营销策略PPT课件

.,1,欧普营销策略,销售管理中心,.,2,主要内容,企业发展历程简介行业现状营销策略,.,3,欧普简历,1996年5月创建绿明节能灯饰厂1999年10月第一届灯博会推出欧普品牌2000年改为中山市欧普照明有限公司，同年建立第一家武汉分公司。2002年改为广东欧普照明有限公司取得荣誉：2002年广东省名牌、广东省著名商标，2002年国家免检产品，2003年国家免检产品，2004年品牌价值评估为14.69亿元。,.,4,一：中国照明行业现状潜力,1：市场容量国内出口2001年：680亿40亿美元2002年：800亿50亿美元2003年：1000亿60亿美元2004年：1200亿2005年：1350亿7080亿美元平均增长：20%以上20%以上2006、2007分别达到1500亿、1800亿,.,5,一：中国照明行业现状潜力,2：基础设施的建设(新设施建设、旧设施改造)3：城市亮化工程(开发区建设,街道改造)4：商业照明越来越注重照明效果(产品配比与结合)5：人均居住面积的增大，品种的增多(需求也组建提高)6：城市照明比较落后，农村市场几乎是空白(还在用白芷灯),.,6,一：中国照明行业现状企业现状,1：企业发展20年前不足100家目前总量约10000家灯具年100万以上4000多家电光源年100万以上1345家,.,7,一：中国照明行业现状企业现状,2：企业数量多而不强，大而不强(古镇为首)3：行业发展处于初级阶段；决大部分企业处于低级模仿阶段（韩国、意大利、款式、颜色、名字）4：竟争无序、产品无标化（T4、T5）5：对行业未来方向不明确,.,8,一：中国照明行业现状企业现状,6：技术人员缺乏（灯光设计师、配光设计师、艺术设计师）7：研发力量的薄弱及资金投入不足8：企业向规模化、多元化发展,.,9,一：中国照明行业现状市场现状,1：商业环境消费者：对照明没有认识(亮度)经销商：专业灯具与灯饰混合销售专业市场：追求的是表象化的东西(不注重管理和规划)2：整体经营理念及思路滞后于其它行业(家电,快速消费品,服装,制药行业等等)3：竞争方式简单价格、款式(特价销售)4：宣传的“空白”广告、促销(CCTV),.,10,一：中国照明行业发展趋势,消费需求趋势：消费者对光环境和光文化的需求加大，品牌心理日趋成熟；,.,11,一：中国照明行业发展趋势,渠道发展趋势品牌的附加值越来越得到重视，经销商将充分认识到品牌经营的附加值；新兴的渠道建材超市、连锁家居超市、专卖店和专业集中的建材市场将代替传统的五金渠道；竞争加剧，行业将面临洗牌；大户垄断，小户倒闭；,.,12,一：中国照明行业发展趋势,产品趋势1：功能细分人们要求灯具能符合不同场合，适用于各种使用要求的灯具逐渐应运而生，如学生灯、书写灯、应急灯、以及不同高度的落地灯等新品叠出,.,13,一：中国照明行业发展趋势,2：高技术化由于电子技术被广泛用于灯具的制造，适应不同的电压，使可调节亮度的第三代照明灯具多起来；无频闪灯、可调灯、放射远红外光灯等具备保护视力功能的灯具推出市场反响颇大,.,14,一：中国照明行业发展趋势,3：多功能化符合当前的消费时尚、集多种功能于一体的灯。如床头兼作光敏电话自控灯、带八音盒台灯等（调光、遥控）,.,15,一：中国照明行业发展趋势,4：节能环保新推出的高科技无频闪书写灯，光线平稳并可节能50%，这种灯具很受消费者的欢迎。