天津滨海浙商大厦写字楼项目整合营销执行细案2008年-103ppt

2008整合营销执行细案,在整体销售进度过程，各个阶段环节要紧密衔接，以项目总领的品牌形象推广为导航，步步为赢，节节攀升，稳健有序地提升销售价格，整个销控过程必须严格地把握市场的行情动态，按照既定的销售进度计划与节奏，根据市场动向及时调整营销方案，化解销售瓶颈，最终顺利确保项目全程市场化的成功运作，确保项目收益最大化的实现。,整合营销整体说明,开盘前阶段工作划分,营销工作,客户线,08年销售阶段划分及工作主要思路,价格线,推售线,推广线,需蓄客目标2500组发放积分卡,积分处于加速阶段。大面积撒网,强势亮相，迅速确立本案知名度,选择楼层及户型进行市场初探,反复试探价格，为开盘定价提供有效支撑,需蓄客目标1100组积分逐日递减阶段持续大面积撒网客户强有力的转化,低价入市快速抢占市场，形成开盘热销之势，消化上阶段积累客户公寓:9361元/m2工作室:8600元/m2,强势推出主力户型,整合各项推广手段，持续掀起项目推广热潮，将项目全面推向市场,需蓄客目标1100组逐步缩小渠道拓展面，开始由面向线，纵向深挖,完成销售进度的基础上稳步提升销售均价公寓:10017元/m2工作室:8941元/m2,消化前期剩余单位，楼层陆续推出,优化渠道，考虑奥运会不做大规模的宣传推广工作加大渠道推广力度,需蓄客目标1100组逐步缩小渠道拓展面，继续由面向线纵向深挖,持续稳健提升销售价格公寓:10300元/m2工作室:9350元/m2,各楼层、户型陆续放开,集中投放发挥情景营销客户营销的作用,需蓄客目标680组由线及点进行集中的客户挖掘,价格持续小幅上升公寓:10575元/m2工作室:9450元/m2,各楼层、户型陆续放开,利用示范区作用掀起新一轮宣传热潮挖掘老客户,需蓄客目标680组集中客户类型挖掘,年终小幅提价公寓:11158元/m2工作室:9619元/m2,推出少量高楼层，带升价值提升，为来年营销打基础,针对老客户设计宣传推广活动实现年终销售任务,蓄势阶段（2008年4月20日6月21日）,阶段销售目标：需蓄客2500组，支撑开盘消化11000的面积；,客户线,大面积撒网：在市区、滨海新区、投资比较活跃的外埠区域广泛撒网，通过广告手段（户外、网络、平媒）及渠道手段（短信、DM、巡展、行销）组合运用，向目标客群广泛告知本项目信息，同时经过一段时间的广泛宣传后，进行第一轮的客户筛选。,积分卡活动方案：此阶段主要为发放积分卡阶段，且积分卡在此阶段处于加速阶段。,4月20号，积分活动开始自4月20日进场蓄势开始，凡意向客户可在外卖场、巡展场或售楼处登记客户购房意向资料 和个人相关信息后，领取意向客户积分卡；客户自领取之日起开始享受滨海浙商大厦购买积分累计优惠；自客户领取之日起每日计入购买优惠1分值；凡在5月24日认购客户享受5倍积分加速在此期间客户积分卡根据时间累计积分；在认购期间每一分值折合优惠购房款88元人民币；根据积分卡优惠点的累计折合优惠额度直接冲抵购房款；6月22日开盘后积分开始递减在6月22日开盘后一周内，如未成交，则积分卡每天递减22分，即以人民币1936元/天的速度 递减，一周后全部积分作废，以此来促进客户快速成交。注：满分为174分，累积金额为15312元。,蓄客手段：大面积撒网,蓄客手段：大面积撒网,此阶段重点渠道：我们对于重点客户的挖掘，主要采取行销的方式，建议在2008年3月15日以后成立行销小组，负责以下行销渠道。1、金融渠道：在开发区以及滨海各大企业、公司密集区域的银行设立行销点、放置楼书等宣传品，由行销小组人员进行现场讲解宣传，来吸引各大企业、公司的客户，并且可以吸引银行体系内部人员的客户群体。2、大型集团性企业：由行销小组人员与部门负责人、资深员工进行沟通，达到积累客户的目的。3、各大高级俱乐部、会馆汽车4S店：由行销小组人员发放宣传资料、讲解宣传项目，收集会员信息。4、各大商会、购房团团体的直接拜访：由行销小组人员采用直接拜访、缘故推荐、邮寄项目精美资料形式各种团体组织的会长、领导层人员。,价格线,反复试探价格，在符合市场规律的基础上，通过宣传项目品牌、树立项目形象等手段来提升客户心理价位，为开盘定价提供有效支撑;,反复试探价格:此阶段推广已全面铺开，但销售价格暂不对外公布, 主要是通过来电、来访客户反馈，反复试探客户愿意接受的心理价位，同时通过销售人员的介绍、讲解项目卖点和优势，增加客户的认同感，起到提升客户可接受的心理底价的目的。