财神面对面笔记PPT课件

,讲师：程文,财神面对面构建值得一生托付的服务关系,多余的话,亲爱的童鞋们：知识不是力量，行动才是力量！这世界上到处都是有才华的穷人，只因他们缺少跨越知行鸿沟的行动力！最好的学习方法是什么？与人分享！,目录,第一部分理财经理的价值,第二部分销售顾问角色,第三部分销售专业能力,第四部分销售理财产品,行为转化7步法,随身锦囊：将课程中所学到的知识点提炼成“关键词”，做成小卡片，随身携带或置于办公桌上，便于记忆与理解趁热打铁：找一个同事（或者朋友）扮演客户至少演练3遍，将课堂经典话术转化为自己的语言步步为营：欲速则不达。每天在客户沟通中重点实践练习一个环节，不必贪多求快（犹如驾校学车，不断练习分解动作）施爱乐己：至少给3位没有来听课的理财经理讲一次小型分享课，自己讲1遍相当于听过老师讲10遍结伴同行：找一位听过课的理财经理做搭档，互相做一次现场销售辅导（或者模拟销售辅导）思前想后：在接触客户前，用所学知识预演；接触后，用所学知识反思案例教学：每周至少收集一个因为应用本次培训内容而成功沟通的个案，形成书面案例，见证自己的成长，亦可与人分享,推荐书籍目录,特别提示：除特殊注明以外，所有书籍均为国外版本，切勿购买国内编著版，重名书籍请注意作者名字行为科学：影响力1、怪诞行为学、怪诞心理学、摇摆、别做正常的傻瓜（作者：奚恺元）影响力心理学、看谁在说谎销售技术：销售内功、销售灵魂、让顾客主动来敲门沟通技术：谈判力、沟通力、理性之外的谈判、非暴力沟通、高难度谈话客情关系：谈话的艺术（作者：戴博拉）、谈话的力量、5分钟与陌生人成为朋友（作者：加博尔）、5分钟打动人心（国内鞠远华著）、关系决定成败关系修复：道歉的5种语言,开场白示范新客户,很感谢您来到我们理财中心，知道您是个大忙人。邀请您过来其实也是蛮有顾虑的其实，我的工作主要是给客户投资理财提供专业能力方面的帮助，让您在理财方面多储备一些专业知识，这样的话，您不管去哪里买都心里有数了。所以，今天特意约您过来，主要是看看在理财方面是不是有可能帮得上您，想和您沟通两件事。1、您或许体验过各大行的理财服务，我们行正致力于提升客户经理的理财服务水平，如果能够得到您的建议，那对我们来讲应该是很有价值的事情？2、另一方面，想跟您聊聊您在理财方面对客户经理的为人以及专业能力有什么特别要求，看看我们的团队是否可以配合到您的需要。如果能够帮上您，那将是我们的荣幸；如果做不到，那么我们绝对不能轻易打扰你。可能要交流10分钟左右，您看怎么样？,开场白示范准客户,非常感谢您对我们行理财产品的关注，我们行最近推出了XX理财产品，这款产品的主要特点是-。但是，目前理财市场眼花缭乱，理财产品同质化很严重，客户想要选到一款真正合适的理财产品并不容易，毕竟每个人的理财偏好还是存在差异的。所以，原则上，我们不主张在还不了解客户的理财需求的时候盲目的介绍产品的好处。如果您不介意的话，我希望能够有机会了解一下您在理财方面的一些计划与想法，然后根据您的独特需要给您提供一些理财建议供您参考，您看怎么样？,开场白示范老客户,刘大姐，您今天过来了，正好有些事项跟您聊聊。通过这段时间的学习，我有很多的收获。跟你打交道也有半年多了，但是我发现我是有什么就给您介绍什么，这样的工作对您的帮助应该不大，因为您到哪家银行都是差不多的。反思了一下，我觉得有两方面做得不够。1、我似乎很少关注您的理财规划，对您的需求缺乏全面的了解；2、平常说的较多，没有太在意您理解了多少，毕竟理财还是一个相当专业的领域，很多客户都反映买了不少理财产品心里还是蒙查查的。不知道您今天有没有空，我想就刚才说的2方面跟您多交流一下，希望在将来的工作中能够更多地帮到您。,需求探询示范较少关注,现在通货膨胀越来越厉害，很多人对财富的保值增值非常重视，您是从什么时候开始关注理财的呢？我留意到其实很多客户并不甘心于传统的理财手段，比如存定期等，毕竟，只是因为太忙没有时间来学习研究如何理财，身边又没有专业人员来提供帮助，所以就迟迟没有采取实质性行动，不知道您是怎么考虑的？咱可不能只顾着挣钱呀，现在很多客户都在想方设法抗通胀，借助新型的理财工具使资产保值增值，您有没有关注过这些？如果银行能够安排专业的理财团队来协助您加强理财专业知识储备，帮您分析理财需求，建立理财规划，这些工作会不会对您有所帮助？