ITC第五模块供应商选择与评估标准

讲师：梅昌刚E-mail:victor.mei日期：2007年11月28日,如何评估与初选供应商Appraising&ShortlistingSuppliers,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,2,本模块内容结构,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,3,了解供应商评价和选择的主要目的描述在何种情况下需要进行供应商评价,单元1：导论,学习目标,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,4,1.1供应商评价的重要性与时机选择,本模块研究的是:如何确定与企业特殊要求相适应的供应商评价标准如何辨别出最有能力满足企业供应要求的供应商如何在已确定的评价标准基础上,利用企业可获得的信息来评价供应商,并选择出企业认为最合适的供应商,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,5,企业进行供应商评价就是要确定是否存在与供应商建立业务合作关系的基础,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,6,1.确定供应商是否能按照企业愿望完成供应任务的有效方法2.得到企业认可供应商名单的基础3.制定供应商改革计划的基础4.建立卖方评价体系的基础5.与供应商建立合作关系开始,供应商评价的意义,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,7,请想一下在多供应商的市场上你是如何做出购买决策的？,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,8,内部用户,确定规格,选择供应商,签订合同,订购,发货和评估,进度检查和评估,供应商,采购职能及其一般流程,战术采购,订购职能,采购战略,供应,采购过程模型,供应链战略和供应链关系,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,9,列举供应商评价7个主要步骤描述成功供应商评价所需前期工作确定建立SPM过程中应考虑的主要问题介绍SPM如何指导企业确定各采购项目在供应商评价工作中的优先级别,并确定进行供应商评价的采购重点项目描述企业能够与供应商建立的关系类型以及这些关系将如何影响企业进行的供应商评价确定供应商评价所包含的2个主要因素,学习目标,单元2：供应商评价框架,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,10,确定供应目标及优先级别,2.识别潜在供应商,出现新的与企业进行接触的供应商,3.潜在供应商的筛选,采购项目定位,8.对供应商选择的结果进行研究,7.将结果录入企业的供应商数据库,2.2供应商评价过程,确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型,供应市场分析,1.确定供应商评价标准,4.对筛选出的供应商的更多信息进行调查,5.评价标准的权重并评定供应商等级,6.对选定供应商进行SWOT分析,9.确定供应商发展策略,重新评价总体供应风险,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,11,确定供应目标和优先级别企业采购商品或服务时所需实现的目标及该目标的重要性。确立的供应目标一般包括在质量、可获得性、供应商支持和总成本等范围内。供应市场分析了解供应市场的总体风险水平，帮助企业识别和选择最适合自己供应要求的市场部分（如：国家、技术和供应渠道等）。,没有前期的基础工作，供应商评价的对企业就缺乏价值,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,12,采购项目定位根据采购项目的支出水平和风险，并利用供应定位模型，确定公司将要采购的项目类型，有助于确定某一特定采购项目在供应商评价工作中的优先级别。确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型采购项目的类型不同，供应策略和与供应商建立的关系也不同。,没有前期的基础工作，供应商评价的对企业就缺乏价值,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,13,确定供应目标及优先级别,2.识别潜在供应商,出现新的与企业进行接触的供应商,3.潜在供应商的筛选,采购项目定位,8.对供应商选择的结果进行研究,7.将结果录入企业的供应商数据库,确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型,供应市场分析,1.确定供应商评价标准,4.对筛选出的供应商的更多信息进行调查,5.评价标准的权重并评定供应商等级,6.对选定供应商进行SWOT分析,9.