【制度流程】XX地产-经纪事业部招聘手册(2010版)-18页-.doc

XX地产（中国）有限公司经纪事业部招聘手册（2010版）目录一、招聘安排31、招聘计划32、招聘渠道33、面试流程3销售岗位3职能岗位3二、XX行面试官守则41、面试官职责42、面试官基本原则43、形象规范44、面试基本话术4现场招聘会4面试过程中个别提问标准回答5对公司的介绍5三、面试提问及测试要点61、通用类基本问题62、与销售岗位相关的问题及要点83、面试新毕业学生所要使用的问题114、与职能岗位专业技能相关的问题11四、面试工具及要点121、ABCD1216种性格类型特征12性格类型与职业选择132、优势识别143、面试评估表14一、 招聘安排1、 招聘计划区域/分行新店储备人数空缺人数淘汰预警人数自然流失招聘合计填写区域或分行名称新店开业前一个月人员到位，前二个月提招聘需求新店进场仍空气的人数区域/分行业绩、工作状态不佳，主动淘汰的人数按10%流失率进行人员储备前几项之总合为本月招聘人数，每月25日上报管理部2、 招聘渠道渠道对接现场招聘会吴小薇负责组织，每月两次网络、XX英才网、www.cjol.om传件W内部员工推荐对接人：吴小薇 22162323各分行门店各分行经理接受预约和初试3、 面试流程招聘快速通道n 推荐分行经理以上级别面试，管理部在收到简历五个工作日内安排面试。n 分行经理推荐人员，管理部收到简历后五个工作日内安排面试。销售岗位岗位流程置业顾问现场招聘会业务线经理初试筛选情景模拟复试性格测试主管副总面谈录用（跑盘后进行优势测试）分行经理/助理经理管理部筛选简历/区经推荐区经面试性格测试主管副总复试优势测试总经理面谈录用区域经理/高级经理管理部筛选简历/区经推荐主管副总面试性格测试和优势测试总经理复试录用职能岗位岗位流程员工级、项目经理级管理部初试专业部门复试性格测试与优势测试主管副总复试录用高级项目经理级别以上管理部初试专业部门复试性格测试与优势测试主管副总复试总经理复试录用二、 XX行面试官守则1、 面试官职责面试官的言谈举止和涵养代表着公司的形象，在一定程度上，应聘者会根据面试官的素质涵养对公司产生初步的评价。因此，XX行面试官的职责要求如下：n 是公司形象的代表n 是公司企业文化的传播者n 是公司行为的示范者n 是公司人才政策的演绎者n 是岗位潜力的发掘者n 是“千里马”的发现者2、 面试官基本原则n 面试官在面试过程中应注意保密原则，对涉及详细组织架构、经营状况、人员情况、薪酬体系等详细内容注意保密；n 面试官在面试过程中应以亲和式面谈方式为主，在亲和式的基调下，可穿插两、三个压力型问题以考察应聘者在压力下的反应；n 在面试过程中言谈举止大方，面带微笑，交流以平等为原则，对于应聘者的应答不应有任何过激的反应，不得有歧视或忽视应聘者的表现；n 进行一对一面试时，面试官在面试前应先阅读应聘者简历，在面试过程中认真交流；面试结束后认真填写面试评估表，评语将作为复试/录用的重要参考。3、 形象规范n 业务线面试官须着工装；n 职能线面试官，男性须穿着深色职业套装、打领带，女性须穿着深色职业套裙或套装；n 保持仪表整洁、妆容得体、口气清新，面试过程中不得吸烟、避免在面谈过程中接听电话；4、 面试基本话术现场招聘会面试对象话术职能人员/管理人员 “欢迎参加XX行的招聘会，请问您应聘什么职位？请您简要介绍自己” “如果有复试意向，我们将在一周内和您联系。谢谢您的参与”。置业顾问 “欢迎参加XX行的招聘会，请您简要介绍自己”； “请把您的简历交给我们的同事，您将进入复试环节”（进入复试的人员）； “谢谢您的参与，如有复试意向我们将在一周之内电话通知你。”（淘汰的人员）。面试过程中个别提问标准回答n 在进行公司介绍时，避免说“房地产中介机构”，而是 “房地产咨询顾问机构”。n 介绍公司基本情况时，从公司成立时间、公司性质及架构、业务范围、现有员工人数等方面进行简要、清晰的讲述，不需要过于详细。