本项目还需时刻关注五矿大厦的对外报价,依此 做为项目开盘定价的参考依据。付款方式：一次性付款享受97折、按揭贷款享受99折优惠；促销政策：凡在认购期内交纳1万元意向认购金，可享受5倍积分加速,推售线,选择销控楼层及户型进行市场初探；,推广线,利用项目亮相及内部认购活动，完成滨海浙商大厦的强势亮相工作，迅速确立本案知名度，累积先期宝贵的购房人气为强销期内形成美誉度与良好口碑奠定基础，树立本案独特的形象，加深目标客户印象。,主题活动设计：一、 项目亮相活动（春季房交会）三、项目认购活动（浙商年会）三、“我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？大型装修评选活动。,参展目的：处于项目强势亮相阶段，通过房交会的平台，引发本项目的市场导入，对广大客户进行有效的信息传递，吸引更多客户的关注，为后期销售打下良好的基础。参展时间：4月底至5月初参展地点：国展中心/体育中心,活动主题设计一：春季房交会,活动环节控制设置沙盘（包括区域沙盘和项目沙盘各一个）；接待台（销售人员工作区）；谈判桌（便于销售人员与客户进一步详谈，或现场签约）；发放楼书、海报、DM单、折页（现场宣传；每天准备2000份）；发放精美礼品（吸引客户增加现场人气；每天准备100份发放给有意向并且留有联系方式的客户）；易拉宝广告（立体直观的宣传品，上面印有浙商集团LOGO和项目外立面效果图；每天设置两个）；安排三名置业顾问现场讲解宣传，积累意向客户（销售人员必须穿统一工服，佩戴个人物料夹以及做好现场的到访客户记录工作）； 展会现场配备饮水机和纸杯（饮水机配备2个、纸杯配1000个）；配备看房直通车（配备大巴车一辆）按时间段发车，两小时为一班提前给每位客户发放印有浙商大厦LOGO胸牌一枚（制作500枚）；客户到场后由现场的销售人员做好接待工作和到访客户记录工作（现场准备咖啡、茶和各种软饮料）。,主办方：由滨海浙商大厦联合（龙发装饰、元洲装饰、东易日盛）晚报滨海版、今晚报、在塘沽和天津市举办装修大赛评选活动。目的：针对特定行业特点（金融服务行业、信息咨询行业、软件开发行业），设计不同的装修方案，由专家和不同行业客户做为特殊观众评委，评选出客户最满意的方案，通过活动与向潜在目标客户告知，进而找到目标客户，达成销售目的。,主题：“我的创意空间我做主，我的创意空间我选择，你呢？”大型装修评选活动。,主题活动设计方案二：,参赛人员：社会各行、各界人士。比赛时间：报名时间为4月6日至4月20日；设计时间为4月21日至6月5日；6月6日至6月15日评选奖项；6月18日左右公布获奖名单，颁发奖项。奖项设置：一等奖一名，奖现金10000元，如获奖者购买本项目，则此奖金折合为20000元房款。二等奖一名：奖现金5000元，如获奖者购买本项目，则此奖金折合为10000元房款。三等奖一名：奖现金3000元，如获奖者购买本项目，则此奖金折合为6000元房款。,开盘阶段（2008年6月22日7月11日）,阶段销售目标：需蓄客1100组；,客户线,认购客户强有力的转化，准业主向业主的身份转换工作；持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。,6月22日开盘后积分开始递减在6月22日开盘后一周内，如未成交，则积分卡每天递减22分，即以人民币1936元/天的速度 递减，一周后全部积分作废，以此来促进客户快速成交。注：满分为174分，累积金额为15312元。,此阶段为积分逐日递减阶段，目的是通过积分卡对认购客户强有力的转化，准业主向业主的身份转换工作,蓄客手段：持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。,蓄客手段：持续大面积撒网阶段，重点锁定在本埠区域市场。,此阶段重点渠道：在滨海及周边区县选择区域，采用路演、巡展等方式，进行项目宣传，深挖潜在客户。开发区第二大街版块：开发区主要购物场所聚集区域，开发区所有工作、生活人群集中购物 区域；大港金街版块：大港主要购物场所所在地，交通车站集中地，大港区所有工作、生活人群集中购物版块，往来人群集散地；静海商业街区域：静海主要购物场所聚集区域，静海所有工作、生活人群集中购物区域；巡展安排：6.16-7.15大港迎宾超市、静海百货商场,价格线,低价入市，快速回流资金，迅速聚集购房人气，为下阶段的涨价提供基础支撑。