谈判导论课件

商务谈判学,1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？,一个分橙子的故事,2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化吗？,一个分橙子的故事,3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！,一个分橙子的故事,4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。,一个分橙子的故事,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。,一个分橙子的故事,你能给我什么？,如果我给你辛苦费，你能给我去办一件事吗？,如果答应那个条件，那么我就无利可图了,对不起，我不认同你的看法,每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！,谈判无处不在,为什么需要谈判？,社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？,通过谈判所得是净利,第1章谈判导论,1.1谈判的不同表述,刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,1.1谈判的内涵综合归纳来看，谈判概念的基本点有三个：行为的目的性。（聊天）对象的相互性。手段的协商性。由此，我们归纳出谈判最基本和最简单的定义：谈判是双方或多方为了各自的目的而相互协商的活动。这个概念包含了谈判概念的三个基本点，是谈判概念最本质的内容。,这是谈判吗？早晨，妈妈说“中午放学买两袋盐回来”。你说“好”。你中午放学回来时顺便买回来了。,这里不存在谈判行为，如果说有，那是早已经谈判好的.,1.1.1谈判的内涵,理解谈判内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。,1.1.2谈判的动因为什么要谈判?人们同样有各式各样的解释和说明。对此，我们是通过从谈判概念的内涵(即基本点)出发，进行逻辑推理，得出结论的。其对应关系为：1、行为的目的性-追求利益；2、对象的相互性-谋求合作；3、手段的协商性-寻求共识。,谈判是因为别人手里有你想要的东西,1.2谈判的基本要素1.2.1谈判主体指参与谈判的谈判者，主体须由两方或两方以上组成，必须具备谈判资格。首先是指谈判活动有关各方的所有参与者；其次包括台上的谈判人员和台下的谈判人员；再次应当了解台上、台下各类谈判人员的主要职责。台上的谈判人员又包括谈判负责人、主谈人、陪谈人，台下的谈判人员又包括主管领导和辅助人员等。要构成谈判，主体至少具备这样两个条件：1）主体必须由两方或两方以上组成2）谈判者必须具备参加谈判的资格,谈判主体的意义,在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美元。但是最后发现对方是一个骗子？如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！,兴趣VS能力,1.2.2谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。首先是指谈判需商议的具体问题；其次按内容性质或重要程度可分为政治议题、经济议题、文化议题等或重大议题、一般议题等；再次各议题按纵向结构或横向结构又包含主要议题及其项下的子议题或以主要议题为中心的多项并列议题、复合议题等。一个问题要成为谈判议题，一般具备这样几个条件：1）与谈判主体利害相关，即关系到谈判双方或多方利益；2）具有“弹性”，也就是“可谈性”。3）具有共性，这也是谈判议题的最大特点双赢。,1.2.3谈判背景（情境）指能够对谈判产生影响的一切外部因素。每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同；或者就算对象相同，但时间却不相同；或者是客观事实和客观情况有所不同；或者是目标不同。,1.2.3谈判背景（情境）首先是指谈判所处的客观条件；其次包括环境背景、组织背景、人员背景等方面；再次环境背景、组织背景、人员背景等每一方面又包括若干具体项目。（环境背景包括政治、经济、文化背景；组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等；人员背景包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。）,案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？,案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。,1.3商务谈判的含义与特征,1.3.1商务谈判的概念商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点：1）“商务”：交易之事务。（目标和内容性质）2）“商务谈判”=“商务”+“谈判”（过程和活动方式）也就是说，“商务谈判”是商务之谈判，或者为商务而进行的谈判。商务谈判“就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。,商务谈判需要,案例：与采购员谈判百佳商场采购员每天要见许多供货商，如果供货商销售员在3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本就没戏了，所以他在门口贴个告示规定每个销售员只谈三分钟。一天一个想把商品进入商场的供货商销售员一进门就说“王先生今天如果您让我从这门很快的走出去的话您就会损失一个赚432万元的机会。”采购员听了很纳闷，心想“很多人都会说我会失去赚大钱的机会，而他却说432万元他是怎么算出这个数的呢？是不是真有机会啊？”怀着好奇心采购员说“没关系你尽管说吧，不用考虑时间。”销售员详细地和采购员谈了起来，最终达成了供货协议。问题：供货商的销售员是如何成功的？分析：揣摩对方好奇心理，以吸引人的开场得到尽情说明的机会，赢得了推销商品的机会。,商务谈判动机,案例：购买设备谈判红星造纸厂与美国沃华公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。