424一线销售流程话术.doc

此份资料不做为标准资料，仅供华阳信通代理商老板和管理层在销售工作中借鉴，内容仅供参考，请根据自身实际情况慎用，请勿外传。华阳信通首期移动营销宝营销提炼教练工作坊 2013年4月20日 移动营销宝营销中最关注的问题：1、 价值、效果、回报、周期2、 如何快速塑造产品价值3、 如何快速收款4、 如何让客户真的相信我们的价值5、 如何快速把意向客户成交6、 初次接触客户，如何快速让客户接受价值7、 如何缩短面谈次数、面谈时间8、 如何找到高效、易复制的销售模式9、 如何让客户认同为必需品10、 如何借助微信拉动营销11、 如何快速了解客户的需求点直销团队业绩目标：3个月销售客户135家精准目标：S：具体的问：什么样的客户？答：消费频率高的商户 快销型型企业 零售消费型店面问：具体指的是什么样的呢？答：餐饮80家、美发15家、美容15家、面包店20家、珠宝店30家、齿科8家、户外设备店4家，共计172家。（其他还有：KTV、电影院、加油站、零食店、主题会所、俱乐部、4S店、饮品店、休闲中心、婚纱摄影、礼品店、旅游票务、服装箱包店、反斗城、眼镜店、药店）对餐饮80家精准目标S:具体的问：什么样的餐饮？答：料理5家、火锅60家、西餐10家、私房菜2家、咖啡店5家、披萨1家、山寨肯德基等3家、烤肉3家、度假村2家、川菜2家、湘菜40家、粤菜10家、西北菜1家、湖北菜2家，共计：146家。以火锅60家为例来研究：M：可量度的问：60家火锅客户是怎么计算出来的？答：3个月内找到600家火锅店目标客户建立联系，按照现在的比例差不多可以跟进出120家意向客户出来，意向的客户预计一半的成交比例，可以成交60家出来即：目标客户 意向客户 成交客户 600家 20% 120家 50% 60家其余类型的客户，差不多以同样的比例量度，此处略去。理清现状：A:做了什么找资料打电话整理问题发资料二次电话面谈总结问题电话跟进 R：结果怎样门店电话找到负责人门店情况、广告情况、组织架构广告受众 负责人信息如何开拓新客户如何服务老客户 1、公司简介2、产品单页3、营销解决方案书 4、同行案例1、 没看 2、看了，不需要 2、需要考虑4、同意见面5、看不懂 6、问多少钱 7、看了，差不多，实用性不大1、 考虑一下 2、 对比同行 3、 不是必需 4、 暂时不需要 5、 市场客户认可度不高6、客户群体用不到 7、不想先用 8、向上申请 9、如何和自己的结合 10、同意成交记录问题1、 不需要 2、 方案回馈 D:一周客户数据序号客户名称行业资料来源职务资料/面谈结果决策者是否上报1醉翁亭餐饮团购企划经理面谈考虑一下老板是2苏武牧羊餐饮团购老板面谈给报价合同老板是3世纪时光西餐团购策划经理面谈考虑老板是4一品大长今料理团购店面经理面谈考虑老板是5东山度假村58老板面谈签单老板是6流行美美发微博老板面谈周一确认老板是7东方美会所购买老板面谈2月后确认老板是8美琪莲汽车美容购买老板面谈考虑老板是9纽约披萨披萨百度地图老板资料+面谈了解一下老板是10圣莫丽斯烧烤百度地图店面经理面谈上报中老板是11水车坊料理百度地图店面经理面谈不考虑老板否12玉妍国际美容团购市场部经理资料+面谈周一确认老板是13新旅程美发团购老板资料+面谈考虑老板是14香港丽影美容朋友介绍老板面谈签单老板是行动价值链：面谈收款签单找资料打电话发资料找资料：可能的方法：网上（团购微信微博论坛58 赶集 QQ群 官网 行业信息网 招聘网 百度 阿里巴巴 ）杂志置换 参会 朋友介绍 扫街 广告 购买 黄页 行业协会 媒体 行业群 车友会 户外活动 传单 自生消费每日目标：找寻资料有效电话约访衡量标准目标客户和至少负责人通话2分钟以上确认面谈时间、地点50家10家1家打电话：第一通电话（店员或前台） 记录获取信息 提出合作询问问题 询问问题目 的： 1、 获得店面优惠信息 2、获得店面广告方式 3、了解是否有老客户维护工具 4、获得店面招牌（特色）产品可见结果： 优惠信息 优惠时段 优惠方式 广告方式策 略：以即将来消费的顾客的身份进行咨询话 术：1、 我*时间要过来吃饭/美发（消费），你这边有什么招牌（特色）产品推荐一下，你们这边现在有没有什么优惠？