,基本定价：公寓均价为9300元/ ，精装工作室均价8600元/ 。 付款方式： 一次性付款97折 银行按揭99折本阶段综合折扣率为：95折；,1+ 1创业组合套餐购买1+1的产品形式（一间酒店式公寓+一间精装工作室）为创业组合套餐。凡一次购买一套酒店式公寓+一套精装工作室的客户，则两套产品均在原有优惠基础上再享受99折优惠。如在第一组“1+1“创业套餐的基础上，再购买一组创业套餐，则在第二组创业套餐的原有优惠基础上再享受98折优惠。98折封顶。注：再购买第三组、第四组套餐依旧按照98折优惠政策执行，且必须为购买创业组合套餐（一间酒店式公寓+一间精装工作室）才可享受此优惠政策。 阶段价格说明：分析成交客户的价格敏感度，对原有价格进行调整；价格涨幅不大，易于随时调控，不至于造成“有价无市”之态；,促销手段配合,推售线,强势推出主力户型；,推广线,整合各项推广手段，持续掀起项目推广热潮，将项目全面推向市场；,活动主题设计一：海河、外滩、响螺湾一日游,活动目的：将前期接洽意向客户转化为成交客户，加强客户对浙商的品牌忠诚度；活动时间：2008年7月初的周六或周日活动主题：畅游响螺湾，感受滨海潮活动人物：滨海浙商大厦项目的潜在客户及有意向购买人群,活动流程设置：销售人员提前3天通知前期接洽的意向客户，告知具体折扣方式、活动时间及活动细则;早上9:30海河码头准时出发,沿途欣赏海河风光，在游船上播放浙商项目和响螺湾宣传片;在海河二道闸上岸后乘旅游车赴华北最大的开放式露天亲水公园塘沽外滩公园，隔海河观望响螺湾并用餐;用餐完毕后乘车至响螺湾滨海浙商大厦施工现场参观，讲解响螺湾的发展前景及浙商大厦的发展前景;回至外滩售楼处由售楼处人员进行详细讲解及优惠措施，市内展场的销售人员可委托塘沽售楼处或陪同的售楼员与客户进行咨询和讲解并签约;乘车返回市内的出发地点，再次提醒活动的有效期限，当日活动结束。,活动配合：优惠政策：凡通过此次活动签订购房协议的客户可以享受折上折即：三日内签订购房协议的客户享受9.9折优惠；其它支持：旅游公司导游人员配合介绍响螺湾和浙商大厦情况，项目准备相关宣传资料；费用：预计每人每天80元的费用，午餐为航空配餐标准（每团以50人左右计算）,销售一阶段（2008年7月12日9月19日）,阶段销售目标：需蓄客 1100 组；,客户线,通过上两轮的渠道筛选以后，逐步缩小渠道拓展面，开始由面向线，纵向深挖，此阶段渠道拓展重点仍放在本埠市场。,浙商购房卡方案,方案制定的目的：制作带有面值的浙商购房卡，然后将浙商购房卡派发给通过销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户，额度设置要对意向客户有一定的吸引力，用额度吸引意向客户来项目售楼处咨询，再通过浙商购房卡额度逐日递减及现场销售人员对客户的把控等手段，促进意向客户做出购买决策，此方案可在节点之间周期循环使用，以达到阶段蓄客和转客的目的。,方案细则：项目提前在浙商购房卡内预设一定额度的购房款，额度设置10000元人民币；此卡只针对滨海浙商大厦通过各种销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户派发；此卡仅限购买滨海浙商大厦项目；每张卡只能购买一套房产，不重复计算，不累加；卡内额度可直接冲抵购房款；此卡面值在节点当天为全额，第二天开始额度逐日递减，每日递减200元，至下一个节点之前一天额度全部作废；此卡为阶段循环卡，只限阶段性派发，在有效期内使用。,注：此阶段为大量派发浙商购房卡阶段,对本埠区域内重点公建项目及高档公寓和住宅区进行深入的客户挖掘。,对本埠煤炭、焦炭、石油、贸易、物流、医疗等行业系统进行深挖。,价格线,考虑奥运会对项目的影响，在完成销售进度的基础上，稳步小幅提升销售均价；,基本定价：公寓均价为10017元/ ，精装修写字楼均价8941元/ ；付款方式： 一次性付款97折 银行按揭99折；本阶段综合折扣率为：96折,1+ 1创业组合套餐购买1+1的产品形式（一间酒店式公寓+一间精装工作室）为创业组合套餐。凡一次购买一套酒店式公寓+一套精装工作室的客户，则两套产品均在原有优惠基础上再享受99折优惠。