公寓项目销售培训(1)

-销售培训第一章一、我是谁？1、我是公司的代表：外界对公司的印象来自接待人员的应对及建筑物、职员的服装、气质、以及办公室内的气氛。作为公司的销售人员，直接代表公司面对客户。你的形象也代表着公司的形象，如服饰、笑容、建议等都会给客户留下一个好的印象。2、我是专业顾问购房涉及到的专业很多而杂，每个环节都包含了许多专业细致的方面，作为销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利和服务。3、我是成功的推销员售楼员要有绝对的信心，并完全相信：（1） 我的公司；（2）所推销的楼盘；（3）自己的能力相信自己能够完成推销任务，是推销成功的信心与决心的来源，只有相信自己，才是认定是否成功的基础。4、传递信息的使者销售员作为公司与客户的中介，要传递公司客户的信息，使公司能及时的做出相应的修正与处理。5、市场信息的收集者要具有较强的反映、应变能力、丰富的业务知识，并对信息做大量的收集、归纳、分析、总结。二、我面对谁？房地产E网 / 范文吧 范文1、客户（1）通过与客户的接触和揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，才能投其所好，促成交易。一个优秀的业务员，在与客户的问答中，能发现客户的真实需求，并非常清晰和明白的把真正合适的房子推荐给他。（2）要具有一定的理财能力，结合客户的实际情况，为其安排不同的资金流量。（3）结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。（4）在回答客户提出的疑问时，我们不光要解决本楼盘的情况，还要解决与楼盘以外的事情。（5）为客户提供售后服务，并协助办理。（6）让客户相信购楼是明智的。2、公司（1） 传播公司文化；（2） 提供市场信息；（3） 建立客户与公司的良好关系。三、我的使命1、常规（1） 推广公司形象，传递公司信息；（2）主动向客户推荐公司楼盘；（2） 保持高水准服务：a、 保持笑容；b、 仪容整洁；c、 耐心、有礼的推销方法；d、 积极地工作态度；e、 一定的销售业绩；f、 售楼处与所售的房屋的；g、 及时反映客户情况；h、 准时提交总结报告；i、 及时了解和反映竞争对手及同类项目的发展方向；j、 爱护公司财物；k、 及时补充业务知识；l、 服从领导安排；m、 遵守规章制度；n、遵守保密制度，不得透露客户资料、员工的资料、薪金，公司的发展战略、销售业绩等。2、售楼处日常工作（1） 对来访者进行推销、 （2） 对来电者详细的解答；（3）主动开发新客户和保持老客户。四、售楼员的素质一个中心客户； 二个能力应变、协调； 三个心热心、耐心、信心四个熟悉经济形、法规、行情、物业；五要学会调查、分析、揣摩、追踪、交朋友。五、我要了解1、公司。2、房地产产业及术语。区域市场动态、竞争楼盘优劣点及其相关知识、容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积；3、顾客特性，购买心理。由于消费者的消费需求个性化、差异化、售楼员应站在顾客立场上去体会顾客的需求和想法，充分了解顾客的心理：求实、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。六、我应具备1、观察能力。发现客户对楼盘的潜在评价，如身体语言、语言评价。2、语言运用能力。讲究语言艺术要注意：（1） 态度要诚恳；（2） 突出重点和要点；（3） 表达要恰当，语言要委婉；（4） 语调要柔和；（5） 通俗易懂；（6） 配合气氛；（7） 不夸大其词；（8） 要留有余地；（9） 不争抢话题；（10）反驳的要有艺术性和技巧性。3、交际能力。交际中使人感到愉快，及时有效的处理争端，调控交往的气氛。4、良好的品质（1） 积极的工作态度;（2） 饱满的工作态度；（3）良好的人际关系；（4）独立的工作能力；（5）忠于公司；（6）外表整洁；（7）有礼貌和耐心；（8）亲切、热情、友好的态度；（9）关心客户利益。