确定供应商发展策略,重新评价总体供应风险,2.3采购项目定位,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,14,SPM供应定位模型,1.SPM基于两个因素权衡采购项目的相对重要性采购项目的年支出水平帕累托20/80法则或ABC法供应给企业带来的影响、机会和风险2.SPM使用四个层级权衡采购项目的影响/机会/风险H=高影响/机会/风险M=中等影响/机会/风险L=低影响/机会/风险N=可忽略影响/机会/风险,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,15,优先级,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,16,供应定位模型：设立优先的基本原则,支出,影响力,会议室租金,H,M,L,N,将你最高的优先权给予支出和影响力均处于高水平的物品,$,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,17,影响供应机会风险级别,支出水平,供应定位模型：采购项目的四种类型,80项目20价值,M,H,N,L,瓶颈型,日常型,关键型,杠杆型,20项目80价值,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,18,日常型采购项目,特征影响/机会/风险（IOR）级别和支出水平都很低基本属性拥有大量供应源，总支出相对很低。比如：办公文具、清洁服务，或者一般生产投入等。供应商评价的重点判断哪个潜在供应商能够帮助企业将管理费用降至最低。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,19,杠杆型采购项目,特征IOR级别低但支出水平高基本属性多供应商，年支出水平较高，降低价格和其他交货成本是采购者的主要目标。供应商评价重点确定哪个供应商能够通过降低价格及总成本为企业做出最大贡献。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,20,瓶颈型采购项目,特征风险级别高但年支出水平低，基本属性专业化，供应商少；或者供应短缺；支出水平低对供应商没有特别的吸引力，无法对其施加影响或控制，可能会给企业带来很大风险。供应商评价重点集中在以降低供应风险为目标的问题上。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,21,关键型采购项目,特征IOR级别高，支出水平也高基本属性供应商少，对供应的影响能力较强，风险大。是产品差异化和成本优势的基础，对企业的盈利性贡献最大。供应商评价重点在降低成本的同时确保供应的质量和连续性。所有能够确定供应商降低供应风险和成本（尤其是通过与企业建立合伙关系来实现这一目的）的能力和意愿的因素都可能包含在内。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,22,2.4供应商关系类型,现货采购,定期采购,无定额合同,内部供应,合资企业,定额合同,合伙关系,现货采购：供应商竞争，低供应风险；定期采购：独立采购，供应商关系紧密，有权在任意时间更换供应商。无定额合同：有特定价格条款的定期协议，但未承诺购买数量。定额合同：定期协议，包含价格条款和在一定期间内购买数量的条款。合伙关系：与供应商关系密切，共同商定采购计划、交换相关信息并共同分担风险。合资企业：共同组建并拥有另一个企业，可以更好地控制供应关系。内部供应：外部采购的供应风险大时，从公司内部进行采购。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,23,2.5供应商评价的基本模型,绩效方程,业绩,能力,积极性,X,评价供应商的兴趣和完成供应任务的可能性,评价供应商为企业供应产品和服务的能力,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,24,潜在供应商的绩效,能力,高,低,高,积极性,应回避,有能力但缺乏积极性,一般,有积极性但能力不够,理想,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,25,列举从供应质量,可获得性,供应商反应和成本目标等方面进行供应商评价的主要标准概述进行供应商评价时需考虑的另外一些综合因素确认在供应商评价标准中哪些标准与常规、杠杆、瓶颈和关键型等各采购项目相关性最高。,单元3：潜在供应商评价标准,学习目标,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,26,3.2理想的供应商资料表（QARC）,所有的供应商评价标准最终都要与以下四个供应目标中的某一个相联系。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,27,标准产品供应商的质量能力评价标准,规格定制生产的灵活性和能力（柔性）废品率保修期一年内的产品退货率保养间隔期（TBM）可更换部件的消耗水平平均故障时间（MTBF）以及运转中断率耐用性保修的全面性性能的可靠性和耐久性等,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,28,非标准产品供应商的质量能力评价标准,研究与发展（R&D）投资知识产权供应商的员工是否具备产品设计及生产管理方面的资质和经验合适的设计工具的可获得性生产能力和技术供应商的质量和/或环境管理体系的全面性及其执行以往类似产品或服务的生产经验与企业文化、组织、战略等相关的特质要素,合适的设计工具的可获得性,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,29,关于质量的评价,评价供应商的未来质量能力业绩评价的重点是供应商的发展趋势。