医药__商业操作与管理ppt课件

.,1,商业操作与管理,chenjianyu,医药生产企业：,.,2,企业利润链模型与企业营销理念,货币收入+综合福利员工感受价值=劳动时间+付出成本,高产出率、高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工,企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加）,实际经济回报+增值潜力投资者感受价值=投入资金+机会成本,（融资成本降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：投资者,供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低盈利,客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利,供应商感受价值=（货币收入+过程质量）（价格让渡+销售成本）,客户感受价值=（物质所得+过程质量）（价格+获取成本）,当然：还有很多利益相关者不能忽略！,.,3,企业利润来源的模型,.,4,利润的来源模型解释,“感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企业的成本是利润的决定因素。最上面的粗线称为“感受价值”，如果“价格”高于此线，则客户、供应商、员工就会叛逃，因为他们得到的价值少于他们付出。感受价值和“实际价格”之间的差即为客户、供应商、员工感受剩余价值，介于“价格”和成本之间的差额便是企业利润。随着时间的推移，三条线之间逐渐拉开了距离。随着学习的加深、情况的逐渐熟悉、以及其他因素，企业向客户、供应商和员工提供价值的成本是逐渐减小的。与此同时，客户、供应商和员工对企业越来越了解，作为客户、供应商和员工也越来越成熟，所得到的感受价值是逐渐上升的。也即随着时间的推移，成本将下降而价值在增长，因此企业利润和客户、供应商、员工剩余价值也将增加。一般来说，这意味着“价格”将会上涨，企业利润增加。随着客户、供应商、员工越来越成熟，所有上述因素及其效应必将发挥综合作用，创造出更大的利润率和价值幅度来。且不管企业是否诚心追求，上述效应总归会发生的，只不过程度不同而已。,.,5,资源使用的效率问题（以钱为例）,特别提示：企业的制度该如何设计？,.,6,单打独斗的传统医药企业渠道模式,.,7,复杂医药分销（流通）渠道现状,.,8,医药代理商竞争结构的作用力分析,.,9,基本竞争战略与医药营销（迈克尔波特）,.,10,传统单体医药企业集团,.,11,医药零售平价业态与医药企业趋势,.,12,医药产业集群化,.,13,医药企业价值链、数量、产业链、集群,.,14,竞争战略三角模型与医药营销,企业价值链节点之间的合作（点）企业价值链之间的合作（线）医药产业链节点间的合作（局部面）医药产业链之间的合作（面）医药产业集群效应（立体）,.,15,单独建立渠道网络还是合作竞争,.,16,1、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化）,.,17,2、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）,药品配送服务,.,18,3、专业的营销公司或代理商（区域市场）,经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。,.,19,4、区域性的纯销公司,医药生产企业,信息管理系统,区域营销网络,大型医药批发企业,医疗机构专业的区域队伍,区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小；受人事关系变动影响很大,.,20,5、跨区域的大型医药批发企业,控股集团公司,A区域子公司,B区域子公司,C区域子公司,D区域子公司,E区域子公司,资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低,转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱,.,21,6、零散的个体销售体（公司）,.,22,7、批发超市型,.,23,电子商务模型与医药物流,.,24,构建医药营销价值网,合作竞争的医药营销价值网,合作：创造价值,与批发商合作,与零售终端合作,与同行企业合作,与其他行业企业合作,竞争：分配价值,与批发商竞争,与零售终端竞争,与同行企业竞争,与其他行业企业竞争,.,25,构建医药营销价值网络纵横一体化,.,26,厂商动态联盟运作模式（实现区域终端相对“垄断”）,.,27,商商动态联盟运作模式（大小批发商共同提高谈判筹码）,*,同区域的协同效应甘为二级商,跨区域的协同效应,.,28,商商战略联盟策略（批发商与零售商共同提高经营效率）,终端加盟、药房托管，渠道归拢；,.,29,构建医药营销价值网络纵横一体化,.,30,POS销售时点实时控制系统应用,.,31,两级医药物流企业模式信息传递模式,.,32,采购方自动补货流程,相对安全库存数量,到货，接货，入库,跟踪供应商货物筹措情况、交货期,根据销售自动产生需求计划,自动录入订单进入管理台帐,供应商确认,发订单,由采购部调节订货数量,自动生成订单申请,是否由自动传输订单,确认能按时发货,否,是,互联网传输（自动补货系统）,.,33,上下游自动连续补货系统,.,34,战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货）,.,35,企业竞争优势的来源,.,36,动态竞争的基本规律,.,37,创新进入战略（技术和时间）,.,38,由产权性质看代理商内部委托代理,公有公营性质,公有私营性质,私有公营性质,私有私营性质,委托代理关系的效率在四种状态大不相同市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡,.,39,经销商与代理商的区别,.,40,经销商的选择经营理念,.,41,新产品采取不同的渠道策略分析,.,42,代理商的选择原则,目标市场不留空白目标终端少有重叠独家经销、密集经销、选择性经销厂商型垂直营销系统、管理型垂直营销系统、契约型垂直营销系统,.,43,代理商搭便车策略与价格控制,“大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！招徕定价吸引客户，看低谁的价？票面高价，私下冲红！,.,44,代理商搭便车策略与总代理,品牌主导与销售控制不要利润与赢得客户客户采购的搭便车效应,.,45,纯利最大化与风险最小化的心理,垄断？代销？现款？货到付款？款到发货？返利？支持？促销？广告？培训？,.,46,大部分代理商发展历程,先做专、再做多，做多时有相关多元化过渡；低成本、低价格、大批量垄断、高市场占有率；,.,47,平等合理的合作关系将成为历史？,向供应商要利润已成经销商的主要利润来源！寻找差价以外的利润空间成为生存坐标！赚了是自己的、亏了是上游供应商的！取悦客户扩大客户群体与向供应商施压！,.,48,品牌企业的代理商选择,订货批量的限制价格的限制区域的限制共享市场信息代理商冲突的解决“强者恒强”与弱势品牌的生存空间,.,49,分销商与终端谁先谁后？,销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。先找分销商，再启动终端市场？先启动终端市场，再找分销商？启动终端的投入必不可少！,.,50,企业相对优势、行业优势与医药营销,在一个行业或行业块的获利的大环境下，一个企业的实际获利能力是有相对的成本和价格差异优势决定的。即使在本来“无吸引力”的行业里也存在着许多成功的企业，获利较高。作为一家医药企业如何在医药市场中获胜？,.,51,转变代理制的选择观念,如何寻求自己的比较优势？,.,52,竞争的定位,领先半步！格局变化了要及时考虑下一步！,.,53,无处不在的职务腐败,产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润；与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。,.,54,顾问式代理制营销,代理商的积极性！有效性！如何选择顾问？“老板”的选择?业务人员的选择？顾问的激励措施？顾问的义务？,.,55,营销渠道流与代理