七、我要根除的毛病1、 言语侧重于书面化，理论性的论述。2、 不断的 断客户的谈论并对异议反驳。3、 谈论时无重点。4、 言不由衷的恭维。5、 懒散。八、我穿我戴（我的仪表）1、男性：着装整齐、干净，头发要整齐，不能乱蓬蓬的。2、女性：服装整洁，不能化浓妆。3、要求：（1） 上班前不得吃有异味的食品；九、我言我行1、 站姿：（1） 挺胸、收腹、提臀、颈项挺直、头部端正（身体）；（2） 微笑、目视前方（面部）；（3）两臂自然下垂、两腿绷直（手、腿）。2、 坐姿：（1） 目视前方；（2） 轻拉轻坐；（3） 客人到访后，站起迎接，待客户坐下后自己方可坐下；（4） 听人讲话要目视对方，不可东张西望或心不在焉。（5）两腿自然平放，不得跷二郎腿和抖动。3、 动姿：（1） 行走步伐适中；（2） 遇到客户主动让路；（3） 单人通行门口，请客户先行；（4） 和客户对面而过要侧身问好；（5） 做客户向导时，要在客户前侧不远，以便随时解答问题；（6）行走不得哼歌曲、吹口哨；（7）工作时不得忸怩作态。4、 交谈：（1） 注视对方，轻轻点头表示理解；（2） 保持正确站、坐姿，手里不摆弄其他东西；（3） 严禁大声说笑和手舞足蹈；（4）说话时不经常看表；（5）用对方听的懂的语言；（6）不要模仿他人的语言、表情、手势；（7）在他人后面行走时不发出诡谲的笑声；（8）不讲粗口，不开过分玩笑，使用礼貌用语；（9）不顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，不管客户态度如何，要以礼相待，不管客户情绪如何，都要保持冷静；（10） 称呼客户姓氏；（11） 几人在场，称呼他人时需称呼“某先生”或“某小姐”；（12） 从客户手上接过来物品都要说“谢谢”；（13） 对客户造成的不便都要说对不起；（14） 客人讲谢谢时，要说“不用客气”；（15） 招呼他人不能用“喂”；（16） 对客人的问讯不能回答“不知道”，如确不清楚时，先请客人稍候，再代客询问，请客户直接找相关部门；（17） 在服务或打电话时，如有其他客户到，应用点头或眼神表示欢迎，并尽快结束手头工作；（18） 如有急事或接电话而需离开客户时，应讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕，再次面对客户时应讲“不好意思”；（19）与客户洽谈时要打招呼，如客户在与人交谈时不可凑前，如有急事应先说“对不起，打扰一下”；（20） 话时如要咳嗽或打喷嚏时，应避让客户；（21） 客人来时应讲“欢迎”，走时应讲“慢走”；（22） 交谈时要自然，不要装腔作势，音量要适中；（23） 电话在响三声内接听；（24） 接电话要先讲“这是XX花园，您好，请问能帮到您什么”，并要带着微笑接电话；（25） 通话时备好纸笔，做好简单电话记录；（26） 通话中途需与他人交谈，要说“对不起”并按住话筒；（27） 客户在电话中询问时，要礼貌回答，并尽量避免使用“也许、大概、可能”，不清楚的要想办法搞清楚，如确不清楚又无法查清的应讲“对不起，目前还没有这方面的资料”；（28） 通话中需长时间查资料时，应不时向对方说“还在查找，请稍候”（29）通话完毕，要礼貌道别；（30）对客户的疑问要表现出充分的关心；（31）对客户提出的过分要求，要耐心解释，不可发火、职责、批评、不理不睬；（32）进入房间要先敲门，征得同意后再入内，不得随便翻阅房间的东西、文件，与上司交谈未经允许不得坐下。第二章 服务来电与来访接待客户的规范：一、接电话1、接听规范；（1） 接待记录；（2） 接待用语，“这里是XX花园，您好，请问能帮到你什么”；（3） 三响以内接听；（4） 询问来电者姓名，并在提问与回答时，称呼来电者姓名；（5）了解客户得知本花园的信息源。2、处理电话的礼仪：（1） 尊重客户，交代清楚，“我有什么能帮到你”；（2） 令来电者安心，确保资料准确，“我会通知X小姐尽快复电”；（3） 复述：咬字清楚，发音要清晰；（4）道别：待来电收线后再收线，“如有什么问题，可随时来电话，再见”。