红星造纸厂谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美方果真回国，我方毫不吃惊，冷静等待。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。我方出示情报后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后终将价格降至合理，双方达成协议。问题:美方为什么会降价?分析：在谈判中美方表现出的动机就是追求利益，双方谈判的焦点是如何达到已方获胜最大利益的价格，由于我方准备充分已掌握对方最低价格，因此谈判的目标是以低价格购买产品，终于迫使美方降低价格。,1.3.2商务谈判的特征1）普遍性。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。凡采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。2）交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。不在于谁谈，而在于为何而谈和谈什么。,3）利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的，同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。所以商务谈判是合作和冲突的对立统一。,a,b,x,A方,B方,谈判时必须考虑交易目标的直接经济利益,4）价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义：其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心；其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判。,5）准确性。合同条款体现了谈判各方的权利和义务，必须严密准确，以保障谈判各方获得各种利益,1.4商务谈判的职能和原则1.4.1商务谈判的职能1）实现购销。商务谈判是实现商品购销的重要桥梁。（基本职能）2）获取信息。商务谈判是获取市场信息的重要途径。这体现在商务谈判中的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判过程的自始至终。3）开拓发展。商务谈判是促进组织开拓发展的重要纽带。总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。,1.4.2商务谈判的原则商务谈判的原则，是指进行谈判应当遵循的指导思想、行为标准。主要有以下7项原则：1）自愿原则。即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。2）平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。因此各方无论实力、规模如何，都是完全平等的。平等原则也要求各方互相尊重、以礼相待。这是商务谈判的基础。,平等原则,案例：装修房子-张宏新买了一间房子想要装修，寻找到佳艺装修公司，佳艺装修公司报价万元，这个报价相对于佳艺装修公司的技术和实力来说是合理的。可是张宏只有.万元。问题：1.你是张宏你怎么办？张宏对佳艺公司说“我非常喜欢贵公司的手艺，可我现在只有2.5万元。”能不能让让价？问题2：.你是佳艺公司你怎么办？分析：佳艺公司可以对张宏说：“我们装修所选用的材料都是质优、环保产品，我们报的又是实在的价格，真的不能让了。张宏从买房时已从亲属、同事、朋友哪里借了许多钱才付了首付款，而且参加工作时间短、每月收入也不高，他最多只能出价2.5万元等多个方面与佳艺公司进行交涉，使佳艺公司做出了让步，最终双方以.6万元成交。分析：商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换原则进行。不论参加谈判的组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。因此谈判向对方提何条件，如何让步既受价格规律的制约，也要顾及对方的经济利益，只有才能取得相应的效果。,3）互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。,-赢赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。-赢输一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。-输输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。,谈判可能出现的结果,谈判的结果谁赢了？,在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了?,你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了?,案例研究,房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,或许是约翰半心半意的结果，仓库的客户很少，5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.,有效的谈判双赢,双方都是赢家，任何一方都不是输家有能力的谈判家让对方感觉他也是赢家,王先生想为女朋友买首饰，他已经攒了大约1800元钱,并且还将继续每星期攒50元。一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价为2200元的戒指吸引住了，他认为这就是他想送给女朋友的礼物，但他买不起。老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是不是被人买走。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有一款与前以珠宝店那枚很相似的戒指，标价1800元。他想买，但仍惦记着那枚2200的戒指。数星期后，东方明珠的那枚戒指未售出，还降价10%，成为1980元，但王先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了，老板乐意帮他，给他10%的特别优惠现金折扣，现付1782元，王先生当即付款，怀着愉悦的心情离开了。