n 面试时当应聘者问到岗位薪酬时，面试官不要回复具体数额，告知“如果有录用意向，公司薪酬组将就此问题和您详细沟通”。对公司的介绍n XX集团XX地产顾问（中国）有限公司于一九九二年在香港成立，目前已成长为中国最具规模的房地产顾问公司之一，被国家建设部评选为国家一级咨询机构及被中国房地产估价师学会推选为常务理事单位等。XX集团下设九个分公司，遍布上海、北京、香港、深圳、广州、东莞，服务涉及物业代理、发展顾问、物业估价、经纪事业、金融按揭等领域。至2004年底，已参与国内近300个地产项目的发展顾问；策划和销售代理物业项目达350个。n XX行深圳市XX行房地产经纪有限公司于2004年初正式成立，是XX集团成员，定位豪宅专家，专业经营经纪业务，06年获“中国房地产诚信企业”推介。目前已在深圳各区拥有住宅及工商地铺共35家，总人数近600人。XX行将以满足中国人置业梦想为使命，成为中国最具竞争力的地产代理！住宅业务: 豪宅专家 拥有深圳高档物业全面专业资讯 华侨城地产三级市场唯一联合代理， 盘源充足、信心保障 拥有大量国内外投资客户、跨国公司客户资源工商业务: 为社会商业规则及商业资源最佳配置提供专业服务 为商业物业供需双方找到最佳平衡点，为客户争取并创造最大的利益 写字楼、商铺（场）、厂房等商业物业二、三级市场的租售 大型项目的市场调查、定位、策划、包装、销售、招商三、 面试提问及测试要点1、 通用类基本问题类型序号问题测试要点基本情况&求职动机1、请用最简洁的语言描述您从前的工作经历和工作成果。测试应聘者是否能够用几句话概要地介绍其主要的工作信息和重点业绩。在介绍工作成果时，注意应聘者能否正确表述其在原单位所发挥的作用。通过回答考察应聘者的语言表达能力、仪表神态、目光注视程度、肢体语言等方面。2、您为什么重新求职？测试应聘者的求职动机是否合理。重新求职的原因可能因为应聘者原单位的问题，但通过回答可以考察应聘者是否既能客观、委婉地说明原由。3、什么样的单位是您求职的第一选择？测试在应聘者心目中是否对自己和单位的定位清晰明确，是否盲目应聘。专业背景4、您认为此工作岗位应当具备哪些素质？测试应聘者认为的岗位素质与招聘需要的岗位素质的吻合程度。5、请谈谈你对您所从事专业的理解，在专业方面有哪些成绩？考察应聘者的专业功底。6、您认为自己应聘的职位在公司里所应当承担的主要职责是什么？您个人有哪些方面的优势能够胜任这一职位？还存在哪些缺陷和不足，准备如何来弥补？考察应聘者个人对工作的理解以及是如何考虑个人与工作之间的匹配性的。7、您认为自己在这个岗位上的竞争优势是什么？通过回答找到此应聘者与其他应聘人员的优势差异，在复试时可参考员工优势测试结果。工作模式8、您平时习惯于单独工作还是团队工作？工作习惯与应聘者应征的工作岗位有关。通常需要经常与他人合作或接触的岗位(如秘书、公关等)建议团队工作习惯，而技术、设计类型的岗位则相对独立性较强。9、在工作中您喜欢用哪种形式沟通？您认为什么是最有效的沟通形式？通常面对面直接沟通的方式最为有效，与书面沟通相比，面对面沟通发生误解的可能性较小，除非两人一见面就剑拔弩张。10、在过去的工作中您学习到了什么？考察应聘者是否能够从专业成就、人际关系、组织、产品、服务等多个角度来回答问题。当谈及其从前的经历时，可测试应聘者是否是个忠诚的、懂得尊重别人的员工。11、您怎样了解业务上的最新动态、信息？对自己的专业研究得越深入，就越需要获得新的信息来源。12、请介绍您原来单位的几个主要竞争对手的情况。通过回答测试应聘者的市场竞争意识。对本单位津津乐道，但对市场状况及竞争行情不甚了解的人员不是一名全面的工作人员。13、您在工作中通常怎样分配时间？测试应聘者对时间的分配和使用习惯。14、您未来三年内的目标是什么？如何实现？考察应聘者是否对自己能够提出明确的目标，并有切实的行动计划；而不是“继续做好现在的工作”、“加强学习”等模糊的概念。