,需求探询示范-经常关注,听得出来您在理财方面已经蛮有经验。您都关注了哪些类别的理财工具呢？您当初是出于什么考虑购买这类理财产品的？您怎么看待这些理财产品的未来收益？您为什么这么看？您选择理财产品是按照什么样的规划来配置的？在配置资产的时候，您坚持的原则是什么？很多客户在理财的过程中，购买产品是比较随机的，看到合适的就会买一些，差不多是每家银行都买点，不知道您怎么看？理财是有一定风险的，您是如何去管理您的风险的？有没有通过一些方式来积累理财知识，毕竟自身理财能力储备也很重要？理财投资属于挺专业的事情，仅仅是自己研究琢磨还真很费脑子，所以很多客户希望能够找到可信赖的专业人员来提供帮助，不知道您是怎么考虑的？,仿真演练,基本资料：某客户，年龄60岁，某国有企业退休高管，性格开朗，家产殷实。财务背景：5年前在我行开户。3年前在我行购买一只股票型A基金200万，目前价值125万。活期30万（1年前3次转账进入）。儿女3年前在他行均有购买基金，至今亏损均在30%以上。历史接触：除了每个月不定期提取现金，客户平时很少来网点。半年前主管将客户划归给你来管理。1个月前，你与客户有了一次短暂接触，给客户办理了理财卡。考虑到客户的基金亏损严重，你没敢在理财话题上进一步深入。本次任务：今天，你以帮助客户分析基金为理由把客户邀约到了网点，想和客户聊聊理财话题。,开场白,今天约您过来主要有3件事。1、您的这只基金与当初的预期存在较大差距，这确实很遗憾，重要的是要知道是什么原因导致亏损？未来的行情走势怎么样？有没有一些措施可以采取？2、基金作为一种有风险的理财工具，出现亏损是比较常见的。亏也可能变成好事，关键是，通过亏损我们自己能够学习到什么，比如理财的基本原则，各种理财工具的专业知识等等，这样的话，等到有了闲钱时，就可以有更多的理财选择了？3、另外，好久不见您了，想和您多聊一会，听听您对我们工作的意见与建议以及在理财方面的计划与打算，看看以后的工作中如何更好的配合到您的需要。,需求探询,您当初是出于什么考虑购买基金的呢？现在基金出现亏损，您有没有想过是什么原因？当时对基金这种理财工具的特点（比如投资标的呀，风险呀，收益啊）是否有了解？当初您购买的时候，是如何判断出这只基金是不是适合您的呢，我以前接触的很多客户大多是凭感觉的，抱着试试看的态度就买了，您呢？通过跟您的简短交流，看得出来您有很好的理财意识，但是对新型理财工具的特点、风险等方面的认识还有待加强，您之前属于无证驾驶呀。接下来我将先跟您分析一下这只基金，然后还有其他建议要给到您。,建议呈现1基金分析,您买的这只基金属于股票型基金，股票型基金的特点是收益出现落差的主要原因是这只基金的未来走势是，因为,建议呈现2理财知识,要管理好财富，还必须具备一定的理财投资基本原则以及对各种理财工具的特点有些了解，如果您不介意的话，我稍花些时间给您说说，您看呢？您之前出现较大亏损，一方面有市场行情的原因，另一方面是对资产配置的理财观念可能没太在意，也就是通常所说的把鸡蛋放到了一个篮子里（引出理财金三角）出现亏损的另一个原因是因为对基金这种理财工具了解不够，除了之前的股票型基金，基金的种类还有很多不知道您您还有没有特别想关注的理财工具，比如黄金，人民币理财，信托？（新兴理财工具和传统存款的比较）,建议呈现3个人定位,那么怎样结合理财原则以及各种工具的特点来为不同的人来服务呢，这就需要结合每个人不同的人生阶段与对收益的期望综合考虑了，比如年轻人年纪大一些成功人士具体到您而言，（您的想法是？）我的建议是理财首先是观念问题，不同的人对财富的理解不一样，同一个人在人生的不同阶段的理解也不一样。在我看来，您比很多人更具有风险承受能力，但是并不一定需要用这份能力去冒险，特别是在我们对各种投资理财工具不是很了解的时候。因为，对您而言，恕我直言，多赚100万少赚几十万对您的生活不会有什么本质改变，所以，稳定增值才是首要任务（个人定位）,建议呈现4理财规划,但不管怎么说，谁的钱都不是白捡的，现在通货膨胀这么严重，咱还得想办法跑赢CPI，管理财富的目的还是增值，不能让咱们财富缩水啊。所以对您而言，理财金三角的比例是（不同比例的资产配置）当然，这个规划也不一定是一成不变的，根据您对财富的理解以及对理财投资的进一步认识，仍然可以适当调整，比如,建议呈现5种试验田,通过今天的沟通，不知道会不会对您有所帮