全国xx杯说课大赛商贸类一等奖作品：《房地产售楼流程及技巧应用》说课课件

房地产售楼流程及技巧说课,教师:江婉明,一、定位分析,专业定位,人才培养目标:胜任珠三角地区零售卖场、电话营销、房地产、汽车及其它服务行业企业的销售岗位。,课程定位,职业定位,课程定位,培养房地产销售人员的销售技能,市场营销,房地产营销实务,职业群,岗位要求,二、教学内容,教育教学目标,教学目标,教材分析,教材所处的地位和作用本教学任务“房地产售楼流程及技巧”是房地产营销实务第六章第三节的内容,是房地产实训教学中最重要的环节，也是房地产销售岗位体现综合知识运用能力、整体素质要求最高的工作环节。但目前教材编制过于简单，存在案例少、案例过时，偏重理论叙述，可实操性的内容少等弊端，因引需要教师补充大量的素材，尤其是在工学一体化的教学模式下，几乎所有教材都需要另行编写。,学生的现状和困难：营销专业三年级学生，已具备一定的职业能力和较好的自主管理能力，因即将毕业大部分同学憧憬毕业后的职场生活，对专门化的专业课程学习认真、努力，力求自我发展和提高。对于职校的大部分学生而言，他们原本的底子薄弱，学习能力欠缺，素质相对较低一点，因此在学习本节课过程中，存在着相当大的难度，需在教学中多加关注。,学情分析,“以学生为中心来设计课程”而不是“以教材为中心来认识学生”,重点,房地产售楼流程,难点,售楼接待技巧,教学重点、难点,视频示范分组，角色扮演演练过程,案例分析预设问题全程记录，评价反馈,化解方法,化解方法,教学设计,明确任务/信息,2.计划,3.决策,4实施,5.检查控制,6.评估,准备,练习,布置任务,自己完成作业,讲授,讨论,四阶段教学法,示范,模仿,设计思路,（共8课时）,教室布置,着装要求,准备阶段,模拟公司教学:分组情况,1,2,3,（0.5课时）,（0.5课时）,1.50岁的金领,2.40岁的土豪,5.30岁的教师,4.退休公务员,8.小太阳之家,3.25岁的白领,7.三代同堂,6.丁克家庭,1,活动实施过程，教师全程视频记录,五个活动,知识准备,思考引导,注意事项,（5课时）,知已知彼，百战不殆,顾客最关心的问题,4,1,子任务1：搜集市场信息,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,注意事项：仅仅知道需要搜集什么信息是不够的，还应该了解通过何种途径去获得这些信息。,工作页：本公司项目信息,思考：1、楼盘基础信息有哪些？销售员一定要熟记的信息是哪些？2、不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？3、如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,阅读材料万科四季花城销售百问,工作页：竞争项目信息,本色演出，谁是最佳主角？,4,2,子任务2：组建演练团队,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,注意事项：选择销售员与客户扮演者均需结合角色的特征，尤其是客户特征是每小组不同之处，需充分反应不同阶层、不同年龄客户的需求差异。,工作页：角色分工表,好电影，首先要有好剧本,4,3,子任务3：制订演练计划,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,注意事项：房子是高价值商品，个性化需求很强，因此情境设计必须契合顾客身份。突显出顾客的需求，反映出顾客特征，这是制定计划重点，也是每小组亮点之处。,工作页：演练计划,4,子任务4：正式演练,一个楼盘销售信息基础部分有哪些？销售员需清晰掌握的信息是哪些部分？不同的客户关心的问题各有不同，想象一下不同年龄客户关注的问题有何不同？如果客户提出异议，大多会在哪些问题上？,要求：1）模拟演练过程中按照规范的礼仪要求，体现职业素质;2）正确使用语言技巧和谈判策略；3）纪录各组演练的重点，以便后续总结。,工作页：记录表,视频链接,思考并回答：你认为，规范的礼仪在销售中的重要性是什么？临门一脚，即促单有什么方法？,4,子任