2、 我以前经常过来吃饭/美发（消费），都没有看到你们的优惠信息，你们的广告是怎么做的啊？3、 我上次在*（同行其他店）店吃饭/美发（消费）后，他们发给我一个优惠信息，你们这里我怎么一直都没有收到过？提出合作目 的：获得客户决策人或负责人信息可见结果：客户决策人或负责人姓什么、具体职务、手机号码或直线电话策 略：先表扬对方的菜品（客户主打产品），再以银行人员进行积分兑换合作或报社编 辑要对其宣传或个人加盟或行业协会协助曝光或投资公司意向投资或公司团队 进行包餐等身份要求找其决策人话 术：1、你这边的*菜很好吃，我去过好几次，而且每次看你们的生意都相当不错的，应该顾客的接受程度还可以，是这样的，我这边是*投资公司的，经过考察看到你这边的潜力还不错，想看一下你们是否有兴趣从我们这边引进投资，我们一起来做大，形成连锁？你们老板怎么称呼呢？他一般什么时间左右在店里？2、我公司在福田中心区大中华16楼，你看是你们老板过来我们这边，还是我过去找他谈呢？3、哎，他的电话是多少，要不我先联系一下他4、（若对方不给老板信息或不知道老板信息）那我联系谁呢？/那你看这事我和谁谈呢？第二通电话（决策人或负责人）行动价值链产品介绍提出问题 邀约 自我介绍 拉关系友好结束确认面谈 拉关系目 的：降低防御 建立信任可见结果：1、对方笑 2、对方向你反拉关系 3、对方向你道歉 4、对方主动聊自己店 里具体的事情策 略：以熟客的身份来赞扬对方的产品开头，套近乎、拉家常话 术：1、王总，我是你这边的老顾客了，之前经常去你店里吃过几次饭（消费过几次），还跟你 打过招呼，不知道你还有没有印象？2、你这边的*菜（招牌特色产品）真的很不错哦，很好吃，确实不错哦，难怪每次去都看你们生意这么好提出对方问题目 的：1、让对方觉得你很了解他们 2、找到切入点 3、让对方向你咨询建议可见结果：对方积极参与交流其店面的优惠信息、广告方式等 对方向你咨询建议策 略：复述第一通电话获取的其店面的优惠信息、广告方式、老客户维护方式等让其参 与交流确认，进而结合其实际情况摆出专家身份，让其向你咨询建议。话 术：1、 你们这边吃100送20的优惠现在还有吗（具体优惠信息）？还在做团购吗？（具体广告 方式）老客户还有额外优惠吗？（具体老客户维护方式）2、 （待其确认后）你们广告这块做的蛮丰富的，那不知王总这边有没有想过就结合你们现 在的广告方式，一样的投入下如何提升最终的效果呢？自我介绍 产品介绍 邀约目 的：1、记住自己 2、确定自身专家身份 3、引发兴趣，觉得和自己有关可见结果：对方询问结合他们如何做 策 略：结合对方某个具体的优惠信息、优惠方式，简单给出建议，引发期望话 术：1、 是这样的，我叫刘洋，一直是专门做餐饮（对方行业）营销策划的，主要是用一个工具 叫移动营销宝，它可以结合你们现有的营销方式，比如说吃100送20的活动（或派发传 单或团购等），最终来提升你们的广告效应2、 （举案例）比如我上月给苏武牧羊做的，他们现在同样的广告投入，带来的广告效应增 加了50%3、 你看这样子，我经常过去你们店里消费，也比较了解你们的宣传情况，我先根据你们现 有的宣传方式结合我们的移动营销宝做出一个可展示的设计，带过去现场演示给你体验 一下效果，哎，你大概什么时间段在店里我过去方便一些？4、 （若对方要先发资料）是这样的，我们这个设计是从文字中看不出效果的，需要我过来 带着一个小设备给你现场演示，你才能看到效果、看到价值的。