销售培训手册

-销售培训手册第一章：亚马逊平台后台与前台基本知识前台网页链接： （美国站）前台网站 顾客购物的访问页，主要的购物方式为“按品类寻找”（Shop by Department）和“按关键词搜索“后台网页链接： 后台是管理账号的页面，所有对于账号的操作都需要在后台完成通过顶部的下拉栏，可以进行产品和库存的管理、调整价格、查看订单、进行促销和设置付费点击广告、查看账号的各项报表，以及查看账号的反馈和评分后台中的订单栏会显示已发货的和未发货的订单账号表现栏会显示账户评分，健康状况，客户反馈和需要回复的客人发来的邮件Payment栏会显示账号所积累的收入，以及上一次结汇的记录（亚马逊通过销售所获得的收入会被积累在账号的账上，亚马逊每隔14天会将账号上积累的收入转账到账号所绑定的银行卡上，完成一次结汇）。Case log 显示的是你与亚马逊后台卖家支持的邮件来往事宜，碰到无法解决的疑难问题时给卖家支持写邮件开CASE往往都能得到妥善的解决。销售统计会显示账号近7、15、30天的销量促销栏会显示正在进行的你所创建的促销活动，以及该促销被客人使用过的次数Selling coach会给予相应的库存、价格和产品建议以增加你的竞争力（仅供参考）Headlines会显示最新的新闻、活动和平台政策，时刻关注才能做出应对第二章：后台基本操作1.产品管理在后台inventory下拉列表中点击Manage Inventory- 列表中会显示你所上传过的产品，并显示他们的状态（激活，无库存，需审核等），列表中还会显示每个产品的库存，价格。通过点击edit可以进入产品信息修改页面来调整一切相关的产品信息，也可以通过edit旁边的下拉菜单来进行其他操作（关闭产品、补充库存等）。- 如图所示，每个上传的产品需要创建两个SKU，一个为卖家自己发货(fulfilled by merchant)的SKU，一个为亚马逊仓库代发货（fulfilled by amazon 即卖家将货物提前发到亚马逊仓库，卖出时由亚马逊仓储自动负责打包发货的服务）- SKU的区分方法是创建SKU时为亚马逊仓库代发货（FBA）的SKU加上“FBA-“的前缀(如图)FBA (Fulfilled by Amazon) 库存管理在后台inventory下拉列表中点击Manage FBA Inventory在这里可以看到每个产品在亚马逊仓库的库存情况，包括运输途中的库存、可用的库存、不可用的库存（一般是损坏的或客人退货的）和保留库存（待发货、待入库）。2. 产品上传选项一：通过后台页面上传（单产品上传）在Inventory下来列表中点击 “Add a Product”点击“Create a new product”在列表中找到所上传产品的分类，点击Select在上传产品页面填写产品的信息，共有6个分栏，其中带红色星号为必填项6个分栏全部填写好后拉到页面最下方点Save and finish, 产品就已经上传成功了。接下来只需要跟卖新建好的产品，创建出FBA的SKU即算完成。在Manage inventory页面中找到刚刚上传好的产品，点击品名进入产品详情页在产品页面中点击Sell on Amazon填写相关信息，在页面下方点continue, 在下一个页面再点击 “Submit your listing & create shipment”选项二：通过模板上传（批量上传）进入Add Products via Upload 页面首先需要下载产品上传的类目模板，点击Download template.在弹出的页面中下拉找到Inventory Loader and Listing Loader， 并在列表中找到所要上传的产品所属分类，点击File templates即可开始下载该分类模板在模板中填上所有需要上传的产品以及相对应的信息，在Data Definition 分页会有每一栏内容的详解以及填法，Example分页会给出一个填写好的模板的范例， Valid values分页会给出各列的可填数值。填写完成后将文件另存为“文本文件（制表符分隔）“格式回到Add Products via Upload 页面，在Upload inventory files的下拉菜单中选择“Inventory Files for non-media Categories”点击浏览选择保存好的txt的模板文件，再点击check my file检查信息填写是否正确，或点击upload now来直接上传模板在页面下方可以查询刚刚上传的模板的进度，点击refresh可以刷新列表，处理完成后会在status显示done，并在右边Actions可以通过点击view processing report来下载处理结果和记录。批量上传产品到此完成。3.产品优化（1）. 合并listing(创建变体)例子：当我们希望将几个不同颜色或不同型号的产品合并到同一个页面显示时，需要为这些SKU创建一个变体（即创建一个父项SKU，用于将子项SKU连接起来），这个步骤需要通过模板上传来实现。