环保是灯具生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视，这亦是未来家居照明的主要发展方向5：健康、安全光的色温、对人身潜在威胁,.,16,三：欧普定位企业定位,1：不管过去、现在、未来欧普都将专注于照明行业专业发展专注光的价值2：专注、专注、再专注专注光的价值3：欧普要成为提供系统照明解决方案以及高品质照明产品.4:逐步迈向消费者尊敬的大众品牌企业,.,17,三：欧普定位企业定位,行业开拓者,.,18,三：欧普定位价值观定位,1：首先要对使用我们产品的消费者负责2：对合作伙伴负责实行双赢3：对社会负责创造健康的照明环境4：为公司创造价值品牌价值,.,19,四：近期目标,与其它行业相比，照明行业还属于一片净土；要完成欧普的远景目标，这是最好的历史机遇；但欧普非常清晰的知道自己的差距，我们必须要建立欧普的核心竞争力：品牌技术（产品技术与应用技术）系统（制度、流程、团队建设）,.,20,四：近期目标,2005年5.5亿2006年10亿2007年15亿,.,21,营销策略,产品策略,价格策略,促销策略,渠道策略,.,22,产品策略,在任何情况下都只在能够建立市场领袖地位情况下参与竞争在短期内专注于节能灯、电子件、吸顶灯和室内工程照明灯具等核心产品中长期内,继续有选择地进行光源、电子件、灯具等品类和产品的延伸,但只经营效益好且有战略意义的产品,.,23,近期策略,1：2005年产品线策略家居系列产品(保持行业领导地位的步伐迈向高.精.尖)工程系列产品(从无到有;产品分析;成为行业领导者)电工系列产品(随后推出)2：2006年进入上游电光源行业(收购光源厂),.,24,产品群组合,家居照明产品工程照明产品电工产品,.,25,家居照明系列,家居照明系列吸顶灯节能灯支架筒灯射灯天花灯壁灯镜前灯护眼灯浴霸,.,26,工程照明系列,工程照明产品系列光源电器部份天花灯低压射灯大功率射灯格栅射灯筒灯灯盘金卤灯,.,27,电工产品系列,致美系列灵韵系列,.,28,价格策略,定价策略：结合品牌定位，以竞争性定价为主导，成本定价为辅竞争策略：只打价值战，不打价格战价格定位：中、高端定位价格体系：建立全国统一的价格体系并建立完善的价格管控机制，确保体系的稳定,.,29,促销策略,强调竞争优势和品牌定位为每一项产品、服务制定方向，确定与之相吻合的个性化促销风格建立完善的促销管理体系，保障促销和计划的专业性确切的研究和评价促销成果,.,30,销售策略,组织结构的改进：管理贴近市场销售中心下移分销系统的专业化,.,31,组织结构的改进,管理贴近市场销售中心下移-以业务需求带动组织结构的续变革一切基于：市场导向市场为本客户导向客户为本,.,32,分销系统专业化,1、分销网络目前:,灯饰专业市场95%97%,专卖店,专卖区,专卖墙,家居建材超市3%5%,吸、节、筒、支、浴等所有产品在这个系统分销,.,33,分销系统专业化,1、分销网络将来:公司将根据产品特性、分销流通特性、消费者习惯及零售业态特性建立新的分销体系、销售人员体系。,灯饰建材市场,家居建材超市,生活连锁市场,便民小店,电器连锁,电工电料,家居专卖,家装公司,洁具,工程专卖,.,34,分销系统专业化,销售人员专业化,销售人员专业化,生活超市连锁,家居建材超市连锁,电器连锁,产品推广,市场宣传,工程专家,专业市场渠道,.,35,国内销售,目前全国共有31个分公司、办事处。共分五大区域进行管理营销网络共计5000多个，遍布全国，网点覆盖到省、市、县城甚至乡镇，吸顶灯市场占有率居全国第一,.,36,.,37,海外销售,公司拥有一支高素质的专业外贸队伍，长期致力于开拓亚洲、中东、欧美和非洲等地的国际市场，并充分发挥强有力的生产制造链和质量保证体系不断地为客户提供优质的产品