3、对来电询问者进行电话销售：（1） 令客户安心，加快解决问题速度，确定的口吻；（2） 简单介绍重点：“位于XX、即XX、看见XX”长话短说，以引起对方兴趣为前提；（3） 明白客户的需要：体贴的服务，令客户亲自到场；（4）介绍行车路线：有条不紊。二、接听重点信息的掌握1、姓名、地址、电话、联系方法等个人背景、资料；2、能够接受的价格、面积、楼层等情况。三、注意事项1、上岗前的统一说词；2、发布广告前了解广告内容，研究客户可能涉及的问题；3、发布广告当天，接听电话23分钟内结束；4、发布当天，严禁占用电话；5、由被访回答转为主动提问；6、约请客户时明确时间、地点，并说“我专程等候”；7、将客户来电资料整理、归纳，与经理充分沟通和分析、交流。四、客户到访的接待1、 对来访的接待：（1） 入店：主动打招呼，让客户感到受到尊重，问好、眼神、语气、身体语言；（2）若客户站在门外，稳步走出门口，主动接待问好；（3）遇到熟客，视情况而定，需接待应主动接待，“XX，今天休息？考虑的如何？怎样帮到您？”。2、 对来访的进行销售：（1） 主动打招呼：选订了房间吗？避免过分热情；（2） 遇到熟客：你还有什么要求？我能帮到你什么吗？；（3） 以问题或方法询问客户的要求，自我介绍，为客户提供细心服务；（4） （4）要求客户做登记，“您好，请坐，请先喝杯水”。3、 对到访顾客做重点介绍：（1） 主动提供销售资料：介绍项目基本情况，根据客户言谈内容以确认客户购买意向。一边说一边要留心客户的反应、说话的速度、语调不徐不疾，以项目优势为出发点，专业的口吻，态度要诚恳。（2） 为客户做分析：如XX楼、什么价、XX项目环境怎样，专业的态度，详细的分析，逐一发问、询问式语气；（3） 明白顾客的需要：尾数、朝向、面积、户型、付款方式，让客户理解有关资料，以朋友的角度去发问和沟通，X单元对着什么、环境、通风、采光；（4）利用素材作介绍：附近的环境、学校、购物娱乐。4、 对来访者看房过程的介绍：（1） 适当的距离、闲谈以了解客户的情况，再次强调好处，观察客户的反应，语调温和，强调重点；（2） 进入房间，让客户先入内，介绍行进路线，清楚的指示，提供细致的服务；（3） 介绍房型：清楚说明面积、布局，并介绍另一间房的好处以后备；（4）明白客户的购买条件，说清交屋标准，样板房的标准，目光接触，语调、语气、观察。现场销售一、迎接客户1、 基本动作：（1） 每一位销售人员都应主动打招呼；（2） 立即上前，热情接待；（3） 帮助客户收拾随手物品；（4）通过随口的招呼，了解来自的区域和接受的媒体。2、 注意事项：（1） 仪表端正、态度亲切；（2） 一人接待1个客户；（3） 即使不是真客户，也要作简洁热情的接待；（4）没客户时也要注意言行。二、介绍楼盘1、 基本动作：（1） 相互介绍，并了解客户的个人资讯情况；（2）按照销售现场规划好的线路结合销售道具，自然而有重点地介绍产品（位置、环境、交通、生活配套、楼盘功能、主要建材）。2、 注意事项：（1） 侧重强调本楼盘的整体优势；（2） 用热忱与诚恳感染客户，并与其建立相互信任的关系；（3） 通过交谈正确，把握客户的真实需要，并建立自立的应对举略；（4）客户超过1人时，要区分出谁是决策者。三、购买洽谈1、 基本动作：（1） 倒茶寒喧，引导客户在座前入座；（2） 在客户未来、表示主动时，给其推荐一户作试探性介绍；（3） 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作更详尽的说明；（4） 针对客户的疑问进行相关性的结实，帮助其克服购买障碍；（5） 选时制造现场购买氛围，强化其购买欲望；（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说明他下定金购买。