评价供应商的积极性表现在提供为评价其能力所需的资料的意愿上，其次表现在采取企业要求的特殊措施的意愿上。通过VA/VE等参与企业的产品设计产品规格的灵活性特别的质量控制检验，或所需的监测服务。参与企业的产品设计等。赋予企业转让技术及知识产权的权利,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,30,供应可获得性的能力评价标准,1.供应商提供服务的细分市场2.不为企业的竞争者提供服务3.能力4.分包人5.库存水平6.采购项目在供应商标准产品范围中所占的百分比7.前20个采购项目属于供应商标准产品范围的百分比8.出口经验9.供应前景,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,31,10.一般提前期11.交货可靠性12.订单跟踪系统13.劳资关系14.接近性和物流15.供应保障（受到财务稳定性、市场地位持续性、采购项目对于供应商的重要性、供应商获得原材料和其它所需投入的保障程度的影响）,供应可获得性的能力评价标准,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,32,评价未来供应可获得性的能力业绩,供应商的产品范围的变化采购项目是否属于它的核心业务采购产品其生命周期的哪一个阶段,停止生产带来的风险,停止生产带来的风险,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,33,评价供应商满足企业采购可获得性要求的积极性,是否有兴趣提供所需的有关供应可获得性的资料是否准备采取企业要求的措施，如：根据企业的采购要求，投资开发产品线。与企业共享与所需进行的预测相关的信息。愿意采取提高供应效率和降低提前期的措施在产品数量和提前期方面更灵活性，包括对紧急需求的响应。提供长期供应保障。国际货运安排。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,34,供应商的响应能力评价标准,在供应商的战略中是否特别强调客户支持或反应？供应商的客户服务方针和客户服务计划顾客投诉及过失纠正报告制度，对问题的反应和处理速度客户服务团队的专业水平和流动率使用培训和/或现场指导支持对不同文化和语言背景的客户的要求做出反应的能力有效的信息系统和诊断工具是否按照服务水平协议衡量其业绩？是否在改进产品支持方面进行投资？供应商是否有持续改进客户服务的策略和体系？,Promptonsitesuppliersupportmaybecriticalforsomeoftheitemsthatyoupurchase及时即使的供应商现场支持对企业的某些采购项目很很关键。.,按照采购要求的属性不同，企业必须考虑如下因素：在供应商的任务陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或反应？供应商是否制定了客户服务方针？是否制定了能够满足企业要求的客户服务计划？供应商是否拥有一支在工作时间内能提供服务的、有献身精神的、训练有素的、经验丰富的客户服务团队？这些员工的流动率有多高，是否会影响团队的专业水平？,供应商是否有顾客投诉及过失纠正报告制度？供应商对问题的反应和处理速度如何？,供应商是否拥有一支现场服务的员工团队，包括后援员工，能够快速到达现场进行调查并解决问题。对于像设备这样的重要采购项目，供应商是否在企业所在国家配备了这样一个团队？是否包括零部件和维修的安排？供应商是否提供所售产品（例如设备）的使用培训和/或现场指导、支持？供应商是否有能力对不同文化和语言背景（如企业或所属国家）的客户的要求做出反应？供应商是否拥有有效的信息系统和诊断工具用以帮助其客户支持员工快速处理客户的疑问和问题？供应商是否按照服务水平协议衡量其业绩？供应商是否在改进产品支持方面进行投资，如：新信息系统，新的诊断设备，或者增加（靠近企业所在地的）现场服务点？供应商征求客户对其产品质量和服务方面的意见反馈的频率如何？供应商是否有持续改进客户服务的策略和体系？,Promptonsitesuppliersupportmaybecriticalforsomeoftheitemsthatyoupurchase及时即使的供应商现场支持对企业的某些采购项目很很关键。.,按照采购要求的属性不同，企业必须考虑如下因素：在供应商的任务陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或反应？供应商是否制定了客户服务方针？是否制定了能够满足企业要求的客户服务计划？供应商是否拥有一支在工作时间内能提供服务的、有献身精神的、训练有素的、经验丰富的客户服务团队？这些员工的流动率有多高，是否会影响团队的专业水平？,供应商是否有顾客投诉及过失纠正报告制度？供应商对问题的反应和处理速度如何？,供应商是否拥有一支现场服务的员工团队，包括后援员工，能够快速到达现场进行调查并解决问题。对于像设备这样的重要采购项目，供应商是否在企业所在国家配备了这样一个团队？是否包括零部件和维修的安排？供应商是否提供所售产品（例如设备）的使用培训和/或现场指导、支持？供应商是否有能力对不同文化和语言背景（如企业或所属国家）的客户的要求做出反应？