如在第一组“1+1“创业套餐的基础上，再购买一组创业套餐，则在第二组创业套餐的原有优惠基础上再享受98折优惠；98折封顶。注：再购买第三组、第四组套餐依旧按照98折优惠政策执行，且必须为购买创业组合套餐（一间酒店式公寓+一间精装工作室）才可享受此优惠政策。,促销手段配合,推售线,消化前期剩余单位，楼层陆续推出,推广线,根据上两个阶段的渠道反馈情况，优化渠道，同时此阶段考虑奥运会对本项目的影响，建议此阶段不宜做大规模的宣传推广工作，可针对目标客户集中区域，加大渠道推广力度，以此达成此阶段的销售任务。,活动主题设计一：金融与不动产投资方案推介会,主题：金融与房地产投资座谈会活动方式：通过讲座方式引导投资者关注浙商项目，引发参会客户对项目的购买兴趣，通过优惠政策刺激购买;目的：将银行投资理财人群转化为浙商项目购买群体，同时起到宣传本项目,扩大项目知名度，提高浙商知名度;时间：2008年月中旬14：0017：00地点: 滨海泰达万丽酒店（场所容纳100人左右，要求上座率不低80%）参会人： 合作银行的VIP客户，大额理财产品投资客户参会方式：嘉宾签到，有我方工作人员记录合作伙伴选择：渣打银行，农业银行，工商银行，中国银行工作人员：银行理财顾问、房地产销售人员、司仪、接待人员,活动流程设置：1，由银行人员讲解现代理财理念，形式及其自身产品。2，讲解房地产投资理念，把响螺湾作为总体投资规划区域介绍给与会人员，从响螺湾整体规划体现出浙商项目价值所在。（1）讲述环渤海地区在我国参与全球经济协作及促进南北协调发展中所处的重要位置，将使加快启动该地区发展成为必要选择。位于太平洋西岸的环渤海地区是日益活跃东北亚经济区的中心部分，也是中国欧亚大陆桥东部起点之一，新时期中国北方经济结构调整集中在以京津冀为核心的环渤海地区，将与日本、韩国产业继续向外转移形成互动，其联合趋势将为环渤海经济区发展提供更多的机会。（2）响螺湾是海河下游入海口处的规划建设项目，因为海河在入海口处的水流颇似一个海螺而得名，现在，这个区域形成了一个CBD中心商务区，包括一系列现代化星级宾馆和商业广场的现代化建筑，配合中央水体公园，成为塘沽区未来新的地标建筑区域。（3）谁是浙商，浙商是谁？研究者认同这样一个观点：位于中国东南沿海的浙江商人是当今中国最具活力也是市场洞察力最为敏感的人群。据调查浙江商人是北京市场上的超级活跃群体；广东商人次之。 在上海，在沪浙军达50多万人，浙籍企业在沪投资总额、企业总数和资产总额，均居全国兄弟省市之首，为上海陆家嘴区域经济发展起到了主力推动作用。,（4）响螺湾之于塘沽区海河南岸，就如同陆家嘴之于上海浦东，它的崛起，必将带来整个区域的价值飙升。当响螺湾从规划推进到项目实施，人们已经可以清晰地看到其宏伟的蓝图。海河南岸也将以响螺湾建设为契机，走上日新月异的发展步伐，开始其翻天覆地的巨变。 未来数年内，塘沽区将继续延续其极具活力的建设高潮。而位于海河南岸的塘沽响螺湾商务区毫无疑问将成为塘沽区未来城市建设和滨海地区经济发展的强劲引擎，带动滨海新区的经济发展。（5）在每一次发展浪潮中，都会有一批眼光独到的投资者的身影。滨海浙商大厦，成为了海河南岸房地产建设的先锋者，浙商项目也以响螺湾头排商务综合社区，将区域内的房地产建设跨入一个崭新的时代。把投资回报前景和响螺湾对环渤海经济主要推动区域详细说明（可播放关于响螺湾地区的报道及国家领导对此区域的重视程度及未来发展的相关材料）。3，着重介绍浙商商务综合体项目的升值空间，并发放一些宣传材料，安排互动话题，了解有多少客户知道响螺湾有多少客户了解响螺湾。请客户发表对响螺湾前景发展的看法及想法。从中了解有多少人对这一项目投资感兴趣。安排房地产销售人员对其进行产品详细介绍，讲解浙商大厦的投资升值空间及现行优惠政策。通过讲解引导其购买，将与会客户的背景资料和其在会上提出的问题进行记录并解答。通过互动锁定意向客户会后对其进行跟踪销售，（如:电话销售，登门销售，邀请参观项目）。,促销手段配合： 参会人员下订单，限期1周内购买者每套加赠价值8000元笔记本一台。通过此手段达到刺激消费目的。后期工作：返程后对客户进行电话跟踪或登门拜访推介。所需支持：物品：沙盘，易拉宝，接待台，DM单，项目资料，横幅，音响视频设备，签到簿，记录册，精致礼品。其它：网络媒体支持，滨海区域银行支持，浙江商会支持。,销售二阶段(2008年9月20日 10月24日),阶段销售目标：需蓄客 1100 组；,客户线,逐步缩小渠道拓展面，继续由面向线纵向深挖，此阶段渠道拓展重点仍放在本埠市场。