15、您对我们公司以及您所应聘的岗位有什么了解？一名态度认真的求职者往往会在面试之前通过多种渠道去了解应聘单位。如果在应聘的开始已经向应聘者进行介绍，可测试应聘者倾听的关注程度。如果事先没有向应聘者进行有关本单位的情况介绍，应聘者可以会借此机会提出了解单位的情况。主试人员在介绍完毕之后，仍可通过类似问题考察应聘者。价值取向16、您对原来的单位和上司的看法如何？大骂原来单位及同事的应聘者绝非一名有修养的员工。考察应聘者是否能够客观委婉地表达其看法，并结合自己放弃原来职位的意图。17、业余时间您通常用来做什么？考察应聘者是否能够平衡工作与生活之间的关系。18、描述您上一次在工作中挨批评的情景。测试应聘者在既属于个人隐私、又有很强的专业性的领域里的沟通能力如何，以及应聘者是否经得起批评，并了解他以前的工作环境和沟通状况。19、您觉得怎样才算是成功？考察应聘者是否能够把受到赏识与做出有意义的贡献联系在一起，而且可以正确地平衡事业与家庭之间的关系。20、您认为做人的基本原则是什么？考察应聘者个人的行为准则和道德规范意识。资质特性21、您如何描述自己的个性？测试应聘者的个性与公司的文化、行为准则、岗位特点等之间的匹配程度，可参考心理测评和优势测评结果。例如：外向性格在公关、市场等工作岗位更具优势，内向性格在科研、档案等工作岗位更具优势。22、请列举您的三大优点和三大缺点。应聘者是否能够坦诚相告自身的特性，并考虑其特质是否影响到此岗位的工作及团队工作。23、您原来的同事通常是如何评价您的？考察应聘者是否了解自己在他人心中的看法，并正视面临的问题。薪资待遇24、是否方便告诉我您目前的待遇是多少？您所期望的待遇是多少？只做了解，供复试定岗、定薪参考。25、您要求公司必须的福利有哪些？另外希望公司提供什么样的福利？涉及到人力成本及相关法规的问题，同时通过应聘者谈到原单位的福利时可以看出单位实力，以及自身的承受能力。背景调查26、您是否介意我们通过您原来的单位进行一些调查？重要的职位必须进行调查。通过应聘者回答问题时的态度及调查的材料可以测试其诚实程度。2、 与销售岗位相关的问题及要点类型序号问题考察要点销售能力27、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？好的销售人员需要掌握的技能：(1)听说能力；(2)产品知识和人的品味；(3)销售策略和市场渗入策略；(4)具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；(5)既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；(6)富于弹性，又讲原则；(7)做事积极主动，又善于和他人合作。28、关于我们的客户群体，你了解多少？29、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？30、你最典型的一个工作日是怎样安排的？31、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？32、在你的以前的工作中，你用什么方法来发展并维持已存在的客户？33、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？34、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？35、在打电话和客户沟通时，提前要做哪些准备？客服意识36、请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么情况？你是怎样使客户回心转意的？好的客户服务人员能够知道并理解他人的需求，努力提供超过客户需求的服务。他们能够认识到：没有客户，就没有生意；没有良好的服务，就没有回头客。