步骤如下：1. 首先确保你想要合并的产品已经被上传到亚马逊后台2. 通过 “Download Template”下载 Cell phone & accessories的模板（或其他包含颜色变体关系栏的模板，此模板不需要和你合并的产品的类目相同）3. 将内容对应Excel表格教程（合并产品模板）中填好4. 将 表格另存为制表符分隔格式5. 通过“ADD PRODUCT VIA UPLOAD” 上传到后台（2）. 拆分Listing当你认为几个被合并在一起的listing由于各种因素，不再适合被放到一起显示的时候，就可以通过联系亚马逊卖家支持的方法将listing从变体中拆分出来，具体步骤如下：后台首页拉到页面最底部，点击Get support在右侧的弹出菜单中点击“Contact us”遇到任何无法解决的问题，都可以通过联系亚马逊卖家支持的方式获得解决方案。在这个页面你可以通过左侧的菜单找到你遇到的问题类型，填写表格和描述来寻求亚马逊卖家支持的帮助。要拆分Listing，在菜单中点击Selling on Amazon点击Products and Inventory点击Product page issue, 勾选Merge or split product page , 再选择Split填入你希望分离出来的产品的ASIN， 并在下面写出请求分离的原因。如果事情紧急的话可以勾选上Urgent issue（慎用），这样亚马逊会优先处理，并在一小时内给予答复，完成后点击Send，等候卖家支持回复即可。（3）. 更改产品分类如果希望更改产品的分类或图片、描述、关键词等其他信息，可以首先在后台“Manage Inventory“ 中找到产品：点击Edit , 进入上传产品时的产品编辑页面。要更改分类，点击 “More Details” 分页。（若要更改描述、关键词价格或图片，在相对应的分页中修改即可）页面下拉找到“Category (Item type)” , 点击右方的“Edit”。在弹出的窗口中找到你想要更改到的分类，点击Select。选择好后将产品编辑页面拉到最下方，点击“Save and finish”即完成修改。3. 发货至FBA仓库（1）. 打印条码后台进入Manage FBA Inventory, 勾选其中一个要发的SKU，在顶部或底部的下拉菜单中选择Print Item Labels并点击Go点击Print Item Labels并将下载下来的PDF文件保存在电脑上，将下载下来的文件发给仓库人员来打印条码。重复以上步骤直到所有需要发货的产品条码都下载并发送给仓库人员。（2）. 后台创建shipment进入Manage FBA Inventory 页面，一次性勾选所有需要发货的SKU，并在页面上部或底部点击黄色Go按钮（系统默认Send & replenish inventory）点击 Continue to shipping plan在Set quantity栏填写每个对应SKU所需要发货的数量，在页面右下方点击Continue，然后在页面上方分栏处直接点击“Review Shipments”在REVIEW SHIPMENTS分栏点击Approve shipment点击Work on shipment在prepare shipment分页，点击Review and modify units可以少量修改每个SKU的发货数量（修改值不大于正负5%）。下拉菜单选择所发的物流商（DHL举例）。在页面中下部的shipment packing下填入发货箱数，并点击 set number of boxes。然后点击 “4.shipping labels”下面的Print box labels，将箱麦文件保存至电脑并发给仓库人员打印粘贴。全部完成后点击页面右下方的Complete shipment以完成。Shipment状态查询跟踪进入Manage FBA Shipments在shipping queue中可以看到每一个最近创建的shipment，它的状态。点击view shipment可以查看具体信息（包括上传追踪号等）第三章：广告与促销1.站内付费点击广告(Sponsored products)站内付费广告是亚马逊为卖家提供的站内产品曝光的工具，卖家可以通过对关键词进行竞价，与其他卖家争抢更加靠前的广告曝光位置。只有在客户搜索该关键词，看到你的产品并点击进去的时候，亚马逊才会收取这一次点击的广告费（按点击收费，无点击不收费）。站内广告在亚马逊前台共有3个展示位置： 搜索结果页面的侧边栏（如下图） 搜索结果页面底部（如下图） 产品详情页面中间相关产品广告栏（如下图）对于关键词的竞价出价即为你愿意为一次关键词的点击所支付的费用上限，由于是卖家之间的竞价，每一个关键词的竞价是由卖家的竞争激烈程度决定的，并不是固定的。竞价的高低决定了你产品在广告栏曝光的靠前程度（竞价超过所有卖家，在客户搜索这个关键词的时候，你的产品便会曝光在第一页第一的位置，同时你也会支付最贵的单次点击费用）。