金牌业务员的10条黄金法则.doc

金牌业务员的十条黄金法则电话营销被越来越多的公司所采用，营销战的竞争越来越激烈，一笔业务谈了很多天有时候甚至跟踪服务了几个月还不成交；有时，因为没有真正把握客户的心理，很多煮熟的鸭子都飞了！这些都会给销售团队带来很大的压力！那么，如何成为金牌业务员呢？ 一、充电白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。把客户提到的问题记录下来，然后总结出最合适的解答话术，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如销售与市场。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。 二、实干评价一名业务员是否优秀的第一条标准是：实干。这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！招商的业务员必须要用信息来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：李登辉也是医药临床业务员出身，当时他来应聘之前就已经了解了至少3种同类退热贴，在上班的第一天就知道我们的退热贴在佛山的市场份额很小，而且给出了很多建议，虽然这些建议可能不是很适合我们目前的状况，但他让我觉得他是一个很务实的业务员。 三、坚持、韧性业务员工作前期是非常艰苦的。有很多业务员起初工作非常努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了。于是就有了这样一段写照身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片原来是市场营销。据统计，在深圳的街区里，你遇到10个背包青年，有7个是做业务的。哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？而有些业务员皮肤比较黑，大夏天跑到客户那里送彩页顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！还有多少业务员遇到了客户的拒绝或是碰到了困难，扭头就走，甚至心灰意冷，自暴自弃？所以，不管是在哪行做业务不仅是体力与智力的双重付出，而且很多时候也要学会坚强，同时在拒绝与困难面前要有不逃避，不认输的精神。 现在社会轻松好做的事早被遍地都是的人才抢占了，要想成功我们就是要勇敢地去尝试，去拼，甚至流血。四、想对方之所想业务员每次打电话给客户，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，那就放下电话，干脆别打。现在电话销售逐渐被很多公司采用，相对客户每天接的电话也越来越多，多少会有些抵触情绪，如果对我们的电话招商技巧要求越来越高（电话基础、吸引力、思路等）。我们是做医用耗材的，在现在的新的医改对药品代理商不利的形式下，我们建议客户来了解我们的纱布，最终参与进来。针对做保健品、软膏、贴剂类等外用产品的代理商，要告诉客户这类产品很适合他做，不需要很长的开发时间，而且有很多的成功案例。 五、资料收集客户资料很多，通常业务员理解的就是名字、电话、地址以及客户的性格、生活规律等。我建议业务员尽量了解客户的一些经营之道（主要的销售网络、经营模式、经营实力、主要盈利产品等），这是非常重要的。举例：李真平与邓永波。对主要竞争对手的了解是做好销售的必要的前提条件。一般来讲，竞争对手的产品资料、价格体系、销售政策以及重点市场（样板市场）的成功模式和方法。六、抓住一切机会机会是为有准备的人而来的。我在做电话招商的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。做销售要做到时刻准备着，不分地点，不分时间，不分对象。比如，我在给客户电话之后并给他寄了一封平信，可能在最近一个月甚至2个月都没有什么消息，如果一旦客户的情况发生转变，或者偶然接触了这个产品，可能客户就会主动来找你。再比如，我在做网络销售的时候，去到一个大型的模具公司销售我们新出的行业B2B平台网。当我在办公室等预约人的时候，我与一位行政部的女员工谈熟了（恰好是湖南的），通过她我得知他们公司的确有这个需要，但现在还不知道与哪家合作最合适，而且她还告诉我坐在我旁边的就是阿里巴巴的业务员，这一点对我当天的推销尤其重要，因为我与负责人谈判时故意详细分析了这两个产品的区别及各自的优势。后来这个单理所当然被我抢得。七、悟性做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，还有很重要的一点是要有悟性，会思考，善于总结。悟性，我理解就是领悟做事的思路和方法，然后再去运用和创新。如何精简而又准确的领悟、表达公司的各项政策，如何灵活的运用，我认为是一个合格业务员必须具备的。具备了以上条件，在谈客户的时候才能很快察觉客户的真正意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么。 八、口才社会上大多数人都认为做业务的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。 1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？建议业务员学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）4、能说、会说。（优秀的业务员在谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。） 九、倾听一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。在谈判过程中，你可以在客户表达完一个意思后，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有理解错误。在最后达成协议后，也有必要重复一下双方的一致意见。不管你是卖方还是买方代表，在听取对方的表述时，要抓住表达的主干