,浙商购房卡方案,方案制定的目的：制作带有面值的浙商购房卡，然后将浙商购房卡派发给通过销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户，额度设置要对意向客户有一定的吸引力，用额度吸引意向客户来项目售楼处咨询，再通过浙商购房卡额度逐日递减及现场销售人员对客户的把控等手段，促进意向客户做出购买决策，此方案可在节点之间周期循环使用，以达到阶段蓄客和转客的目的。,方案细则：项目提前在浙商购房卡内预设一定额度的购房款，额度设置10000元人民币；此卡只针对滨海浙商大厦通过各种销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户派发；此卡仅限购买滨海浙商大厦项目；每张卡只能购买一套房产，不重复计算，不累加；卡内额度可直接冲抵购房款；此卡面值在节点当天为全额，第二天开始额度逐日递减，每日递减200元，至下一个节点之前一天额度全部作废；此卡为阶段循环卡，只限阶段性派发，在有效期内使用。,注：此阶段额度开始逐日递减，下一节点之前一天额度全部作废，从而达到将上一阶段积累的目标客户，进行转化阶段的目的。,对本埠区域内重点公建项目及高档公寓和住宅区进行深入的客户挖掘。,对本埠煤炭、焦炭、石油、贸易、物流、医疗等行业系统进行深挖。,价格线,黄金周及现场售楼处、样板间的开放，价格幅涨较大。基本定价：公寓均价为10300元/ ，精装工作室均价9350元/ 同期付款方式： 一次性付款97折 银行按揭99折。本阶段综合折扣率为95折,1+ 1创业组合套餐购买1+1的产品形式（一间酒店式公寓+一间精装工作室）为创业组合套餐。凡一次购买一套酒店式公寓+一套精装工作室的客户，则两套产品均在原有优惠基础上再享受99折优惠。如在第一组“1+1“创业套餐的基础上，再购买一组创业套餐，则在第二组创业套餐的原有优惠基础上再享受98折优惠；98折封顶。注：再购买第三组、第四组套餐依旧按照98折优惠政策执行，且必须为购买创业组合套餐（一间酒店式公寓+一间精装工作室）才可享受此优惠政策。,促销手段配合,推售线,各楼层、户型陆续放开；,推广线,整合媒体资源，集中投放，扩大影响，同时发挥情景营销+客户营销的体验营销作用，实现新一轮的持续热销。,1、根据客户反馈信息的分析，进一步筛选营销的渠道；2、营销信息的更新，重点突出样板间和销售中心开放信息；3、对前期积累的未成交客户，通过直投邀请函的方式，组织参观样板间、销售中心；4、借助9月底的房交会，在房交会活动中投入大量推广力度。,此阶段推广主要工作：,活动目的：此次活动主要目的是为了让客户更直接的感受到综合体项目的优势，精装工作室和酒店式公寓相结合是一种全新的办公及生活理念，通过样板间的展示更加直观的突出项目优势及卖点（其中包括精装修标准、档次以及风格，高档家具、家电的配置以及人性化的设计理念等），能给客户带来更直观的视觉冲击,从而进一步打动意向客户，并借助现场的气氛烘托来刺激客户的购买欲望，促进成交。活动人群范围：前期积累的意向客户和现场到访的潜在意向客户，以及大部分关注项目的目标客户群体。 活动地点：浙商大厦项目销售中心(项目示范区) 活动时间： 2008年9月1日开始,活动主题设计一：示范区开放，与浙商零距离接触，全新商务体验,活动环节把控首先包装项目示范区样板间、看房通道，样板间要求简约、时尚风格，充分表现具有现代气息的生活模式（内设各种高档的家用电器，凸出装饰风格的个性化设计以及展示全新开放式自由化分空间的生活享受）;看房通道要求缩短卖场与样板间的距离，中途走道需设立项目外立面展板、路标指示牌等，并配有舒缓的背景音乐；通过报广的形式刊登“浙商大厦样板间于08年9月1日开始对外开放”（其目的是让客户亲身感受到浙商大厦产品品质，感受全新的工作和生活的方式，提升产品在客户心目中的形象）在销售中心周围的主要干道制作道旗（其目的为大卖场包装、宣传推广本项目，给客户加深对本项目的印象，主干道路的道旗为客户起到了指引作用）；在聚焦房地产栏目制作专题片，分期滚动播出项目样板间开放信息（其作用为宣传浙商大厦项目，体现浙商集团的雄厚实力）；通知前期积累的意向客户，让客户在参观样板间的同时加深客户的联系，运用现场的各种销售道具（例如样板间的装修风格和给当天到访客户的额外优惠） 来做好客户的转化工作；运用现场大量客户参观样板间的热烈气氛的烘托，形成热销的景象，加速客户的决策过程，最终促进客户成交；凡当天到场的客户均赠精美礼品一份。