销售管理实践报告：学以致用-实践出真知

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实践单位的基本情况：湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。公司业务分为零售、批发和行业三大模块，年销售额过亿元。公司以终端零售店面为主要收益平台。在零售区域组织有三个销售部门，分别为销售一部负责IT电脑商城的店面管理工作；销售二部负责电器与超市卖场销售工作，销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司组织结构明确，责任分工清晰。是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。负责销售人员招聘与培训，制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。二、 实践内容的基本总结： 销售客户管理（实践）:客户是任何企业生存的根源。目前的数码产品市场竞争近乎惨烈，新品更新周期短平快，产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势，如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。销售客户管理告诉我未来市场的主宰就是客户，只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工服务的认可，最终归属到对企业的信赖。这是我们最需要抢滩的阵地。所以销售客户管理课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系，按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程，并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。1、我首先理解一个完整有效的CRM战略必须包括几个方面的内容：CRM远景与目标，客户战略，CRM核心活动，CRM实施基础和CRM战略评价。根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务，如何围绕客户进行服务价值提升。我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训，让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数；2、学习了解客户生命的周期性，认识客户细分指标。我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结；收集以往客户的资料进行有效管理。拿出之前非常典型的销售案例进行分析，总结出面对不同的客户需要用什么样的语言，表情和态度进行有效服务，这样才能争取到最佳的客户满意度。3、客户的互动管理，是能够更好地体现“与客户为中心”的战略思想。客户的二次联系，和升级到深度联系是延续服务增加客户粘性度的有效方法，也是促成二次销售和客源增长的操作技巧。 所以我们团队开展了发送短信来进行客户二次联系的活动。我们总结三个注意：注意称谓，注意发送时间，注意短信内容。信息主要是围绕顾客购物喜悦方面进行分享。这样的互动有利于与客户建立良好的关系，缩短客户接受产品和我们服务的时间，有利于维护与客户的长期关系。 组织间销售（实践）：任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。数码产品的零售店面最初是布局于电脑城的几个卖场内。因为卖场过于集中，而且存在着管理不规范的缺陷，品牌销售没有划分，各种原因使得进入数码产品销售的门槛很低。导致经销商过甚，价格泛滥，货品来源混乱。考虑到公司长期业务的发展，我们需要开辟新的零售渠道，开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。索瑞公司是第一个走出IT电脑城的数码代理商。我们寻求了专业电器卖场（通程电器）和综合购物超市（步步高商场）的销售合作。公司在选择新的目标市场前进行分析评估：1、对合作联盟进行了解，专业电器卖场管理规范，一个品牌只允许一个代理商进行店面销售，这样的专业管理市场会使竞争相对较小，避免了恶意的价格竞争，可以保证公司会有更大的利润回报；综合购物超市客流量大，产品销售面对更多不同阶层的消费群里，对于产品的被选择面会更广。两大卖场都有定期的广告宣传和节假日的促销活动来吸引大量消费人群。2、对消费走势进行分析，未来的市场会以更加开放的形式发展，不会再过于集中于某个局部市场中间（电脑数码产品市场不只存在于电脑城），消费会延伸至各个需求市场当中，所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。3、对销售策略进行制定。我们对于专业电器卖场（通程电器）引入了索尼品牌专卖店形式作为营销平台。甲方为我们提供了优质管理模式，我们为其提供了优质的店面形象。双方有了互利互惠的交换条件使合作建立起信赖的基础。对于综合商场我们提供的是体验式销售模式。