2、 注意事项：（1） 给客户安排一个视野愉悦的便于控制的范围内；（2） 销售资料和工具应准备齐全，随时应对客户的需要；（3） 了解客户的真正需求和主要问题点；（4） 注意与现场同事的交流和配合，让现场经理知道客户在看哪一点（5）判断客户的诚意、购买力和成交概率（6）现场气氛营造应设自然亲切，掌握火候；（7）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。四、带看现场1、 基本动作：（1） 结合楼盘情况和周边特征，边走边介绍；（2） 按照户型图，让客户切实感觉所选户型；（3）尽量多说话，让客户始终被你吸引。2、 注意事项：（1）带着工地的路线应先规划好，注意路线的整洁与安全；（2）带好随身物品。五、暂未成交1、 基本动作：（1） 将资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；（2） 告诉客户联系方法，承诺为其义务咨询；（3）对有意的客户再次约定看房时间；（4）送客至大门外。2、 注意事项：（1） 暂未成交依然是客户，销售人员都应态度始终如一；（2） 及时分析未成原因，记录在案；（3）针对原因，及时汇报，视具体情况作好补救措施。六、填写客户资料表1、 基本动作：（1） 成功与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表；（2）填写重点：联络方式，对楼盘的要求条件，成交或未成交的原因；（3）将客户分类：很有希望、有希望、一般、希望渺茫，以便日后跟踪；（4）一份送经理备案，一份自己留以备日后跟踪。2、 注意：（1） 资料要认真填写，越详尽越好；（2） 妥善保存；（3） 客户等级视具体情况，进行阶段性调整；（4）每日由现场经理召开的定时会议，依客户资料表检查销售情况，并采取应对措施。七、客户追踪1、 基本动作：（1） 按客户等级与之联系，并随时向经理报告；（2） 对紧要客户要抓紧对待；（3） 对追踪结果记录在案，便于日后分析、判断；（4）无论成功与否都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2、 注意事项：（1） 追踪客户要注意切入话题，勿给客户造成销售不畅、死推销的影（2）注意时间间隔，23天为宜；（3）追踪方式的变化，邀请参加促销活动等；（4）两个售楼员之间应相互通气，统一立场。八、成交1、 基本动作：（1） 客户决定购买并下定金时，及时通知经理；（2） 恭喜客户；（3） 收取定金，告诉双方行为的约束；（4） 解释定单的内容和条款；（5） 收取定金请客户、经办人、经理三方签名确认；（6） 填完定单，将定金存入指定银行；（7） 将收据联交于客户收妥，并告知客户于补足或签合同时带来；（8） 确定定金补足日，告知客户应注意事项和应带资料；（9） 再次恭喜客户；（10）送客至大门外。2、 注意：（1） 与现场经理和其它人员密切配合，制造气氛；（2） 订单联一式四份，客户、公司、财务、经理（工地）；（3） 当客户对某套有兴趣时，鼓励客户支付小定；（4） 小定不一定要多，目的使客户牵挂我们的楼盘；（5） 保留时间视客户而定；（6） 定金为合约的部分，任一方都不得毁约；（7） 原则上定金多多益善；（8） 保留期限视客户而定；（9） 定金与签约日应尽量短，以防节外生枝；（10） 折扣及附加方案应报现场经理备案；（11） 定单填完后要校对；（12）定金须定收（晚上银行下班的情况）。九、定金补足1、 基本动作：（1） 约定签约时间；（2） 告知签约注意事项；（3）恭喜客户并送至大门外。2、 注意：（1） 补足定金前，再次与客户联系；（2） 检查是否填写正确；（3）报经理备案。十、换房1、 基本动作：（1） 填写资料要清楚；（2） 应收、应付的资金要变化；（3）从哪换到哪。2、 注意：（1） 检查；（2）收回原来收据。