凡从当日起截止到9月10日之前签约者在原有折扣基础上享受9.9折优惠。,参展目的：通过房交会的平台，充分展示浙商品牌形象，项目形象，扩大项目知名度，从而引起广大意向的客户的关注和到访，促成成交。参展时间：9月底至10月初参展地点：国展中心/体育中心,活动主题设计二：秋季季房交会,活动环节控制设置沙盘（包括区域沙盘和项目沙盘各一个）；接待台（销售人员工作区）；谈判桌（便于销售人员与客户进一步详谈，或现场签约）；发放楼书、海报、DM单、折页（现场宣传；每天准备2000份）；发放精美礼品（吸引客户增加现场人气；每天准备100份发放给有意向并且留有联系方式的客户）；易拉宝广告（立体直观的宣传品，上面印有浙商集团LOGO和项目外立面效果图；每天设置两个）；安排三名置业顾问现场讲解宣传，积累意向客户（销售人员必须穿统一工服，佩戴个人物料夹以及做好现场的到访客户记录工作）； 展会现场配备饮水机和纸杯（饮水机配备2个、纸杯配1000个）；配备看房直通车（配备大巴车一辆）按时间段发车，两小时为一班提前给每位客户发放印有浙商大厦LOGO胸牌一枚（制作500枚）；客户到场后由现场的销售人员做好接待工作和到访客户记录工作（现场准备咖啡、茶和各种软饮料）。,销售三阶段 (2008年10月25日 12月5日),阶段销售目标：需蓄客 680 组；,客户线,由线及点，此阶段蓄客在持续全面营销的基础上应着重采取点对点的客户营销方法，通过对客户的细分来挖掘未成交的潜在客户。,对前期积累的未成交客户电话回访，对未成交的客户持续维护，为后期的新放楼盘的快速消化，打下良好基础；制定以老带新的优惠政策，对原有客户加大追踪力度，通知客户项目即将封顶的利好消息，并通过如“项目封顶将大幅提升价格”的消息提升前期未成交客户的购买欲望；通过点对点的客户渠道营销来挖掘潜在客户，形成持续有效的客户积累。,此阶段客户主要工作：,客户渠道拓展与商会（包括温州、浙江、福建、美国、上海、欧洲、开发区企业商会、香港）、协会建立关系。与宝马、奔驰等汽车俱乐部建立合作，进行会员资源共享；与高档车行、4s店建立联系及资源共享。与高尔夫俱乐部（包括天津、北京、上海、南京等一线城市）进行合作，进行客户资源互动。与银行金卡客户进行接触，力争转化其闲置资金为不动产投资。与移动高级会员联系沟通，使其有效转化，并通过他们找到一些大客户渠道。通过与市委有关部门（如开发区管委会、商委、工委、外企联合会）进行沟通 ，实现由上至下的分层有效营销。通过对一些高档消费场所（如餐饮、娱乐、酒会、西餐厅、大型酒店、高档商场等）进行客户行销，与其沟通，实现有效转化。 积极参与由各种媒体、房地产公司及一些行业知名公司举办的大型活动、联谊会、酒会等，在活动中挖掘有潜力、有意向的客户，实行有效转化。,方法 通过短信公司的客户资源数据库，筛选出我们所需要的各个点的客 户资源，进行有针对性地信息投放。 整合各种资源，找出针对性客户的有效地址，进行点对点的DM投放，加深 客户对项目的认知度。 利用思源特有的强大的CRM系统找出我们所需要的客户资源，进行有效营销。 通过网络资源寻找所需客户资源进行营销。 聘请有“关系”人士针对所需客户进行公关，实行专员营销，可实现有效转化。 根据客户定位，从商业电话簿或名片上找到所需客户电话，用电话方式咨询 其基本需求意向，实现转化。 实行小组公关模式，对所需客户直接登门拜访，传播项目信息，实现转化。 整合全部资源，进行全员营销，发动所有可利用关系及资源，解除各个点的 决策层，实行通路营销，实现所需客户快速转化。,浙商购房卡方案,方案制定的目的：制作带有面值的浙商购房卡，然后将浙商购房卡派发给通过销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户，额度设置要对意向客户有一定的吸引力，用额度吸引意向客户来项目售楼处咨询，再通过浙商购房卡额度逐日递减及现场销售人员对客户的把控等手段，促进意向客户做出购买决策，此方案可在节点之间周期循环使用，以达到阶段蓄客和转客的目的。