大客户销售必备工具：销售漏斗管理

大客户销售必备工具：销售漏斗管理,2012年9月12日,2,Agenda目录,FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结,2012年9月12日,3,Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge客户知识CurrentA/CRevenues当前客户业务量Currentopportunities当前的机会,A/CSegmentation客户分类,A/CAssessment客户评估,AccountPlanningProcess客户规划流程,2012年9月12日,4,FuturePotential,Hi,Low,Hi,CurrentRevenue当前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,BusinessDevelopment业务发展,BusinessDevelopment业务发展,AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具,未来潜力,2012年9月12日,5,LOW低,CurrentRevenue当前收入,High高,Averageannualrevenueagreeonabenchmark基于一个基准之上的平均年业务量,AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的当前收入,2012年9月12日,6,AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景,2012年9月12日,7,FuturePotential未来前景,=,OrganizationCharacteristics组织特征MarketGrowthPosition市场增长定位Solutionrequirements方案需求StrategicMarketValue有战略意义的市场价值,Trackrecord记录Sponsorship支持者Culturalcompatibility文化兼容性,Opportunities各种机会SolutionFit解决方案的适用性CompetitiveAdvantages竞争优势,A/CProfile+客户概况,OpportunityPipeline机会储备,+Relationship关系,2012年9月12日,8,A/CProfile客户概况,2012年9月12日,9,OpportunityPipeline机会储备,2012年9月12日,10,Relationships关系,2012年9月12日,11,AccountAssessment客户评估表,2012年9月12日,12,Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge客户认知CurrentA/CRevenues当前客户业务量Currentopportunities当前的机会,A/CSegmentation客户分类,A/CAssessment客户评估,AccountPlanningProcess客户规划流程,2012年9月12日,13,FuturePotential,Hi,Low,Hi,CurrentRevenue当前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,BusinessDevelopment业务发展,BusinessDevelopment业务发展,AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具,未来潜力,2012年9月12日,14,Offerssignificantfuturebusinesspotential.Deservingofsignificantsaleseffort有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量,Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大,A/A+,Makessignificantcurrentrevenuecontribution.Deliveringontheirpotential.目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力,Littleornorevenuecontributiontodayandinsufficientdatatoaccuratelyassesspotential目前和将来都没什么价值,B,C,D,AccountSegmentation-Glossary客户分类术语,2012年9月12日,15,FuturePotential,High,Low,A+,C,B,A,AccountName,未来潜力,CurrentRevenues当前收入,SegmentingYourAccounts细分你的客户,2012年9月12日,16,AccountDevelopmentStrategy客户拓展策略,2012年9月12日,17,Agenda目录,FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结,2012年9月12日,18,BuyerCycle,AssessProblem/Opportunity,DefineObjectives,EvaluateSolutions,InitiativeaProject,Negotiate/Commit,ProveConcept,MeasureResults,Implement,Qualifying,Discover,Close,Proof,Solution,Develop,BuyingandSellingCycle采购和销售周期,Deploy,Vendor,CredibleSource,ProblemSolver,TrustedAdviser,SellerCycle,2012年9月12日,19,AccountSellingProcess客户销售流程,Discover发现,Qualify机会确认,Develop关系建立,Proof达成协议,Solution提出方案,Close赢取胜利,Deploy实施,InitialValueProposition,Solution&UniqueCustomerValue,DevelopValueProposition/BusinessCase,SuccessCriteria,VisionProcessingwithDifferentiators,CreateInterestwithValue利用价值使客户感兴趣,ConvincewithValue用价值说服客户,ConfirmtheValue让客户确信你的价值,ClosewithValue用价值赢得客户,2012年9月12日,20,Agenda目录,FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结,2012年9月12日,21,FunnelAnalysis漏斗分析,Step1,Step2,Step3,Step4,Step5,Step6,Step7,2012年9月12日,22,Step1Discover第一步发现,-Whosaystheywanttobuymyproducts?谁说了想买我的产品？,+Whohasaproblemthatwecansolve?谁目前有问题我们可以解决？,2012年9月12日,23,Step2Qualify第二步确认,Formalprojectwithtime$这是一个值多少钱的项目,+Howwilluseourrecoursetosolvetheproblem?如何利用我们的资源去解决客户的问题？,2012年9月12日,24,Step3Develop第三步拓展,Focusonevaluation/committee/products/requirements/prices/features注重产品价格/指标/要求/评估,+Focusoninnercircle,sharetherequirements注重客户内部沟通，参与要求/标准制定,2012年9月12日,25,Step4SolutionFit第四步完备的方案,Focusontomeetrequirement迎合需求,+Focusoninformalprocess/UCV.SWOT关注“真实的”决策进程SWOT分析,2012年9月12日,26,Step5POV第五步证明价值,+sellUCV销售独有客户价值ConnectB.Itoseniorexecutive把客户的燃眉之急与高层管理者联系起来Exec.spresentation与客户高层沟通,Technicalpresentation/DEMO/reference技术演讲,2012年9月12日,27,Step6Close第六步签约,Gettheordertofinishselling把签单作为销售的结束,+Gettheordertostart签单是销售的开始,2012年9月12日,28,Step7Deploy第七步实施,Dontcareandchangetoanewjob,+Accountable,getcreditandstarttonextsalesoppo.,2012年9月12日,29,AnswerTheseQuestions回答下列问题,注意:把规划和行动相结合真实、准确、可证明,Discover:发现,Qualify:确认,Close:签约,Proof:价值,Solution:方案,Develop:拓展,你如何正确确认一个支持者？,构成支持文件最有效的因素是什么？,描述出项目评估计划的时间、内容、目的。,达到预期目的的最好办法是什么？,针对你的计划，要得到口头同意必须做什么？,成功的签约是你的目标，达到这个目标的关键步骤是什么？,2012年9月12日,30,Manager销售经理,Validates与销售员一起确认机会的状况Focus关注个人业绩和机会的提升Performs实施漏斗分析,Sales销售,Provides提供可核实的结果、证据和更新Collaborates与经理同心协力Executes执行协商好的计划并返回报告Updates更新机会漏斗,HowtoimprovethequalityofFunnel?如何提升漏斗的质量?,2012年9月12日,31,Agenda目录,FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结,2012年9月12日,32,BalanceSheet平衡表,Whereistheproblem,ifany?Why?有什么问题吗？为什么？Isitanopportunityorperformanceproblem?Why?是机会还是业绩问题？为什么？Ifthereisaproblem,whatwillyoudotofixit?如果真是问题，你将怎样解决？Whatistheadvantagetoyouforfixingit?问题解决了对你有哪些好处？,2012年9月12日,33,Agenda目录,FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结,2012年9月12日,34,Qualify,Develop,Solution,Proof,Close,Neg.,Deploy,WinningStrategy制胜策略,Proof:B.I证据:B.I.,UCVDelivery提供UCV,FilteroutGarbage,BasedonBuyingcycleandSellingcycle基于销售流程与采购流程的销售漏斗,Discover,Planning&Selling计划及销售,F