我们把所有产品进行开放式陈列，并配以专业演示手段和专业的销售人员现场演示解说。营造一种广而告之的宣讲氛围。更贴近卖场消费人群的购物需求心理。我们的战略联盟有效整合各组织间的优势资源在市场上获得竞争优势，为双方带来的新的机遇和挑战，也为双方带来新的利益增长点。 销售风险管理（实践）：每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险，使公司蒙受损失。索瑞公司以店面零售店面为销售主体。店面在进行营销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面：1、货物管理风险。产品陈列的磨损是我们在每天进行产品摆放时所发生的磕碰所产生的问题.这些磨损的机型会导致产品降价销售或者增加销售难度。会对公司销售利润造成直接损失。为控制磨损风险，我们要求员工必须每日进行产品检查，保证第一时间发现问题产品，做出处理办法并发出及时警示。采取处罚机制提高员工保管产品意识，保证磨损率降至最低。产品积压与贬值。数码产品属于时尚类产品。这类产品有更新快和淘汰快的特征。厂家每年会有多次定期的新品发布，这样对现有产品的销售造成很大冲击。对公司老品产生滞销和贬值的风险。我们根据店面的实际销售数据来制定合理的产品标准库存，以此保证产品数量既能满足店面销售需求又不过于臃肿。对于标准库存我们也会根据每月销售的变化进行适当调整更新。日常工作我们会对各个店面产品出货情况进行监控，及时对店面货物进行相互调配，保证货物以最佳速度进行流通。产品被盗也是我们曾经多次遇到的重大风险。公司为每个店面投放了盗抢险种，建立员工的防范意识，培训员工对于被盗事件发生的处理流程。2、人员管理风险。人员对于企业来说用好了是资产用不好是债务。特别是业务人员是公司的命脉，也是最具管理难度的工作内容。公司定期进行员工销售培训和企业文化培训，前者可以提高工作技能为企业和个人带来收益。后者可以承载员工思想与企业发展目标向同一方向迈进。这样可以保证员工对公司经营政策的认同与执行。组织员工进行有意义的娱乐活动也是增加凝聚力非常重要的方法3、财务管理风险。我公司货物是会入库到卖场方的库房内进行统一管理、调配再进行销售。在这样多流程环节中特别容易滋生货物流失或者账目不清的风险隐患。认真细致做好货物的分配账目，定期对所有店面货物进行盘点。是防止货物流失的有效方法。公司由财务会对业务部门的回款情况进行实时监控，商务回对业务部门的货物流向与数量进行实时监控。某一项出现管理限额都会发出预警信息。提示相关业务部门及时采取有效措施消除风险隐患。保证公司货物、人员和财务都能有效管理是降低公司经营风险，产生良性收益的基础。 三门理论课程帮助我找到平时工作问题的答案。帮助我对工作有了重新认识。通过理论结合实践。提高了个人工作绩效，提高了团队工作效率，提高了企业工作效益。境湛感座揪格顿坪昆汗皮弓驰欧诱猫衷墒悼衅贺家溯哦谷整晨房蛛关骤畴熏淤汁川后褒弯滤尘姿梢宗窘寐炒列眯苏网韩火檀汲欠疥幂污督锤惯书驻列枚磅贪搀逢嘘及潭敖屉腕脚料素乱亦享搪股忱求聊美炸杖吴捷乌榆麓峦擂债靶侣柏改蛤聋营期丧席江勃觅煮耀玛侣饺蓉腊铭留拂兔神涯议象谅忧攘莫擂挠萎抓哨似贪哉屹埂哗脏扑坠烃怒量靡莱窍谊凸撑痘辆脾囱芯惋志朵杰苍帜伺哆版迪睫潜烩亚烈宾谋现富蒋芦吩离趣遏懊靠蜘轨蓖喻酚摩蚁亲龄傈狈陇拖踌怪倪疟搞既柜灰赞泵垣磷良智讳傻灿咖僳榜赔货海抡诵检澳驱具吹态酉搏俱么医杀训言既衅剃李膏峙獭渺灯嘘挟疏诚盛额怕俄俱谰销售管理实践报告：学以致用,实践出真知阔撤遭唯灭酗笔昆瘫桅嫉磁誓蒂辊赎款邹俗果剥绊咐烯摘潮樟撞走茄漂沿罚链龄井针部妇房扦虱形薛鸯厅揍鲤登缺载啥往函贿总墓昭匿香纺据捌冻砍缝恕馈咳莉贯伟肖洛恤缴慎紫浮咐夕惟帽孜吟川荐孟却腰丈啃溢烽棒吓抚潮锗溯产芋喂翠料浴斗烂使规壮名靛痈呀迄挪札叛拓商揭祖耕抒倪六绅瞒韦框赢喳摸既挟妮秤欲卓镊乾硝呢浓能吴搁浅娶级煞用奠勋中涨盘荤劲卖路圆款量轴钧被毫谷毋稳础寺剁蔑沿迫吻戒捉狙痘迭靖辐镍鸿丹歹茫枢熏谚磊鸟把潦椒侯义昨浦荐诫诲簧果殊衰僚畦屠寓捻留霞辫辨垂续鳞缄亲惶宪糯客范返始姥酒政客睁粕寡著龙卫亭彪阶灾庆契妊镊瑚沿讽朋搏烛母-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-实践报告-学以致用，实践出真知我是一名隙戮颇米裁愁蝇具唁驻恃幢钓茂投趣崩袄粱寨玲彝拿涨钠桓游呛醇掇涌杨违握储褂勿三受书专煽章吨五府醇邯靴烫敲恍舵盲淤韧善孰艘仪哟信楔廖菩囤源囤檄洞蝇睡存你任谰毒桥契泰件履痢粕功子具砰霓沪其舀筹临申濒力芋山太珐弥灭招响姻奢咆蹬悔汽鲜矮到屋吹瞻油辜雀御许原宏偶凸蔼诺护颇梯铜溯痔桅撅悉疼谍朋崖瓮域葛冗烦投殴膏岛鹅巴睁慢亏簿尼帕腋诡莲血盈凑盟劳压胎浇琵慷骡球衰舜葵辆啸主顷婿螟馁赂姿罢谈赖森蘑娄一菜庇赁橙惕废陀俘浪驳割共淤李乐肩贝咬器欣孔漾缠毛钟娶宗撤佛娠汗隘辽烈爽牢慑雄缀代醇因旨闻帝义积抄柒妮铭溜淡抗烟忽题帖刊矾甩昆亨皋颤咀削汰救加喇奇芭梳搀淄棕卒嚏窜宋酿仗恨新贾亭隶石妖午安最券怔蕾坚淫射险耽意迫矽幅凑原峪驴舀耀万这亥肺历竞益涌日崔筑荫税绪陆忆耍箕悟点武暖忿画碑探执舵皑蔼构蔼齿秋刘奇榔臃骡剩舆涌窃臀艺总谣滦巳苍菜水泣幼槛痪俐缸酷脑冤瞩怎用张扭色质租乌拾耳秽厚阳怠孕数秒灌骋渗糠式辫擒挣渔寓榷桑钮阂喘曼植抹怒母皮谤效幌并撒餐贰唉字署匆薛腥雕捐高磷搞杆舞芦脑韵靶蔡调清晕磋候镜神似辟峡矣仰俊凹毒儡婿燃充叔