如何为产品创建一个站内广告（sponsored products）？从后台进入 Advertising Campaign manager列表中可以看到你目前所有广告组的状态和数据，也可以对广告组进行修改优化。要新创建一个广告，点击 Create campaign填写你所要创建的广告组的名字（例如有三个不同型号的手机壳，想要放到一个广告组里，就可以把广告组的名字起作cell phone case。在接下来的小分组中再将不同型号的手机壳区分开。填写每日最高广告花费限值。选择Manual Targeting来自行填写关键词。在接下来的小分组命名处可以再细分广告组，例如为iphone 6的手机壳创建广告，就可以将小分组命名为 ”iPhone 6 case” 。在下方SKU列表中点击select选择需要打广告的SKU。被选择的SKU会自动加进已选产品列表中。设置关键词的竞价（由于每个关键词的竞价不同，需要先设置一个尝试数值，待广告开始投放后，再通过前台对该关键词进行搜索，确定目前定价所投放的广告位置，再进行竞价调整）亚马逊会根据你产品的标题来生成关键词推荐给你（suggested keywords），你可以从推荐的关键词列表中选择，也可以点击 “Provide your own keywords” 来自行填写关键词。关键词选择和填写好后点击Save and finish，你所创建的广告在1小时内便会开始在前台投放曝光。2. 促销活动（Promotion）促销（Promotion）是卖家给客户的一种基于购买产品的优惠活动，一般形式为“买多打折”，“打包买优惠”等。这些优惠活动信息是在前台产品详情页中显示的，客人通过使用商家提供的促销优惠码（商家可设置不需要优惠码，即购买时优惠自动生效）以优惠的价格购买多个/多种产品。商家则以牺牲部分单品利润的代价增加产品销售数量。促销在前台产品详情页的显示方式和显示位置如上图如何创建一个促销活动？从后台进入ADVERTISING Promotions选择你想要创建的促销活动形式，点击Create点击创建一个促销产品分组选择一个产品分类方法（填写SKU/填写ASIN 等）并点击Create product selection填写分组的名称（只在后台显示给卖家看，写方便自己管理的名称），例如有两款蓝牙键盘要做促销，就可以把分组名称写成Bluetooth keyboards将需要促销的产品的SKU填在SKU List栏中，两个SKU之间用回车另起一行隔开，点击Submit刷新促销创建页面并在第二行下拉菜单中选择刚刚创建的产品分组，填写折扣的数额（按百分比或按固定金额减免）填写活动起止日期和活动描述（卖家管理自用，不会显示在前台）选择是否需要优惠码才能优惠是否每个客人只能用一次优惠码以及促销信息是否在前台产品页面显示（Detail page display text, 勾选即为在产品页面显示）填写完成后点击页面下方的Review检查后点击Submit，产品促销活动创建完成。促销活动会在你设置的时间开始。3. 产品测评推广产品的Review是可以影响销量的重要因素，Review的好坏和多少，都可以直接影响消费者的购买决定。良好的Review可以增加产品的转化率（增加成交率），从而带动产品得到更多的销量和更靠前的排名，形成良性循环。因此我们每一个新上架的产品都需要通过赠送免费样品给专业测评者或买家写评价的方式给产品快速增加Review。方式一：邀请Top Reviewer测评Top Reviewer 是亚马逊给出的写评论最多、评论获得支持率最高的用户的排名。这些人一般都是专门接收卖家的免费样品，并在使用后给出公正评价的人。由于这个排名和行为是获得亚马逊承认的，邀请他们进行测评的风险会相对小得多，但值得注意的是由于他们只会根据他们的体验给出公正的评价，所以送出的测评所得到的结果有是差评的可能。并且他们一般不接受任何形式的贿赂和补贴/补偿。测评邀请方式：首先进入排行榜的页面/review/top-reviewers页面中你可以看到各个测评者的大概信息，点击任意一个人的名字进入他们的个人主页个人主页的页面右侧会显示他最近测评过的产品和评价内容，可以仔细观察他测评的产品品类，通常的给分高低（经常给差评，很少给5星的测评者不是理想的测评者）来决定是否适合测评你的产品。测评者如果愿意接受来自卖家的产品测评邀请的话，会在个人主页的左侧留下他们的电子邮箱，记下这个邮箱，我们要给他发一封邀请测评的邮件。在你的个人邮箱中新建一封邮件，写出如上图类似的邮件（内容自定，但必须至少包括清晰的标题、产品名和产品ASIN）邮件标题的格式建议如下：Review request + (Brand name) + (Item name)接下来等待测评者的回复，由于测评者的个人兴趣和其他原因的考量，他们同意测评的几率其实很低，所以建议一次邀请多些测评者（30个），以提高效率.若测评者同意为你的产品测评，在回复的邮件中他们会写上他们的地址，将你的样品发到他们给出的地址