供应商是否拥有有效的信息系统和诊断工具用以帮助其客户支持员工快速处理客户的疑问和问题？供应商是否按照服务水平协议衡量其业绩？供应商是否在改进产品支持方面进行投资，如：新信息系统，新的诊断设备，或者增加（靠近企业所在地的）现场服务点？供应商征求客户对其产品质量和服务方面的意见反馈的频率如何？供应商是否有持续改进客户服务的策略和体系？,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,35,评价供应商满足在支持和响应方面要求的积极性,供应商是否提供有关供应商对不同客户的支持服务和反应水平的资料供应商是否准备采取企业要求的措施，如：当企业需要紧急支持时是否给予优先权。给企业提供员工所需的特殊培训。指派客户经理专门处理企业的业务。准备参与联合应变计划。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,36,供应成本的能力评价标准,价格或收费率或标准折扣水平支付时间表（对服务而言）支付条件。融资成本（供应商赊销）价格修正公式的运用。报价币种（与企业的汇率风险和成本有关）。装卸和运输总费用。设备类采购项目的产品生命周期成本,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,37,评价供应成本的未来能力业绩,直接原材料成本及其影响因素供应商的采购和供应部门的能力供应商的进货物流成本由购买能力导致的供应商与供应链成员的议价能力供应商与供应链成员之间的长期供应协议、合伙关系或其他合作协议供应商是否有降低供应链成本的方案。供应商的主要原材料的市场价格和其他成本在未来的变化供应商提高议价能力的手段,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,38,直接劳动力成本企业管理成本生产效率出厂物流成本融资能力支付条件,评价供应成本的未来能力业绩,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,39,评价供应商满足降低成本要求的积极性,当企业需要各种成本和相关影响因素的资料时，供应商是否积极配合供应商是否准备采取企业要求的成本降低措施，如：参与联合成本评价和成本降低行动提供特殊的价格折扣、支付条件和其他优惠按优惠条件给企业提供供应商信用。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,40,供应商的综合能力和商业态度,供应商的总体信誉供应商与企业在文化、业务、规模和政策方面的一致性,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,41,3.3不同类型的采购项目的评价标准,日常型采购项目,需要长期采购的日常型采购项目的供应策略供应商数量：1与供应商关系类型：最小干涉合约类型：长期合约供应商类型能够尽可能多地满足企业的采购需求反应积极，因此可以最大程度地降低企业进行干涉的需要。将在长期内连续供应企业所需产品,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,42,杠杆型采购项目,3.3不同类型的采购项目的评价标准,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,43,瓶颈型采购项目,3.3不同类型的采购项目的评价标准,需要长期采购的瓶颈型采购项目的供应策略供应商数量：1个（也可能2个）供应商关系类型：作一个“好客户合约类型：定期合约（可能持续相当长时间）供应商类型在可能给采购企业带来很大风险的领域具备特殊的才能。不会对企业使用其强有力的谈判地位。将在长期内持续供应企业所需的产品。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,44,关键型采购项目,3.3不同类型的采购项目的评价标准,需要长期采购的关键型采购项目的供应策略供应商数量：1个供应商关系类型：合伙关系合约类型：长期“合伙”合约供应商类型必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力。必须在长期内具备提供低成本和/或技术领先产品的能力企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围。.供应商的业务策略必须与企业的业务策略一致。供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位。供应商必须不能未与企业的竞争者建立任何优待关系。供应商不能试图利用其支配地位。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,45,单元4：积极性评价模型,描述供应商看法模型包含的两个因素，以及这两个因素的衡量方法。,描述供应商看法模型包含的两个因素，以及这两个因素的衡量方法。解释如何利用供应商看法模型将与企业进行业务往来的供应商对企业的看法划分为四种类型。描述不同的供应商看法如何能够影响企业将与特定供应商建立的关系类型。评定供应商的总体积极性。,描述不同的供应商看法如何能够影响企业将与特定供应商建立的关系类型。,评定供应商的总体积极性。