面谈行动价值链找出需求破冰 介绍产品 了解信息 自我介绍逼单友好结束答疑 自我介绍你好王总，我是上午和你通电话的刘洋，这是我的卡片破冰目 的：降低防御 获得好感 轻松氛围可见结果：笑容 热情 积极参与回答问题策 略：（坚持从零开始）以顾客身份谈对方行业话 术：我以前在你们店周边有转转过，你的位置还是不错的，以前来吃饭（消费）的时 候，记得*菜（招牌特色产品）很不错，（接下来主要赞扬其口味、价格、服务、 速度、排队等，简单聊周边竞争环境）了解信息目 的：进一步拉近关系 让对方感到你很重视他 找到切入点可见结果：积极参与 主动述说自己真实信息 围绕某一具体信息详谈话 术：生意很不错，老板真实经营有方啊，（接下来按以下顺序再次和对方交流：1、广 告方式 2、广告信息 3、广告频率 4、广告效果 5、对老客户的维护情况 6、营 业状况）找出需求目 的：挖出对方痛处 让对方主动咨询解决方案可见结果：对方说“没办法啊 你有什么好的建议 怎么解决呢”策 略：通过设问，让对方结合自己情况思考，我们再引出产品介绍话 术：以我对餐饮行业的研究发现，你们目前做的优惠活动、策略等，同行竞争对手基 本上也都在做，但不知你有没有认真思考过这些问题：（按顺序以坚定的口气询问： 1、你的广告效果怎么精确统计 2、花同样的钱如何带来更多的生意 3、如何提高 老客户的忠诚度和消费频率 4、如何让老客户主动帮你拉带新客户并持续循环）介绍产品目 的：觉得和自己有关系 清晰理解价值 认为是必需品可见结果：客户说很好 询价 询问效果策 略：给顾客生成一个他自己的企业名片二维码，现场结合他的宣传方式一一结合演示 介绍话 术：1、我过来前做了一个小小的功课，根据你们网上的图片、文字及优惠，给你们 做了一个二维码的企业名片，接下来我给你演示一下，如何和你们现有的广告方 式相结合来提升你的广告效果（例如：把码放在传单上进行拍和验，顾客易长期 保存，你可以知道在哪里发效果最好，什么样的优惠信息最吸引什么样的顾客， 进而区分维护，帮其统计广告效果和锁定重点客户；针对团购带来客户名单发劵 二次营销和关系营销，团购带来的大量顾客如何让他们回头，如何让这些人一定 会帮你介绍新顾客等） 2、目前，像你们这样的店面商家运用二维码技术进行移动营销，正是大的潮流 趋势，对顾客来说也是大面积的喜欢这种模式，总之，谁先用谁先受益，提升形 象，提升效果，（接下来举2例，一个大的品牌如周大福、苏武牧羊等，一个小 的和其类似的，并说明别人的效果对比）答疑1、效果怎样 举例对比商户使用前后效果2、拍的人多不多 拍的多不多取决于你的优惠活动设计的怎么样3、价格怎么这么贵 很便宜啦，本身我们系统在内地买就是2000元，深圳我们送一台POS机价值600元， 一个无限制使用企业码价值800元，100个可用来对老客户关系营销的码价值60元等， 而且关键是你要看运用这套移动营销宝对你效果的提升和形象的提升。4、是否帮其在其他渠道展示 无5、给不给资源客户 无6、对比微信 微信：只是信息的推送，没有手机号，广告数量不能多，易被取消关注，用户要关注 移动营销宝：1、有手机号码 2、数量不限 3、陌生客户均可7、对比其他二维码公司 我们公司是行业第一，标杆，行业内所有的应用、技术支持、规模、市场占有率、用户 数等都是第一，这也是为什么众多风投持续找我们的原因，已投资了大几千万了，后期 几亿资金马上也就到位了，其他的同行公司都是模仿我们的其中某一项应用，但技术支 撑和我们没法比，我们7年了打磨的技术平台至少5年内无人能超越。8、后期费用贵 a、很便宜啊，首先在你们所有广告载体上生成码都是免费的，且可以随时更新内容， 它可以帮你们筛选、分类、统计客户，方便以后精准营销，节省广告费。 b、针对已经来店消费过的留有手机号码的老客户，我们可以帮您做到一个最好的维护， 这一点我们很自信市场没有可以超过我们的任何公司、任何产品，我给你简单算一个 帐，假如对老客户你发1000个码，最少的按1%的比例带来10个人消费，每个人带 朋友来吃饭，平均200元/桌，那么投入是1000个码*0.6元/个=600