十一、签订合约1、 基本：（1） 恭喜客户选择我们的房子；（2） 验对身份证等证件，审核资格；（3） 解释条款（合同）及其他问题；（4） 与客户商讨合同所确定内容；（5） 签约成交；收取房款；（6） 定单收回，交现场经理备案；（7） 办理银行按揭事务；（8） 交一份给客户；（9）恭喜客户并送至大门外；2、 注意：（1） 示范文本先准备好；（2） 事先分析签约时可能发生之事务，并研究解决办法；（3） 签约时，如碰到解决不了的事务可请教现场经理；（4） 一定要本人签名；（5） 由他人代理签约时，应有委托书；（6） 解释条款在情感上侧重于客户的立场；（7） 签约后的合同，应交于房地产机构备案；（8） 签约后还要与客户保持一定的联系，帮助解决一些事情，并让其介绍客户；（9） 若问题不能解决时，让客户先回，另约时间再行签约，以时间换取双方的折让；（10）检查签约情况，若有问题，应采取相应的措施。十二、退房1、基本：（1）分析退房原因，明确是否可退；（2）报往经理同意，决定退房；（3）结清相关款项；（4）作废合同收回；（5）生意不在情谊在，送客至门外。2、注意：（1）资金的转移，须签名确定；（2）争议无法解决的，申请仲裁或法院。提供超值服务、注重服务营销一、 超值服务1、含义：超值：要让客户能接受的与其他服务相比，更好满足客户的欲望，使其获得心理满足。2、 形式：（1） 给顾客提供细心的服务；（2） 为其提供必要的信息；（3） 注重感情投资；（4） 向客户了解所需，并提供服务；（5） 一些延伸服务；（6） 业务道德范围内，为其提供私人的便利；（7）建立业主档案为其提供跟踪服务。二、 服务营销1、提高服务质量，获得顾客的良好评价，增进与客户的关系，支持者、长期顾客、顾客、潜在顾客。3、 服务营销的特点：（1）长期性，全过程的服务，全员性的接触，较多的承诺，（工作上，非工作的）工作的主动性；（2）不局限开销售人员，充分发挥主动性，服务意识。（高层的配合）发挥：企业的外观，员工的形象等等。服务无小事：好事不出门，坏事传千里。 技巧篇 第一节、销售过过程与应对技巧 忌：对答模糊不清，说话漫不经心。 用：恭敬有礼的说话方式，多些自我启发，说话时多讲思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，言语精炼，容易被接受。一、从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项。1、 区别对待（忌公式化）：（1） 看着对方说话：用柔和目光，诚意回答问题，忌一个人说个不停；（2） 经常面带笑容：微笑和首肯，忌运用不当；（3） 聆听：适度互答；（4）谈话要有变化：速度、声调、声音的高低、阴阳顿措、话的内容。二、擒客先擒心（得到他的心更重要）不在乎曾经拥有，但求天长地久，顾客是你的好朋友，不应该向朋友推销什么，应替他寻找想买的，卖一套房和替顾客买一套房是很大的区别，顾客选购而不喜欢被推销，集中注意力去了解顾客的要求，帮助顾客选购，使顾客得到满意。顾客不是单想买一个物业，他是想买到一分安心、一份满足感。一个好的投资和一份自豪的拥有权最高的境界，协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个作法之后，你的收益将会突飞猛进。三、眼脑并用1、眼观四路，脑用一方：关注客户口头语、身体语言，留意人类的思考方式，将销售五步曲顺利进行到底，找出落订之前客户的一些借口，并判断真假，抓住客户的心理、眼神，用眼睛去看、留意，用耳去听。2、留意人类的思考方式：通过听觉和视觉反应增加印象，如：男讲“我爱你”，再加上鲜花来强调“我爱你”的可信。3、口头语信号的传递：当顾客产生购买意识后，通常会发出如下口头语：（1） 问费用、价格、付款方式等；（2） 了解守售后服务；（3） 对推销员表示肯定；（4） 优惠程度；（5） 对目前表示不满；（6） 了解交楼时间；（7）提出反问；（8）提出异议。4、身体语言的观察及运用：通过表情、姿态反应顾客在购买活动中的转换。5、表情：（1）从怀疑、冷漠大方、随和、亲切；（2）眼神：由慢快，发亮而有神采，从若有所思明讲轻松；（3）嘴唇抿紧，似乎在品味、权衡。6、姿态：（1）身体由前倾转为后仰，身体、语言显得轻松；（2）出现放松姿态，身体后仰、擦脸、拢发，其他放松动作；（3）细看认购书；（4）仔细观察；（5）靠近售楼员表示友好，进入闲聊；（6）用手敲桌子或其他部分。