其实两店戒指完全相同，都是从批发商那里以1200元进的货。东方明珠获纯利582元，另一店标价虽低，却未能吸引王先生。他为自己聪明等待了数星期后获得减价的好处感到愉快，还为与老板讨价还价后又得10%的特别优惠而高兴，这不是皆大欢喜吗？,4）求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。这是商务谈判成功的关键。,1978年，埃及和以色列的和平条约在戴维营完成了草拟，这里显示出了双方立场背后的利益极为重要。自1976年6月战争以来，以色列就占领埃及的西奈半岛。978年，以埃两国在谈判和平条约时，双方的主张几乎完全是对立的。以色列坚持要维持西奈半岛的部分地区，但埃及则主张西奈半岛应全部归还埃及，并且表示决不让步。为了分割西奈半岛，曾多次重绘地图。但是在领土上做协议，并不能使埃及接受。然而，维持1976年以前战前的局面，以色列也不会接受。可是，把眼光注视于双方立场的背后而非双方的立场就使谈判出现了转机。以色列最关心的是国家的安全，他们不希望埃及的战车在边界上虎视眈眈，随时给他们以威胁。而埃及最关心的是主权问题，自法老王朝起，西奈半岛就是埃及的一部分。自从遭受到希腊、罗马帝国、土耳其、法国占领了数个世纪后，好不容易才完全取回主权。埃及当然不会把领土让给新的征服者.埃及总统萨达特和以色列总理比金在戴维会谈的结果是以色列同意将西奈半岛全部归还给埃及。但是，要求埃及将该地区列为非军事区，以确保以色列的安全。这表示，在西奈半岛到处可见埃及国旗，但埃及的战车却不得接近以色列领土。,点评,上例虽为军事谈判，但却具有普遍意义，从中可以得到如下启发：在谈判中不要只注意或协调双方表面上的要求成立场，应该试看去协调双方的基本利益。这种方式有效的理由有：第一，任何一种利害关系，通常都有好几种令人满意的解决方案；第二，在对应的立场背景里，共同的利益比冲突的立场或利益还要大，还要多。,5）效益原则。任何行为都要讲求效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。这是商务谈判成功的保证。,6）合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还必须遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。（1）谈判主体合法（2）谈判议题合法（3）谈判手段合法合法原则是商务谈判的根本。,1.5商务谈判的程序和模式1.5.1商务谈判的程序商务谈判的程序，一般经过三个阶段。1）准备阶段，具体包括：信息准备，组织准备，目标确立，制订计划，模拟谈判等；2）谈判阶段，具体包括：开局，磋商，协议等；3）履约阶段，主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议仲裁等。,1.5.2商务谈判的模式,1）传统阵地式谈判：传统阵地式谈判模式指谈判一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。,传统阵地式谈判模式的缺陷：a、结果不够理想；b、谈判效率低下；c、会产生不明智的协议d、PR遭到破坏；,采取立场,维护立场,让步,采取立场,维护立场,让步,妥协或破裂,-对手为敌人-不信任对手,-目标为胜利-自身利益为唯一考量,赢,输,1.5.2商务谈判的模式,2）现代理性谈判：现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。,理性谈判的特点：a、坚持区分人与问题b、着眼于利益，而不是立场c、坚持以客观标准为基础。：,协议或破裂,-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,1.5.2商务谈判的模式,3）APRAM谈判：A进行科学的项目评估（Appraisal）P制定谈判计划；（Plan）R建立和发展双方友好关系；（Relationship）A达成双方都能接受的协议；（Agreement)M协商的履行和关系的维持。(Maintenance),1.6商务谈判的类型,1）按商务谈判的内容划分,（1）商务贸易谈判,（3）技术贸易谈判,（2）投资项目谈判,（4）劳务贸易谈判,（5）索赔谈判,2）按商务谈判双方接触的方式划分,（1）直接谈判,（2）间接谈判,3）按商务谈判地点划分,（1）主场谈判,（2）客场谈判,易于建立心理优势。,可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。,优势,可以以礼压客。,注意,审时度势，反应灵活。,采取客随主便的方式。,（3）中立谈判,4）按商务谈判方所采取的态度划分,（1）让步谈判（软式谈判）,（3）原则型谈判,（2）立场型谈判,原则型谈判亦实质利益谈判法，它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。,原则型谈判,返回,原则谈判法,人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据某些客观标准赖判定,5）按商务谈判的透明度划分,（1）公开谈判,（2）秘密谈判,6）按商务谈判参与人数划分,（1）单人谈判（一对一）,（2）小组谈判,单人谈判的优势在于：谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况；谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。,返回,小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。小组谈判的优势在于：可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。小组成员分工负责，取长补短。分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。,返回,案例：判断商务谈判类型,一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。问题：1、这是一种什么类型谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，