烟草专卖培训资料：市场经理135工作法应用实践

,省烟草专卖局（公司）,市场经理“135”工作法应用实践,二、市场经理的职能定位,三、市场经理的工作法详述,一、应用135工作法的原因,目录,全国卷烟商业企业营销模式正在发生着变化，已经初步实现了由传统商业向现代流通的转变,电子商务+现代物流,电话订货、网上配货、现代物流、电子结算,行商,坐商,影响圈与关注圈,我们想,与其怨天尤人，不如快速适应若要快速适应，当然有所动作做对改善境遇有用的事,二、市场经理的职能定位,三、市场经理的工作法详述,一、应用135工作法的原因,目录,市场经理,客户经理,营销部主任,零售客户,品牌经理,工作安排及督导绩效评估资源支持,工作计划及总结工作落实情况资源支持,市场量价存信息品牌陈列效果,意见、建议、诉求响应新商盟网上互动市场走访,意见、建议、诉求服务质量评价,政策信息工作安排及督导绩效评估绩效面谈团队创优活动资源支持,工作落实情况工作计划及总结资源支持异常信息,品牌、工业企业知识重点品牌信息品牌培育实施方案新品上市信息促销方案,岗位关系图,职能定位角色一,职能定位角色二,经营,管理,指导,服务,负责具体区域市场的卷烟经营,负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围,服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度,对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长,职能定位四个职能,五大项工作任务：,职能定位工作任务,市场经理:两种角色、四个职能、五项工作任务,与客户经理共同维护市场、培育品牌、服务客户,二、市场经理的职能定位,三、市场经理的工作法详述,一、应用135工作法的原因,目录,“135工作法”简介,客我关系,市场,品牌,客户,A,P,D,C,A,工作法以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“市场、品牌、客户”三个要点，按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤支持营销人员开展服务营销活动。,“135工作法”细化工作内容，形成完整的工作闭环,步骤一：分析,工作要求1.以月度为周期。2.围绕市场、品牌、客户三个维度，开展市场分析、品牌分析、客户经理工作分析。3.掌握信息系统操作方法，熟练掌握雷达图、折线图、柱状图、对标排名等分析工具。,市场分析分析维度,市场分析分析维度,分析方法？,百日竞赛热火朝天白沙(尚品蓝)不温不火,分析方法逻辑树,再购率太低?,市场占有率太低,铺货率不高?,分析方法逻辑树,市场占有率太低,再购率20%太低,铺货率70%较高,再购率20%太低,提高推介技巧,加强品牌宣传,加强业务培训,市场占有率太低14%,铺货率70%较高,分析方法逻辑树,加强沟通、推介技巧培训,品牌分析选牌原则,“532”量“461”结构低焦油低害（8mg/支以下）与本辖区相关度,2个产销规模超过500万箱、3个超过300万箱和5个超过200万箱,5个批发销售收入（含税）超过400亿元、6个超过600亿元和1个超过1000亿元,23个知名品牌,品牌分析分析维度,宏观环境影响（国家局政策、控烟等）市场规模消费者品牌认知（知晓度、美誉度、忠诚度）价格走势,漏斗法则品牌培育策略实施效果分析,潜在人群,目标人群,知道人群,兴趣人群,尝试人群,重复购买人群,能力素质日常表现业绩状态创优工作,客户分析关键点,客户经理需求分析,目的：找准需求重点，避免过度服务I-S模型关注度：客户经理对服务的期望高满意度：客户经理对服务的感受满“低关注，高满意”属于过度服务意“高关注，低满意”属于有待改进低关注高,步骤二：计划,工作要求1.每月初制订月度工作计划。2.每周安排工作任务。3.掌握信息系统操作方法，以及计划制订的方法与要求，熟练掌握相关工具。,计划六要素5W1H,What干什么？（对象）Why为什么干这件事？（目的）Where在什么地方执行？（地点）When什么时间执行？什么时间完成？（时间）Who由谁执行？（人员）How怎样执行？采取哪些有效措施？（方法）,5W1H的口诀：,何时、何地、何人？做何事？为什么？（何因）怎么做？（何法）,疯狂的早晨？,8:20，王小丫气喘嘘嘘的跑进办公室。心想还好，离开晨会还有10分钟，小丫想还有时间可以上网看看新闻。“小丫，今天的拜访计划排好了吗？张经理要看一下”，同事小王叫她。遭了忘写了，小丫赶紧开始写计划，“张经理还说你准备一下，等下晨会你介绍一下新品推介的经验”“小丫，领宣传材料和促销品了，快点啊！”,时间管理矩阵,看王小丫如何应对这个早晨,有没有更优办法,减少“重要且紧急”,未雨绸缪提前做好重要且不紧急的事情反客为主与上级或上游主动沟通，重要工作早知道有言在先向下级或下游安排重要工作，坚持预约，不给他人添“紧急”,工作减负要我们“要事优先，突出重点”,步骤三：实施,工作要求1.查看工作计划，把握工作重点，掌握政策信息、工作策略及上级工作要求，了解客户基本情况。2.从市场、品牌、客户经理三个方面开展工作。3.掌握信息系统操作方法，及时、准确记录工作过程。,实施：一个被长期忽视的主题,有无数人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何实施的人才会获得成功。无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何实施的公司才会创造辉煌。,什么是实施？,计划目标:100%客服部主任完成:100%80%=80%市场经理完成:80%80%=64%客户经理完成:64%80%=51.2%没有强有力的实施，所有的战略、策划、制度只能是空中楼阁、海市蜃楼。,什么是实施？,实施与做过,实施不仅是完成“做”的动作实施必须对结果负责,实施做过,步骤四：评估,工作要求1.每日工作结束后，记录当日感受。2.每周最后一个工作日小结周工作安排、执行进度、完成质量。3.每月末对照相关方评价结果，自我评估。4.评估要客观、公正，依据目标与实际完成情况的对比进行。,自主作业、自我管理、自觉提升,步骤五：改进,工作要求1.完成日感受、周评估、月评估后及时开展。2.根据评估结果，对能够解决的问题及时改进，对须在下一步工作中改进的内容，明确改进方向，提出改进措施。,绩效面谈,面谈：面谈是一门通用技术，指的是通过正式的面对面的谈话方式，来获得信息、达成共识或施加影响的技术，运用非常广泛。绩效面谈：管理人员为提高员工绩效表现而进行的一系列面