【ppt】-农村寿险市场展望讲解报告课件27页ppt-保险培训

农村寿险市场分析,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,课程大纲,市场状况分析市场规模与前景市场需求分析客户开拓展业方式,农村寿险市场发展前景,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,一、市场状况分析,今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天10万元户很正常，百万元户也不稀奇。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,一、市场状况分析,长期以来，农村居民在养老、医疗保险、福利等方面，基本上还是处于自保状态。农民人均医疗保健消费支出为131.04元，农民成为最大的自费医疗群体，“看病难”问题突出，因病致贫、因病返贫现象增多。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（一）社会人口结构与经济状况分析,1、寿险销售的基础是要有人，保险消费的基础是要有钱。 城市人口占总人口：53%，人均收入35007500元以上 农村人口占总人口：47%，人均收入11003010元左右。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,2、城乡可支配收入情况：城市人均 1500 6101 元以上农村人均 300 2445 元左右 3、农村人均年可支配收入状况分析：人均300元以下约占10%人均300元 500元约占40%500元 800元约占30%800元以上约占 20%,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（二）农村收入来源分析,1、农民的收入来自于哪里？是怎么来的呢？农民收入中农副业收入约占50%左右，务工及劳务输出收入占50%左右。今天，农民的主要收入来源，已不是农耕时代，依靠土地的种植收入；而是大部分来源于农业之外的，我们过去称之为副业的，今天这个副业主要是以打工为主体。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,2、农村人口年龄结构20岁以下占30%左右2050岁占45%左右50岁以上占25%左右 3、外出创业者年龄结构20岁 40岁的人群占50以上40岁45岁的人群有30以上。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（三）我们的工作职责,我们的职责就是引导客户看到问题,看到风险存在的客观性以及风险发生后的伤害性。我们的工作就是让他拥有保障,就是帮助他解决问题,这就是我们的工作职责。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（四）我们的现状与认识误区,现状：今天我们在农村市场所取得的成绩：只有15%的保单、10%的保费，来自于农村，而我们工作在这个市场上的时间，只有8%左右。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（四）我们的现状与认识误区,认识误区：（1）、农村人保险意识差、观念落后。（2）、没有钱。 （3）、我们过去的展业方法也对市场产生了破坏力,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,二、 市场规模与前景,现在有的伙伴对农村市场的前景认识不到位，有一种悲观的思想。我们农村寿险的市场规模与前景并不象他们想像的那样。 农村人口 万，按每户4人计算，约 万户。其中有保险消费条件的在80%以上。 万户80% =近 万户，这 万户就是准客户。这些准客户资源，按年开发20%计算：,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（一）以解决客户基本保障为依据，我们的市场规模为,以夫妇保障为主（30岁左右），“康定”各一份 +“全家福B”卡。户均保费 550 650 元；按600元/户计算，全省每年可开发资源为期缴保费43200万。康宁定期保险客户每年用约500元存款所得的利息作为保险费，每天大约花2分钱，家庭的主人夫妻双方每人即可享受10000元保障，在不发生赔付的情况下，康宁定期70岁时无息返还保费。全家福B卡100元，每天约2毛8分钱；三口之家人均意外保障17000元，人均意外医疗保障2000元。总计家庭保障近80000元。合计每天保险投入约3毛钱。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,这一基本保障市场带给我们的收入： 43200万20% =8640万元人均佣金收入8640万 /5000人=17280元/人 年（我们仅按20%佣金比例，全省农村网点5000人计算）,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（二）农村的存款市场,农村年新增存款100亿元以上。业务规模和我们的收入：100亿新增存款，5%家庭办鸿鑫年缴保险，按户均年缴3000元计算：360万户5%=18万户3000元=54000万。全省保费规模54000万元我们所得的佣金利益为：54000万9%= 4860万元,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（三）传统寿险,件均保费约800元，10%的家庭具备接受传统险的消费条件：360万户10%=36万户，按每年20 %的开发度测算，全省的保费规模：36万户20%800元/件5760万。我们的佣金利益：5760万20%=1152万,合计全省农村市场期缴保费规模： 43200万+54000万+5760万=102960万我们的佣金利益： 8640万+4860万+1152万=14652万,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,三、市场需求分析,所有的家庭都有潜在的保险需求，但是他们的经济承受能力不相同。我们按经济承受能力将农村客户进行区分说明。,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（一）5%左右家庭的保险需求,子女教育、资金积累、家庭支柱保障。他们的保费承受能力在5000元/年左右。我们提供的商品方案：鸿鑫+康宁+全家福（+附加医疗）。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（二）15%左右家庭他们的保险需求,家庭支柱保障、子女教育、资金积累。他们的保费承受能力在2000 5000元/年。我们提供的解决方案：英才+康宁+全家福+附加医疗。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,（三）所有的家庭他们都有如下需求,家庭支柱保障、子女教育、资金积累。而大多数家庭保费承受能力只在1000元以下，我们提供的解决方案：康宁（家庭支柱）+全家福,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,四、客户开拓,半亩方塘一凿开，天光云影共徘徊；问渠哪得清如许，为有源头活水来。源源不断的准客户，是我们生存发展的基础。我们今天在农村市场一个很大的困难，就是准客户开拓问题。（销售流程中介绍准客户开拓方法）,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,五、展业方式,客户购买保险是建立在对我们充分信任的基础上，因为保险是人们对未来生活的寄托。 我们要做到，循序渐进，不要急于求成。我们要遵循人际关系发展的基本程序：首先获得初步的信任感，并通过交往使信任度逐步加深；了解准客户的基本情况，并据此分析出他的基本需求。,- 本资料来自 -国寿讲师在行动金牌争霸赛,结 论,要在农村寿险市场上站稳脚跟，取得成功。我们就必须要做到学习、不断的学习。没有知识就没有未来。我们要全面的引导客户，让他们真正认识到保险的意义以及对我们生活和