他们知道如何处理好提供超级客户服务和保证公司兴旺发达的关系。37、讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？38、在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？39、如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的话，你该如何解决这个问题？40、若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？团队意识41、你认为一个好的团队管理者的最主要特点是什么？为什么？团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。我们需要团队里有这样一种人：既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司有着很高的热情。42、请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方？为什么？43、管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作？为什么？44、请你讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战性的事情。你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这件事的？45、你认为做一个好的员工和当一位好的团队管理者有什么区别？46、你认为怎样才算一个好的团队管理者？47、请说出你作为团队管理者所遇到的最困难的事情。是怎样解决这个困难的？你在解决这个困难中起了什么作用？48、请告诉我你在什么情况下工作最有效率？沟通能力49、请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？面试中了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线，等等。50、假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？51、你认为良好沟通的关键是什么？52、你认为难沟通的问题是什么？为什么？53、我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题。你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎样应对的？54、请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。你是怎样使对方改变他的不良行为的？信心55、请讲一下去年你承担的最具有挑战性的任务之一。你为什么认为那件事很具有挑战性？ 信心是应聘者在面试者面前是否具有吸引力的一个非常重要的因素。有信心的人往往在办事、说话和判断中，以及在对自己的能力方面表现出强烈的信心。有信心的人善于对他们自己的决定和行为的后果承担责任。此外，他们往往把冲突视为是发展的机会。56、你是怎样获得新观点和新资讯的？57、过去三年里，你对自己有了怎样的认识？58、分享这样一个情况：你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违。你怎样弥补这种局面？59、我想知道，工作中什么环境和事情对你的影响最大？60、请说出你和你的上司在工作重点上发生冲突的一次经历，你是怎样解决你们之间的冲突的？61、解决冲突的能力会使你在管理中做得更好，在这方面，你有什么经验？培养人的能力（管理岗位可参考）62、说说你曾经鼓励并奖励员工积极主动的一些做法。你是怎样鼓励员工的，怎样奖励他们的？