电话营销大流程PPT课件

1 电话营销大流程 企业员工职业化训练 2 提纲 电话营销综述 电话营销模式 站在企业的角度看电话营销 准确定义目标客户 电话营销大流程 准确的营销数据库 脚本设计的基本思路 3 电话营销综述 电话营销 是企业应用通知 说服 提醒等手段 向消费者传递公司的产品 服务 形象 观念等 满意 企业 消费者 产品服务 通知 说服 提醒 4 电话营销综述 5 6 电话营销模式 7 案例 某地市年底开展 订彩铃送大礼 活动1 活动内容 订彩铃套餐可获食用油或购物卡丰厚礼品回馈 交纳年话费可获赠食用油或购物卡等丰厚礼品回馈 2 活动要点 电话营销人员负责大面积主推活动 营业厅人员配合礼品的发放及相关业务销售 3 活动形式 电话营销人员对所有在网未订制彩铃的移动用户进行一对一营销 告知用户订彩铃和缴费后可获得的丰厚回报 以及到营业厅领取实物的流程等相关业务介绍 8 4 活动卖点 订制彩铃后的丰厚的礼品回馈 用户缴纳费用后丰厚礼品回馈 5 案例结果 活动前该地市彩铃业务指标排名倒数第二 活动进行一个月后 该地市彩铃指标排名上升至前三位 案例 9 站在企业的角度看电话营销 10 站在企业的角度看电话营销 11 一般企业做电话营销所面临的障碍 1 没有自己的客户数据库 增大了风险 也不利于对客户需求进行分析 2 各种资源没有有效整合 包括销售资源和客户资源 3 销售效率低 机会成本大 4 销售培训不被重视 销售人员整体水平有待提高 5 成熟的销售人员并不太好找 即使找到 成本也比较高 站在企业的角度看电话营销 12 移动公司做电话营销的优势 1 没有自己的客户数据库 增大了风险 也不利于对客户需求进行分析 不存在 移动拥有自己宠大且资料较明确的客户资源 2 各种资源没有有效整合 包括销售资源和客户资源 不存在 移动拥有10086良好的客户服务平台及人员销售资源 整合方便 站在企业的角度看电话营销 13 一般企业做电话营销所面临的障碍 1 销售效率低 机会成本大 不存在 移动组建电话营销中心是最经济实用型的销售渠道 2 销售培训不被重视 销售人员整体水平有待提高 不存在 移动一直非常重视各销售渠道人员的素质及技能培训 3 成熟的销售人员并不太好找 即使找到 成本也比较高 不存在 移动良好的客户服务平台有成熟的人员输出机构 可以自行闭合一系列的人员资源运作 站在企业的角度看电话营销 14 电话营销流程 15 准确定义目标客户 先思考三个问题 1 问什么用户总是拒绝我们 2 用户为什么抱怨我们总是骚扰他们 3 如何挖掘低端用户的潜力 16 为什么用户总是拒绝我们 原因分析 1 用户无需求 2 没有准确找到用户的需求 3 消费值太低 4 沟通技巧 5 对负面情绪的扩大 17 用户为什么抱怨我们总是骚扰他们 原因分析 1 回访间隙太短 2 市场策略或回访技巧问题 建议 1 一通电话多业务营销 2 对于低端用户进行保护 不可跳出培育期 18 如何挖掘低端用户的潜力 现状分析 1 大量的农村用户对增值业务的需求非常低 2 农村用户消费值偏低建议 1 继续推荐电话营销 负面影响的继续扩大 2 保护低端客户资源 等待业务营销的成熟期 淄博移动的案例 19 目的 1 在应用名单之前 完全掌握准客户的需求曲线 2 让名单保持 新鲜 让营销活动可以不断持续 20 练习 1 适合全球通用户的业务 2 适合大学生的业务 3 适合经常出差人士的业务 4 适合在外打工者的业务 5 适合农村用户的业务 21 准确的营销数据库 为什么要确定营销数据库 22 如何才能保证我们外呼数据库的准确性 1 剔除已经在用项目的用户 2 剔除刚刚呼过的用户 3 剔除隐患目标客户 排雷 1 数据卡 2 商话 公用电话 IP超市 3 集团客户 党政机关 4 客服积累的黑名单 5 次隐患客户 老人 小孩4 针对高端业务剔除低端客户 5 营销特殊项目的数据提取 彩信 WAP 23 脚本设计基本思路 1 尽可能多的获取业务及活动的资料 2 脚本设计的六大基本要素 1 开场白问候语 2 自我身份介绍 3 机主身份的确认 4 业务的内容 卖点 活动方式的简单扼要介绍 5 确认业务关系 6 结束感谢语3 巧妙的将资料融入脚本 24 总结 1 对电话行销市场的认知 2 电话营销的关键要素 3 瞄准目标市场 4 人力规划与业绩规划 25 总结 对电话行销市场的认知 1 电话营销的命脉是名单 2 电话营销讲求速度与数量 时间管理 3 电话营销的产品是受到限制的 4 电话营销有其经营上的风险 不可扩大负面影响 5 经营管理经验并非成功的必然要素 26 总结 电话营销的关键要素 1 业务能力 2 经营策略 3 组织规划 4 系统配置 27 总结 瞄准