7、引发购买动机：主动招呼，主动引导，忌从衣装取顾客。四、与客户沟通注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界：抛开一切消沉思想，积极、乐观、开朗接待每位顾客。2、配合谈话节奏：事前了解顾客性格。3、多称呼顾客姓名。4、语言简练，表达清晰。5、多微笑，从客人的角度考虑问题：轻松的商谈气氛是很重要的，多些微笑、幽默的语言，减少冲突和磨擦。遇有分歧时，用“肯定但是”，陈述自己的看法。6、产生共鸣：适当的点头和赞同可增近彼此间的感情，细心找出客人的关心点和兴趣点。7、别打断人说话。8、多称赞对方的长处，少些不经意的批评。9、勿滥用专业化术语：多用具体形象的语句说明，如绿化面积相当于多大。10、学会找到说话中心点：顺着顾客的谈话内容，发表自己的见解，让顾客了解到你的内涵、修养。第二节、按部就班与顾客接触六个阶段一、初步接触找寻合适机会，吸引顾客注意，创造销售机会。售楼员应达到三个目的，获得顾客满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。（1） 开启以迎合客户满意为根本。如：没有刷牙习惯的孩子多功能牙刷购买； （2） 利用全新概念培育市场，使客户自发进入调整状态；（3） 激发他的兴趣。利用条件反射，给客户一个积极的能为他带来利益的消息，可使客户看到你都会表现出兴奋的状态，你的陈述就容易了。（4） 赢取客户参与：利用设计小区、装修、促销活动让客户参与，激发他对楼盘的兴趣，扩大楼盘知名度。2、要求：站姿、表情、位置。3、最佳接迎时机：当顾客长时间凝视模型时，把头抬起来时，突然停步，与售楼员目光碰触，寻求帮助时。4、接迎客户的方法：自然寒喧，对他表示欢迎。5、忌：对客户视而不理、态度冷漠、机械回答、过分热情、硬性推销。二、揣摩顾客需要1、要求：用明朗的语调交谈，观察顾客的动作和表情，询问顾客的需要，引导顾客的回答，精神集中，专心倾听顾客意见，对谈话积极回答。2、提问：你对本楼盘感觉如何？度假？养老？喜欢那种户型？多大面积？3、忌：以貌取人，只顾介绍不认真倾听，打断顾客谈话，给顾客有强迫感。三、 处理异议客户提出的异议其实是对自己的一种保护，扩大客户的利益，激发他的欲望、并使客户信服。1、方法：（1）减少发生异议的机会，根据客户情况、需要、剪裁合适的介绍内容；（2）处理发生的异议，不能一味的否定和肯定，而是理解用“是但是”，引例法、充耳不闻、资料转换法、回答式。2、要求：情绪轻松，不可紧张（您的观察很敏锐）；态度真诚：注意聆听，不加阻挠（认同他，让他接受你）；重述问题：对意见表示理解；审慎回答：保持亲善，沉着、坦白、直爽、搭词恰当、语调缓和；尊重客户：圆滑应付（不可直接或隐指其愚昧无知）；准备撤退，保留后路（无论分歧多大，都应光荣撤退）。3、忌：发生争端、让客户难堪、认为客户无知、表示不耐烦、强迫接受你的观点。四、 成交1、成交时机：顾客不再提问，双眼直视你，一味专心聆听，寡言少问的客户开始问价钱、细节等问题，话题集中在X单位，顾客点头对售楼员表示同意时，关心售后服务，与朋友商议。2、成交技巧：（1）不要介绍其他单位；（2）强调购买的好处；（3）强调优惠期；（4）强调单位不多；（5）强调优惠及带来的好处；（6）帮助顾客作明智之选；（7）让顾客相信购买是正确的。 3、成交策略：（1）迎合；（2）选择法；（提问 的“是”与“否”的问题）；（3）协商法；（4）真诚建议法；（5）角色互换；（6）利用形势法（促销期）。4、忌：强迫购买、不耐烦、拖延交易。五、 售后1、要求：向刚开始一样。2、备注：忌对客户不理不睬、漫不经心。六、 结束1、要求：像开始一样。2、忌：匆忙送客、冷落客户；3、要点：总结。在销售过程中，我是否留意对价格的保护？得到竞争的情报？使客户增加对楼盘的认识？是否明白客户不需要什么？过分注重与客户私交？第三节、循序渐进一、心态1、建立信心：（1）强记楼盘资料；（2）假定每位顾客都