若一个公司想要生存和发展，处在领导岗位上的管理人员必须愿意并能够把普通员工培养到领导岗位上。这就意味着，得给每位员工以最大的发展空间。这需要激励每位员工奋发向上，并发挥出各自最大的潜能。这还包括鼓励员工有敢于冒险的精神，善于承担责任的精神。下面一些问题能问出应聘者在培养人方面的能力。63、如果你的某位职员对所有的发展都不感兴趣，你该采取什么措施或办法来改变他的态度？64、管理者在多长时间、什么情况下该让员工参加培训？65、请讲一个你不得不鼓励员工做出决定的情形。你究竟是怎样做的？66、在评估你的员工的工作表现时，你怎样才能确保评估的客观公正？67、请描述某位员工有工作表现问题的情形。你给他提供了什么样的帮助？68、你是怎样评估你的每位下属的工作发展的需要的？69、你用什么方法来监督你负责项目的工作进程的？70、你怎样决定工作中的分工负责情况的？71、你采取什么办法来鼓励你的下属培养他们的能力？72、就工作表现而言，你不得不向员工反馈的最困难的信息是什么？3、 面试新毕业学生所要使用的问题序号问题考察要点73、大学时，你为什么选择。专业？当面试刚刚走出校门的毕业生时（就是那些几乎没有工作经验的应聘者），我们希望录用那些要么学习很快，要么有领导（管理）潜力的毕业生。希望对方有决定能力、毅力（时间加努力等于成功），或是能够看清人的能力。74、如果你在大学（学院）做过兼职工作的话，你认为哪种兼职工作对你最有意思？为什么？75、介绍一下你的课外活动。你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动，你都学了些什么？76、我想知道，你在大学时遇到的最有挑战性的事情是什么？为什么你认为那件事对你最具有挑战性？77、你的专业课程中，哪些课程最让你感兴趣了？78、你认为学校的分数重要吗？学校的评分制度有什么意义，它能体现出什么来？79、你认为你所受的教育对你生活的最大意义是什么？80、你最喜欢的课程是什么？为什么？你最不喜欢的课程是什么？4、 与职能岗位专业技能相关的问题序号岗位要求81、经营分析师1、提供近三个月成交均价，要求整合成市场分析报告；2、由应聘者提出，如形成完整的市场分析报告尚需哪些方面数据，通常采用何种方法和渠道收集。82、市场营销1、由应聘者根据提供的资料整合成市场营销策划方案；2、考察方案的创意性、完整性、统筹思路；3、考察应聘者过往工作经验及相关资源。83、培训1、 整合入职一个月的新员工培训方案；2、 以新员工培训方案中的一个课题进行试讲。84、人力资源1、 人力资源管理的系统思路2、 人力资源任一模块的实际操作方案（招聘、绩效、发展）85、秘书行政助理1、 测试打字速度45字/分钟以上2、 测试OFFICE软件操作，WORD、EXCEL、PPT3、 测试文件撰写、会议记录86、财务文员1、测试打字速度45字/分钟以上2、测试OFFICE软件操作，WORD、EXCEL制表及公式应用四、 面谈样本面试过程应分为两个阶段：前一阶段为信息收集阶段，你从应聘者那里获得信息。在后一阶段，你要让应聘者了解工作与公司的有关信息。遵循两阶段的规划将节省更多的时间。如果在面试的第一阶段发现应聘者不适合，就没有必要进行第二阶段。面 试 谈 话 样 本应聘者到来后，态度应友好，有条理地安排面试，使其放松。如果你能够驾轻就熟并自信可以远离可能导致歧视的私人问题，你可以从兴趣爱好之类的寒暄开始你的面试。或者只简单地询问下列问题中的一个：“你是如何了解我公司并对其感兴趣的？” “你如何获知我公司的空缺职位？” 根据对方的答复，你可以正式开始你准备的议程。 “在我们开始之前，请先了解一下今天我们的谈话内容。我想了解你的背景与经验，从而决定这份工作是否适合你。我很高兴能听你讲述你的工作、教育、兴趣、各种活动，与你乐意告诉我的任何事情。在我对你的背景有所了解后，我将向你提供我公司与工作的有关信息，并回答所有你可能提出的问题。”