,方案细则：项目提前在浙商购房卡内预设一定额度的购房款，额度设置10000元人民币；此卡只针对滨海浙商大厦通过各种销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户派发；此卡仅限购买滨海浙商大厦项目；每张卡只能购买一套房产，不重复计算，不累加；卡内额度可直接冲抵购房款；此卡面值在节点当天为全额，第二天开始额度逐日递减，每日递减200元，至下一个节点之前一天额度全部作废；此卡为阶段循环卡，只限阶段性派发，在有效期内使用。,注：此阶段为大量派发浙商购房卡阶段,价格线,价格小幅上升，通过理性攀升，将销售均价拉高至预期价位，为后期封顶做好价格保温,基本定价：公寓均价为10575元/ ，精装工作室均价9450元/ 。 付款方式： 一次性付款98折 银行按揭99折。本阶段综合折扣率为95折；本阶段价格说明：分析成交客户的价格敏感度，并对未成交客户进行分析，并对原有价格进行调整；价格涨幅不大，易于随时调控，为后期做好价格铺垫，不至于造成“有价无市”之态；,价格线,一、1+ 1创业组合套餐购买1+1的产品形式（一间酒店式公寓+一间精装工作室）为创业组合套餐。凡一次购买一套酒店式公寓+一套精装工作室的客户，则两套产品均在原有优惠基础上再享受99折优惠。如在第一组“1+1“创业套餐的基础上，再购买一组创业套餐，则在第二组创业套餐的原有优惠基础上再享受98折优惠。98折封顶。注：再购买第三组、第四组套餐依旧按照98折优惠政策执行，且必须为购买创业组合套餐（一间酒店式公寓+一间精装工作室）才可享受此优惠政策。二、拿出部分精装工作室户型进行优惠活动，购买此户型在原有折扣上享受99折优惠。,促销手段配合,三、老带新优惠活动：1、目的：通过老客户关系，进一步挖掘新的客户资源，扩大整体蓄客量，提高新客户的转化和成交。2、实施：通过对新老客户的优惠力度加大，刺激老客户挖掘新客户的欲望，刺激新客户对本项目的购买欲望。3、细则：由老客户推荐最终成为成交客户的新客户，经过销售团队的确认，对老客户在原有基础上，减免一年物业费，对新成交客户给予价格的进一步优惠，在原有基础上再进行99折优惠。,推售线,各楼层、户型陆续放开；,推广线,利用售楼处、样板间、示范区的作用，掀起新一轮的宣传热潮，举办新老客户体验活动，通过成交客户的带动效应，提高未成交客户的购买欲望，,活动主题设计一：区域投资说明会,主题：区域投资说明会活动方式：通过讲座方式引导投资者关注浙商项目，引发参会客户对项目的购买兴趣，通过优惠政策刺激购买;目的：将意向客户转化为购买客户，同时起到宣传本项目,扩大项目知名度，提高浙商知名度;时间：2008年11月中旬地点: 滨海浙商大厦售楼处（每期25人左右，要求上座率不低80%）参会人： 新老客户参会方式：嘉宾签到，有我方工作人员记录工作人员：房地产销售人员、接待人员,活动流程设置：1、讲解响螺湾总体规划，通过响螺湾区域发展潜力，体现出浙商项目价值所在。（1）讲述环渤海地区在我国参与全球经济协作及促进南北协调发展中所处的重要位置，讲述加快启动该地区发展成为必要选择。位于太平洋西岸的环渤海地区是日益活跃东北亚经济区的中心部分，也是中国欧亚大陆桥东部起点之一，新时期中国北方经济结构调整集中在以京津冀为核心的环渤海地区，将与日本、韩国产业继续向外转移形成互动，其联合趋势将为环渤海经济区发展提供更多的机会。（2）响螺湾是海河下游入海口处的规划建设项目，因为海河在入海口处的水流颇似一个海螺而得名，现在，这个区域形成了一个CBD中心商务区，包括一系列现代化星级宾馆和商业广场的现代化建筑，配合中央水体公园，成为塘沽区未来新的地标建筑区域。（3）谁是浙商，浙商是谁？研究者认同这样一个观点：位于中国东南沿海的浙江商人是当今中国最具活力也是市场洞察力最为敏感的人群。据调查浙江商人是北京市场上的超级活跃群体；广东商人次之。 在上海，在沪浙军达50多万人，浙籍企业在沪投资总额、企业总数和资产总额，均居全国兄弟省市之首，为上海陆家嘴区域经济发展起到了主力推动作用。,（4）响螺湾之于塘沽区海河南岸，就如同陆家嘴之于上海浦东，它的崛起，必将带来整个区域的价值飙升。当响螺湾从规划推进到项目实施，人们已经可以清晰地看到其宏伟的蓝图。海河南岸也将以响螺湾建设为契机，走上日新月异的发展步伐，开始其翻天覆地的巨变。 未来数年内，塘沽区将继续延续其极具活力的建设高潮。而位于海河南岸的塘沽响螺湾商务区毫无疑问将成为塘沽区未来城市建设和滨海地区经济发展的强劲引擎，带动滨海新区的经济发展。