会的促成要领：五次促成法,第二次促成时间要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法,37,答谢会的促成要领：五次促成法,第三次促成关键：搬救兵,38,答谢会的促成要领：五次促成法,第四次促成时机要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用现场的良好气氛 3、利用领导表扬的时机,39,第四次促成时机 要点： 1、介绍客户与已签约客户认识 2、让已签单的客户说出投资的理由,答谢会的促成要领：五次促成法,40,答谢会的促成要领：五次促成法,第五次促成时间第五次促成关键：推定承诺要点： 1、询问客户感受 2、约定再访时间,41,客户答谢会礼仪规范,42,邀约礼仪,精诚所至，金石为开 1. 平常的沟通交流是基础 2. 送请柬和建议书是预约 3. 送门票是再约 4. 登门等候一同前来是关键 5. 领导电话邀约是辅助,43,进场礼仪,着装大方得体，体现参与答谢会的要求主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，指导就座的桌号主动引见公司领导与贵宾认识就座后主动给贵宾倒茶水与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目,44,会中礼仪,开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动热情鼓掌，面带微笑认真记录专家讲座的内容不要与客户聊天,45,现场签单礼仪,积极与客户沟通，协助客户签下购买意向引领客户上台与