工 作 经 验工作经验的讨论将因应聘者的工作时间长短而明显不同。对刚刚作出高中或大学校门的毕业生提出的问题不可能适用于一个有15年经验的专业人员。对于拥有实际经验的应聘者，最近工作职位的谈论是一个合理的开端。除了了解工作本身，这也有助于了解应聘者更换工作的原因，每份工作的持续时间，及随着时间的推移对工作要求的不同。下面提供的样本尤其适用于对刚刚参加工作的应聘者的面试。“好的工作环境对你今后的工作影响很大。”“请你描述一下你的工作及职能；你喜欢哪些工作，不喜欢哪些；你认为你在工作中有何收获。”“我们先简要地回顾一下你最初的工作经历，只是一些在校期间或假期的兼职工作。然后，我们再详细了解一下你近来的工作情况。”“你对最初的工作还有多少印象？”对每一份工作都提一些详细的问题。整个过程要按照时间的顺序进行，这会使谈话显得很自然，而且能够进行比较。应对具体行为提问，以避免得到的回答过于笼统或假想性太强。不要问：你可靠吗？因为你只会得到一种答案：是。应聘者常常被问道：你的纪律性强吗？你的纪律性是如何使你受益的？你是如何安排你的工作的？你是如何处理那些意外情况的？与之相比，“请你讲述一下：稍加努力，你就能准时到达公司。”这样的提问更贴近实际情况，更有效。 问题要明确，且一次只提一个问题，这样不会对应聘者产生干扰。尽量避免谈话过程中出现冷场，如果是由应聘者引起的，应稍等片刻。始终保持中立的态度，不要从语言或行为上暗示应聘者你对他们的回答的看法。应鼓励应聘者发表自己的观点，并尽量使用他们的字眼，以避免表现出你的想法。如果应聘者说：“我喜欢独立工作。”你可以会应道：“独立工作吗？”当然，你还可以借机让应聘者举出相应的事例。在了解其工作背景之后，可以交流一下教育状况。教 育 背 景与工作经历方面的面试相比，关于教育背景的交流则应更贴近应聘者的受教育程度。下文中的面试谈话主要针对那些从中学毕业不久的年轻人。对于专业性较强的应聘者的面试，则应更侧重于专业教育。 “我们已经十分了解你的工作经历-现在，让我们看一下你的教育背景。先简单地从中学开始，然后依次类推，最后谈谈你受过何种培训。你对哪些专业比较感兴趣、成绩如何、课外活动有哪些，还有其他你认为重要的事情。” “你的中学时代是如何度过的？” 整个过程要按照时间的顺序进行，问题要具体。不要根据回答作出判断，这只是表面现象；前后对比才能透出本质。在得到回答后，要对其行为表现进行分析，确定哪些是工作需要的。 活 动 及 兴 趣“现在，我想了解一下你工作之余的兴趣爱好。平时，你会参加哪些活动，团体活动或者协会交流？”问题要具体详细。对应聘者应表示关注及尊重。不应对其言语讽刺或使用不良字眼。自 我 评 价“让我们总结一下，你认为自己的优点是什么，品格和业务方面都可以。”应根据具体需要进行提问，问题要清晰。“你已经向我们提供了许多个人情况，但每个人都有所不足，你希望今后对哪些方面进行完善？”应根据具体需要进行提问，问题要清晰。介绍公司情况如果你认为该应聘者十分适合这份工作，就可以向其介绍公司的情况。反之，你对该应聘者不满意，应尽量避免提及应聘者无法胜任的工作内容。 “你的介绍十分详尽，我非常高兴与你交流。在我对公司情况及工作职责进行介绍以前，你还有什么补充的吗？” “你还有什么问题吗？” “ 好吧，现在我来介绍一下情况。” 对公司，工作，福利，办公地点等作简单介绍。 应根据面试情况进行相应的介绍。 结 尾“你对公司或工作还有什么要了解的吗？”自然地结束面试。如果你并不打算录用或进一步了解该应聘者，这时可以告诉其结果。态度要诚恳，无须特别指出原因。 “今天，很高兴能与你谈话。但是我们认为你与公司要求不符。”如果你认为应聘者更适合另一职位，且公司会给予考虑，可以将真实想法告诉应聘者。如果应聘者希望知道未被选中的原因，你可以告诉他/她你没有这种权力。反之，你可解释为已有更优秀的人选。仅仅告知应聘者“不合格”或“经验不足”，尴尬的状况可想而知。