,学习目标,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,46,4.2供应商感知模型的维度,企业的业务在供应商心目中的价值,企业的采购项目支出x100%企业的份额（%）供应商营业额,高(H),高（H）,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,47,4.2供应商感知模型的维度,采购业务对供应商的吸引力水平与供应商业务策略的一致性与企业进行业务往来的方便性企业的财务状况和付款记录利用著名客户的商誉业务发展潜力其他能够表明供应商兴趣的迹象,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,48,4.3供应商的总体积极性水平,吸引力,H,M,L,N,业务价值,MULTICHOICE对企业的看法,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,49,4.4供应商在感知模型中所处位置的含义,将最高的优先权给予业务价值和吸引力均处于高水平的采购商,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,50,不同种类采购项目所需的供应商积极性,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,51,单元5：供应商识别、筛选和调查,列举企业识别供应商的不同方法，并说明每种方法的优点和缺点。列举企业识别供应商时能够使用的主要信息源。列举企业在评价供应商之前进行供应商筛选时能够使用的主要筛选标准。描述企业为了获得进行成熟的供应商评价所需的信息而进行供应商调查时能够使用的主要信息源。,学习目标,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,52,5.2供应商识别的方法,“等待与观望”法“诱惑与观望”法“寻找与发现”法,被动寻找,主动寻找,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,53,5.3供应商筛选,供应商筛选的目的：快速确定供应商是否值得被全面评价，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间。在适当的情况下，将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量。,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,54,5.4供应商调查,1.供应商识别所使用的信息源贸易与工业目录以及采购指南区域性贸易和行业期刊专业行业交易会和展览会商会，贸易和行业协会和出口国的出口贸易促进会位于某些国家的采购协会官方贸易代表互联网上的信息企业自己的商务接触,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,55,5.4供应商调查,2.评价供应商能力和积极性的信息源已公开的信息源供应商调查问卷拜访供应商供应商的客户证明人,供应商调查问卷拜访供应商供应商的客户证明人,已公开的信息源,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,56,单元6：设定权重和评定等级,就企业关心的采购策略及希望与供应商建立的关系等主要问题，赋予评价潜在供应商能力的评价标准不同的权重建立一个体系，并运用该体系根据加权评价标准给潜在供应商打分。将对供应商的能力和积极性评定等级结合起来得到潜在供应商的综合等级，并挑选出企业认为最有可能与之进行合作的供应商。,学习目标,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,57,6.2&6.3设定权重和评定潜在供应商能力的等级,供应目标设定评价标准的权重的基础确定权重设定评价标准的权重的技术确定评价类别的值域和分值利用评价标准和分值来评定供应商的能力等级案例：P69测量设备ITCMODULE5chapter6case.doc,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,58,6.4将能力等级与积极性等级结合在一起,评定供应商的等级,能力与积极性.,能力,积极性,100%,50%,100%,50%,N,L,M,H,N,L,M,H,A,B,C,H,M,L,N,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,59,单元7：供应商财务状况评价,在公司的资产负债表和损益表的基础上计算企业主要的利润比率和偿债比率,学习目标,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,60,7.2财务报表,资产负债表用以说明公司在一个特定时点的资产、负债情况。损益表（利润表）用以说明公司在一个特定时段的收入、支出情况。现金流量表用以说明公司在一个特定时段的货币性现金收入、支出情况,2020/5/11,深圳市博维企业管理咨询有限公司,61,资产负债表和损益表,资产=负债+股东权益=（流动负债+长期负债）+（股本+准备金）流动资产=现金+应收帐款+存货流动负债=应付帐款+应付税款+应付股息+银行透支净利润=税后净利润-股息=（税前净利润-应付税款）-股息=（息税前净利润-利息收支）-应付税款-股息=（营业利润-营业费