（5）在每一次发展浪潮中，都会有一批眼光独到的投资者的身影。滨海浙商大厦，成为了海河南岸房地产建设的先行者，浙商项目也以响螺湾头排商务综合社区，将区域内的房地产建设带入一个崭新的时代。把投资回报前景和响螺湾对环渤海经济主要推动作用进行详细说明（可播放关于响螺湾地区的报道及国家领导对此区域的重视程度及未来发展的相关材料等）。3，着重介绍浙商商务综合体项目的升值空间，并发放一些宣传材料，安排互动话题，了解有多少客户知道响螺湾有多少客户了解响螺湾。请客户发表对响螺湾前景发展的看法及想法。从中了解有多少人对这一项目投资感兴趣。安排房地产销售人员对其进行产品详细介绍，讲解浙商大厦的投资升值空间及现行优惠政策。通过讲解引导其购买，将与会客户的背景资料和其在会上提出的问题进行记录并解答。通过互动锁定意向客户会后对其进行跟踪销售，（如:电话销售，登门销售，邀请参观项目）。,销售四阶段 (2008年12月6日 12月31日),阶段销售目标：需蓄客 680 组；,客户线,由线及点，此阶段蓄客在持续全面营销的基础上应着重采取点对点的客户营销方法，通过对客户的细分来挖掘未成交的潜在客户。,此阶段客户主要工作：,1、对积累的所有未成交客户，集中进行1轮新春问候，以直投新年贺卡的形式，在贺卡上介绍项目即将封顶的信息，并且对客户致以诚挚的问候；2、制定最新的优惠政策，对持有新春贺卡的客户，成交后给予在原有基础上的额外优惠，以出示新春贺卡确认；3、向前期积累的客户释放项目即将全面封顶的信息，同时通过电话和短信告知项目封顶在即，价格即将全面上调。,1、短信、DM等手段覆盖，高尔夫俱乐部会员、高档商场的VIP客户、私家车价值30万元以上车主、注册资金100万元以上企业法人、联通和移动的单月话费超过500元的客户。2、在高档的休闲娱乐场所如：上岛咖啡加盟店、 高档西餐馆设置项目资料展架，做资料的派发。3、与银行金卡客户进行接触，力争转化其闲附资金为不动产投资。4、与移动和联通的高级会员联系沟通，使其有效转化，并通过他们找到一些大客户渠道。5、实行小组公关模式，对意向客户直接登门拜访，传播项目信息，实现转化。6、 整合全部资源，进行全员营销，发动所有可利用关系及资源，解除各个点的决策层，实行通路营销，实现所需客户快速转化。,客户渠道拓展渠道拓展小组针对前期拓展的客户进行深度接触和挖掘，以点对点的沟通方式进行深度的客户交流和沟通，增加客户对本案的了解和兴趣，以各种促销手段的组合促使其成交。,客户有效转化制定以老带新的优惠政策，由老客户推荐最终成为成交客户的新客户，对老客户可在原有基础上，进一步减免物业费，对新成交客户给予价格的进一步优惠，在原有基础上再进行99折优惠。通过情景营销，例如样板间体验等活动，增加客户的购买欲望。对下阶段价格信息进行预告；突出本阶段的特点，向渠道客户传递项目的最新情况（如销售情况，某种户型已接近售罄，价格及将大幅调升，欲购从速），促进意向客户的快速成交，提高客户对本项目认可度。,浙商购房卡方案,方案制定的目的：制作带有面值的浙商购房卡，然后将浙商购房卡派发给通过销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户，额度设置要对意向客户有一定的吸引力，用额度吸引意向客户来项目售楼处咨询，再通过浙商购房卡额度逐日递减及现场销售人员对客户的把控等手段，促进意向客户做出购买决策，此方案可在节点之间周期循环使用，以达到阶段蓄客和转客的目的。,方案细则：项目提前在浙商购房卡内预设一定额度的购房款，额度设置10000元人民币；此卡只针对滨海浙商大厦通过各种销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户派发；此卡仅限购买滨海浙商大厦项目；每张卡只能购买一套房产，不重复计算，不累加；卡内额度可直接冲抵购房款；此卡面值在节点当天为全额，第二天开始额度逐日递减，每日递减200元，至下一个节点之前一天额度全部作废；此卡为阶段循环卡，只限阶段性派发，在有效期内使用。,注：此阶段卡内额度开始逐日递减，下一节点之前额度全部作废，为客户制造紧迫感，从而达到将上一阶段积累的目标客户，进行转化的目的。,价格线,此阶段由于项目即将封顶，又考虑到2009年1月春节，所以价格要有涨幅，但幅度应适中，不宜过大。,基本定价：公寓均价为11158元/ ，