态度要诚实，不要让人觉得反感。如果你对某应聘者十分满意，可以继续交谈。“你对公司有何想法？”-消除应聘者的疑惑。“我会考虑下一步的工作。”-让应聘者感到会发生什么事情，是否还会进行面试，需要多久才能作出决定。“非常感谢你能来”五、 面试工具及要点1、 ABCD16种性格类型特征实感型直觉型ISTJISFJINFJINTJ内向型沉静、认真；贯彻始终、得人领带而取得成功。讲求实际，注重事实。实事求是和有责任感。能合情合理地去决定应做的事情，而且坚定不移地把它完成，不会因外界事物而分散精神。以做事有次序、有条理为乐不论在工作上、家庭上或生活上。重视传统和忠诚。沉静、友善。有责任感和谨慎。能坚定不移的承担责任。做事贯彻始终、不辞劳苦和准确无误。忠诚，替人着想。细心：往往记著他所重视的人的种种微小事情，关心别人的感受。努力创造一个有秩序、和谐的工作和家居环境。探索意念、人际关系和物质拥有欲的意义和它们之间的关系。希望了解什么可以激发人们的推动力，对别人有洞察力。尽责、能够履行他们坚持的价值观念。有一个清晰的理念以谋取大众的最佳利益。能够有条理地、果断地去实践他们的理念。有其创意的头脑，有很大的冲动去实践他们的理念和达到目标。能够很快的掌握事情发展的规律。从而想出长远的发展方向。一旦作出承诺，便会有条理地开展工作，直到完成为止。有怀疑精神，独立自主，无论为自己或为他人，有高水准的工作能力和表现。ISTPISFPINFPINTP容忍，有弹性，是冷静的观察者。但当有问题出现，便迅速行动，找出可行的解决方法。能够分析哪些东西可以使事情进行顺利，又能够从大量资料中找出实际问题的重心。很重视事件的前因后果，能够以理性的原则把事实组织起来，重视效率。沉静、友善，敏感和仁慈，欣赏目前和他们周遭所发生的事情。喜欢有自己的空间，做事又能把握自己的时间。忠于自己的价值观，忠于自己所重视的人。不喜欢争论和冲突，不会强迫别人接受自己的意见或价值观。理想主义者，忠于自己的价值观及自己所重视的人。外在的生活与内在的价值配合。有好奇心，很快看到事物的可能与否。能够加速对理念的实践。试图了解别人，协助别人发展潜能。适应力强，有弹性，如果和他们的价值观没有抵触，往往能包容他人。对任何感兴趣的事物，都要探索一个合理的解释。喜欢理论和抽象的事情，喜欢理念思维多于社交活动。沉静、满足、有弹性，适应力强。在他们感兴趣的范畴内，有非凡的能力去专注而深入地解决问题。有怀疑精神，有时喜欢批评，常常善于分析。ESTPESFPENFPENTP外向型有弹性，容忍；讲求实际，专注即时的效益。对理论和概念上的解释感到不耐烦，希望以积极的行动去解决问题。专注于“此时此地”，喜欢主动与别人交往。喜欢物质享受的生活方式。能够通过实践达到最佳的学习效果。外向，友善，包容。热爱生命，热爱人，爱物质享受。喜欢与别人共事。在工作上，能用常识、注意现实的情况，使工作富趣味性。富灵活性，即兴性，易接受新朋友和适应新环境。与别人一起学习新技能可以达到最佳的学习效果。热情而热心，富于想象力。认为生活是充满很多可能性，能够很快地找出事件和资料之间的关连性，而且有信心地依照他们所看到的模式去做。很需要别人的肯定，又乐于欣赏和支持别人，即兴而富于弹性，时常信赖自己的临场表现和流畅和语言能力。思想敏捷，机灵，能激励他人，警觉性高，勇于发言。能随机应变地去应付新的和富于挑战的问题。善于引出在概念上可能发生的问题，然后很有策略的加以分析。善于洞察别人。对日常例行事务感到厌倦。甚少以相同方法处理同一事情，能够灵活地处理接二连三的新事物。ESTJESFJENFJENTJ讲求实际，注重现实，注重事实。果断，很快作出实际可行的决定。能够安排计划和组织人员完成工作，尽可能以最有效率的方法达到目的。能够注意日常例行工作的细节。有一套清晰的逻辑标准，会有系统地跟着去做，也想别人跟着去做。会以强硬的态度去执行计划。有爱心，尽责，合作。渴望有和谐的环境，而